上海攀成德企業(yè)管理顧問有限公司咨詢師張歡

在國家“走出去”戰(zhàn)略導(dǎo)向和國內(nèi)行業(yè)市場日趨飽和、全球經(jīng)濟(jì)一體化的大背景下，勘察設(shè)計(jì)企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的可持續(xù)發(fā)展挑戰(zhàn)，走出去、拓展海外市場是勘察設(shè)計(jì)企業(yè)謀求未來發(fā)展的必然選擇。如何走出去，成功開拓國際市場，以及如何走得好，穩(wěn)健發(fā)展國際市場，是勘察設(shè)計(jì)企業(yè)進(jìn)軍國際市場要考慮的首要問題。

如何走出去？

1準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場

“走去哪里”是勘察設(shè)計(jì)企業(yè)在拓展國際市場中首先要面臨的重要決策，企業(yè)要謹(jǐn)慎甄選可靠項(xiàng)目和具有良好發(fā)展前景的國際市場，做決策時(shí)要考慮以下幾個(gè)因素：

1.1 目標(biāo)市場進(jìn)入壁壘

在目標(biāo)市場分析的第一階段，即要分析確定目標(biāo)市場是否對(duì)中國勘察設(shè)計(jì)企業(yè)存在市場壁壘。通過分析目標(biāo)國針對(duì)國際勘察設(shè)計(jì)企業(yè)制定的政策法規(guī)，以及國際勘察設(shè)計(jì)企業(yè)在該國市場內(nèi)必須滿足的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)條件，結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際情況，確定是否能夠進(jìn)入該國市場。

1.2 目標(biāo)市場吸引力

目標(biāo)市場吸引力即勘察設(shè)計(jì)企業(yè)在該國開展設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)時(shí)能夠獲取的收益、付出的成本及承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)等方面的綜合作用。一般來講，目標(biāo)市場設(shè)計(jì)行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求、市場進(jìn)入難易程度、市場規(guī)模、市場增長率、目標(biāo)國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、法律制度規(guī)范程度、國家政治安全穩(wěn)定性等都會(huì)影響目標(biāo)市場的吸引力。對(duì)于勘察設(shè)計(jì)企業(yè)而言，要選擇國家政局穩(wěn)定、總體經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的國家和地區(qū)進(jìn)行拓展。

1.3 勘察設(shè)計(jì)企業(yè)在目標(biāo)市場的相對(duì)競爭力

顯然，海外國家勘察設(shè)計(jì)市場與國內(nèi)勘察設(shè)計(jì)市場在政治、經(jīng)濟(jì)、法律、文化、市場規(guī)模、項(xiàng)目承攬方式、管理模式等方面均有差異，中國勘察設(shè)計(jì)企業(yè)在國內(nèi)市場擁有的競爭優(yōu)勢(shì)在國際市場上并不一定存在，因此勘察設(shè)計(jì)企業(yè)在國際擴(kuò)張時(shí)應(yīng)該對(duì)自身和目標(biāo)市場上的勘察設(shè)計(jì)企業(yè)相對(duì)競爭力做一定的研究分析，包括目標(biāo)市場上當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)企業(yè)、中國設(shè)計(jì)企業(yè)和其他國際設(shè)計(jì)企業(yè)，做到知己知彼，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性地制定市場拓展策略。

1.4 中國國內(nèi)政策以及中國與目標(biāo)國外交政策

中國國內(nèi)政策的支持對(duì)我國勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的國際化發(fā)展起到重要推動(dòng)作用，國家通過建立風(fēng)險(xiǎn)保障、國家合作等機(jī)制來降低本國企業(yè)在國際市場中的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)和損失水平。同時(shí)，中國與目標(biāo)國簽訂的友好外交協(xié)議、國家合作協(xié)議等政策機(jī)制，也對(duì)我國勘察設(shè)計(jì)企業(yè)選擇目標(biāo)國產(chǎn)生重要影響，企業(yè)應(yīng)該優(yōu)先選擇那些國家政府給予政策支持的國家進(jìn)行國際化擴(kuò)張。

2多元化市場拓展方式

目前，中國勘察設(shè)計(jì)企業(yè)進(jìn)行國際化發(fā)展常用的市場拓展方式有對(duì)外援助、“借船出?！?、海外合作和自主開拓海外市場等，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同目標(biāo)市場特點(diǎn)，合理選擇市場拓展方式。

