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        都是買賣人

        2018-04-08 07:07:06馬未都
        特別文摘 2018年1期
        關鍵詞:賣東西銷售員主意

        馬未都

        過去,我經(jīng)常在老古玩店一待就是一天,在那里跟人聊天、學本事。有的售貨員很有意思,他跟你聊天,聊著聊著突然就躥起來,趕緊過去招呼客人。有時候他跟你聊天,有客人進來了,他抬頭看人一眼之后,根本不理睬對方。

        我就納悶了,問:“你為什么對人還分三六九等?”他說:“這人不買東西?!蔽艺f:“你是怎么知道的?”他說:“這人是來閑逛的,你看他那皮鞋。”我說:“看皮鞋干嗎?”他說:“皮鞋是名牌,說明那人有錢又有閑?!彼⒁饧毠?jié),看人的皮鞋,基本就能把人摸清。

        經(jīng)商是件很有意思的事,可以由此觀察人生百態(tài)。人在掏錢的時候特別能顯出本性,比如有些人大方,一出手就要擺闊,說:“得了,別找錢了?!边@是買主。而有些人天生就會賣東西,會觀察客人們。

        售貨員有自己的一套識人方法。最早,我們商店的墻上掛著非常漂亮的藝術品。比如有一種裙子叫馬面裙,裙子前后各有一片帶繡工的布料,拿剪刀把繡片剪下來,繃上,裝到鏡框里面,什么顏色的都有。進來一個女子,看了一會兒,有十來分鐘。有一個銷售員走過去,我在旁邊看著,想看看她怎么說話。

        她說的第一句話就把客人搞定了。你們想想她說了什么?想不出來吧。她慢騰騰地走到客人面前,說:“拿不定主意了吧?”你看,這話有多狠!什么叫拿不定主意了吧?她認定你要買這個東西,你只是在猶豫。她站在你的角度替你著想,知道你拿不定主意,但是非常喜歡,想買,然后她來幫你拿主意??腿司驼f:“對對對,我拿不定主意?!?/p>

        你們想想第二句應該說什么。這個銷售員第二句是這么說的:“你們家的墻是什么顏色的?”她假定你要把藝術品掛在墻上??腿司豌对谀莾毫?,想了想說:“我們家的墻是粉色的?!彼f:“好。你看它的底色也是粉色的,跟你們家的墻很搭。”

        于是,客人高高興興地把東西買走了。

        我也見過不會賣東西的售貨員,他上去就說:“您想要哪個?”客人馬上就警覺了——你是打算強迫我買嗎?這時候客人一定會說:“我再看看,你別打擾我?!?/p>

        賣東西時不能站在客人的正面,更不能站在客人的背面。我說的正面、背面,是指思想上。你如果站在他的正面,你跟他是一個對等的關系;你站在他后面,他立刻就心里不安,覺得你是不是想“宰”他。

        無論你的商品有多貴,無論你的地位有多高,你一定要比客人矮半個頭。記住了,矮半個頭,不能矮一個頭,矮一個頭是賣不出去東西的。一定要適度地比客人矮半個頭,讓客人感受到自己是有地位的。

        (摘自《都嘟·第二季》新星出版社 圖/游飛揚)

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