劉唯

為什么還沒出現(xiàn)一家很大的2B公司

到現(xiàn)在為止，沒有一家新型的2B公司發(fā)展得很大或增長很快，都還在摸索。在中國，什么類型的新型軟件公司或產(chǎn)品形態(tài)才是最適合的？在投資過程中，我有幾個思考：

第一，2B領(lǐng)域的很多產(chǎn)品還沒解決易用性問題。一個2B公司若想成功，首先需要跨越的是產(chǎn)品這個坎。大部分企業(yè)不希望把改造自身扣到軟件的模子里，去適應(yīng)軟件，而是希望軟件可以為我所用，且用得很舒服。

中國是一個定制化的軟件社會，最好用的軟件也是定制化的。但如果這樣做就變成外包生意了，沒有公司想成為一家外包公司。這就存在產(chǎn)品和用戶需求之間的鴻溝，這也是國內(nèi)沒有出現(xiàn)一家很大的2B公司的重要原因之一。

第二，再好的產(chǎn)品，如果沒有好的市場和銷售能力來結(jié)合，也沒辦法實現(xiàn)商業(yè)價值。有一些團隊，產(chǎn)品技術(shù)能力很強，但在市場和銷售端存在短板，商業(yè)化能力較弱。

第三，美中產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的差異問題。美國傳統(tǒng)軟件市場極度發(fā)達，在此基礎(chǔ)上做新型軟件，不僅用戶接受度高，也避免很多傳統(tǒng)軟件本身存在的問題。在中國卻沒有這樣的基礎(chǔ)，相當(dāng)多的企業(yè)沒有完成IT信息化的過程，是一個直接向上跳躍的過程。相應(yīng)地對軟件的價值認同也很不一樣，我們能看到，在國內(nèi)2B領(lǐng)域的企業(yè)這幾年做得很累。

但是我們相信，隨著市場上的競爭越來越激烈、成本越來越高，企業(yè)會越來越需要高效的管理工具，這個市場最終會起來。

技術(shù)的四個趨勢

從商業(yè)模式來看，企業(yè)服務(wù)不能算新的東西，現(xiàn)在大家在說的企業(yè)服務(wù)，大多是指由新技術(shù)驅(qū)動的服務(wù)——新技術(shù)驅(qū)動是核心的能力和關(guān)鍵因素。

新技術(shù)驅(qū)動的這一波公司，有一些趨勢：

一、技術(shù)的開源開放。技術(shù)的開源開放是主流趨勢。無論云計算、大數(shù)據(jù)、AI，底層技術(shù)都是開源、開放的。云計算的底層是開源的，最后誰都可以建云；大數(shù)據(jù)的底層是Hadoop，也是開源的。

這會產(chǎn)生兩個結(jié)果：第一，獨占性技術(shù)不會變成武器，完全基于獨占性技術(shù)，以此作為核心優(yōu)勢的公司會越來越少。第二，如何去掌握和應(yīng)用好這項技術(shù)，會真正成為大家需要去做的事情，從而成為競爭優(yōu)勢。同時，開源也會讓創(chuàng)新性公司花更低的成本應(yīng)用這項技術(shù)，為他們提供更多的助力。

有一些開源，是大公司在主導(dǎo)的，谷歌就是一個很典型的例子。把技術(shù)開源出去，讓大家在我的生態(tài)里面玩。雖然從表面上看它還沒把商業(yè)考量放進去，但背后一定是有商業(yè)目的的。作為引領(lǐng)生態(tài)的公司，它也有足夠的機會和能力去做商業(yè)化。

我認為，會有一批做開源的好公司出來，但很難出現(xiàn)IOE（指IBM、Oracle 、EMC）那么大的2B公司。這是因為，一方面，國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭BAT本身有足夠的技術(shù)能力，他們會直接去使用開源技術(shù)，甚至?xí)炎约旱募夹g(shù)開源出去，但不大會去購買基于開源技術(shù)的產(chǎn)品和服務(wù)；而另一方面，小公司因為資金有限，也不會買單。所以最終的用戶更多會是一些傳統(tǒng)公司——它們對新技術(shù)有需求，同時技術(shù)能力有限，需要企業(yè)級的產(chǎn)品。

