何曉龍

農(nóng)村金融問題是制約農(nóng)村發(fā)展的重要因素。農(nóng)村金融市場是整個金融市場的重要組成部分，是一個復(fù)雜的有機(jī)系統(tǒng)，由于缺乏合適的金融機(jī)構(gòu)為農(nóng)村和農(nóng)民提供金融服務(wù)，因此金融要素在農(nóng)村處于市場僵化的狀態(tài)，以此衍生了金融市場營銷。本文通過對當(dāng)下農(nóng)村金融市場現(xiàn)狀的分析，對其未來的營銷方向進(jìn)行了展望，希望能夠推動農(nóng)村金融市場營銷的發(fā)展。

農(nóng)村金融市場現(xiàn)狀

改革開放以來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，金融體系也逐漸完善。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)存款余額迅速增長，六成以上的農(nóng)戶貸款需求得到滿足，但是在發(fā)展當(dāng)中同樣存在問題，其中金融機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)設(shè)施不夠完善，支付和結(jié)算體系落后，不利于農(nóng)村居民便捷辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。其次金融產(chǎn)品創(chuàng)新能力差，盈利水平過低。農(nóng)村現(xiàn)有的金融機(jī)構(gòu)主要以經(jīng)營傳統(tǒng)的商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品和信貸產(chǎn)品為主，為對于小額貸款和農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)這樣的居民需求量較大的產(chǎn)品則缺乏創(chuàng)新，造成金融產(chǎn)品過于單一，盈利能力不足，可持續(xù)性發(fā)展的基礎(chǔ)薄弱，使得一部分非正規(guī)的貼近農(nóng)民需求的農(nóng)村金融組織有了一定的發(fā)展空間，但是伴隨著這些金融組織的出現(xiàn)和發(fā)展，農(nóng)村金融風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性也在加劇。同時農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)體系也不健全，嚴(yán)重影響了農(nóng)村各項(xiàng)工作的展開，此外，農(nóng)村資金外流情況非常嚴(yán)重，使得農(nóng)村發(fā)展缺乏資金支持，甚至于正常的自己需求都得不到滿足，對農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展非常不利。

農(nóng)村金融市場未來營銷方向

——樹立現(xiàn)代市場營銷理念。深化市場營銷必須從三個方面著手。第一，客戶是市場營銷中心?？蛻羰墙鹑跈C(jī)構(gòu)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，金融市場只有將一切資源投入到客戶身上，樹立以“客戶為中心”的經(jīng)營理念，才能持續(xù)發(fā)展。第二，以市場為導(dǎo)向。在市場經(jīng)濟(jì)條件之下，以市場為導(dǎo)向是一種經(jīng)營法則。以市場為導(dǎo)向，學(xué)習(xí)、研究市場，掌握市場的運(yùn)作規(guī)律。第三，效益是市場營銷的目標(biāo)。深化市場營銷要講究經(jīng)營效益，牢固樹立以客戶、市場、效益為基石的現(xiàn)代市場營銷理念，盡快適應(yīng)農(nóng)村金融市場競爭需求。

另外，通過細(xì)分市場來發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會。通過對目標(biāo)客戶、自身?xiàng)l件進(jìn)行判斷，有針對性地確定市場定位。把經(jīng)營重心放在最擅長的領(lǐng)域，從而獲得競爭優(yōu)勢。不同地方采取不同的市場策略，通過市場領(lǐng)導(dǎo)者和補(bǔ)缺者的競爭策略，揚(yáng)長避短。

——優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。隨著農(nóng)村金融市場競爭的加劇，金融機(jī)構(gòu)逐漸從賣方市場向買方市場過渡。各金融機(jī)構(gòu)要轉(zhuǎn)變客戶應(yīng)該主動尋求幫助的觀念，才能把真正的優(yōu)良客戶吸引過來，從而提高客戶的質(zhì)量。根據(jù)特定的客戶設(shè)計(jì)個性化的金融服務(wù)，打造具有核心競爭力的服務(wù)產(chǎn)品體系。遵守精簡高效的原則優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，同時整合內(nèi)設(shè)部門，鞏固與客戶良好的長期互動關(guān)系。

——開展服務(wù)營銷。當(dāng)今社會，服務(wù)至上。爭取客戶、追求客戶滿意度是營銷的重要準(zhǔn)則。努力開發(fā)金融產(chǎn)品。引導(dǎo)顧客消費(fèi)，深入挖掘客戶需求，開發(fā)客戶感興趣的金融產(chǎn)品，提供給廣大人民群眾。結(jié)合客戶的心理需求和產(chǎn)品賣點(diǎn)，利用各種形式推廣，引導(dǎo)客戶消費(fèi)。同時還要實(shí)行全面的服務(wù)質(zhì)量管理。要積極引人標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)質(zhì)量管理和質(zhì)量保證體系，加強(qiáng)對業(yè)務(wù)操作流程的各環(huán)節(jié)、各管理層級、各工作崗位的工作質(zhì)量控制，這比只強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場檢查、事后整改的管理模式更加有效、穩(wěn)定。還可以引入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，通過數(shù)據(jù)庫和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的支持建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，用過自動處理和收集客戶信息，全方面觀察客戶資源，準(zhǔn)確挖掘客戶價(jià)值和潛在需求。

——實(shí)行關(guān)系營銷。實(shí)行關(guān)系營銷的目的不僅僅是創(chuàng)造企業(yè)的銷售量，而是要創(chuàng)造忠誠的客戶，創(chuàng)造出不能被競爭者搶走的客戶。忠臣客戶有賴于對金融機(jī)構(gòu)的企業(yè)信任度和滿意度，金融機(jī)構(gòu)就應(yīng)該圍繞客戶需求，以合理的價(jià)格提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，通過對客戶承諾的兌現(xiàn)，贏得客戶的認(rèn)可與支持。可以大力開展以客戶關(guān)系的營銷，采取階梯式的方式開展關(guān)系營銷，對穩(wěn)定客戶給予區(qū)別于普遍客戶的價(jià)值讓度，客戶就會因轉(zhuǎn)換機(jī)會成本過高而忠誠于金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)。同時可以發(fā)展同行業(yè)間的合作關(guān)系。關(guān)系營銷主張的是“雙贏”效果，在某一方面從大局出發(fā)與同行建立合作關(guān)系，達(dá)到互幫互助的目的。最重要的是取得政府的支持，抓住機(jī)遇，在支持地方經(jīng)濟(jì)的同時，持續(xù)發(fā)展并鞏固與政府的關(guān)系，得到政府的理解和支持，建立良好的外部環(huán)境。

——實(shí)施“人本”營銷。員工的熱情可以確保營銷的成功，內(nèi)部員工應(yīng)該是營銷的首要對象，是“客戶”的重要組成部分。善待員工，以人為本。處理好領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威和員工自主性的關(guān)系，培養(yǎng)共同參與意識，增強(qiáng)員工的歸屬感，并根據(jù)員工的自身特點(diǎn)，為員工設(shè)置個性化的成長規(guī)劃，為員工創(chuàng)造良好的成長環(huán)境。還要注重理順內(nèi)部關(guān)系，明確分工，完善考核制度，使高管與員工之間、員工與員工之間、各部門之間形成互為制約，互為促進(jìn)的紀(jì)律嚴(yán)明、富有朝氣與進(jìn)取精神的團(tuán)隊(duì)。

（作者單位：四川省井研縣農(nóng)村信用聯(lián)社）endprint