錢俊偉 段恒星

摘 要：推銷成功技巧是提高推銷效果，創(chuàng)造更大經(jīng)濟效益的必要保障。推銷人員在參與推銷工作的過程中，只有保證具備一定的推銷技巧，才能夠逐步實現(xiàn)成功推銷，在實現(xiàn)個人發(fā)展的同時也為企業(yè)經(jīng)濟活動提供相應(yīng)的支持。本文從掌握推銷成功技巧的重要性入手，對推銷成功技巧強化措施加以分析，力求能夠為成功推銷提供重要的參照。

關(guān)鍵詞：推銷；商品交換；技巧

一、掌握推銷成功技巧的重要性

推銷工作主要是在推銷經(jīng)濟活動體系中從事推銷方面工作的工作人員與潛在的客戶進行直接的接觸和商談，并在介紹產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上對潛在客戶加以說服，使其做出購買產(chǎn)品服務(wù)的行為。廣義上對推銷進行分析，其不僅僅代表說服活動，更是讓目標(biāo)客戶接受推銷人員所提出的產(chǎn)品和服務(wù)觀點，對于推銷工作人員而言，掌握成功的推銷技巧，能夠使其在推銷活動中占據(jù)一定的優(yōu)勢，進而逐步實現(xiàn)成功推銷，在推銷工作中創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。推銷工作在我國具有悠久的發(fā)展歷史，在長時間的發(fā)展過程中形成了規(guī)?；睦碚擉w系，推銷工作也能夠?qū)崿F(xiàn)逐步優(yōu)化開展。但是應(yīng)該明確認(rèn)識到，隨著現(xiàn)代社會人們消費過程中個性化需求的日漸提高和對服務(wù)水平的高要求，傳統(tǒng)的推銷工作理念和模式已經(jīng)難以與推銷工作的基本要求相適應(yīng)，因此新時期必須結(jié)合市場發(fā)展情況和對推銷工作提出的新要求，制定個性化的推銷方案，探索成功推銷技巧，保證所組織開展的推銷工作能夠與顧客的實際情況相適應(yīng)，滿足顧客需求的同時也能獲得顧客的支持和肯定，最終實現(xiàn)成功推銷，借助推銷活動創(chuàng)造更大的經(jīng)濟社會效益，為市場經(jīng)濟背景下我國經(jīng)濟建設(shè)活動創(chuàng)造相應(yīng)的條件。

二、主要推銷成功的技巧解構(gòu)

在對推銷成功技巧形成初步認(rèn)識的基礎(chǔ)上，要想能夠?qū)⑼其N成功技巧合理應(yīng)用到實際推銷活動中，就需要對不同的推銷成功技巧進行適當(dāng)?shù)慕馕?，進而結(jié)合不同技巧的應(yīng)用對推銷活動的開展提出合理化建議。下面就結(jié)合新時期的實際情況對推銷成功技巧進行細(xì)化解讀，力求能夠為新時期推銷工作的全面優(yōu)化開展提供良好的理論參照。

1.始終保持熱情的態(tài)度

話語是否具有正面性是推銷工作中推銷人員必須重點關(guān)注的問題，只有積極、正面的話語才能夠激發(fā)顧客的積極反應(yīng)，向顧客傳遞出積極的信息，進而與顧客進行良好的溝通和交流，刺激顧客的消費欲望。因此要想進行成功推銷，推銷人員在參與工作時往往要保持熱情開朗的態(tài)度，使用積極肯定的話語，以較大的熱情參與到工作實踐中，讓顧客受到心情的感染，進而確保在與顧客針對推銷活動進行溝通的過程中，可以讓顧客快速的接受自己，與顧客營造和諧的交流空間，增強顧客對推銷人員的信任感，實現(xiàn)成功推銷的目標(biāo)。所以針對推銷工作人員長時間工作中難以始終保持熱情的情況，應(yīng)該對推銷人員實施適當(dāng)?shù)慕逃椭笇?dǎo)，借助有效的激勵促使推銷人員可以在工作中始終保持積極的狀態(tài)，切實促進推銷工作質(zhì)量的進一步增強。

