□《中國農(nóng)資》記者吳江 黃敏

當今肥料行業(yè)發(fā)展日新月異，市場競爭激烈已是所有農(nóng)資企業(yè)不得不面對的現(xiàn)實，各大企業(yè)都在尋找新出路、新業(yè)務(wù)、新模式、新的增長點和利潤來源。有的企業(yè)開始聚焦某一類化合物、作物、區(qū)域、防治對象等；有的企業(yè)著重打造利潤增長點戰(zhàn)略性大品牌；有的利用農(nóng)資圈出現(xiàn)的比如技術(shù)終端服務(wù)、“互聯(lián)網(wǎng)+”、綜合服務(wù)等新方向提高企業(yè)競爭力。

昆明農(nóng)家樂復合肥有限公司作為云南省最大的復合肥企業(yè)之一，在云南省“三國之爭”即將到來之際，將如何在市場站穩(wěn)腳跟？近日，《中國農(nóng)資》記者對昆明農(nóng)家樂復合肥有限公司董事長楊章福進行了專訪。

審時度勢：實施“作物專用肥專家”戰(zhàn)略

楊章福于2000年“下海”成立了昆明農(nóng)家樂復合肥有限公司，成立之初，只有幾十個人。由于經(jīng)營常規(guī)性肥料競爭激烈，沒有經(jīng)商經(jīng)驗的楊章福感到非常困惑，一時找不到發(fā)展方向。從2007年開始，楊章福開始與中國科學院沈陽應用生態(tài)研究所合作經(jīng)營長效緩釋肥，確立了新的發(fā)展方向。經(jīng)過企業(yè)不斷調(diào)整發(fā)展定位、因地制宜地制訂營銷戰(zhàn)略，經(jīng)過短短6年多的時間，昆明農(nóng)家樂品牌被推廣到省內(nèi)100多個縣，營銷人員近百人。楊章福介紹，農(nóng)家樂現(xiàn)有專業(yè)生產(chǎn)和銷售服務(wù)團隊500余人，在云南境內(nèi)擁有“晉寧清水河、大理鳳儀、安寧草鋪”三大生產(chǎn)基地，年生產(chǎn)能力達50萬噸以上，成為云南省最大的復合肥企業(yè)之一。

近年來，農(nóng)民、經(jīng)銷商對種植技術(shù)特別是植物營養(yǎng)提出了更高的要求，不再只是追求氮磷鉀的施用量，而更在乎平衡作物所需的營養(yǎng)。產(chǎn)品需要同時滿足“省工”“高效率施肥方式”“地力修復”“品質(zhì)提升”等需求。零增長、《土壤污染防治行動計劃》等政策也規(guī)范著產(chǎn)品往環(huán)保、高效、品質(zhì)方向進步。隨著農(nóng)業(yè)的不斷發(fā)展，各類作物日益向最佳產(chǎn)區(qū)集中，形成一個個水稻大縣、玉米大縣、洋芋大縣、花生大縣等，在這些最佳產(chǎn)區(qū)，需要圍繞著某類作物形成了全套的產(chǎn)業(yè)服務(wù)體系，為種植戶提供產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的支撐。專業(yè)聚焦作物的企業(yè)、經(jīng)銷商在此時顯得尤為重要。這樣的環(huán)境中，楊章福根據(jù)市場需求，及時進行調(diào)整，確定了“農(nóng)家樂——作物專用肥專家”的品牌戰(zhàn)略，并已開始實施?！白魑飳Ｓ梅实募夹g(shù)核心有三大規(guī)律，即作物生長發(fā)育規(guī)律、作物養(yǎng)分吸收規(guī)律、土壤養(yǎng)分供應規(guī)律。作物專用肥可以調(diào)節(jié)和解決作物需肥與土壤供肥之間的矛盾，有針對性地補充作物所需的營養(yǎng)元素，因缺補缺，實現(xiàn)各種養(yǎng)分平衡供應，滿足作物需要?？梢愿鶕?jù)當前品種的需肥規(guī)律、土壤養(yǎng)分供應特點、肥料利用率、產(chǎn)量目標等制定作物基肥配方?！睏钫赂Ｕf，“作物高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)、養(yǎng)分高效、農(nóng)戶高經(jīng)濟效益、土壤健康、環(huán)境友好是我們配制專用肥的目標?！?/p>

楊章福（中）與技術(shù)人員在田間指導農(nóng)戶科學施肥。

科技創(chuàng)新：聯(lián)合研制系列專用肥

中國農(nóng)業(yè)發(fā)展的核心問題在于科技創(chuàng)新。目前我國正處于傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，國內(nèi)眾多肥料生產(chǎn)企業(yè)以及諸多農(nóng)業(yè)科研院所開始聚焦作物本身，以提供針對性的方案，借以在農(nóng)業(yè)發(fā)展的新階段探索新的發(fā)展空間。

農(nóng)家樂公司與中國科學院沈陽應用生態(tài)研究所、云南農(nóng)業(yè)大學華中農(nóng)業(yè)大學微量元素研究中心等科研機構(gòu)進行戰(zhàn)略合作，實施產(chǎn)、學、研一體化發(fā)展戰(zhàn)略，根據(jù)不同區(qū)域土壤特征和農(nóng)作物產(chǎn)業(yè)化的需要規(guī)律，成功研制出針對水稻、玉米、洋芋、甘蔗、茶葉、花卉、果樹、咖啡、橡膠等20多個品類的專用復合肥。楊章福告訴記者，農(nóng)家樂與中國科學院沈陽應用生態(tài)研究所合作的長效肥專利技術(shù)榮獲國家科技進步二等獎，開發(fā)出深受農(nóng)民喜愛的“農(nóng)家樂1號、農(nóng)家樂2號”系列長效緩釋肥料，實現(xiàn)農(nóng)作物一次施足底肥，不再追肥，增產(chǎn)幅度可達10%以上；與華中農(nóng)業(yè)大學微量元素研究中心進行戰(zhàn)略合作，公司產(chǎn)品全面升級添加螯合態(tài)中微量元素，提高作物吸收率，為發(fā)展有機生產(chǎn)農(nóng)業(yè)提供優(yōu)質(zhì)保障。

