邱麥平

2017年壁掛爐行業(yè)增長(zhǎng)迅速，“煤改氣”和“缺貨”成了行業(yè)和市場(chǎng)的關(guān)鍵詞。中國(guó)已成為壁掛爐強(qiáng)國(guó)，從全世界的壁掛爐銷量上來(lái)看，中國(guó)是壁掛爐單個(gè)國(guó)家銷量最大，2017年銷量預(yù)估500萬(wàn)臺(tái)左右。當(dāng)然這主要受益于“煤改氣”的增產(chǎn)和拉動(dòng)，提升了市場(chǎng)份額，以及消費(fèi)者對(duì)壁掛爐的認(rèn)知度；其次，由于前期房地產(chǎn)工程配套安裝的壁掛爐使用了十多年，已進(jìn)入了高速置換時(shí)期，因此極大的促進(jìn)了壁掛爐市場(chǎng)的增長(zhǎng)。

市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品要求較高，要提供合理的技術(shù)和解決方案。

2015年北京率先出臺(tái)新版“鍋爐大氣污染物排放標(biāo)準(zhǔn)”，新建鍋爐氮氧化物排放不超過(guò)30mg/m3。2016年十三五規(guī)劃建議：建立覆蓋所有固定污染源的企業(yè)排放許可制，建立全國(guó)統(tǒng)一的實(shí)時(shí)在線環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng)；2017年以北京市、天津市、河北省、山東省、山西省、河南省（2+26）開展“煤改氣”。

不論是外資品牌，還是國(guó)內(nèi)品牌，“煤改氣”北京市場(chǎng)大約從2016年開始進(jìn)行農(nóng)村地區(qū)壁掛爐改造安裝，北京煤改氣區(qū)域要求全部使用低氮冷凝壁掛爐（低排放、高熱效率）。隨著政府對(duì)節(jié)能環(huán)保政策的推動(dòng)，冷凝壁掛爐也得到了快速發(fā)展。如在2017年北京順義區(qū)的“煤改氣”項(xiàng)目明確要求使用全預(yù)混冷凝壁掛爐，萬(wàn)和順應(yīng)中國(guó)壁掛爐市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，以技術(shù)創(chuàng)新為根基，適時(shí)推出低排放、高效率的產(chǎn)品，用高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品服務(wù)于用戶。

冷凝壁掛爐在市場(chǎng)推廣過(guò)程中，會(huì)遇到水質(zhì)、氣質(zhì)不是很好的情況，特別是“煤改氣”項(xiàng)目中的管道比較老舊，里面雜質(zhì)相對(duì)較多，并且雜質(zhì)會(huì)流入產(chǎn)品管道中。那么如何能讓冷凝壁掛爐可以更加穩(wěn)定的運(yùn)行呢？為了解決這個(gè)問(wèn)題，萬(wàn)和在全預(yù)混冷凝壁掛爐中配置了“冷凝包”，內(nèi)含磁性過(guò)濾器、燃?xì)膺^(guò)濾器和保護(hù)劑。

新安裝的暖通系統(tǒng)需要注入保護(hù)劑，但針對(duì)老系統(tǒng)改造不僅需要注入保護(hù)劑，還得先注入清洗劑，以保護(hù)好供暖系統(tǒng)。在針對(duì)冷凝壁掛爐的維護(hù)和保養(yǎng)上，萬(wàn)和要求售后服務(wù)人員在采暖期結(jié)束前后上門回訪用戶以進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)，清理燃燒器內(nèi)的雜質(zhì)，并引導(dǎo)消費(fèi)者知曉冷凝機(jī)保養(yǎng)的重要性，提升保養(yǎng)意識(shí)，就如同就像汽車一樣，越好的汽車其后續(xù)的服務(wù)及保養(yǎng)的重要性越高。

目前，萬(wàn)和的冷凝壁掛爐覆蓋了市場(chǎng)上三種類型的冷凝壁掛爐，有鑄鋁換熱器的冷凝爐，也有不銹鋼換熱器冷凝爐和二次換熱的冷凝爐。針對(duì)不同區(qū)域、不同市場(chǎng)，冷凝壁掛爐所需也有所不同。

