(廣西財經(jīng)學院 廣西 南寧 530000)

一、蘇寧云商盈利模式的介紹

盈利模式即經(jīng)營模式、商業(yè)模式，主要包括客戶定位、價值取得、戰(zhàn)略部署以及業(yè)務(wù)范疇等幾個構(gòu)成要素。蘇寧是我國家電零售品牌的行業(yè)老大，伴隨著整個電器零售行經(jīng)濟萎靡、內(nèi)部競爭嚴峻、網(wǎng)購搶占資源等打擊，自兩千一零年就出現(xiàn)銷售業(yè)績直線下降，所以蘇寧在這種形式下為了繼續(xù)經(jīng)營恢復(fù)往日的輝煌，就把重心放在改革上-改革目前的盈利模式，提出了那時出現(xiàn)的熱門的云商概念，并且成立打造了集店商、電商和零售服務(wù)為一體的經(jīng)營架構(gòu)體系。2013年蘇寧電器正式更名為蘇寧云商，體現(xiàn)出蘇寧致力要踏上創(chuàng)新發(fā)展道路的未來規(guī)劃，而以后的經(jīng)歷證明這是正確的決策。在云商盈利模式下，店商即云店，是蘇寧傳統(tǒng)經(jīng)營戰(zhàn)略部署的重要內(nèi)容，目前已經(jīng)推入全國各個地方，而且在海外也取得了重大的成功。店商的經(jīng)營范圍是十分寬廣，根據(jù)各個地區(qū)經(jīng)濟市場水平的差異化不同程度的分布，不僅滿足了各種顧客群體的需求外，而且還提供了令人滿意的的購物的體驗。電商是信息技術(shù)化時代下的產(chǎn)物，與店商之間優(yōu)勢互補，從而增加市場的覆蓋面，為顧客群體提供了更加方便和多元化的購物體驗。近年來，蘇寧在電商的投資涉及的行業(yè)范圍不斷加大，致力于成為中國最成功并且最獨一無二的購物平臺——蘇寧易購。零售服務(wù)是蘇寧的傳統(tǒng)強項，在長期的經(jīng)營經(jīng)驗里沉淀了大量寶貴的經(jīng)驗，包括蘇寧云臺和蘇寧物流，完善的配套網(wǎng)絡(luò)使其相比阿里和京東等在經(jīng)營管理和競爭上的優(yōu)勢更多。

二、蘇寧云商多元化盈利模式的實現(xiàn)

針對任何的模式的研究，我們都要了解它的實現(xiàn)的過程，而對蘇寧云商來講，其多元化盈利模式實現(xiàn)的措施，主要是以下幾個方面：

(一)優(yōu)化實體連鎖布局，穩(wěn)固零售利潤點

作為中國的傳統(tǒng)的家電零售企業(yè)，它的盈利模式要想實現(xiàn)所謂的轉(zhuǎn)型，一定需要經(jīng)歷艱辛的轉(zhuǎn)型變革的過程。為實現(xiàn)多元化盈利模式，蘇寧云商在實體電銷售層次，優(yōu)化連鎖布局，致力于店面基礎(chǔ)管理，并且于此同時優(yōu)化門店互聯(lián)網(wǎng)升級，提高顧客群體的購物體驗。連鎖業(yè)態(tài)布局使企業(yè)實體商店不僅在我國經(jīng)濟繁榮的一線城市發(fā)展，也面向中國經(jīng)濟一般的二線城市三線城市甚至城鎮(zhèn)發(fā)展，蘇寧云的業(yè)務(wù)在不同地區(qū)滲透發(fā)展，以穩(wěn)固零售業(yè)務(wù)利潤點。至二零一六年第7-9月，蘇寧云商授權(quán)服務(wù)網(wǎng)點達到兩千一百七十家，開設(shè)蘇寧易購服務(wù)直營店有一千七百二十一家。公司在二零一五年新開業(yè)的服務(wù)站在二零一六年前三季度實現(xiàn)的年化銷售額較二零一五年年同比增加16.72%，有74.62%的蘇寧易購服務(wù)站在二零一六年第三季度實現(xiàn)單月盈利。

(二)穩(wěn)固增值服務(wù)能力，拓展多元利潤點

傳統(tǒng)零售模式利潤點相對來講單一，抵御市場風險的能力相對而言單薄，而在多元化盈利模式下，企業(yè)有多個利潤點，有利于分散市場風險和經(jīng)營風險。要促進多元化盈利模式，則需要拓展企業(yè)利潤點，對于蘇寧云商而言，企業(yè)通過完善增值服務(wù)以增加企業(yè)的利潤點。迄今，蘇寧云商的增值服務(wù)分類為物流輔助服務(wù)、金融服務(wù)、運營服務(wù)三種。

