Cecilia

9年來，每年的雙十一從拂曉時(shí)分開始，人們剁手剁掉的就不僅是荷包的容量，還剁死了無數(shù)的腦細(xì)胞，紅包、搶券、預(yù)售、滿減……要熟練駕馭滿減規(guī)則比熟練備戰(zhàn)數(shù)學(xué)考試難多了，花點(diǎn)錢都不容易，拼老命了。

幾十萬輛“戰(zhàn)車”將在全世界的大小城鎮(zhèn)中穿行，他們的使命只有一個(gè)——為世界上最大的在線購物狂歡節(jié)派送10億只包裹，外賣小哥的保溫箱里，也可能是你熱騰騰的快遞。

但并不是人人都能擁有優(yōu)越的條件，在網(wǎng)上搶手機(jī)、去超市搶雞蛋。他們有個(gè)不太好聽的名字——“購物難民”，他們體會(huì)不到血拼的快樂，相反，不管是網(wǎng)購還是逛超市對他們來說都是一種折磨，因?yàn)?，他們都有這樣三個(gè)“致命傷”：65歲以上，沒有私家車，居住地離店鋪500米以上。

“購物難民”的購物需求常常被忽略，可根據(jù)日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省的估算，全國竟有700萬這樣的老人。但幸運(yùn)的是，一個(gè)商業(yè)模式的誕生，拯救了這些生活在不便中的日本老人們。

比兒子更重要

為什么會(huì)出現(xiàn)這么多“購物難民”，這就要從日本一個(gè)奇怪的現(xiàn)象講起。

便利店和貼心極致的服務(wù)原本是日本扛把子的商業(yè)模式，很多日本人把全天營業(yè)的便利店視為“家中另一個(gè)冰箱”，一切生活需求，只要有便利店，就統(tǒng)統(tǒng)可以解決。對于白領(lǐng)們來說，每天上班下班，似乎總要進(jìn)出那么幾次便利店，人生才能圓滿。

就這樣，日本全國大約開出了5.5萬家便利店，也就是說，大約每2300人就有一家便利店。

可另一個(gè)事實(shí)是，每家便利店需要大約20名兼職員工來經(jīng)營。這對勞動(dòng)力人口已經(jīng)開始瘋狂下降的日本來說，顯得尤其糟心。一些便利店老板最頭疼的事兒，就是根本找不到輪班的員工，甚至因?yàn)闆]有人能通宵達(dá)旦都在便利店上班，日本已經(jīng)開始逐步取消他們引以為傲的24小時(shí)營業(yè)制。

再加上這幾年日本經(jīng)濟(jì)的低迷，時(shí)不時(shí)就會(huì)出現(xiàn)超市因業(yè)績不良而倒閉，全家便利店無奈宣布2018年2月關(guān)閉664家旗下便利店。

就連一些大型連鎖超市也抗不住了，都相繼撤出一些人口偏少，而且人口年齡偏高的地方，這些地區(qū)購買力很弱，總得為提高業(yè)績找出路吧。

這一撤，對平時(shí)可以網(wǎng)購，周末還能開車去超市血拼的年輕人沒什么太大影響，但可就坑苦了子孫移居到城市生活的獨(dú)居老人，買日常生活的用品和食物，對他們來說都變得很困難，必須要走到很遠(yuǎn)的近市中心地方才有超市。

而就在很多老人無奈又不知所措，開始覺得“我們被拋棄了”的時(shí)候——移動(dòng)超市Tokushimaru出現(xiàn)了。

移動(dòng)超市，說起來其實(shí)很直接了當(dāng)，就是把超市裝在了一輛小卡車上，開往那些行動(dòng)不便的老人居住的地方，挨家挨戶地為他們提供商品。

Tokushimaru（德島丸）的總部就在德島，這個(gè)名字本身是來自德島的諧音，“丸”則是“圓形”的意思，就像每個(gè)車身上的LOGO大大的圓圈把整個(gè)德島環(huán)繞起來，成為小卡車的跑道。日復(fù)一日，用新鮮的食材畫一個(gè)完美的圓。

但是，這個(gè)移動(dòng)超市并沒有那么簡單，2015年的時(shí)候占地連7㎡都不到Tokushimaru月收入已經(jīng)達(dá)到1.2億日元。

整個(gè)德島縣老人對這個(gè)移動(dòng)超市贊不絕口，一句話總結(jié)——“比兒子還重要”。

“超市和便利店沒做到的事，它做到了”

這種全新的商業(yè)最霸氣的地方，是它創(chuàng)造了一種四贏模式：能夠提供車輛和經(jīng)營知識(shí)的Tokushimaru公司、想低預(yù)算創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者、地方超市，這三方構(gòu)成了牢牢的鐵三角，而最終的受益者，就是那些購物難民們。

