文/圖_本刊

2017年1-12月，東風(fēng)商用車銷售中重卡17萬2 126輛，同比增長29%，完成目標(biāo)比122%，其中重卡銷售14萬4 705輛，同比增長55%，全面達(dá)成2017年年中上調(diào)的17萬輛挑戰(zhàn)目標(biāo)。

2017年11月，國內(nèi)重卡市場在經(jīng)歷連續(xù)13個(gè)月高速增長后出現(xiàn)首次同比下降。數(shù)據(jù)顯示，2017年11月，重型卡車共銷售8.35萬輛，環(huán)比下降10%，同比下降9%。在這樣的市場形勢(shì)下，東風(fēng)商用車有限公司卻表現(xiàn)穩(wěn)健，實(shí)現(xiàn)同比和環(huán)比雙增長——11月東風(fēng)商用車銷售中重卡1萬4 121輛，環(huán)比增長10%，其中重卡1萬1 948輛，中卡2 173輛。2017年1-11月，東風(fēng)商用車有限公司累計(jì)銷售中重卡15萬7 964輛，同比增長38%，完成目標(biāo)比117%，跑贏大市，并將這種氣勢(shì)延續(xù)到了年底。

2017年1-12月，東風(fēng)商用車銷售中重卡17萬2 126輛，同比增長29%，完成目標(biāo)比122%，其中重卡銷售14萬4 705輛，同比增長55%，全面達(dá)成2017年年中上調(diào)的17萬輛挑戰(zhàn)目標(biāo)。

面對(duì)2018年，東風(fēng)商用車保持著一貫的理性。在以“挑戰(zhàn)高目標(biāo) 構(gòu)建新優(yōu)勢(shì) 再創(chuàng)新輝煌”為主題的東風(fēng)商用車有限公司2018年經(jīng)銷商大會(huì)上，東風(fēng)商用車確定了2018年銷量目標(biāo)為19.1萬輛(含子公司)，市場份額18%，并提出以“精準(zhǔn)營銷”為核心開啟營銷轉(zhuǎn)型第3季的征程。

整車和關(guān)鍵總成完成技術(shù)升級(jí)

東風(fēng)汽車集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理、東風(fēng)商用車有限公司總經(jīng)理?xiàng)钋鄰?qiáng)調(diào)，東風(fēng)商用車需要更加完善的、能夠維持商品競爭力的機(jī)制，必須密切關(guān)注市場需求、政策變化，有完備的應(yīng)對(duì)預(yù)案

東風(fēng)商用車2017年取得如此佳績，應(yīng)了一句話：機(jī)遇總是垂青有準(zhǔn)備的頭腦。2017年面對(duì)越來越追求高效的運(yùn)輸市場，東風(fēng)商用車先后推出東風(fēng)天龍2017款新啟航450、東風(fēng)天龍旗艦520、東風(fēng)天龍啟航520等以馬力大、自重輕、容積大為賣點(diǎn)的多款新車型，并為細(xì)分市場推出了東風(fēng)天龍350馬力8×4綠通載貨車、東風(fēng)LNG清潔能源車等車型。

在優(yōu)質(zhì)零部件總成方面，東風(fēng)商用車與沃爾沃聯(lián)合開發(fā)的DDi75發(fā)動(dòng)機(jī)在蘇州上市，東風(fēng)VT14擋變速器正式進(jìn)入批量生產(chǎn)階段，東風(fēng)新一代高端車橋TD440實(shí)現(xiàn)了量產(chǎn)并裝車。這些新研發(fā)出的關(guān)鍵總成產(chǎn)品，為全面提升東風(fēng)產(chǎn)品整體性能，以及開發(fā)新的產(chǎn)品平臺(tái)提供了強(qiáng)有力的保證。