2.1 對(duì)外援助

對(duì)外援助拓展方式是指勘察設(shè)計(jì)企業(yè)以國家對(duì)外經(jīng)濟(jì)援助項(xiàng)目為契機(jī)，爭取獲得一些援外項(xiàng)目、優(yōu)惠貸款項(xiàng)目和“資源換項(xiàng)目”的機(jī)會(huì)。通過與有關(guān)政府部門加強(qiáng)聯(lián)系，承接此類項(xiàng)目，獲得在海外實(shí)施項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，并以此為切入點(diǎn)，逐步參與競爭性市場開拓。中國成達(dá)工程有限公司、中國水電顧問集團(tuán)等建國初期就開始通過對(duì)外援助項(xiàng)目在亞洲、非洲等多個(gè)國家和地區(qū)開展業(yè)務(wù)。

2.2“借船出?！?/p>

“借船出海”拓展方式是指通過公司間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以聯(lián)合體或分包的方式走出去。國際工程承包項(xiàng)目大多采用EPC、BOT等方式，勘察設(shè)計(jì)企業(yè)可以與國內(nèi)外優(yōu)秀的工程公司合作，采用聯(lián)合體投標(biāo)，通過股權(quán)合作等方式參與項(xiàng)目投資、建造和運(yùn)營；另外，發(fā)展大型國際承包商海外市場的分包業(yè)務(wù)，借助設(shè)計(jì)分包走出去。四川省電力設(shè)計(jì)院、中鐵二院等都是通過“借船出海”的方式走出去的。

2.3 海外合作

并購當(dāng)?shù)仄髽I(yè)或與海外企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式是勘察設(shè)計(jì)企業(yè)拓展國際市場的重要方式。通過并購目標(biāo)國市場較有影響力的設(shè)計(jì)企業(yè)，可以獲得被并購企業(yè)的國際化工作團(tuán)隊(duì)和現(xiàn)有業(yè)務(wù)資源，是快速打入目標(biāo)市場的方式。另外，加強(qiáng)與海外企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同開發(fā)海外市場，可以加大市場滲透，降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。近年來，包括中國建筑設(shè)計(jì)院、上?，F(xiàn)代設(shè)計(jì)集團(tuán)等大型勘察設(shè)計(jì)企業(yè)都有海外并購的案例。

2.4 自主開拓海外市場

勘察設(shè)計(jì)企業(yè)可以在目標(biāo)市場設(shè)立辦事處，在有項(xiàng)目時(shí)派駐人員常駐當(dāng)?shù)?，保證響應(yīng)效率；在沒有項(xiàng)目時(shí)，設(shè)立聯(lián)絡(luò)處，主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目信息的收集。同時(shí)勘察設(shè)計(jì)企業(yè)也可以采用投資帶動(dòng)等方式參與項(xiàng)目，通過直接投資、技術(shù)入股、設(shè)計(jì)費(fèi)入股等方式參與項(xiàng)目，從“設(shè)計(jì)承包商”升級(jí)為“投資商”，既有利于提高項(xiàng)目的中標(biāo)率，還可以獲取額外的項(xiàng)目投資收益。勘察設(shè)計(jì)企業(yè)也可以組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，為業(yè)主提供前期咨詢服務(wù)，強(qiáng)化項(xiàng)目策劃和資源整合能力，為業(yè)主提供優(yōu)秀專業(yè)的前期策劃方案，依托政策引導(dǎo)，協(xié)助當(dāng)?shù)卣块T將規(guī)劃落地為具體項(xiàng)目。

如何走得好？

1控風(fēng)險(xiǎn)

勘察設(shè)計(jì)企業(yè)海外業(yè)務(wù)主要面臨所在國的政治風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)和社會(huì)文化風(fēng)險(xiǎn)等，勘察設(shè)計(jì)企業(yè)要想在國際市場走得好，就必須增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，審慎決策?？辈煸O(shè)計(jì)企業(yè)要建立海外業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控體系，嚴(yán)格控制海外業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

