文/熊 澤 攝影/張 躍

客單價(jià)僅幾百元的深圳明珠眼鏡，如何在寸土寸金的深圳站穩(wěn)了腳跟？

雖然創(chuàng)新之都的政策和資源親民，但不斷攀升的物業(yè)、人力成本是絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者難以承擔(dān)的。在漫長(zhǎng)的改革開放歷程中，深圳已經(jīng)孕育了博士眼鏡和兄弟高登集團(tuán)等聲名在外的眼鏡零售企業(yè)。對(duì)于任何一個(gè)新入局者而言，行業(yè)黃金時(shí)代的福利已不復(fù)存在。想要在這里分一杯羹，談何容易！

行業(yè)“新常態(tài)”之下，要具備足夠的勇氣和自信，方能“破冰”，引領(lǐng)企業(yè)上升；又要擁有堅(jiān)強(qiáng)的意志和信念，方能見(jiàn)招拆招，持續(xù)良性發(fā)展。平易謙和的深圳明珠眼鏡總經(jīng)理傅海平就是這樣一個(gè)敢想、敢做的人。

首戰(zhàn)告捷

傅海平祖籍湖南，1980年出生，父母都是老實(shí)巴交的農(nóng)民，靠著自己的勤勉一步步走到今天?！昂屯g人一樣，父輩對(duì)我諄諄教導(dǎo)，一再?gòu)?qiáng)調(diào)讀書是改變家族命運(yùn)的唯一出路。自小成績(jī)優(yōu)異的我，一直被家族的長(zhǎng)輩們視為能金榜題名、光宗耀祖的好苗子。最終不負(fù)眾望考入了湖南大學(xué)化工系，而后，全家又傾力供我讀大學(xué)。2001年畢業(yè)，遇上國(guó)家實(shí)行大學(xué)生雙向選擇、自主擇業(yè)的就業(yè)制度。當(dāng)時(shí)確實(shí)很悲壯，父親希望我畢業(yè)分配到體制內(nèi)企的事業(yè)單位，端著鐵飯碗過(guò)生活的打算瞬間就落空了。他給了我500元錢路費(fèi)對(duì)我說(shuō)：‘養(yǎng)你就到此了，以后就是你養(yǎng)我了?！液屯瑢W(xué)南下珠三角，到學(xué)校推薦的外資企業(yè)應(yīng)聘，結(jié)果我沒(méi)被錄取。在人才市場(chǎng)轉(zhuǎn)悠了半個(gè)月，高不成低不就，錢也花光了，一氣之下跑到一家家電企業(yè)做銷售，第一個(gè)月工資500元。這在當(dāng)時(shí)幾乎是最低工資了，而我的同學(xué)在那家外企的月薪是3000元左右。但我記得父親離別時(shí)說(shuō)的話，所以只能咬牙堅(jiān)持，從頭學(xué)起。3年時(shí)間，到全國(guó)各地出差，讓我積累了銷售經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)技能，也結(jié)識(shí)了形形色色的家電老板和行業(yè)人士，后來(lái)由于工作業(yè)績(jī)突出，成為老板最信任和最器重的業(yè)務(wù)員，被任命為大區(qū)經(jīng)理，負(fù)責(zé)廣東省的業(yè)務(wù)。”

能拼和肯干，讓傅海平從幾十人的銷售團(tuán)隊(duì)中脫穎而出。老板對(duì)他的評(píng)價(jià)是，做事兢兢業(yè)業(yè)，認(rèn)真負(fù)責(zé)，從不計(jì)較個(gè)人得失，在外出差不分晝夜，從不需要監(jiān)督。除了過(guò)年，他從來(lái)沒(méi)有休息過(guò)一天。