1.物流輔助服務(wù)方面

蘇寧云商從企業(yè)創(chuàng)立以來一直在完善促進其的物流業(yè)務(wù)。蘇寧云早在二零一二年把物流業(yè)務(wù)獨立化，創(chuàng)建第三方物流公司，物流服務(wù)向第三方、第四方逐步開放，從這里可以看出蘇寧提供的物流服務(wù)以后會愈發(fā)專業(yè)。市場上有大量優(yōu)秀的專業(yè)的物流公司提供倉配物流、供應(yīng)鏈物流、攬件速遞、冷鏈物流，而蘇寧云商在這樣的基礎(chǔ)之上還提供農(nóng)村物流以及跨境物流作為其獨一無二的競爭優(yōu)勢。

企業(yè)的倉儲、運輸攬件業(yè)務(wù)主要面向上游供應(yīng)商、社會物流企業(yè)、合作承運商、設(shè)備設(shè)施供應(yīng)商、社會企業(yè)貨主以及個人消費者。農(nóng)村電商物流主要是完善農(nóng)村物流網(wǎng)絡(luò)，通過蘇寧易購服務(wù)站直營店，為農(nóng)村的消費者帶來方便高效的購物體驗?？缇畴娚涛锪鳛槠髽I(yè)打通國內(nèi)多個口岸的跨境關(guān)務(wù)系統(tǒng)，完善進出口業(yè)務(wù)。

2.金融服務(wù)方面

歷史上很多的公司在成功后都開始進軍金融行業(yè)，蘇寧云商也是如此。蘇寧云商組建綜合化互聯(lián)網(wǎng)金融集團，以金融科技為基礎(chǔ)，圍繞零售業(yè)務(wù)開發(fā)涉及供應(yīng)鏈金融、消費金融、理財、眾籌多項服務(wù)。公司對蘇寧易付寶完善開戶、支付、轉(zhuǎn)賬等功能，目的是使其能更好地服務(wù)于客戶消費活動。在安全性能上，蘇寧易付寶內(nèi)嵌自主研發(fā)的人臉識別技術(shù)，通過人臉識別等身份驗證技術(shù)提升產(chǎn)品的安全性能同時保證了交易的成功率。在供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)方面，開發(fā)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，與中華聯(lián)合財險以及農(nóng)分期等機構(gòu)進行合作，對供應(yīng)商實現(xiàn)規(guī)模貸款。理財業(yè)務(wù)方面，創(chuàng)新推出足球加息等理財產(chǎn)品，滿足客戶多方面理財需求。對于具體的娛樂需求，蘇寧云商在消費金融和眾籌業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上針對不同的消費者群體推出不同的產(chǎn)品，如對學生打造任性學、任性游產(chǎn)品。

3.運營服務(wù)方面

運營服務(wù)方面，蘇寧云商的精湛的IT技術(shù)和高效的管理團隊，不僅搭建線上平臺，同時打通線上線下資源和流程，聚焦基礎(chǔ)數(shù)據(jù)運維、系統(tǒng)架構(gòu)優(yōu)化、服務(wù)產(chǎn)品應(yīng)用等方面，為內(nèi)部管理提供了支撐，為運營服務(wù)效率的提供確保。例如，利用高端的云計算能力，提升蘇寧平臺的交易處理能力，在進行大流量、高并發(fā)的雙十一促銷活動時，系統(tǒng)也響應(yīng)良好。IT技術(shù)的應(yīng)用明顯提升了公司對會員的管理、商戶管理等管理能力，更好的服務(wù)于消費者和平臺商戶。

(三)營銷技術(shù)多樣化，促進商品銷售

蘇寧云商致力于打造多元化盈利模式，在經(jīng)營方面使用平臺化、數(shù)據(jù)化、會員化的方式，打造集采購、銷售、財務(wù)、物流、售后等于一體的信息化平臺，將平臺獲取的信息數(shù)據(jù)化，開發(fā)利用大數(shù)據(jù)的技術(shù)來分析會員群體的消費偏好，充分提升會員的消費需求，增強精準的營銷服務(wù)能力。

(四)全品類運營，增加收入來源

蘇寧云商憑借自己以前積累的傳統(tǒng)家電零售方面優(yōu)勢，推出品牌戰(zhàn)略合作形式，挖掘三四級市場潛力，在銷售方面為了突破通訊品類持續(xù)進步，進一步穩(wěn)固擴大市場競爭力，蘇寧云商與小米、華為、魅族等品牌一起合作，致力于打造核心單品，凸顯互聯(lián)網(wǎng)運營成效。通過零供雙方專業(yè)化對接，對產(chǎn)品實施嚴格的規(guī)劃，優(yōu)化商品庫存，提高庫存周轉(zhuǎn)率，增強供應(yīng)鏈運營效率。在母嬰方面，通過020模式，積極打造線下紅孩子實體商鋪，提出線上購物與線下消費的結(jié)合，為消費者打造指導(dǎo)與體驗結(jié)合的全方位服務(wù)平臺。為了凸顯紅孩子“全方位可信賴的母嬰專家”的形象，蘇寧云商持續(xù)研究滲透線上產(chǎn)品的深度和廣度，得到大量海外品牌的直供授權(quán)。超市層面，蘇寧云商發(fā)展專注于地方特色，大力打造推出農(nóng)村電商和存在實體門店的網(wǎng)絡(luò)虛擬超市，引進生鮮電商、進口食品以及定制包銷產(chǎn)品。跨境電商層面，蘇寧利用其在美國、日本、香港地區(qū)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，穩(wěn)固招商以及自營采購，建立蘇寧海外購旗艦群，豐富產(chǎn)品內(nèi)容。通過全品類運營，擴大銷售渠道和產(chǎn)品類別，增加企業(yè)收入夾源。