麻雀雖小，五臟俱全。“移動(dòng)超市”雖然只是一輛占地幾平米的貨車，但貨品的種類，從生鮮蔬菜、水果、肉類，到熟食、零食、面包等，全部的品類加起來超過400種！為了避免食物變質(zhì)，每輛車上都自帶冷柜，實(shí)行徹底的溫度管理。Tokushimaru的貨品種類雖然趕不上便利店和超市，但一定能滿足你比較簡單的購物需求。他的定位很精準(zhǔn)，貨品里不一定有便利店門口的時(shí)尚雜志，但冬天絕對會(huì)有老年人需要的暖手寶，對于那些心有余而力不足的老人來說，它的到來無疑是雪中送炭。

避免競爭，請大型超市做助攻。Tokushimaru公司討巧的選擇了一個(gè)低成本開場，他們并不生產(chǎn)貨品，而是選擇和市郊的地方超市合作，嚴(yán)選超市的商品，放在公司經(jīng)過改裝后的迷你貨車上流動(dòng)販賣，保證了商品的質(zhì)量，還解決了這些原本四處找出路，想促銷方案的市郊超市。這樣一來，移動(dòng)超市和大型超市不僅不是競爭對手，而且關(guān)系可以說處的相當(dāng)融洽。比如，一天之內(nèi)在貨車上未售出的生魚片和壽司，以價(jià)格的20%-30%送回大超市轉(zhuǎn)售或處理。

低成本創(chuàng)業(yè)，能解決顧客痛點(diǎn)，商機(jī)永遠(yuǎn)存在。每一個(gè)Tokushimaru的店長，其實(shí)就是一個(gè)加盟者，算上購買指定輕型卡車的金額，一共只需準(zhǔn)備330萬日元（相當(dāng)于20萬RMB）左右的開業(yè)資金，剩下的就看你經(jīng)營自己的移動(dòng)超市的選品能力和親和力了。

每天早上7點(diǎn)左右，每個(gè)移動(dòng)超市的店長就開始根據(jù)自己行車路線上老人的需要，到超市進(jìn)行選品，陳列到車上。10點(diǎn)之前開車出發(fā)。10點(diǎn)到下午5點(diǎn)是販賣時(shí)間，順著定好的路線拜訪熟客，同時(shí)招攬新顧客。在這個(gè)時(shí)候還要注意聽取客人們的意見，多多詢問他們的需求，并在下一次拜訪時(shí)盡量滿足。5點(diǎn)到6點(diǎn)半返回超市，常溫可以保存的商品繼續(xù)留在卡車中，把沒有賣掉的生鮮商品返還，最后對車輛進(jìn)行清掃并完成營業(yè)額的清算，一天的工作才算完成。

“你討好人的程度，決定你存在的價(jià)值”

其實(shí)移動(dòng)超市開始時(shí)進(jìn)行的并不順利，老人們思想觀念比較守舊，不容易接受新的事物，一開始老人們并不信任這種商業(yè)模式，想買卻總是猶猶豫豫。

隨著Tokushimaru店長的不斷努力，悉心的介紹當(dāng)天的新鮮食材、特色商品，終于打破僵局，漸漸地，當(dāng)老人們看到這些貨車就停在離自己家很近的地方，一到Tokushimaru的小卡車巡回的時(shí)間，很多老人就會(huì)在家門口等候它，像是等著一位老朋友，聽到固定的音樂聲，就開心的像個(gè)孩子。

更極致貼心的是，除移動(dòng)販賣外，Tokushimaru公司還有另外一個(gè)作用，就是幫助照顧老人，除了銷售路線上50到60名?？偷拿滞?，每個(gè)店長都必須要了解這些老人的健康狀況和業(yè)余愛好，如果在固定拜訪時(shí)無人回應(yīng)，或者出現(xiàn)異?，F(xiàn)象，他們會(huì)第一時(shí)間聯(lián)系當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)機(jī)構(gòu)。

甚至他們可以手機(jī)接受客戶的訂單，幫老人打掃住宅、修補(bǔ)房子、搬重物、換個(gè)燈泡都是常事兒，他們的服務(wù)宗旨很簡單，就是跟老人做朋友。

一位90歲叫酒井績子的老奶奶，獨(dú)自生活在遠(yuǎn)離東京的干線道路上，最近的超市也需要300公里，每次逛一次超市來回就要花費(fèi)約2千日元。而自從移動(dòng)超市開設(shè)后，她每次都只需杵著拐杖走近停在自家門前的迷你貨車上。對她來說，移動(dòng)超市簡直是她的救命繩索。

特別要提的是，Tokushimaru公司是一個(gè)堅(jiān)持企業(yè)操守的公司，從創(chuàng)立之初，他們就承諾，絕對不會(huì)在已有超市的地方半徑300米范圍內(nèi)流動(dòng)販賣，去搶奪別人的市場。這樣的道德操守得到了日本全行業(yè)的認(rèn)可，所以他們的全新商業(yè)模式也得到了所有人的支持。

于是，這樣的Tokushimaru小卡車，截止到2017年7月份已經(jīng)有了230輛，數(shù)字還在不斷增加中，它們活躍在日本全國，拯救著眾多購物困難者。

有句話怎么說來著——人文的大手攥著你的小手，是商業(yè)和科技帶給你的最好關(guān)懷。

（張麗薦自《華聲》）