阮小林

訪希洛幕墻門窗系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理馮濤

記者：馮總，您好。希洛近些年在行業(yè)里可以說是聲名鵲起，但在之前卻還是名不見經(jīng)傳，您能否簡單介紹一下希洛？

馮總：希洛幕墻門窗系統(tǒng)有限公司成立于2013年，隨后經(jīng)歷了兩年左右的籌備期，這期間我們做了許多不同系列產(chǎn)品的研發(fā)與團隊建設(shè)等相關(guān)工作，并于2015年初將希洛第一代產(chǎn)品推向市場。公司成立至今，四年的時間不長但很艱難，需要做的工作很多，這期間也收獲了很多。企業(yè)的成長離不開協(xié)會的支持，像我們參與《系統(tǒng)門窗技術(shù)導(dǎo)則》的編制工作，在編制過程中也讓公司對于產(chǎn)品的發(fā)展有了更清晰的認識；另一方面我們在不斷的進步，雖然才四年時間，但我們沒有吃老本，一直堅持同德國技術(shù)團隊在對產(chǎn)品進行在地化研發(fā)工作，根據(jù)國內(nèi)消費者實際使用情況及反饋，針對我們的產(chǎn)品不斷的進行升級和改良。在2017年7月，由我公司承辦的《系統(tǒng)門窗技術(shù)導(dǎo)則》佛山宣貫會期間，發(fā)布了希洛的第二代全新產(chǎn)品。從目前反饋來看，市場對于希洛第二代產(chǎn)品的接受度非常好，我可以很有信心的說，希洛目前的產(chǎn)品系列與產(chǎn)品品質(zhì)絕對是行業(yè)領(lǐng)先水平。當前國家對于建筑節(jié)能越發(fā)的重視，相應(yīng)也就開始關(guān)注高性能的系統(tǒng)門窗，現(xiàn)在應(yīng)運而生的一些門窗認證機構(gòu)、系統(tǒng)門窗聯(lián)盟以及將要出臺的一些標準，都對我們這些做好產(chǎn)品的企業(yè)帶來了政策上的支持。同時在市場上，老百姓對于高性能的系統(tǒng)門窗接受度也越來越高，市場主流產(chǎn)品也在向高品質(zhì)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。正是基于這些大環(huán)境的變化，才在近幾年的時間里，讓大家開始了解希洛，知道希洛是做什么樣產(chǎn)品的企業(yè)，了解我們的希洛的品牌定位。

記者：作為了一個新企業(yè)，為何選擇進入到門窗這樣一個相對飽和度較高的行業(yè)？

馮總：中國門窗行業(yè)的飽合度確實高，但門窗市場卻很混亂，這恰恰給我們提供了發(fā)展的契機。目前來說，工程市場上大量門窗檢測報告缺乏真實性是一直被詬病的問題，為什么我們會有門窗家裝市場？正是因為工程市場的門窗品質(zhì)達不到消費者所預(yù)期的要求，因此老百姓才會換門窗，所以家裝市場還是存在很大的空間。加之零售市場與工程市場有很大的區(qū)別，以前的門窗高端市場的指標與現(xiàn)在不同，外觀精美、加工精高度、材料質(zhì)量好就行了。但很多企業(yè)對于外門窗性能的要求把控并不到位，而市場對于高性能外圍護家裝門窗是有需要的，所以我們的產(chǎn)品在推出時，也是定位從零售市場做起。傳統(tǒng)的大型門窗企業(yè)都是做工程的，工裝和家裝在產(chǎn)線布置、生產(chǎn)人員調(diào)配、產(chǎn)品設(shè)計、后續(xù)服務(wù)上是完全不一樣的一套流程。工程市場TO B不TO C，家裝市場TO C使得服務(wù)意識是產(chǎn)品之外最重要的，從消費者走進店內(nèi)的那一刻服務(wù)就開始了，甚至在進店之前服務(wù)就開始了，我們用什么打動顧客讓他走進店里也是服務(wù)的一部分。我們的所有產(chǎn)品都是根據(jù)顧客需求定制好的，然后整窗發(fā)貨，這樣才能最大限度保證產(chǎn)品的質(zhì)量，上門安裝也會由我們專業(yè)的工人按照嚴格的工藝工法去完成。

