志倩 唐亮

中國商人就像風刮起的沙，風刮到哪里，沙就落到哪里。

我與迪拜結緣是在2004年。當時大學畢業(yè)找不到太好的工作，恰逢阿聯(lián)酋航空通過勞務公司招募地勤，月薪過萬元。我認為待遇很好，應聘來到了這座沙漠城市。

不過只在機場做了兩年，我便辭職到了當時剛剛開張的龍城、一位廣州同鄉(xiāng)開的建材店做經(jīng)理，因為那里賺得更多。

龍城是迪拜城南15千米沙漠中的一個中國商品批發(fā)零售市場，是中國政府與迪拜政府合作開發(fā)的項目。

過去，中國人在迪拜做生意，必須要找當?shù)厝俗霰Ｈ耍磕曛Ц侗ＹM，還要把公司至少51%的股份交由對方持有。龍城則是一個自由區(qū)，中國人開公司不需要保人，可以全資持有。與迪拜其他地方一樣，龍城沒有所得稅、增值稅等稅收，而且就連關稅也省掉了。有了以上諸多便利，龍城2005年開張時，2 000多家鋪面很快就被中國人搶光了。

我認為，相比國內(nèi)及歐美市場，中國的“小生意人”在迪拜的機會很多。

第一個原因，迪拜“地氣旺”。

迪拜地理位置優(yōu)越，是中東地區(qū)第一大港口，中東客戶、非洲客戶、南亞客戶、中亞客戶云集。整片地區(qū)雖然石油很多，但大多數(shù)商品都依賴進口，且品相要求不高。這就給擅長做半成熟商品的中國人更多機會，國內(nèi)趨于飽和的服裝、五金、電子等產(chǎn)品在迪拜都非常搶手，溢價很高。

當時，我們從廣州進貨拋晶磚，拉到迪拜的成本為每平方米200多元，而售價可達400迪拉姆，按當時匯率計算相當于800元人民幣，利潤高達300%。

做得最好的店，據(jù)說一年營收可達3 000萬迪拉姆。我在店里打工兩年，也順利成為“百萬富翁”，后來就開了自己的店，賣家居裝飾品。

第二個原因，迪拜的商業(yè)模式簡單，人情世故也簡單。

迪拜市場就是一個簡單的訂貨+現(xiàn)貨市場?？蛻艨礃佑嗀?，對比3～5家的報價與質量，最終選擇1家。整個過程沒有復雜的人事關系，不需要安排招待，客戶自己來自己走，交易達成全靠價格和質量，以及自身的信譽。

我的店有20平方米，堆了上百個品類的樣品。為了能與客戶流暢溝通，我專門聘了兩名巴基斯坦人做客服，他們懂英文，薪水也比中國人低。

我還整理了一份上百頁的產(chǎn)品說明文檔，隨時更新報價。在迪拜，客戶問價，如果你支支吾吾，客戶轉身就走，因為他認為你不專業(yè)，浪費他的時間。

和阿拉伯客戶打交道久了，你會發(fā)現(xiàn)他們很“可愛”。

阿拉伯人很尊重合同，對合同期限及規(guī)定的質量標準非常執(zhí)著，我們稱之為有“認真氣”。中國商家只要認真按照合同辦事，阿拉伯客戶待你就像朋友、哥們兒一樣，會邀你參加家庭宴會。他的所有親戚，甚至保姆都可以一天不停地對你說“歡迎”，走時還送你一大堆椰棗、橄欖油和當?shù)馗恻c。

阿拉伯人很喜歡講價，有時候甚至為了講價而講價。不過你只要拿出有說服力的論據(jù)，他們又像什么都沒有發(fā)生一樣，打款如閃電一般迅速。

有一個竅門：利用生產(chǎn)周期或最后期限，“鼓勵”阿拉伯客戶趁早打款。有一次，一位阿拉伯客戶看好了集成墻面，要求我們立即從廣州進貨，但是沒有下單付款，只是表示在合同規(guī)定的某日前遲早會打款。于是，我“哄”對方這款集成墻面很搶手，打款后廠方才會生產(chǎn)，屆時就要等一周時間，肯定會超過時間期限。阿拉伯客戶得知后當晚就打來定金，還特意強調(diào)絕不能因為他誤了期限。