2.對客戶進行準(zhǔn)確判斷

分析客戶信息和判斷顧客是每一個推銷工作人員所必須掌握的技能，只有推銷人員在與顧客接觸的過程中可以對顧客做出客觀準(zhǔn)確判斷，才能夠保證完成準(zhǔn)確的推銷定位，為成功推銷奠定基礎(chǔ)。同時，推銷員在推銷工作的過程中對目標(biāo)客戶進行準(zhǔn)確的定位，也能夠減少不必要的時間浪費，迅速把握市場動態(tài)情況，選擇科學(xué)合理的推銷策略，促進推銷效果的進一步提高。因此在具體工作實踐中，推銷人員需要事先對推銷活動的目標(biāo)客戶群體進行分析，把握產(chǎn)品特色和目標(biāo)客戶的需求，進而按照不同的客戶制定差異化的推銷策略，將合適的產(chǎn)品和適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)客戶進行有效對接，確保可以最大限度的彰顯出推銷工作的優(yōu)勢，形成一定的市場競爭力，為逐步實現(xiàn)成功推銷提供堅實的保障。由此能夠看出，對目標(biāo)客戶進行準(zhǔn)確定位是每一個推銷員在參與推銷工作的過程中所必須掌握的技巧，應(yīng)該引起相關(guān)推銷人員的高度重視。

3.保持信息交流的對稱性

在開展推銷工作的過程中保持信息交流的對稱性，能夠?qū)Ω黜椡其N工作問題做出準(zhǔn)確的判斷，進而制定更為科學(xué)的推銷規(guī)劃，提高推銷工作的成功率，爭取創(chuàng)造更大的效益。如某推銷員口才相對較好，進行了多次成功的推銷，但是其在多次成功后產(chǎn)生了驕傲的心理，在一次推銷時滔滔不絕的對客戶進行分析，講解產(chǎn)品特性，客戶甚至沒有發(fā)表意見的機會，最終導(dǎo)致客戶對推銷員推銷活動的觀感相對較差，推銷失敗。這一情況的表面原因是推銷員推銷行為不夠恰當(dāng)，但是實質(zhì)上是推銷員和顧客之間出現(xiàn)了信息不對稱的情況，顧客無法發(fā)表意見獲得自己所需要的信息，導(dǎo)致顧客對推銷工作的認(rèn)同感偏低。從這一點進行論述，應(yīng)該認(rèn)識到推銷工作要想取得成功，就必須關(guān)注信息交流的對稱性，在向客戶講解相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)信息的同時也要為顧客自主獲取信息提供一定的空間，讓顧客感受到重視和尊重，進而形成良好的關(guān)系，促進推銷活動成功率的進一步增強。

4.突出推銷的針對性

推銷工作的針對性是提高推銷效果、創(chuàng)造更大經(jīng)濟效益的前提條件。在推銷員參與推銷活動的過程中，如果無法回答客戶提出的針對性問題，亦或是在回答問題的過程中顧左右而言其他，就極有可能導(dǎo)致客戶對推銷活動產(chǎn)生不信任感，最終造成推銷活動的失敗。所以推銷人員必須正確認(rèn)識推銷活動中針對性的重要性，在實際推銷方面突出問題的針對性、語言的針對性，確保既可以結(jié)合客戶的需求將產(chǎn)品的信息有針對性的展現(xiàn)給顧客，提高顧客對產(chǎn)品信息的認(rèn)同感，也能在推銷方面回答客戶的問題，解決客戶的困惑，提高顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的信任程度，實現(xiàn)成功推銷，爭取在實際推銷活動中創(chuàng)造更大的效益。

5.保持思路的清晰

推銷人員在參與推銷活動的過程中必須要保證思路的清晰，能夠在整個推銷工作中占據(jù)主動，循序漸進的提高推銷活動的實際效果，為更好的完成推銷活動任務(wù)夯實基礎(chǔ)。在具體開展推銷工作的過程中，推銷人員應(yīng)該事先對可能遇到的問題進行分析，預(yù)見性的解決客戶所關(guān)心的問題，進而確保在對問題進行闡釋的過程中可以將客戶帶入到已經(jīng)設(shè)計好的思路中，引導(dǎo)顧客的思維，能夠結(jié)合顧客所提出的問題進行適當(dāng)?shù)慕獯?，進而在讓顧客對產(chǎn)品信息進行全面系統(tǒng)了解的基礎(chǔ)上，借助對推銷工作細(xì)節(jié)和過程的控制，刺激顧客的消費欲望，爭取在推銷活動中創(chuàng)造更大的優(yōu)勢。