二、IT云化的趨勢。我從2010年左右開始關(guān)注云，當(dāng)時美國的IT云發(fā)展趨勢很好，值得中國借鑒。但因為SaaS（軟件即服務(wù)）的發(fā)展規(guī)律是不完全一樣的，也不能完全借鑒。

中國目前已經(jīng)實現(xiàn)了第一步，就是底層的云化，IT云化，已經(jīng)得到了市場的驗證。下一步就是應(yīng)用層的云化，即軟件層的云化，軟件云化最主要的模式就是SaaS。

我們也一直在判斷和思考，SaaS云化是否會在中國獲得成功，是不是未來的方向。做投資還是需要對于未來有自己的一個預(yù)判，去指導(dǎo)方向。即使定了主題，還是要隨著時間的發(fā)展、技術(shù)的更新，去做更進一步的預(yù)判。我們還是相信SaaS的前景的。

三、安全問題無處不在。以前，對于安全的需求也存在，出現(xiàn)了一些傳統(tǒng)的安全公司，但是基本上每一家都是守著自己的那一小方土地。

而現(xiàn)在，在宏觀政策層面，政府對網(wǎng)絡(luò)信息安全的重視，對安全行業(yè)的發(fā)展起到了極大的助推作用。在技術(shù)層面，IT云化改變了IT的底層結(jié)構(gòu)，所有的數(shù)據(jù)變成互相流動的。隨著數(shù)據(jù)更加規(guī)范、開放，安全日益變成了一個核心訴求。

更大訴求在泛安全層面，比如與攝像頭或者物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的安全問題等。安全包括很多細分領(lǐng)域，例如物聯(lián)網(wǎng)安全、終端安全、數(shù)據(jù)安全、移動安全等，市場細分，技術(shù)門檻高。

四、以數(shù)據(jù)為中心。隨著技術(shù)的開源開放，未來技術(shù)會變成底層賦能的東西，不同的技術(shù)解決不同維度和層次的數(shù)據(jù)問題，因此，最核心的還是數(shù)據(jù)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我們的社會正在全面數(shù)字化，數(shù)據(jù)從廣度和深度都以前所未有的速度增長，如何挖掘數(shù)據(jù)的價值和應(yīng)用為關(guān)鍵。我們認為，真正的趨勢是場景化+Data，也就是說，在不同的場景里能把數(shù)據(jù)價值發(fā)掘出來，并很好地應(yīng)用到商業(yè)領(lǐng)域里。

大數(shù)據(jù)技術(shù)是圍繞數(shù)據(jù)的使用和挖掘最重要的技術(shù)，從商業(yè)演進來看，國內(nèi)大數(shù)據(jù)的發(fā)展分為三個階段：

第一階段是技術(shù)公司階段，也就是基于開源的大數(shù)據(jù)技術(shù)，最主要是Hadoop，進行產(chǎn)品化，提供大數(shù)據(jù)的產(chǎn)品或平臺，幫助用戶把數(shù)據(jù)存下來，提供基礎(chǔ)的查詢和分析能力。

第二階段把大數(shù)據(jù)應(yīng)用在政府、行業(yè)里，去做大數(shù)據(jù)分析或大數(shù)據(jù)展示，比如城市的交通狀況展示就是大數(shù)據(jù)可視化展示的一個典型例子。

第三階段大數(shù)據(jù)技術(shù)變成了一種底層能力，有很明確的應(yīng)用場景，通過數(shù)據(jù)的治理、分析和挖掘，在不同業(yè)務(wù)場景下真正去幫助用戶去解決實際問題，像反欺詐、個性化推薦、精準營銷等。

第一、第二階段是狹義的大數(shù)據(jù)，現(xiàn)在整個市場逐漸在往第三階段發(fā)展。今日頭條等一些優(yōu)秀公司，從成立初期就開始向第三階段發(fā)展。首先能夠有效果的肯定也是一些頭部的互聯(lián)網(wǎng)公司。

