張珠容

云南省富源縣的李雪冬在昆明市開有20多家豬肉專賣店。一般的專賣店，顧客若是上門，店員都巴不得他們多買一些商品，可李雪冬的專賣店卻時(shí)常發(fā)生一個(gè)奇怪的現(xiàn)象——顧客買肉，店員會(huì)一再交待：“少買一點(diǎn)吧。”

實(shí)際上，“少買一點(diǎn)”的主意正是老板李雪冬想出來的。數(shù)年前，李雪冬和一個(gè)朋友合伙在昆明市東川區(qū)的紅土地鎮(zhèn)養(yǎng)殖稀有的豬種——烏金豬。烏金豬體形結(jié)實(shí)，后腿發(fā)達(dá)，其肉質(zhì)優(yōu)良、肉味鮮美、口感細(xì)膩。李雪冬堅(jiān)持養(yǎng)足一年后才讓它出欄，所以這種豬的養(yǎng)殖成本要比普通豬的養(yǎng)殖成本高3倍左右。2010年8月，李雪冬在昆明市的一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場租了攤位，以遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通豬肉的價(jià)格賣他的烏金豬肉。

開始，消費(fèi)者覺得烏金豬肉的價(jià)格高得離譜，鮮有人買。李雪冬就借助紅土地鎮(zhèn)做了一個(gè)營銷。原來，紅土地鎮(zhèn)的土壤顏色呈現(xiàn)紅色，是云南省紅色土壤最集中、最具特色的區(qū)域之一，平時(shí)有不少居住在昆明市的人到那里郊游。李雪冬與當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)家樂合作，免費(fèi)為顧客提供豬肉菜品，還帶著游客參觀他的烏金豬養(yǎng)殖場。李雪冬借助當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源，很快就帶動(dòng)了豬肉的銷售。不久之后，他在昆明市開了8家烏金豬肉專賣店。

李雪冬的烏金豬雖說銷售得不錯(cuò)，但也同其他養(yǎng)殖戶一樣，避免不了“豬周期”。所謂豬周期，是生豬市場的一個(gè)價(jià)格波動(dòng)周期。豬肉價(jià)格上漲時(shí)，養(yǎng)豬的數(shù)量就會(huì)增多，從而導(dǎo)致豬肉的供應(yīng)量增加;而豬肉供應(yīng)量多了，又會(huì)造成肉價(jià)下跌，這樣周而復(fù)始，就形成了讓人頭疼的“豬周期”。

李雪冬想了新奇的一招，就是讓顧客“少買一點(diǎn)”。起初，他的做法讓店員和消費(fèi)者都很費(fèi)解?？蓾u漸地，他們就明白了李雪冬的高明所在。原來，李雪冬是希望顧客每天都能吃到新鮮的豬肉，因?yàn)樗廊绻櫩投噘I，新鮮的豬肉放到冰箱第二天再拿出來食用會(huì)嚴(yán)重影響口感。也就是說，他想留住顧客，培養(yǎng)固定的消費(fèi)群體。

可新的問題很快又來了。很多顧客反映，自己不可能每天都來買肉。李雪冬看到國內(nèi)的送餐業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，于是干脆也開通了免費(fèi)送肉到家的服務(wù)。他定下規(guī)定：凡是通過電話或者網(wǎng)絡(luò)預(yù)定豬肉的顧客，他的專賣店會(huì)在每天下午2點(diǎn)過后將豬肉免費(fèi)送到消費(fèi)者家中。有人問李雪冬：“為什么是下午2點(diǎn)過后呢？”他說：“上午買豬肉的人絡(luò)繹不絕，而到了下午2點(diǎn)左右，就少有顧客光顧，此時(shí)，店員就有空去送貨了?！?/p>

正是在李雪冬的“少買一點(diǎn)”建議下，大批顧客成了他的固定客源;而客源穩(wěn)定了，李雪冬的豬肉價(jià)格也就避開了“豬周期”。在長達(dá)4年的時(shí)間里，他的豬肉價(jià)格基本沒有變動(dòng)，專賣店也從最初的8家擴(kuò)張到如今的28家，銷售額逐年翻番。

李雪冬說：“不管是養(yǎng)豬還是賣豬，我都不希望和別人走同樣的路，因?yàn)槟菢訉?huì)很被動(dòng)。拿賣豬肉這事兒來說吧，讓顧客‘多買一點(diǎn)，是只看眼前利;讓顧客‘少買一點(diǎn)，則是在鋪展更大的局。所以，我選后者?！?/p>

摘自《智富時(shí)代》