殷建新 江朝輝

中國水利水電第八工程局有限公司國際公司 湖南 長沙 410004

前言

國際工程投標(biāo)報價的合理性是決定是否可以中標(biāo)的重要因素，同時還與合同履約以及施工利潤有著直接的關(guān)系。國際工程投標(biāo)報價不同于國內(nèi)項目，沒有定額可以完全遵循，需根據(jù)各國經(jīng)濟發(fā)展程度、市場經(jīng)濟條件、社會制度、所在國現(xiàn)行政策與法令等來確定報價基礎(chǔ)，根據(jù)項目本身特點做具體分析；國際工程投標(biāo)報價不僅與熟悉合同條款及技術(shù)規(guī)范、現(xiàn)場考察、收集投標(biāo)信息、結(jié)合施工組織設(shè)計、工程報價分析與決策等專業(yè)內(nèi)容有關(guān)，還與投標(biāo)管理體系、風(fēng)險防范機制以及投標(biāo)辦法、投標(biāo)策略等決策因素相關(guān)。大多企業(yè)特別是央企形成了投標(biāo)習(xí)慣模式，凸顯出了較多問題，影響到了投標(biāo)質(zhì)量，我們需從不同角度來分析，研究對策。

1 基本概念

國際工程是指一個工程項目從項目可行性分析、設(shè)計咨詢、投融資、招標(biāo)承包、項目履約管理以及運行培訓(xùn)等各階段的參與者來自一個或多個國家，按照國際通用模式進行管理的工程，中國企業(yè)積極實施“走出去”戰(zhàn)略，承攬的國際工程通常是指海外建設(shè)項目。

國際工程投標(biāo)報價是國際工程取得承包權(quán)競爭的經(jīng)濟合作模式，是指從事國際工程承包的公司或聯(lián)合體在招投標(biāo)階段，與業(yè)主簽訂承包合同，取得某項工程實施權(quán)利的過程中，根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢對完成整個工程項目實施的經(jīng)濟評估，通常遵循以下步驟：項目調(diào)查研究，研究招標(biāo)文件，搜集資料、編制投標(biāo)報價書，進行經(jīng)濟分析決定報價。

2 常見問題

隨著國際項目的普遍“開花”，存在閃電式擴張，資源儲備特別是國際人“吃緊”，對區(qū)域市場和國別研究不深入而導(dǎo)致結(jié)不了“碩果”或者可能是“歪棗”，究其原因可歸納為以下幾點：

2.1 招標(biāo)文件理解片面

通常只重點關(guān)注投標(biāo)標(biāo)書制作的相關(guān)要求而忽視招標(biāo)人對工程的特殊條款，對關(guān)鍵內(nèi)容理解不透徹，或出現(xiàn)技術(shù)性錯誤等，在做報價時一些重要措施被遺忘，在做決策時也不可能再通讀招標(biāo)文件補漏。

2.2 現(xiàn)場考察出現(xiàn)紕漏

不重視現(xiàn)場考察，對施工現(xiàn)場的地理、交通、人文環(huán)境等模棱兩可，中標(biāo)后才發(fā)現(xiàn)進場施工基本的“三通一平”都出現(xiàn)困難、沒有很好的材料購買途徑等，引起漏項或所報相應(yīng)子目的價格也偏低，特別是EPC項目，直接導(dǎo)致項目虧損、企業(yè)損失。

2.3 信息收集過時臆斷

沒有搶抓最新信息，只是完全憑過去的經(jīng)驗和經(jīng)歷作出判斷，造成報價上出現(xiàn)偏差、決策時定位不精準(zhǔn)。

2.4 低價競爭盲占市場

在激烈市場競爭中欲求份額，盲目占領(lǐng)市場，不惜過度壓縮成本甚至虧本報價獲得項目，違背企業(yè)以盈利為目的長久良性發(fā)展規(guī)律。

2.5 取費費率偏離實際

通常的企業(yè)管理費、匯兌風(fēng)險、HSE，物價上漲風(fēng)險、財務(wù)費、中介服務(wù)費、利潤等等按百分比取費，比重較大，沒有調(diào)研不同區(qū)域和國別市場，沒有測算實際發(fā)生費用，憑經(jīng)驗估計，報價精確度不高。

