張珠容

云南省富源縣的李雪冬在昆明市開有20多家豬肉專賣店。一般的專賣店，顧客若是上門，店員都巴不得他們多買一些商品，可李雪冬的專賣店卻時常發(fā)生一個奇怪的現(xiàn)象——顧客買肉，店員會一再交待：“少買一點吧?！?/p>

實際上，“少買一點”的主意正是老板李雪冬想出來的。數(shù)年前，李雪冬和一個朋友合伙在昆明市東川區(qū)的紅土地鎮(zhèn)養(yǎng)殖稀有的豬種——烏金豬。烏金豬體形結(jié)實，后腿發(fā)達，其肉質(zhì)優(yōu)良、肉味鮮美、口感細(xì)膩。李雪冬堅持養(yǎng)足一年后才讓它出欄，所以這種豬的養(yǎng)殖成本要比普通豬的養(yǎng)殖成本高3倍左右。2010年8月，李雪冬在昆明市的一個農(nóng)貿(mào)市場租了攤位，以遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通豬肉的價格賣他的烏金豬肉。

開始，消費者覺得烏金豬肉的價格高得離譜，鮮有人買。李雪冬就借助紅土地鎮(zhèn)做了一個營銷。原來，紅土地鎮(zhèn)的土壤顏色呈現(xiàn)紅色，是云南省紅色土壤最集中、最具特色的區(qū)域之一，平時有不少居住在昆明市的人到那里郊游。李雪冬與當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)家樂合作，免費為顧客提供豬肉菜品，還帶著游客參觀他的烏金豬養(yǎng)殖場。李雪冬借助當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源，很快就帶動了豬肉的銷售。不久之后，他在昆明市開了8家烏金豬肉專賣店。

李雪冬的烏金豬雖說銷售得不錯，但也同其他養(yǎng)殖戶一樣，避免不了“豬周期”。所謂豬周期，是生豬市場的一個價格波動周期。豬肉價格上漲時，養(yǎng)豬的數(shù)量就會增多，從而導(dǎo)致豬肉的供應(yīng)量增加;而豬肉供應(yīng)量多了，又會造成肉價下跌，這樣周而復(fù)始，就形成了讓人頭疼的“豬周期”。

李雪冬想了新奇的一招，就是讓顧客“少買一點”。起初，他的做法讓店員和消費者都很費解?？蓾u漸地，他們就明白了李雪冬的高明所在。原來，李雪冬是希望顧客每天都能吃到新鮮的豬肉，因為他知道如果顧客多買，新鮮的豬肉放到冰箱第二天再拿出來食用會嚴(yán)重影響口感。也就是說，他想留住顧客，培養(yǎng)固定的消費群體。

可新的問題很快又來了。很多顧客反映，自己不可能每天都來買肉。李雪冬看到國內(nèi)的送餐業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，于是干脆也開通了免費送肉到家的服務(wù)。他定下規(guī)定：凡是通過電話或者網(wǎng)絡(luò)預(yù)定豬肉的顧客，他的專賣店會在每天下午2點過后將豬肉免費送到消費者家中。有人問李雪冬：“為什么是下午2點過后呢？”他說：“上午買豬肉的人絡(luò)繹不絕，而到了下午2點左右，就少有顧客光顧，此時，店員就有空去送貨了。”

正是在李雪冬的“少買一點”建議下，大批顧客成了他的固定客源;而客源穩(wěn)定了，李雪冬的豬肉價格也就避開了“豬周期”。在長達4年的時間里，他的豬肉價格基本沒有變動，專賣店也從最初的8家擴張到如今的28家，銷售額逐年翻番。

李雪冬說：“不管是養(yǎng)豬還是賣豬，我都不希望和別人走同樣的路，因為那樣將會很被動。拿賣豬肉這事兒來說吧，讓顧客‘多買一點，是只看眼前利;讓顧客‘少買一點，則是在鋪展更大的局。所以，我選后者?！?/p>

摘自《智富時代》