國(guó)產(chǎn)品牌主導(dǎo)煤改氣市場(chǎng)，外資品牌主導(dǎo)置換市場(chǎng)。

北京的煤改氣市場(chǎng)相對(duì)規(guī)范，對(duì)產(chǎn)品、品牌和服務(wù)資質(zhì)要求較高，基本以大品牌為主。因?yàn)閺?015年就開始啟動(dòng)，各個(gè)品牌準(zhǔn)備也比較充分，給廠家，代理商，服務(wù)商留的時(shí)間相對(duì)比較充裕，各品牌也均以最好技術(shù)的產(chǎn)品投入市場(chǎng)。不存在趕貨，價(jià)格低，品牌雜亂的現(xiàn)象。

北京壁掛爐市場(chǎng)的市場(chǎng)容量在20～30萬(wàn)臺(tái)，主要集中在郊區(qū)和農(nóng)村，而河北的市場(chǎng)達(dá)200萬(wàn)臺(tái)，因?yàn)楹颖鞭r(nóng)村市場(chǎng)體量很大。品牌主要有威能，博世，阿里斯頓，慶東，萬(wàn)和、菲斯曼，小松鼠等。品牌格局上，北京煤改氣項(xiàng)目參與品牌有外資品牌和國(guó)內(nèi)品牌，但以國(guó)內(nèi)品牌中標(biāo)為主。招標(biāo)明確要求要用低排放，高效率的低氮冷凝產(chǎn)品，中標(biāo)均價(jià)在8000元；在中標(biāo)導(dǎo)向及結(jié)果上，國(guó)產(chǎn)品牌居多，市場(chǎng)份額占80%左右。河北，山西，山東區(qū)域幾乎全是國(guó)內(nèi)品牌。

回顧2017年北京市場(chǎng)，渠道上比較分散，煤改氣市場(chǎng)份額在70%左右；終端零售包括置換、終端銷售等的市場(chǎng)份額在20%左右；以新樓盤配套為主的工程市場(chǎng)，市場(chǎng)份額在10%左右。消費(fèi)者在二次購(gòu)買時(shí)，對(duì)壁掛爐產(chǎn)品有一定的認(rèn)知。

北京以前配套安裝的壁掛爐小區(qū)，如回龍觀、望京等小區(qū)已經(jīng)到了置換期，用戶再次選擇時(shí)以外資品牌為主。據(jù)萬(wàn)和負(fù)責(zé)人介紹，萬(wàn)和在北京市場(chǎng)前期有比較多的大型房地產(chǎn)配套項(xiàng)目，如北京的鴻坤地產(chǎn)項(xiàng)目，數(shù)量達(dá)幾萬(wàn)臺(tái)，用戶置換時(shí)，也會(huì)繼續(xù)選擇萬(wàn)和品牌。

煤改氣市場(chǎng)均由廠家直接操作，市場(chǎng)相對(duì)規(guī)范。

煤改氣對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)講，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。對(duì)企業(yè)而言，產(chǎn)品和服務(wù)要兩手抓。北京的煤改氣市場(chǎng)基本上已經(jīng)結(jié)束，后期主要是置換市場(chǎng)。萬(wàn)和負(fù)責(zé)人推測(cè)北京的壁掛爐市場(chǎng)近幾年會(huì)持續(xù)向好。北京的煤改氣市場(chǎng)目前均是廠家參與和操作，萬(wàn)和在北京的區(qū)域主要有昌平、通州、平谷、順義，由萬(wàn)和直接操作，辦事處人員對(duì)接，直接參與投標(biāo)。

萬(wàn)和是民族品牌的代表企業(yè)，在北京市場(chǎng)用高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品服務(wù)于用戶。與此同時(shí)，萬(wàn)和重視渠道建設(shè)，借助以前的終端合作優(yōu)勢(shì)，將更多的精力投入在傳統(tǒng)渠道，在與KA賣場(chǎng)大中，國(guó)美，蘇寧都有合作。由于終端見(jiàn)面率較高，大大提升了消費(fèi)者對(duì)壁掛爐產(chǎn)品的認(rèn)知，讓消費(fèi)者對(duì)品牌更放心，提升了品牌的影響力。