所以，雖然最后產(chǎn)品都是門窗，但工程市場與零售市場從生產(chǎn)到設(shè)計的前端開始就幾乎是兩個細分的不同行業(yè)了。

記者：看來你非?？春眉已b市場。

馮總：在可預(yù)見的未來，家裝市場還有很大的份額，而工程市場近幾年受到方方面面的影響，并不好做。墊資、低價中標等一些問題如果不能很好的解決，問題還會不斷體現(xiàn)。最后會變成要多少錢的東西給多少錢的東西，是根據(jù)所給的錢做東西，而完全不考慮其他。我們之所以一切都做最好的，做得這么辛苦就是想要做產(chǎn)品而不是營業(yè)額，十年做不好我們就做二十年，一定要把希洛做成全球最好的的門窗系統(tǒng)公司。

國內(nèi)的很多企業(yè)也并不是不想做好產(chǎn)品，而是受制于專業(yè)知識不足，并沒能做出好的產(chǎn)品，消費者就更不懂了，買回去外觀精良就行，內(nèi)在質(zhì)量如何不甚了解。

在做好零售市場后，希洛會進入工程市場。如果工程市場把門窗的品質(zhì)提高了，家裝市場份額就會減少很多。家裝市場的繁榮恰恰折射出我國門窗行業(yè)大環(huán)境的混亂。如果工程市場質(zhì)量做好了，把控到位了，就不會存在家裝市場。我們國內(nèi)很多人買房之后第一件事就是換窗，因為很多裝好的窗戶到收房時開關(guān)就已經(jīng)不順暢了，以后還能用嗎？市場未來要做好，需要標準認證，需要強制執(zhí)行，我們并不缺標準，缺的是標準的嚴格執(zhí)行，門窗也要像幕墻一樣采用終身責任制，門窗系統(tǒng)公司需要對門窗廠認證，就算以后這家門窗廠不存在了，門窗系統(tǒng)公司依舊要負責。

記者：其實現(xiàn)在進入到門窗行業(yè)的新企業(yè)非常多，網(wǎng)絡(luò)上隨便一搜就能看到很多從來沒見過的門窗品牌，但其中很少能有像希洛這樣，崛起得這么快的，這是為什么呢？

馮總：產(chǎn)品首先是最重要的，我們是制造業(yè)，是國家的第二產(chǎn)業(yè)，如果產(chǎn)品不好，企業(yè)可以有營業(yè)額但不會受到尊重。特別是對于一個新品牌，如果產(chǎn)品不過硬，沒有真正滿足消費的需求，在消費者不懂的情況下把產(chǎn)品賣給他，普通老百姓因為缺乏專業(yè)的知識，對于產(chǎn)品是沒有能力的去評判的，所以說做零售掙的錢很大一部分是良心錢！品牌可以包裝，普通消費者只能看到外面，看不到了里面的質(zhì)量。門窗并不是快消品，買回去裝上要用十年、二十年，甚至一輩子，必須要保證質(zhì)量。只有把產(chǎn)品做好了，才能得到人們的尊重，一個品牌要是得不到尊重的話，再怎么包裝、宣傳、推廣，都是走不遠的。

記者：希洛是如何做到高品質(zhì)的？

馮總：我們在歐洲有高水平的研發(fā)力量，再配合國內(nèi)的研發(fā)團隊，開發(fā)真正適合中國的門窗系統(tǒng)產(chǎn)品。很多外來產(chǎn)品直接移植到中國是會“水土不服”的，比如說蚊蠅的問題、外開的問題、防盜一體窗的問題等等，再加上南北氣候跨度大，要求也不同。

