連曉衛(wèi)

淄博市位于山東省中部，是山東省重要的交通樞紐城市，也是一座資源型城市和全國老工業(yè)基地，下轄張店區(qū)、淄川區(qū)、博山區(qū)、周村區(qū)、臨淄區(qū)5個市轄區(qū)，桓臺縣、高青縣、沂源縣3個市轄縣，設(shè)有淄博國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)、齊魯化學工業(yè)區(qū)、淄博經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、文昌湖旅游度假區(qū)等功能區(qū)。

競標設(shè)立高門檻主流品牌分割市場

淄博市是山東省煤改氣的重點市場，山東省給淄博市下達的任務(wù)指標是2017年完成氣代煤、電代煤總量5萬戶，而淄博市政府提出的目標是3年時間實施冬季清潔供暖氣代煤、電代煤改造總戶數(shù)為60萬戶。其中，2017年完成10萬戶氣代煤電代煤的施工任務(wù)，2018年年底前計劃基本完成氣代煤電代煤工程；2019年年底前全面完成氣代煤電代煤工程收尾任務(wù)。

2017年，淄博市整體氣代煤、電代煤工程共涉及11個區(qū)（縣）、67個鎮(zhèn)（辦）、491個村（居）、122709戶居民。其中氣代煤工程涉及11個區(qū)（縣）、66個鎮(zhèn)（辦）、431個村（居）共113816戶，均已經(jīng)安裝使用燃氣壁掛爐采暖，其中，臨淄區(qū)、淄川區(qū)、博山區(qū)、周村鎮(zhèn)、高青縣都是壁掛爐安裝量較大區(qū)縣。

淄博市的煤改氣招標極為規(guī)范與嚴格，對燃氣采暖爐本身質(zhì)量提出較高的要求，所有入圍產(chǎn)品均為采暖及熱水兩用爐，并且衛(wèi)生熱水由板式換熱器提供，產(chǎn)品必須配備漏電保護插頭，配置循環(huán)水泵的工況參數(shù)與用戶采暖系統(tǒng)的要求相匹配，適配當?shù)赜脩舻碾娫?、氣源、水源，具有防止水垢產(chǎn)生的措施，能效等級不低于2級。因此，對燃氣暖爐主要部件循環(huán)水泵、風機、電動三通閥、煙氣——水換熱器、水——水板式換熱器、燃氣比例閥、風壓開關(guān)、水壓開關(guān)、膨脹水箱、自動排氣閥等均提出相應(yīng)質(zhì)量要求。特別是針對農(nóng)村市場的具體情況，要求所有燃氣采暖熱水爐要具備水壓保護裝置，配置安全閥、內(nèi)置閉式膨脹水箱和水壓表，監(jiān)控爐內(nèi)水壓變化，在水壓過低時能自動停機，防止干燒，水壓過高時可自動泄壓。要具備風壓即時監(jiān)測裝置，可即時檢測風壓，風壓不正常時，比如一旦有煙道堵塞或風機故障等情況出現(xiàn)，燃氣采暖熱水爐能自動停機，防止煙氣回流。由于山東的水質(zhì)較硬，要求自來水入口和供暖回水口處必須加設(shè)過濾裝置。對中標供應(yīng)商實際供應(yīng)的設(shè)備中使用的所有材料部件，必須和封存樣機材料部件完全一致，否則就按不合格產(chǎn)品處理。

不僅如此，對已經(jīng)中標的冬季清潔供暖氣代煤電代煤工程燃氣壁掛爐入圍項目采購的供應(yīng)商還要進行一系列的核查，只要發(fā)現(xiàn)問題就會取消資格。比如，泰安市一家企業(yè)就因在投標文件提供的小微企業(yè)證明文件為虛假材料而被取消其中標資格。