接下業(yè)務(wù)大省廣東和海南，他不再全國(guó)出差，開始死磕粵瓊，跟深圳結(jié)下了不解之緣?！?003年，公司家庭音響品牌與蘇寧電器達(dá)成戰(zhàn)略合作，隨著深圳第一家蘇寧的開業(yè)，公司開始進(jìn)駐深圳市場(chǎng)，我和另外一個(gè)同事從廣州拉了一車貨過(guò)來(lái)，擼起袖子就開干，沒(méi)日沒(méi)夜，還身兼數(shù)職，既要跟蘇寧、國(guó)美談業(yè)務(wù)，又要做銷售和配送安裝，任勞任怨干勁十足，硬是把一個(gè)不知名的家庭音響品牌做到了商場(chǎng)同品類第一。第二年，我用一封幾十頁(yè)的信，表達(dá)了自己想要代理創(chuàng)業(yè)的愿望，得到了老板的支持。那一年，24歲的我第一次創(chuàng)業(yè)。3年后（2006年），我?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)將市場(chǎng)份額做到了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)前三名，2008年，門店達(dá)45家，成為市場(chǎng)的一匹黑馬?！?/p>

10年的一線工作經(jīng)驗(yàn)，讓傅海平積累了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也深刻感受到了，行業(yè)趨勢(shì)對(duì)個(gè)體命運(yùn)的巨大影響?！皬目ɡ璒K到KTV，從彩電到家庭影院，社會(huì)富裕程度的提升，直觀地改變了人們的物質(zhì)生活。很多人的第一選擇是選購(gòu)一套享受型的視聽(tīng)設(shè)備，從商業(yè)用途到家庭選購(gòu)，音響器材的市場(chǎng)口子一下子就打開了?！?/p>

“供不應(yīng)求的光景持續(xù)的時(shí)間并不長(zhǎng)，”傅海平回憶道，“2006年之后，數(shù)字播放器的售價(jià)越來(lái)越低，內(nèi)存越來(lái)越大，對(duì)行業(yè)的沖擊非常大，音響器材的銷售‘轟’地往下掉。很多年后，我才明白有的產(chǎn)品是有生命周期的?！睆男”姷酱蟊姡倩貧w到小眾，音響器材的命運(yùn)逐漸清晰，工廠逐漸縮減產(chǎn)能，2008年，更遭遇史無(wú)前例的金融危機(jī)，大量工廠倒閉。多面受敵，傅海平再也無(wú)力挽救，他的音響帝國(guó)隨之轟然坍塌，心血付之東流。他決定放棄了，在凌亂的音響倉(cāng)庫(kù)里呆了一夜——上千萬(wàn)的資產(chǎn)瞬間化為烏有，還欠下幾十萬(wàn)元銀行債務(wù)。

屋漏偏遭連夜雨。2009年4月，傅海平遭遇嚴(yán)重車禍，雙腿差點(diǎn)截肢。正是再臥床的半年時(shí)間里，他見(jiàn)證了夫妻情誼，并認(rèn)真規(guī)劃未來(lái)。來(lái)自鷹潭眼鏡世家的“賢內(nèi)助”周海劍多次提到了“眼鏡”。他思量再三，拄著拐杖舉家遷往沈陽(yáng)，師從叔叔，與小舅子在沈陽(yáng)大東區(qū)合伙開了一家周氏眼鏡店，邊做邊學(xué)。3個(gè)月后，他就成為了熟練工，不僅學(xué)會(huì)了驗(yàn)光、銷售和加工，還對(duì)眼鏡店經(jīng)營(yíng)管理、商品采購(gòu)等有了初步認(rèn)識(shí)。

在哪里跌倒，就在哪里爬起。2011年，因不滿東北的營(yíng)商環(huán)境，他準(zhǔn)備回頭再戰(zhàn)。來(lái)深圳之前，他就在58同城和趕集網(wǎng)上搜集相關(guān)信息，恰逢南山區(qū)學(xué)府路某眼鏡小店轉(zhuǎn)讓，他連現(xiàn)場(chǎng)都未考察，便果斷地決定接手創(chuàng)業(yè)，更名“明珠眼鏡”。

很快地，首次觸電眼鏡便讓他嘗到了甜頭。

傅海平和他的精英團(tuán)隊(duì)

硝煙四起

猝不及防地，轟轟烈烈的“互聯(lián)網(wǎng)+”運(yùn)動(dòng)迎面而來(lái)，來(lái)不及細(xì)想，他便不自覺(jué)地深入其中。2010年開始，團(tuán)購(gòu)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在資本市場(chǎng)的加持下，進(jìn)行了轟轟烈烈的“百團(tuán)大戰(zhàn)”“千團(tuán)大戰(zhàn)”。直到2015年，美團(tuán)網(wǎng)和大眾點(diǎn)評(píng)宣布合并，“燒錢行為”持續(xù)了5年，效果是，大眾餐飲的O2O消費(fèi)習(xí)慣已形成。消費(fèi)升級(jí)，帶來(lái)行業(yè)變動(dòng)，成就了一批團(tuán)購(gòu)企業(yè)，也惠及了不少企業(yè)。

