劉洪宇

受經(jīng)濟大環(huán)境影響,連續(xù)幾年快速增長的曙光綜合各項因素,在年初調(diào)低了今年的銷售預期,目標是與去年持平。日前,曙光交出了上半年答卷,銷售總監(jiān)王成江告訴記者,曙光業(yè)務分為兩部分,一部分是曙光的區(qū)域銷售,渠道健康發(fā)展帶動區(qū)域銷售實現(xiàn)了20%的增長;另一部分是行業(yè)銷售,因項目延遲、行業(yè)調(diào)整等原因,上半年的銷售有所下降。綜合起來看,曙光上半年的整體狀況比去年同比增長5%~10%。

曙光堅持行業(yè)與區(qū)域齊頭并進,“我們之所以今年沒有受國際金融危機過多影響,與選擇的目標行業(yè)有關。”王成江說,曙光歷來重視政府、科研院所及大型企業(yè)用戶,今年更是精選財政類資金為主的用戶,由于政府拉動,預計今年下半年項目啟動后,曙光行業(yè)銷售將會呈現(xiàn)出增長態(tài)勢。目前,曙光將戰(zhàn)略行業(yè)選擇為石油和互聯(lián)網(wǎng),同時孵化電信與廣電行業(yè)。

在區(qū)域市場,曙光調(diào)整了業(yè)務結構和渠道結構,將原本不清晰的銷售人員分為專職的渠道經(jīng)理和客戶經(jīng)理,在渠道銷售明顯的地方設有渠道經(jīng)理,而客戶經(jīng)理調(diào)整為面向行業(yè)或大客戶,一批百萬元量級的項目被挖掘出來。

盡管數(shù)量并沒有增加,但曙光渠道延續(xù)了健康發(fā)展的慣性,已進入求精求細階段。據(jù)曙光市場營銷部總經(jīng)理房玉震介紹,曙光今年的市場營銷投入非但沒有減少,反而加大了推廣和培訓力度,做了大量客戶宣傳、市場活動、認證等鋪墊性工作,渠道商與曙光的合作關系更為緊密和默契。

在追求銷售額的同時,曙光還第一次明確提出要追求個人銷售效率的提高。在工作角色重新調(diào)整后,每個區(qū)域的客戶經(jīng)理要在當?shù)厝ふ液徒?yōu)勢行業(yè)或大客戶,作為提高個人銷售效率的重要手段。渠道管理人員的數(shù)量則有所減少,也實現(xiàn)了提高個人效率?！艾F(xiàn)在來看,個人銷售效率提高基本上按我們原先的計劃實現(xiàn),效果比較理想。”房玉震表示。

從產(chǎn)品利潤貢獻率來講,曙光上半年的拳頭產(chǎn)品有兩類,一類是高性能集群產(chǎn)品,這類產(chǎn)品占曙光總體銷售額的50%以上;另一類是面向企業(yè)級應用的4路、8路高端服務器,主要銷售給政府用戶。王成江介紹說,今年曙光在高性能計算方面有很多斬獲,除了各地超算分中心項目外,中科院在全國建6個超算中心,曙光一舉拿下4個。在軍工系統(tǒng),曙光也實現(xiàn)了零的突破。

“曙光慣例是將全年任務分解為上半年40%,下半年60%,而且基本是上半年會完成得稍差,下半年明顯業(yè)績要好得多。如果不出太大意外,曙光對完成今年的目標很有信心,如果大環(huán)境再回暖一些,還應該有較大收獲,可能會超出預期目標?！蓖醭山f。