2.6 投標(biāo)管理體系和市場調(diào)研體系不完善

沒有一套統(tǒng)一的投標(biāo)報價方法和標(biāo)準(zhǔn)化工作流程，海外常駐市場營銷機構(gòu)僅僅獲得項目信息，對市場成本沒有深入調(diào)研，沒能及時對投標(biāo)報價案例資料進行收集、分析、整理、歸納和總結(jié)；拿到項目信息，購買招標(biāo)文件，國外常設(shè)報價機構(gòu)生搬硬套國內(nèi)某些習(xí)慣做法，根據(jù)圖紙按中國的定額報價，再加系數(shù)和預(yù)期利潤，最終評審等待領(lǐng)導(dǎo)“上浮下降”定價，其結(jié)果可想而知！究其原因，根本上未針對不同區(qū)域和國別制定評估評價制度。

2.7 組織管理協(xié)調(diào)不力

投標(biāo)組織通常包括投標(biāo)、報價、協(xié)調(diào)、審查計劃以及對項目的跟蹤監(jiān)控，企業(yè)投標(biāo)往往缺乏組織系統(tǒng)有力保障，無法在人財物、工作質(zhì)量、績效、團隊建設(shè)等方面提供借鑒，特別是投標(biāo)人員水平參差不齊，“完成任務(wù)”心態(tài)主導(dǎo)，十人投標(biāo)九種算法，往往造成報價質(zhì)量不高。

2.8 缺乏風(fēng)險防范機制

大多采取單一或個別、而非全面風(fēng)險防范機制，常有漏洞，或是憑經(jīng)驗采取風(fēng)險取費進入報價，無法正確評估風(fēng)險經(jīng)濟。

3 解決措施

首先，需從企業(yè)實際出發(fā)，從管理層面適配投標(biāo)團隊，在組織架構(gòu)上向國際承包商靠攏，增強技術(shù)經(jīng)濟力量，加大技術(shù)創(chuàng)新力度，發(fā)揮工程專業(yè)在國際工程承包的比較優(yōu)勢，力求人員精干、責(zé)權(quán)分明、實干落地。

其次，拓寬信息渠道，做好調(diào)查工作，包括所在國的政治形勢、經(jīng)濟狀況、法律法規(guī)、市場情況、自然物質(zhì)條件、競爭對手及合作伙伴等，保證信息的準(zhǔn)確、及時、客觀，保證當(dāng)?shù)爻杀緝r信息的真實有效，是國際投標(biāo)報價精準(zhǔn)的關(guān)鍵，這不僅需要區(qū)域團隊具備一定的技術(shù)商務(wù)綜合素質(zhì)，更要有抓鐵有痕的敬業(yè)精神深耕市場，同時加快經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整和區(qū)域化建設(shè)實體落地，走本土化道路也是不錯的途徑。

當(dāng)然，投標(biāo)團隊認真嚴謹?shù)姆治稣袠?biāo)合同條件與條款，包括對項目業(yè)主、項目地點、規(guī)模、范圍，合同邊界條件如明確征地、拆遷誰負責(zé)、估算投資、資金來源及合同工期等有關(guān)信息；仔細負責(zé)地做好項目現(xiàn)場考察，充分利用計算機網(wǎng)絡(luò)平臺獲取信息，如使用電子商務(wù)平臺可以在全球范圍內(nèi)對材料、設(shè)備、海運價格進行詢價參考，利用Google Earth工具可以通過衛(wèi)星圖片把現(xiàn)場的地形地貌、交通條件一覽無余，在實地調(diào)查時再復(fù)核與更新信息。投標(biāo)團隊做好扎實報價基礎(chǔ)工作，也是盡可能規(guī)避風(fēng)險的重要手段，為提供具有競爭力的報價決策打好牢固基礎(chǔ)是投標(biāo)報價的重心。

同時，對于長期參與國際工程投標(biāo)的報價人員，需要具備相對長期、穩(wěn)定、連續(xù)與銜接性，盡量不要經(jīng)常換人或更換固定投標(biāo)市場，以此不斷提高投標(biāo)人員自身綜合素質(zhì)，發(fā)揮區(qū)域市場熟悉優(yōu)勢，進行境外工作投標(biāo)就會輕松自如，取得事半功倍的效果。

4 結(jié)束語

國際項目低價并不是所有業(yè)主的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，即便是在競爭激烈的當(dāng)今國際市場，對業(yè)主和承包商而言，堅持“雙贏”原則，合理報價都是雙方愿意的，承包企業(yè)需按照自身具備的施工能力與管理能力進行成本分析，進而制定出科學(xué)合理的投標(biāo)策略，才能使企業(yè)在海外市場久盛不衰，持續(xù)健康發(fā)展。