2011年，傅海平接手的明珠眼鏡只是南山區(qū)一個(gè)幾平方米的眼鏡零售門店，僅有數(shù)節(jié)柜臺(tái)。接手門店一個(gè)月，他把門店的營(yíng)業(yè)額一盤算，僅有3萬(wàn)元。除去成本、房租、水電和人力，幾乎沒(méi)有盈利。一次，傅海平拉著忙碌了一天的員工一起聚餐。店員打開手機(jī)，告訴他最近流行團(tuán)購(gòu)，更是手把手地教他瀏覽和選購(gòu)。有產(chǎn)品介紹，有在線約定，有有效評(píng)價(jià)，還有紅包返現(xiàn)……這個(gè)東西不錯(cuò)，他下意識(shí)地將這個(gè)東西與自己的創(chuàng)業(yè)聯(lián)系起來(lái)。吃完飯回到家，他就一直在研究手機(jī)軟件，不停在上面翻看同行的團(tuán)購(gòu)信息，卻發(fā)現(xiàn)數(shù)量很少，且不持續(xù)?！叭绻M(fèi)者想馬上團(tuán)購(gòu)眼鏡的話，豈不是找不到商家？”他敏銳地意識(shí)到，這是個(gè)市場(chǎng)空白，當(dāng)即決定要玩，并給產(chǎn)品經(jīng)理打了個(gè)電話，讓他準(zhǔn)備一份活動(dòng)計(jì)劃，明天交出。第二天，他先聯(lián)系上了美團(tuán)網(wǎng)的渠道經(jīng)理，一切談妥后，便回門店審核計(jì)劃書。一周之內(nèi)，明珠眼鏡的團(tuán)購(gòu)上線。

當(dāng)時(shí)，美團(tuán)還名不見(jiàn)經(jīng)傳，真正的爆點(diǎn)隨后到來(lái)——QQ團(tuán)購(gòu)一上線第一天賣出800多份團(tuán)購(gòu)券；第二天，天貓就找上門來(lái)；第三天8點(diǎn)，項(xiàng)目在聚劃算上線，短短幾個(gè)小時(shí)里，銷量不斷往上竄，“每隔幾分鐘，數(shù)量便增加二三十個(gè)”——當(dāng)天99元的團(tuán)購(gòu)套餐賣出了近1300份。最瘋狂的時(shí)候，門店的日接券最高可達(dá)500張，一周團(tuán)購(gòu)售賣的紀(jì)錄達(dá)2000多副眼鏡。可謂是盛況空前，小小的門店擠滿了人，驗(yàn)光和裝配都排起了長(zhǎng)龍?！拔疫€記得驗(yàn)光師小微，從天沒(méi)亮扎進(jìn)密不透風(fēng)的驗(yàn)光室，到天黑了才能出來(lái)，忙得連吃飯、上廁所都是跑的。這樣的熱鬧場(chǎng)面最長(zhǎng)持續(xù)了3個(gè)多月，非常感謝整個(gè)團(tuán)隊(duì)的支持和付出，讓我們?cè)陉P(guān)鍵時(shí)刻沒(méi)有掉鏈子。”年終盤點(diǎn)，門店?duì)I業(yè)額翻了5倍，傅海平給員工團(tuán)隊(duì)包了大大的紅包。

這下，明珠眼鏡在團(tuán)購(gòu)圈做出了名號(hào)，東莞、惠州、廣州等地的消費(fèi)者慕名前來(lái)。人一多，狹小的門店已經(jīng)嚴(yán)重超負(fù)荷，傅海平抓緊機(jī)會(huì)馬不停蹄地開店，在深圳各大中心區(qū)域布點(diǎn)，“那時(shí)，只要在各商圈交通方便的中心區(qū)域開店，基本上是一開就火?！比A強(qiáng)北臨街商鋪高昂的租金和轉(zhuǎn)讓費(fèi)讓人望而卻步，于是，他找了一個(gè)位于5樓的寫字樓。沒(méi)想到，一開張，整棟樓都沸騰了，生意火得讓人眼紅。與此同時(shí)，美團(tuán)網(wǎng)、大眾點(diǎn)評(píng)、拉手網(wǎng)、窩窩團(tuán)、F團(tuán)等知名團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站與企業(yè)合作。正是在這股“兇猛流量”的滋養(yǎng)下，公司單月單店創(chuàng)下了36萬(wàn)元的銷售額，并將門店數(shù)量擴(kuò)張到了18家。

