芮赟

在快消品行業(yè)，在B2B行業(yè)，執(zhí)行力是B2B運營的第一能力。

這是一個焦慮的年代。我相信過去的2017年，品牌商、經(jīng)銷商的日子都不是那么好過。甚至一線飲料品牌下滑速度超過30%。

有個快消品界的老兵說，在快消品行業(yè)做銷售的人發(fā)際線都比較高，頭發(fā)相對少一點，這個行業(yè)太苦了，業(yè)績壓力非常大。俗話說得好，知識讓人進步，焦慮讓人禿頂。為什么焦慮？他們來了，90后、00后來了。有人提出一個詞——千禧族一代。什么叫千禧族，就是定義為出生年月在1984—2000年的群體。千禧族有一個特點，平均收入水平比較高，應(yīng)該是未來5—10年中國最核心的消費群體。他們還有一些特點：隨意，喜歡追求新鮮，好奇，不是金錢至上。這個年代的人在一家企業(yè)工作光給錢沒用，干得開心才行，老板再忽悠他沒用，他得開心、隨性，他對任何事情的堅持不會很久。這將是未來5—10年的主力消費群體，大家必須關(guān)注的群體。

隨著IP紅利、渠道紅利，以及人口紅利的消失殆盡，品牌的日子會非常難受。但是所有品牌都很難受嗎？不是，有些品牌玩得很溜。比如說江小白，2017年的文案話題之王，屢屢被寫入很多經(jīng)典教科書作為營銷案例，再比如說黑黑乳，過去幾個月引爆微博和微信朋友圈、綜藝IP秀，立體化的品牌渠道思維非常有特色。這些都值得我們思考。我們觀察到，近年來品牌營銷正在往幾個特點發(fā)展。首先場景化，例如江小白，打造的所謂的場景概念，他講究小飲小醉小食客，小居。再比如黑黑乳，黑黑乳打造的是熬夜，上班族的概念，更加讓人記得場景消費。其次是社交化，人與人之間的傳播裂變，內(nèi)容互動。比如新媒體，不言而喻，微信微博傳播，還有精準化。我們作為B2B從業(yè)者能為品牌創(chuàng)新做什么事情？能為品牌創(chuàng)新賦能嗎？

第一，促達。2017年風光的企業(yè)是拼多多，2017年整體銷售收入過1 000億元，比2016年增長50—100倍。他們干的什么事情？把微信公眾號運營到極致，拼多多一次微信公眾號能促達5 000萬元的銷售收入，這是最高效的促達?；氐轿覀傿2B品牌。我們具備7×24小時的全天候促達。我們跟可口可樂戰(zhàn)略合作，在不到一天時間我們可樂訂單相比之前增加180%。還有一個現(xiàn)象，我們發(fā)現(xiàn)下午5點到晚上24點的訂單占全天訂單的60%。而這個時間段是傳統(tǒng)品牌商的業(yè)務(wù)代表無法服務(wù)的時間段。這是值得在座的所有品牌商值得思考的問題。另外，線下我們的業(yè)務(wù)員，我們叫作SPC，就是小店超級私人教練，我們SPC每天拿著工具拜訪我們的小店，有溫度的營銷。例如我們跟黑黑乳合作不到兩個月，我們幫助黑黑乳線下鋪貨超過5萬瓶，我相信這是品牌商和B2B品牌都比較滿意的結(jié)果。

第二，大數(shù)據(jù)。店達商城的海豚數(shù)據(jù)平臺干什么事呢？實施線上數(shù)據(jù)的實時反饋、第一用戶行為分析。因為我們店主在B2B平臺上，我們可以實時抓到各大品牌的瀏覽分析，是否加入購物車分析等一系列的行為分析，依據(jù)其行為分析，我們可以和廠家和品牌商進行相應(yīng)的活動策劃。例如跟可口可樂的合作，我們可以細化到針對每一個用戶人群，拉新，留存，針對5點以后夜班無法服務(wù)的時間段，或者更多不同新品的目的設(shè)計營銷活動方案。

第三，實時銷售數(shù)據(jù)分析?；谖覀兯O(shè)置的營銷活動反饋，我們進行后臺的實時銷售數(shù)據(jù)分析，也就是說完成整個PDCA的閉環(huán)。這個為品牌商賦能非常的有效。從可口可樂這個案例可清楚地看到。

前幾年O2O的風口非常火，線上簡單的+線下叫作O2O，現(xiàn)在所謂新零售其實也是線上和線下的融合，更強調(diào)融合是OMO這個概念。這也是新零售的本質(zhì)。線上和線下融合，講究終端的用戶體驗以及后臺的數(shù)據(jù)驅(qū)動。所謂融合不是簡單的相加。說了這么多，B2B應(yīng)該不是靠說出來的，是干出來的。最后我想跟大家放一個最重要的大招，在快消品行業(yè)，在B2B行業(yè)，執(zhí)行力是B2B運營的第一能力。