希洛的產(chǎn)品是獨一無二的，不論是設(shè)計風(fēng)格，還是表面材質(zhì)的處理，門窗開啟形式的搭配，包括結(jié)構(gòu)設(shè)計，在市場上很難找到其他雷同的。在行業(yè)競爭如此激烈的情況下，我們并沒有花大力氣去仿照其他品牌的產(chǎn)品。我認為一個市場想要蓬勃發(fā)展，需要很多競爭對手的存在，但這種競爭是需要多元化的競爭，同質(zhì)化產(chǎn)品的競爭最后只能走到拼價格這一條路上，價格戰(zhàn)一點意義都沒有，似乎我們國內(nèi)任何一個行業(yè)最后都不可避免的走到這條路上。拿手機行業(yè)舉個例子，為什么蘋果手機一代賣得比一代貴，因為他的核心系統(tǒng)與別人不一樣，門窗并不像手機，有那么核心的一個操作系統(tǒng)作重要組成部分，門窗行業(yè)只要有錢就能請最好的研發(fā)團隊做出最好的系統(tǒng)，而蘋果手機那套系統(tǒng)并不是有錢就能做出來的，我們在傾盡全力讓我們的產(chǎn)品有別于其他，并不是我們要標新立異，而是我盡量在我的研發(fā)允許范圍內(nèi)只研發(fā)屬于我自己的產(chǎn)品。比如說我們的全系列執(zhí)手是在比利時開模定制的，所有的膠條都是在德國定制的，只要我們能開模定制的產(chǎn)品，我們都開模定制，我的門窗配件都是國內(nèi)市場上買不到的，希洛要做一個真真正正獨立的系統(tǒng)，以后會一步步向旭格那樣發(fā)展，旭格永遠是旭格，你可以仿但你永遠不是旭格，我也希望希洛可以展現(xiàn)出自己獨有的產(chǎn)品氣質(zhì)，這是對外的部分，對內(nèi)還有我們產(chǎn)品一代一代的升級，我們自己的研發(fā)團隊經(jīng)過幾年的培養(yǎng)，雖然年輕，但現(xiàn)在已具有非常強的獨立研發(fā)能力。其實我們希洛是在德國注冊的，但我們也一直沒有說我們是德國品牌，就說我們是中國品牌，是中國制造。

記者：大家都知道買東西要買好的，但很多時候價格是一個制約因素。

馮總：我產(chǎn)品的價格并不貴，相比較國內(nèi)很多定位高端市場的產(chǎn)品甚至要低。其次，顧客之所以選擇希洛看中的就是品質(zhì)，買門窗只注重價格的人也不會成為我們的顧客，我們的定位就決定了細分市場狀況。我們公司沒有請產(chǎn)品代言，沒有大面積的戶外廣告投放，我們把這些錢拿出來讓利于消費者，我們辦的產(chǎn)品發(fā)布會，也是希望借機向外宣傳系統(tǒng)門窗的理念，再比如我們在經(jīng)銷商所在地做設(shè)計師的推廣活動我們都沒有在講門窗，而是在談建筑設(shè)計，我們請國外大腕級的設(shè)計師來講解最新的建筑設(shè)計理念，讓當?shù)氐脑O(shè)計盡可能與國際接軌，如果建筑師室內(nèi)設(shè)計水平都跟國際無法接軌，那么門窗的設(shè)計肯定也是落后的。

記者：行業(yè)里很多企業(yè)一直在說標準化，似乎您很在意設(shè)計？

馮總：一切產(chǎn)品應(yīng)該是從設(shè)計起源，如果要求設(shè)計師按照現(xiàn)在的產(chǎn)品去設(shè)計，那這個產(chǎn)品怎么提高？只有設(shè)計師提出需求，而我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的產(chǎn)品滿足不了，才會去提升產(chǎn)品，通過設(shè)計的需求帶動產(chǎn)品的發(fā)展，如果用現(xiàn)有產(chǎn)品固化了設(shè)計師，設(shè)計師只能按照規(guī)范來，那現(xiàn)有產(chǎn)品可以滿足就不需要做得更好了，那這個行業(yè)如何發(fā)展，新材料、新技術(shù)如何應(yīng)用？這就是行業(yè)的倒退，再拿手機舉例，如果規(guī)定手機只能做4.7寸屏，那么很多大屏手機就不會出現(xiàn)。

記者：希洛發(fā)展這么快，在營銷方面是否有什么獨到之處？

馮總：其實我們發(fā)展得并不快，發(fā)展需要一個過程，我們從跟一個經(jīng)銷商接觸，再到簽合同、再找到合適的店面進行裝修設(shè)計，需要一年到一年半的時間。要說營銷，我想首先是以誠待人，目前我們在全國只加盟了四十多家專賣店，我們與經(jīng)銷商是雙向選擇，如果我們覺得經(jīng)銷商所在地區(qū)暫時不適合做希洛品質(zhì)的話，我們不會建議他們做的，我們不能為了某個地區(qū)多一家我們的店，讓經(jīng)銷商投上百萬，結(jié)果掙不到錢，我們希望與經(jīng)銷商共同贏利，而不是讓他們?nèi)ゴ蚧顝V告。我們始終堅信一條，做正確的事情是最重要的！而我們希洛的信念只有一個，就是要讓所有家庭都能用上好門窗。