做好迎接國VI的產(chǎn)品儲(chǔ)備和服務(wù)支撐

2017年下半年，符合國VI排放標(biāo)準(zhǔn)的新天錦和2018款東風(fēng)天龍旗艦已經(jīng)相繼面世，為2018年商用車市場做好了產(chǎn)品儲(chǔ)備。全新天龍旗艦實(shí)現(xiàn)了全面升級(jí)——?jiǎng)恿ι?jí)為411 kW(560 PS)，扭矩升級(jí)為2 575 Nm，車型升級(jí)為DCi450旗艦，服務(wù)升級(jí)為“3年不限里程，5萬一致性保養(yǎng)”。越來越完善的商品線、更長保養(yǎng)里程和更長保修周期的服務(wù)，使東風(fēng)商用車征戰(zhàn)2018市場充滿了底氣。

強(qiáng)網(wǎng)強(qiáng)軍，持續(xù)提升營銷體系競爭力

在營銷方面，東風(fēng)商用車也始終貫徹“兩個(gè)堅(jiān)持”，即堅(jiān)持商務(wù)政策穩(wěn)定，在商務(wù)支持上不大起大落，堅(jiān)持網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略定力，持續(xù)打造戰(zhàn)略經(jīng)銷商，并發(fā)展、培養(yǎng)潛力經(jīng)銷商，以此保證營銷網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)健、快速的成長。東風(fēng)商用車營銷特種部隊(duì)也發(fā)揮了狼性精神，與經(jīng)銷商一道構(gòu)建起敢搶市場、服務(wù)到位、能占優(yōu)勢(shì)的營銷網(wǎng)絡(luò)。在這樣的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，經(jīng)銷商幫助東風(fēng)商用車更加緊密地貼近市場、更加精準(zhǔn)地了解市場，激發(fā)了營銷、研發(fā)、商企“鐵三角”在競爭力維護(hù)上的潛力，讓東風(fēng)商用車不斷推出符合市場需求的產(chǎn)品。相信新的車型和服務(wù)將更加貼合高效運(yùn)輸市場的需求，為東風(fēng)商用車、經(jīng)銷商、供應(yīng)商以及終端客戶帶來更多收益，實(shí)現(xiàn)四方共贏。

會(huì)上，東風(fēng)商用車第6季營銷高峰論壇暨“東風(fēng)驕傲”頒獎(jiǎng)典禮也同期舉行，東風(fēng)商用車公司頒發(fā)了杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、銷售貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、營銷成長獎(jiǎng)和優(yōu)秀售后服務(wù)獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)，并為新晉級(jí)戰(zhàn)略經(jīng)銷商授牌。

布局“五化”發(fā)展，電動(dòng)化和輕量化取得突破

經(jīng)銷商在2017年東風(fēng)商用車新產(chǎn)品推廣中功不可沒

東風(fēng)天龍旗艦520半掛牽引車

為應(yīng)對(duì)整車“五化”挑戰(zhàn)，東風(fēng)商用車抓緊布局，于2017年9月同瑞典T公司簽訂整車平臺(tái)電子電器架構(gòu)技術(shù)開發(fā)合同，以打造東風(fēng)商用車有限公司的電子電器架構(gòu)(EEA)開發(fā)體系。而在研發(fā)領(lǐng)域、制造領(lǐng)域、營銷領(lǐng)域聯(lián)動(dòng)，也讓東風(fēng)商用車2017年電動(dòng)化和輕量化方面均取得突破性成果，純電動(dòng)版東風(fēng)天錦正式亮相SWT2017城市固體廢物處理技術(shù)與設(shè)備國際展覽會(huì)，由東風(fēng)商用車有限公司參與完成的成果 《汽車輕量化技術(shù)協(xié)同創(chuàng)新模式研究及成功實(shí)踐》榮獲中國汽車工程學(xué)會(huì)2017年度“中國汽車工業(yè)科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)”一等獎(jiǎng)……種種成果詮釋了東風(fēng)商用車迎接未來汽車行業(yè)挑戰(zhàn)的決心。