提質(zhì)增效是未來農(nóng)業(yè)走出去的唯一路子，農(nóng)業(yè)要增效、資源要增效、環(huán)境要保護，最后實現(xiàn)綠色發(fā)展，企業(yè)必須生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)、健康、老百姓愿意花大價錢來買的農(nóng)產(chǎn)品。楊章福向記者介紹，為響應國家供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的要求，農(nóng)家樂以效益、生態(tài)、安全為企業(yè)責任，以精確為核心追求，根據(jù)西南土壤特性和作物的需肥規(guī)律，最新研究出了新一代農(nóng)家樂2號豆類、辣椒、洋芋、咖啡、茶葉、玉米、水稻等專用肥系列，完美詮釋了農(nóng)家樂——作物專用肥專家的品牌策略。

農(nóng)化推廣：服務(wù)到位才能結(jié)碩果

隨著食品安全越來越受到關(guān)注，農(nóng)化服務(wù)需求面增加，工業(yè)化、土地流轉(zhuǎn)等對農(nóng)化服務(wù)的顛覆，讓農(nóng)化服務(wù)越來越重要，把握好新型農(nóng)化服務(wù)的難得機遇，需在生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品、營銷等全產(chǎn)業(yè)鏈上形成服務(wù)平臺，提供一站式服務(wù)。楊章福表示，“農(nóng)家樂公司所有的銷售人員都是農(nóng)化服務(wù)人員，農(nóng)家樂公司銷量都是農(nóng)民使用效果決定的，科技必須通過服務(wù)到位才能結(jié)出碩果?！?/p>

在新形勢下，農(nóng)化服務(wù)需求向著更環(huán)保、更健康、更系統(tǒng)轉(zhuǎn)變。打造全產(chǎn)業(yè)鏈的農(nóng)化服務(wù)是重心，“輕賣產(chǎn)品+重賣服務(wù)”的農(nóng)化服務(wù)將是未來農(nóng)資企業(yè)轉(zhuǎn)型的必然選擇，而為農(nóng)戶提供高性價比的產(chǎn)品是切入點。同時要推廣新技術(shù)、新方法，建立大數(shù)據(jù)庫，利用好數(shù)據(jù)，服務(wù)好職業(yè)化農(nóng)民；強化科技引領(lǐng)，著力于水肥一體化、測土配肥等新技術(shù)的研發(fā)，打造新核心競爭力。據(jù)介紹，農(nóng)家樂公司成立了云南省第一個專業(yè)農(nóng)化服務(wù)隊伍，由100多名專業(yè)農(nóng)化顧問組成，親自奔赴在田間地頭指導農(nóng)戶科學施肥。他們背著投影儀和宣傳資料跋涉幾百公里，用圖片、視頻等形式到村寨促宣傳搞講座，示范點的農(nóng)民也積極參與現(xiàn)場互動，代理商也通過各種資源不斷向終端滲透，通過各種手段幫助當?shù)乩习傩赵黾邮杖?，比如投資幫農(nóng)民修路，投入車輛人員為老百姓免費送肥到田，贏得當?shù)剞r(nóng)民的信任。“我們的目標是讓每一粒肥料都能發(fā)揮出100%的肥效，讓農(nóng)戶每一分錢的投入都能最大化實現(xiàn)作物高產(chǎn)?！睏钫赂１硎?，“在新時代下，農(nóng)化服務(wù)驅(qū)動的肥料產(chǎn)業(yè)，農(nóng)資企業(yè)應根據(jù)農(nóng)化服務(wù)需求來設(shè)計產(chǎn)品。這就又回到了我們實施‘作物專用肥專家’的品牌策略的初衷?！?/p>

近幾年，土地的流轉(zhuǎn)不斷加劇，種植大戶、家庭農(nóng)場、合作社越來越多，這些農(nóng)戶的種植作物相對穩(wěn)定，呈現(xiàn)出專業(yè)化之后的職業(yè)化，將種植某種作物當成自己長年從事的職業(yè)，并在常年從事中專業(yè)化水平不斷提高，需要更深層次、更專業(yè)、更全面的服務(wù)?！百N身專業(yè)的農(nóng)化服務(wù)是農(nóng)家樂公司的一大核心競爭力，是肥料、創(chuàng)新科技、創(chuàng)新成果轉(zhuǎn)化的強力支撐，是贏得廣大農(nóng)戶信賴和品牌忠誠的核心法寶。農(nóng)家樂公司將一如既往致力于科技創(chuàng)新和農(nóng)化服務(wù)，在雙輪驅(qū)動上，不斷為中國農(nóng)業(yè)發(fā)展與繁榮貢獻自己的力量。”楊章福如是說。

“讓中國農(nóng)民都豐收快樂是我一直追求的夢想。沒有做不成的事，只有做不成事的人?！睏钫赂ＵJ為，發(fā)展要走自己的路。聚焦作物、潛心鉆研、了解作物需要的東西，成為這個領(lǐng)域的專家，緊緊圍繞作物需要去做產(chǎn)品，做的產(chǎn)品才會多而不雜、多而不亂、凸顯產(chǎn)品專業(yè)。聚焦服務(wù)，培育新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體，實現(xiàn)了小農(nóng)戶和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展有機銜接，才是真正的為農(nóng)服務(wù)。