2016年，在第8屆中國(guó)眼鏡行業(yè)青年才俊峰會(huì)上，傅海平分享了自己的心得體會(huì)。30分鐘的發(fā)言，主題詞是“逆襲”。他說(shuō)道：“分析當(dāng)時(shí)的行業(yè)狀況，可以說(shuō)團(tuán)購(gòu)在眼鏡零售上并沒(méi)有突破性成效。一方面，大型眼鏡連鎖企業(yè)，是市場(chǎng)的既得利益者，沒(méi)必要也不愿意做團(tuán)購(gòu)；一方面，小型企業(yè)（包括單店）又不能及時(shí)接收并接納新鮮事物，抱著‘隔岸觀火’的心態(tài)。自然，就給了我們這些新入局者機(jī)會(huì)?！敝v話中，他將企業(yè)的成功歸納為“具備了物美和價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)”。他拋出了4點(diǎn)干貨，他說(shuō)：“第一，打造精美的團(tuán)購(gòu)頁(yè)面設(shè)計(jì)，并限定團(tuán)購(gòu)時(shí)間、限定團(tuán)購(gòu)份數(shù)，充分刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望；第二，提升服務(wù)體驗(yàn)，不出售庫(kù)存產(chǎn)品和劣質(zhì)產(chǎn)品，充分滿足團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者的審美需求，同時(shí)，將團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者與正常來(lái)店消費(fèi)的客人一視同仁，充分尊重他們；第三，選擇一個(gè)流量高、口碑好的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站；第四，塑造良好的口碑，并在內(nèi)部實(shí)行多勞多得，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性。”擁抱互聯(lián)網(wǎng)，讓他更懂得傳播的重要性。他不止一次地分享道：“隨著模式的成熟，標(biāo)準(zhǔn)化流程也逐漸出爐，從前臺(tái)分流到驗(yàn)光，從套餐組合到裝配，企業(yè)在輸出優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，也不忘讓消費(fèi)者在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)上為我們點(diǎn)贊。每增加一個(gè)五星的有效評(píng)價(jià)（圖文并茂），員工和消費(fèi)者都有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)?！比辗e月累，錙銖必較，企業(yè)的團(tuán)購(gòu)之路越走越好。

互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)工具，在特定的時(shí)期有放大的功能，企業(yè)能夠取得現(xiàn)在的成功，離不開當(dāng)下的機(jī)遇?！叭绻麆冸x互聯(lián)網(wǎng)元素，從頭沉淀來(lái)做，只要沉得下心來(lái)，眼鏡行業(yè)是有機(jī)會(huì)的。但會(huì)花費(fèi)更多的時(shí)間?！爆F(xiàn)在，明珠眼鏡的團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目依然在線，并在今日頭條、百度等內(nèi)容營(yíng)銷平臺(tái)作企業(yè)號(hào)。誠(chéng)然，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)融入到了企業(yè)的血液中。

萬(wàn)新光學(xué)集團(tuán)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷副總裁湯堅(jiān)（右）與傅海平談笑風(fēng)生

創(chuàng)業(yè)維艱

大風(fēng)刮來(lái)的時(shí)候，來(lái)得快，去得也快。

團(tuán)購(gòu)時(shí)代，流量井噴，明珠眼鏡抓住了機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)了自身的躍升。后團(tuán)購(gòu)時(shí)代，紅利消散，對(duì)于未來(lái)的可持續(xù)新發(fā)展，企業(yè)正在進(jìn)行著自己的探索。