對比阿拉伯人，歐美客戶對中國商家的態(tài)度就沒那么友好。東南亞、南亞客戶則喜歡“吹?！?，報價可能很高但最后總是壓得很低。

正是因為得天獨厚的環(huán)境，龍城造就了不少中國生意人。簡單的一個十幾平方米的鋪位，老板的資產(chǎn)可能就有上千萬迪拉姆。

不過，有中國人的地方就有價格戰(zhàn)。隨著越來越多的中國人擁入龍城，2010年以后生意確實艱難了不少。

拋晶磚最早只有幾家做，很快就變成幾十家，一家比一家價格低。現(xiàn)在，做現(xiàn)貨連鎖的利潤有20%左右，做訂貨貿(mào)易的利潤有10%左右，與以前300%的利潤大相徑庭。

但是，我認為迪拜的生意仍然是好做的，“只是你的生意不行了”而已。

在迪拜做生意，簡單說就是準入門檻低，但是市場可以迅速地從藍海變成紅海。

在這樣的市場里，商家要注重調(diào)整產(chǎn)品結構，隨時留意空白市場。就好像拋晶磚不行了就賣仿古磚，仿古磚不行了就賣馬賽克。始終要留一筆“后路錢”做轉項的備用金，不斷地從紅海跳到藍海。

類似這樣的應變求生，在國內(nèi)市場是行不通的。因為自己的生意規(guī)模有限，而供給面的競爭對手無限，面對的永遠是一個相對分裂的市場，即新的產(chǎn)品結構可能無法匹配充足的市場需求。不同的是，迪拜彈丸之地卻有120多個國家的客戶，又大多在龍城匯集，所以總能找到合適的買家：你的貨在科威特行不通，在卡塔爾說不定就是爆款。

因此，在迪拜做成功的關鍵就是掌握供需信息，自己心里始終要有數(shù)。

從2009年開始，龍城的中方管理團隊就撤出了，改由迪拜國有企業(yè)納克希爾集團接管。畢竟不是“自己人”，納克希爾不顧商戶反對多次漲了租金，并且開始擴建龍城的規(guī)模，規(guī)劃已經(jīng)到了第六期，這樣做無疑會分化客流。

可是2016年龍城二期開盤前，還是有不少中國同行租賃了鋪位。這可能源于國人的“房產(chǎn)投資邏輯”，大家天真地以為沒有會貶值的商鋪，更何況是龍城一期里已經(jīng)找不到的一手鋪位。

但是，我心里是很憂慮的。迪拜已經(jīng)在規(guī)劃“鳳城”，而周邊國家的“中國城”也越來越多，可能沒有足夠的客流支撐龍城二期。所以權衡再三，我在交錢前決定不做投資了。

結果確如所料，二期的客流嚴重不足，各項配套服務也不盡如人意。須知，二期的實際年租金高達每平方米2 000多迪拉姆，有的當?shù)赖晟踔脸^1萬迪拉姆，且大多是100～200平方米的大店鋪，而生意卻普遍只有每天幾百迪拉姆。不少“老迪拜”都栽到里面，短短幾個月虧損上千萬迪拉姆的都不在少數(shù)。

我認識的一位做充電寶的義烏生意人，由于二期虧損太大，連一期的鋪面租金都付不起了?，F(xiàn)在他每天背個包，在龍城里面四處轉悠，逢人就推銷充電寶、數(shù)據(jù)線，做回了“流動商販”，一天能有幾百迪拉姆進賬。有時候看著他的背影，我感覺挺心酸的，也為自己還能有個落腳的地方感到慶幸。

如今，在迪拜的中國人已經(jīng)有30萬人，比本地人還要多。2020年迪拜將舉辦世博會，來做生意的中國人只會更多，但競爭就會更激烈了。到時候，我可能會離開這里，去中國人更少的巴林，或利雅得。

就像風刮起的沙，風刮到哪里，沙就落到哪里。