6.適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?/p>

適當(dāng)?shù)馁澝滥軌驙I造和諧的交際氛圍，讓交際雙方始終保持積極的情感狀態(tài)，進而提高處理問題的成功率。在推銷工作中，推銷人員結(jié)合顧客的實際情況適當(dāng)?shù)膶︻櫩瓦M行贊美，能夠獲得顧客對推銷人員的好感，并且使顧客在接受推銷的過程中保持積極的心理狀態(tài)，避免引發(fā)顧客的反感造成推銷失敗。值得一提的是，在實施適當(dāng)贊美的過程中一定要把握贊美的技巧，不著痕跡的對顧客加以肯定和贊揚，一定要避免使用拙劣的語言影響贊美的效果，甚至引發(fā)反作用，對成功推銷造成一定的局限?；诖?，在開展推銷活動時，推銷員要注意對顧客的實際情況進行全面的研究和分析，進而選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言加以贊美，為成功推銷提供相應(yīng)的支持和輔助。

7.解讀顧客的內(nèi)心

推銷工作中是否可以實現(xiàn)成功推銷與推銷員能否準(zhǔn)確的把握顧客的內(nèi)心世界存在緊密的聯(lián)系，如果推銷人員不善于察言觀色，無法結(jié)合每個客戶的個性化需求制定適合的推銷策略，并使用高水平的語言技巧獲得顧客的認(rèn)同和肯定，必然難以實現(xiàn)成功的推銷，導(dǎo)致推銷工作最終面臨失敗。社會上推銷員很多，但是成功的推銷員很少，主要是由于雖然大多數(shù)推銷員都使用同樣的語言技巧，但是由于大部分推銷員難以通過適當(dāng)?shù)挠^察對顧客的內(nèi)心世界加以解讀，會造成語言的使用不夠有效，無法得到顧客的認(rèn)同，降低推銷成功率。所以對于推銷人員而言，在實際工作中要對顧客需求進行系統(tǒng)的觀察和分析，保證所制定的推銷策略和所使用的語言，都能夠僅僅抓住顧客的內(nèi)心，循循善誘的刺激顧客的消費欲望，進而促使顧客購買產(chǎn)品和服務(wù)，實現(xiàn)成功推銷。

8.為客戶提出合理化建議

成功的推銷人員在實際工作中不僅僅要向顧客推銷不同類型的產(chǎn)品和服務(wù)，獲得顧客的認(rèn)同和肯定，要想保證推銷工作的實際效果，在工作中還要與顧客進行和諧的溝通和交流，并結(jié)合顧客的需求解決顧客在選擇產(chǎn)品方面遇到的困惑，為顧客提出有價值的建議，讓顧客認(rèn)同推銷服務(wù)工作，確保推銷效果的進一步提高。如一位顧客想要購買汽車，并且關(guān)注汽車的安全性和經(jīng)濟性。推銷員就可以將不同類型的車在經(jīng)濟性和安全性方面的性價比以及可以達到的效果向顧客羅列出來，然后結(jié)合顧客的特點為顧客提供多種建議，讓顧客可以參照推銷員的建議購買產(chǎn)品，促進推銷工作成功率的進一步增強。

三、結(jié)語

綜上所述，推銷成功技巧在實際應(yīng)用過程中涉及到多方面的內(nèi)容，相關(guān)研究者只有從多角度對推銷成功技巧進行分析，并掌握推銷成功技巧的合理應(yīng)用方式，才能夠逐步改善推銷現(xiàn)狀，發(fā)揮出推銷工作的優(yōu)勢，在社會建設(shè)和發(fā)展過程中創(chuàng)造更大的效益，從市場營銷角度刺激我國社會經(jīng)濟的穩(wěn)定發(fā)展。

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作者簡介：段恒星（1995- ），男，漢族，籍貫：遼寧省燈塔市，大連財經(jīng)學(xué)院，市場營銷專業(yè)，在讀本科生