過去，在產(chǎn)品賣出去后，無法進行任何反饋和進一步的行為，進入數(shù)字化時代后，可以把原來離散的、不可監(jiān)測的行為全部通過數(shù)據(jù)串起來的，通過各種場景化把價值挖掘出來。

我相信未來數(shù)據(jù)會逐漸成為企業(yè)最重要和最有價值的資產(chǎn)，企業(yè)的商業(yè)行為都將是基于數(shù)據(jù)的有效分析和挖掘做出的決策，而商業(yè)智能會從傳統(tǒng)的BI報表分析演進到能夠真正幫助企業(yè)解決像用戶獲取、產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈效率等實際問題。

巨頭是為了生態(tài)而布局2B

騰訊、阿里、美團在2B領(lǐng)域投了很多，但跟財務(wù)投資有所不同，他們更多是基于自己的戰(zhàn)略和生態(tài)做的布局。

阿里是同時服務(wù)于小B和C的，是有2B基因的，它的2B布局比較清晰。比如，阿里助力小企業(yè)的邏輯，不僅僅是幫助扶持小企業(yè)，幫助阿里云建生態(tài)也是它的原因之一。

騰訊的布局仍需要再觀察。我們會發(fā)現(xiàn)，騰訊跟其他大公司不一樣，騰訊沒小B，實際上只有C。

小B的獲客成本和服務(wù)成本高，以前是沒人做這個生意的?，F(xiàn)在，BAT在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為中小企業(yè)提供服務(wù)，無論是在降低中小企業(yè)運營成本，還是提高效能和獲客能力等方面都是十分有價值的。

不能否認的是，巨頭的動作肯定會對創(chuàng)業(yè)公司有影響，尤其對通用類或協(xié)同類的軟件影響會特別大。比如企業(yè)微信或阿里釘釘?shù)某霈F(xiàn)。

針對此，我有幾個建議：大玩家才能做平臺，創(chuàng)業(yè)公司不要碰；如果看到巨頭決心一定要做某個方向，可以先避開；需要大量資源和錢，同時立足于構(gòu)建生態(tài)的，大多也是巨頭的生意?；蛘哌x擇與巨頭合作，或者干脆不玩。

但也不用特別擔(dān)心，在2B領(lǐng)域，80%-90%和生態(tài)無關(guān)的事情巨頭是不會去涉及的，而且現(xiàn)在巨頭做的更多是平臺類型以及通用和標準產(chǎn)品。

投好公司，靠成長賺錢

總體來說，我們的思路是投好公司，靠成長賺錢，所以希望公司能夠保持合理的成長性。相應(yīng)地，我們不會去投一個成長性已經(jīng)不可預(yù)期，但是有機會去資本市場做博弈的公司。

做2B投資，我認為一定要形成自己的投資思路、投資理念，投的時候還要真正嚴格遵守這個規(guī)則。

在我們投資的時候，對創(chuàng)始人背景的判斷占比會很高。我們認為，創(chuàng)始人對市場趨勢和技術(shù)趨勢的判斷非常重要。趨勢來了以后，還要有能力去把產(chǎn)品做出來。此外，回看我投的公司里一些做得不錯的，都是各方面能力較均衡的團隊，不要有特別明顯的短板也很重要。

我把2B投資大致分成兩種類型：

一類是偏技術(shù)或賦能的公司，提供能力，但不去參與最后的商業(yè)落地或者應(yīng)用。這類公司，核心是對于技術(shù)的把握，技術(shù)的優(yōu)勢及產(chǎn)品化的能力。

一類是偏應(yīng)用的公司，直接把技術(shù)應(yīng)用到商業(yè)場景，進行商業(yè)變現(xiàn)。這類公司的核心也需要產(chǎn)品技術(shù)的能力，但更多的是能夠跟商業(yè)場景結(jié)合，理解商業(yè)場景里的行業(yè)知識、特性，從而更好地滿足該商業(yè)場景。

其中，有些類型的技術(shù)公司，我參與的可能性比較?。阂皇羌夹g(shù)方面看上去比較熱，但是短期之內(nèi)沒有商業(yè)落地場景的公司；二是純粹前瞻性的技術(shù)，被認為是未來的趨勢，但還在技術(shù)探索階段的公司。