2018 年發(fā)力“精準(zhǔn)營銷”，重塑行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)

在此次商務(wù)大會(huì)上，東風(fēng)商用車還發(fā)布了2018年國內(nèi)營銷戰(zhàn)略、2018年海外營銷戰(zhàn)略、2018年分銷運(yùn)營戰(zhàn)略和2018年售后服務(wù)及配件營銷戰(zhàn)略，從各個(gè)角度展示了東風(fēng)商用車精準(zhǔn)營銷的規(guī)劃與目標(biāo)。

國內(nèi)營銷方面，東風(fēng)商用車將通過打造明星商品、提高商品線覆蓋率和競爭力、深化客戶開發(fā)、強(qiáng)化經(jīng)銷商管理等途徑，以市場和客戶為出發(fā)點(diǎn)，開展“精準(zhǔn)營銷”。

海外營銷方面，以重塑海外商品領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)為目的，堅(jiān)持海外商品開發(fā)5項(xiàng)基本原則，銷量力爭在2017年基礎(chǔ)上翻一番。

東風(fēng)VT14擋變速器

分銷運(yùn)營方面，將通過目標(biāo)管理、訂單達(dá)成、訂單滿足、終端交付、運(yùn)營支持等措施，構(gòu)建精準(zhǔn)運(yùn)營管理目標(biāo)體系，支撐年度銷售目標(biāo)的達(dá)成。

售后服務(wù)方面，通過構(gòu)建“保障、主動(dòng)、滿意”的服務(wù)體系，為客戶提供滿意、專業(yè)、有競爭力的、保證車輛持續(xù)健康運(yùn)營的全面售后解決方案。

2018 年是著力打造領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵年

東風(fēng)汽車集團(tuán)有限公司總經(jīng)理李紹燭參加了2018年東風(fēng)商用車年會(huì)，他在致詞中表示，2018年是商用車著力打造領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，應(yīng)對(duì)國外競爭者進(jìn)入的關(guān)鍵一年。未來東風(fēng)商用車將面臨著國內(nèi)行業(yè)間、跨界者、國際市場高端品牌進(jìn)入帶來的3場戰(zhàn)爭，重重壓力之下，未來東風(fēng)商用車需要在輕量化、燃油經(jīng)濟(jì)性、動(dòng)力性、可靠性、零排放等特性方面，為客戶提供能夠帶來更大價(jià)值的車輛及服務(wù)；要堅(jiān)持口碑經(jīng)營，營造更加良好的商業(yè)生態(tài)環(huán)境，不斷拉近同市場和客戶之間的距離，為新時(shí)代新趨勢(shì)下中國經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展貢獻(xiàn)更大力量。

“如何保持持續(xù)的商品力？”“如何保持經(jīng)銷商持續(xù)的盈利能力？”針對(duì)2大課題，東風(fēng)汽車集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理、東風(fēng)商用車有限公司總經(jīng)理?xiàng)钋鄰?qiáng)調(diào)，東風(fēng)商用車需要更加完善的、能夠維持商品競爭力的機(jī)制，必須密切關(guān)注市場需求、政策變化，有完備的應(yīng)對(duì)預(yù)案；經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)成員要將東風(fēng)文化、東風(fēng)理念同企業(yè)運(yùn)營能力緊密相連，在積極的思考和不斷的學(xué)習(xí)、積累中，推進(jìn)精細(xì)化運(yùn)行，為未來運(yùn)營提供更好的空間。

不辱使命、不負(fù)重托。2018，東風(fēng)商用車再出發(fā)，為打贏未來的新一輪國際競爭，走向下一個(gè)輝煌厲兵秣馬。

東風(fēng)商用車2018年經(jīng)銷商大會(huì)現(xiàn)場

東風(fēng)商用車在2017中國國際商用車展(武漢)上展出全系列產(chǎn)品