鑒于消費(fèi)者裝修都會(huì)去建材市場(chǎng)，如紅星美凱龍，居然之家等系統(tǒng)的門店，可有效的抓住售前的零售市場(chǎng)。萬(wàn)和的大型體驗(yàn)店于2017年8月在北京落地，是集產(chǎn)品展示、系統(tǒng)集成、消費(fèi)體驗(yàn)、技術(shù)培訓(xùn)、場(chǎng)景再現(xiàn)、服務(wù)窗口、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)于一體的大型體驗(yàn)館。

做好服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，通過(guò)服務(wù)成就市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。

壁掛爐產(chǎn)品需注意后續(xù)的維護(hù)保養(yǎng)，提升運(yùn)行的穩(wěn)定性，確保最佳燃燒狀態(tài)。目前用戶特別是農(nóng)村地區(qū)用戶對(duì)于壁掛爐的認(rèn)知還比較欠缺，對(duì)產(chǎn)品的使用不熟，以及產(chǎn)品使用過(guò)程中存在的一些問(wèn)題不知如何解決，需要企業(yè)投入更多的服務(wù)，覆蓋所有用戶，及時(shí)為用戶解決問(wèn)題。

終端基本集中在市區(qū)，煤改氣市場(chǎng)集中在農(nóng)村，煤改氣市場(chǎng)近兩年的銷量很大，但農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不懂，因此，要在煤改氣的鎮(zhèn)或者村設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，或者服務(wù)門店，以便近距離的對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)。目前萬(wàn)和在北京有幾十家分布在郊區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。一方面可以保證現(xiàn)有的產(chǎn)品不出現(xiàn)問(wèn)題，能及時(shí)的為消費(fèi)者提供服務(wù)，另一方面可以很好的為后市場(chǎng)做好鋪墊，抓住后市場(chǎng)的機(jī)遇。雖然現(xiàn)在只是服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的角色，但兩三年后就可以充當(dāng)銷售的角色。

北京僅幾年來(lái)房地產(chǎn)配套項(xiàng)目逐漸建減少，但前期大量的壁掛爐進(jìn)入置換期，給壁掛爐零售及置換市場(chǎng)帶來(lái)了活力。 同時(shí)隨著國(guó)家推行的清潔能源供暖，“煤改氣”、“煤改電”項(xiàng)目推進(jìn)，壁掛爐市場(chǎng)進(jìn)更加活躍。

萬(wàn)和一直致力于打造全新的服務(wù)體系，在全國(guó)各省都設(shè)立顧客服務(wù)中心，通過(guò)全國(guó)統(tǒng)一的服務(wù)熱線以及專業(yè)的技術(shù)人員支持，提供較好的服務(wù)配套能力。萬(wàn)和在北京市場(chǎng)沉淀多年，品牌和渠道基礎(chǔ)均較好，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)也較為完善。未來(lái)將持續(xù)的把服務(wù)做好，幫助消費(fèi)者提供解決方案，真正做到細(xì)致無(wú)憂。

萬(wàn)和在做好產(chǎn)品服務(wù)的同時(shí)，還為消費(fèi)者提供力所能及的幫扶，及時(shí)解決用戶所遇到的問(wèn)題，為消費(fèi)者帶去更多的溫暖和關(guān)懷。如每年舉辦溫暖關(guān)懷活動(dòng)，2018年還加入了消費(fèi)者大講堂，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的講解，讓消費(fèi)者更了解壁掛爐，更了解萬(wàn)和。無(wú)論產(chǎn)品還是服務(wù)，萬(wàn)和將借助壁掛爐迅速增長(zhǎng)的時(shí)機(jī)，為市場(chǎng)及用戶提供充足的保障。

壁掛爐集水、電、氣于一身，安裝、調(diào)試和維護(hù)非常重要，雖然目前行業(yè)沒(méi)有統(tǒng)一安裝、售后標(biāo)準(zhǔn)，但企業(yè)仍要重視服務(wù)，布局長(zhǎng)遠(yuǎn)。endprint