三、完善蘇寧云商盈利模式的對策建議

(一)融合零售雙線業(yè)務(wù)，調(diào)整企業(yè)組織結(jié)構(gòu)

雖然云店的出現(xiàn)將線上商戶變成線下，在形式層面將兩者結(jié)合，而現(xiàn)實卻是上并未有效實現(xiàn)兩者的結(jié)合，線上和線下分流仍舊獨立。在雙線并行的多渠道協(xié)同銷售環(huán)境下，顧客可以參照產(chǎn)品策略、促銷策略、價格策略等因素在線上線下作出選擇，替代和協(xié)同效應(yīng)產(chǎn)生。渠道整合的協(xié)同效應(yīng)一方面加大了顧客的契合度和延伸評價，一方面也穩(wěn)固了了消費者粘性和重復(fù)購買的行為，所以說蘇寧云應(yīng)該關(guān)注并解決線上和線下并行的問題。

渠道整合的關(guān)鍵源于產(chǎn)品一致、促銷策略一致和資金流、物流、信息流的交匯結(jié)合，故蘇寧云商應(yīng)該從雙線并軌的促銷手段為出發(fā)點，吸引線上消費者，打破原有的雙線獨立的布局，而且大量利用網(wǎng)絡(luò)的信息傳遞優(yōu)勢，以自身資源的優(yōu)化配置增強企業(yè)產(chǎn)業(yè)的市場吸引力，促進實現(xiàn)線上和線下的融合并行。蘇寧云商的雙線組織已經(jīng)徹底剝離，雖然促進決定的直接作出，但卻留下了雙線分流、無協(xié)同作用的后顧隱患。綜上所述蘇寧云商應(yīng)該從組織為著眼點，在雙線間打造橋梁，將線上線下業(yè)務(wù)結(jié)合一體，從而引發(fā)協(xié)同連鎖效應(yīng)。

(二)共贏化“控制”供應(yīng)商，建立良好供零關(guān)系

零售商是連接生產(chǎn)商和顧客的紐帶，數(shù)量巨大的購貨量創(chuàng)造了零售商長期與供貨商保持合作關(guān)系，所以建立穩(wěn)定的長期供應(yīng)鏈，則成為了零售商持續(xù)實現(xiàn)低采購成本的主要目標。在現(xiàn)時的經(jīng)營活動中，大型的零售商占據(jù)市場優(yōu)勢的地位，有著較大的話語權(quán)，從而出現(xiàn)了占用供應(yīng)商款項的類金融短期融資，補充加大零售商自有資金流量，同時也加劇了同供應(yīng)商的緊張關(guān)系，不利于與供應(yīng)商保持和諧的長期合作關(guān)系。綜上所述，零售商和供應(yīng)商交易過程中，零售商應(yīng)該關(guān)注注重供應(yīng)商的需求，與其進行平等對話，建立穩(wěn)定的供應(yīng)渠道。

蘇寧云商可以從以下幾個方面進行改進:第一，選擇供應(yīng)商時，應(yīng)該全面考察供應(yīng)商的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽度等情況;第二，主動參與供應(yīng)商的生產(chǎn)活動，達成良性的信息循環(huán)系統(tǒng);第三，建立統(tǒng)一配送的物流系統(tǒng)，盡可能降低中間成本和存貨費用。通過上面的完善，可以在供零雙方博弈過程中建立長期穩(wěn)定的良好合作關(guān)系，實現(xiàn)共贏化“控制”供應(yīng)商，獲取穩(wěn)定貨源。

四、結(jié)語

總之蘇寧云商盈利模式轉(zhuǎn)型后，形成巨大的未來發(fā)展?jié)摿?，前景一片光明，變革轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗是值得行業(yè)思考學習的。蘇寧云商盈利模式標志著時代新紀元，為連鎖零售行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展提供了豐富的經(jīng)驗由于個人能力有限，本文對蘇寧云商盈利模式做出的探析和研究可能存在需要改進的地方。因此，我希望業(yè)界更多學者關(guān)注蘇寧云的動態(tài)更新，結(jié)合當前經(jīng)濟市場的需求，有針對性地提出更多促進蘇寧云商盈利模式完善建議，以此推動整個連鎖零售行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。