所以，參與淄博煤改氣的中標企業(yè)以國內(nèi)市場中知名的壁掛爐企業(yè)占據(jù)主流，共有包括萬和、萬家樂、迪森、林內(nèi)、海爾、阿里斯頓等20家企業(yè)入圍，在11萬臺總量中，萬和壁掛爐的施工量為12000臺左右，占比超過10%，其次是萬家樂和林內(nèi)，兩品牌相加也超過1萬臺。從整體入圍產(chǎn)品質(zhì)量等各方面來講差異并不十分的明顯，大部分中標產(chǎn)品的主要元器件和關(guān)鍵部件都是進口件。中標的燃氣壁掛爐規(guī)格為20KW、26KW，由用戶根據(jù)房屋面積選擇相應(yīng)型號。其中，20KW的壁掛爐中標均價最低僅為3200元，最高為4790元，均價3800多元。26KW壁掛爐的中標均價最低為3600元，最高為4970元，均價為4100多元。如果是正常零售價，此兩個規(guī)格的燃氣壁掛爐價格都在5000元～10000元不等。比如，林內(nèi)中標的20KW燃氣壁掛爐零售標價為9680元，煤改氣優(yōu)惠價格僅為3480元，采暖面積為150平方米以內(nèi)。26KW的燃氣壁掛爐零售價近萬元，煤改氣優(yōu)惠價格不到4000元，可供200平方米以內(nèi)的房子使用。

售后服務(wù)壓力倍增品牌集中區(qū)域樹優(yōu)勢

在實行煤改氣之前，淄博市的壁掛爐市場年銷售規(guī)模也就在1萬臺左右，可以說2017年短短一年內(nèi)實現(xiàn)了10倍的增長，市場帶來的變化，對經(jīng)銷商資質(zhì)的要求，對產(chǎn)品本身的要求，包括對每個代理商本身所具有的技術(shù)安裝以及售后能力都是極大的考驗。因此，煤改氣帶給淄博壁掛爐市場的最大變化就是由產(chǎn)品競爭直接進入至服務(wù)競爭，中標品牌的競爭力關(guān)鍵要素集中于服務(wù)上，如何能夠讓服務(wù)跟得上煤改氣用戶的需求成為每個參與供應(yīng)商面臨的最大挑戰(zhàn)。

首先，參與煤改氣項目，安裝人員必須持證上崗，嚴格按照相關(guān)規(guī)范及行業(yè)規(guī)定進行操作，安裝必須要符合《城鎮(zhèn)燃氣室內(nèi)工程施工與質(zhì)量驗收規(guī)范》及《家用燃氣燃燒器具安裝及驗收規(guī)程》的要求。所以，中標的供應(yīng)商必須擁有足夠的有安裝資質(zhì)的技術(shù)人員，且安裝能力必須滿足項目的工期需求，對按期完工進行承諾。如果不能履行工期承諾，將面臨對列入“黑名單”，被取消中標資格并拒絕其參與后續(xù)的采購項目的風險，而且在安裝調(diào)試過程中出現(xiàn)的一切安全事故均由中標供應(yīng)商負全責。

第二，燃氣采暖爐的安裝較為復雜，在安裝前需要實地查看用戶房屋結(jié)構(gòu)的基本情況， 包括取暖面積、房屋高度，供暖末端種類，房屋保溫等詳細情況，查看用戶現(xiàn)有取暖設(shè)施是否具備燃氣采暖熱水爐安裝和使用條件，充分考慮適用性和安全性選裝因素，對不具備安裝條件的要向用戶提出改進意見，在充分了解用戶應(yīng)用環(huán)境的情況下制定安裝方案。在征得用戶同意后還需要簽訂燃氣采暖熱水爐供應(yīng)安裝和使用維護協(xié)議。

第三，中標供應(yīng)商負責燃氣采暖熱水爐的安裝工作，包括安裝掛機、煙道、電源、水源以及采暖末端供回水管路連接。必須要配備供暖出水閥門、供暖回水閥門、衛(wèi)生熱水出水閥門和自來水進水閥門，包含燃氣采暖熱水爐安裝房間內(nèi)的1.8米以內(nèi)電源連接、1米內(nèi)上水連接、1米內(nèi)采暖末端供回水連接，供應(yīng)商需要提供一些必需的配件支持。

第四，安裝完畢后的集中調(diào)試驗收，并要教會用戶如何使用，有什么安全等注意事項的培訓，也是一項艱巨的任務(wù)。目前，農(nóng)村常住居民以老年人居多，讓很多沒有使用過燃氣產(chǎn)品的村民完全了解壁掛爐的操作方法和注意事項難度極大。endprint