2015年前后，企業(yè)在選擇門店時(shí)，會(huì)側(cè)重考慮2樓位置，希望用更小的成本來(lái)獲取最大的利潤(rùn)。對(duì)于年輕的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這樣的造血方式非常適用，也正是依靠這種“輕資產(chǎn)”的發(fā)展方式，企業(yè)完成了對(duì)深圳南山區(qū)、福田區(qū)、寶安區(qū)和龍華新區(qū)的布局。當(dāng)企業(yè)連鎖發(fā)展到一定規(guī)模后，如何進(jìn)一步深入布局和品牌化發(fā)展的問(wèn)題擺在了傅海平的面前。加上近年來(lái)的實(shí)體回暖和購(gòu)物中心興起，明珠眼鏡迎來(lái)了自己的首輪門店調(diào)整——將門店搬到臨街位置、社區(qū)里和商場(chǎng)中。在這個(gè)時(shí)候，企業(yè)也有足夠的實(shí)力來(lái)承擔(dān)高昂的“重資產(chǎn)”投入。傅海平告訴筆者，這樣的調(diào)整基本上已經(jīng)完成。他調(diào)侃道：“不論是加互聯(lián)網(wǎng)，還是新零售，我都跟上了潮流?！?/p>

先做大，再做強(qiáng)，龐大起來(lái)的體系在微調(diào)中會(huì)面臨更多的操作問(wèn)題。創(chuàng)業(yè)從來(lái)不是一件舒坦的事，操心的事情層出不窮。傅海平對(duì)本·霍洛維茨在《創(chuàng)業(yè)維艱》中描述的困境和絕望深有感觸。但，樂(lè)觀、實(shí)干的性子，讓他埋身于事務(wù)之中，一天一個(gè)目標(biāo)，一天一個(gè)改變。雖然這些做法并不能立馬見(jiàn)效，但他很享受工作的過(guò)程。他對(duì)自己的要求始終沒(méi)有松懈，在他眼中“好的產(chǎn)品經(jīng)理”一定極其了解市場(chǎng)、產(chǎn)品、產(chǎn)品線和競(jìng)爭(zhēng)情況，憑經(jīng)驗(yàn)和自信開展產(chǎn)品的管理工作。工作很瑣碎，總結(jié)起來(lái)是：要確保產(chǎn)品、時(shí)間以及所需的一切正確無(wú)誤；對(duì)周圍形勢(shì)十分清楚，并主動(dòng)制定和執(zhí)行計(jì)劃；會(huì)制作附加材料、常見(jiàn)問(wèn)題解答、業(yè)務(wù)簡(jiǎn)報(bào)以及白皮書，供銷售人員參考使用；會(huì)將競(jìng)爭(zhēng)中的良策、艱難的架構(gòu)選擇、艱難的產(chǎn)品決策、攻占或放棄市場(chǎng)以書面形式記錄下來(lái)；懂得拆解問(wèn)題，將大問(wèn)題拆分成小問(wèn)題，再將小問(wèn)題逐個(gè)擊破；謙虛、謹(jǐn)慎，懂得精英團(tuán)隊(duì)；還要高度自律，能夠保證團(tuán)隊(duì)強(qiáng)有力的執(zhí)行力。

這些心得都是傅海平自己一點(diǎn)一點(diǎn)積累的，有的是實(shí)踐所得，有的是朋友啟迪。近年來(lái)，他結(jié)交了一大群行業(yè)朋友，不僅有制造商，也有零售同行，大家保持著定期聚會(huì)的習(xí)慣，一起討論產(chǎn)品和趨勢(shì)。在群里，大家也會(huì)圍繞供給側(cè)改革、營(yíng)銷活動(dòng)、新零售等話題，各抒己見(jiàn)，極具參考價(jià)值。說(shuō)到此，他感嘆道：“這個(gè)行業(yè)很融洽，沒(méi)有其他行業(yè)的刀光劍影，大家一片和氣，還可以坐在一起討論，一起分享。”

后記

在北灣鷺港公園拍攝時(shí)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看見(jiàn)深圳灣體育中心，傅海平說(shuō)道：“這里的公平、創(chuàng)新和包容，讓每一個(gè)‘新深圳人’感同身受。”

在深圳打拼15年，建立了自己的家庭，經(jīng)營(yíng)著自己的企業(yè)，傅海平有自己的“小確幸”——一起奮斗的團(tuán)隊(duì)，加班回家留著的那盞燈，寒暑假陪妻子、女兒的外出游玩…… ?