1.1 建立風(fēng)險(xiǎn)管控組織體系

為了強(qiáng)化海外風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)控，勘察設(shè)計(jì)企業(yè)要明確風(fēng)險(xiǎn)防范的組織架構(gòu)。首先，在企業(yè)總部要成立風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)，是海外風(fēng)險(xiǎn)管理的決策機(jī)構(gòu)；其次，在總部成立風(fēng)險(xiǎn)管理部門，負(fù)責(zé)海外風(fēng)險(xiǎn)管理工作的實(shí)施和日常工作；最后，各海外機(jī)構(gòu)設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)管控崗位，由專人負(fù)責(zé)收集匯總海外市場、海外項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)信息。通過建立多層級(jí)風(fēng)險(xiǎn)管理組織體系，明確劃分各層級(jí)職責(zé)，把風(fēng)險(xiǎn)落實(shí)到部門、落實(shí)到人，保障風(fēng)險(xiǎn)管理解決方案的實(shí)施。

1.2 建立風(fēng)險(xiǎn)管控制度體系

勘察設(shè)計(jì)企業(yè)要針對(duì)各類風(fēng)險(xiǎn)或每項(xiàng)重大風(fēng)險(xiǎn)制定相關(guān)的規(guī)章制度、控制政策和措施，并制作風(fēng)險(xiǎn)管理手冊(cè)，包括項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理、市場風(fēng)險(xiǎn)管理、法律風(fēng)險(xiǎn)管理等內(nèi)容。同時(shí)明確風(fēng)險(xiǎn)管理流程規(guī)范，明確從風(fēng)險(xiǎn)信息收集、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)管理策略制定、風(fēng)險(xiǎn)管理解決方案、風(fēng)險(xiǎn)管理的監(jiān)督與改進(jìn)流程，并在實(shí)施中持續(xù)改進(jìn)流程，以保證風(fēng)險(xiǎn)管理工作的有序健康執(zhí)行。

1.3 建立風(fēng)險(xiǎn)管控報(bào)告體系

勘察設(shè)計(jì)企業(yè)必須建立縝密高效的風(fēng)險(xiǎn)管理報(bào)告體系，包括全面風(fēng)險(xiǎn)管理報(bào)告、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告、重大風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警及解決方案報(bào)告、內(nèi)外部審計(jì)報(bào)告等，同時(shí)要明確各類報(bào)告的內(nèi)容，確定報(bào)告的傳遞路線、頻率、制度以及報(bào)告使用權(quán)限。報(bào)告體系的建設(shè)要以密切的橫線協(xié)調(diào)和有效的縱向傳遞為原則，構(gòu)建各海外機(jī)構(gòu)向企業(yè)總部風(fēng)險(xiǎn)管理部門、風(fēng)險(xiǎn)管理部門向風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)等風(fēng)險(xiǎn)的垂直報(bào)告體系，構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)管理部門和海外機(jī)構(gòu)間的橫線溝通協(xié)調(diào)機(jī)制。

1.4 建立風(fēng)險(xiǎn)管控信息平臺(tái)

由于存在時(shí)差、通訊聯(lián)系不便等不利因素，對(duì)勘察設(shè)計(jì)企業(yè)而言，完善海外風(fēng)險(xiǎn)管控的信息溝通平臺(tái)顯得尤為重要?？辈煸O(shè)計(jì)企業(yè)要加強(qiáng)海外業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控信息化平臺(tái)建設(shè)，通過信息化平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)信息的實(shí)時(shí)上報(bào)、有效傳達(dá)，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管控流程的即時(shí)操作處理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)狀況的實(shí)時(shí)監(jiān)控。

2養(yǎng)人才

海外業(yè)務(wù)要穩(wěn)健發(fā)展，必須建設(shè)一支熟悉業(yè)務(wù)所在國文化和風(fēng)俗習(xí)慣、能夠流利運(yùn)用外語特別是英語、懂國際化經(jīng)營管理并具有國際化視野和戰(zhàn)略眼光的高素質(zhì)人才隊(duì)伍，為了更好地培養(yǎng)、使用、吸引和留住國際化人才，勘察設(shè)計(jì)企業(yè)需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行努力。

2.1 建立健全國際化人才培養(yǎng)機(jī)制

建立全面的國際化人才培訓(xùn)體系，主要包括國際知識(shí)培訓(xùn)，重點(diǎn)對(duì)國際政治局勢(shì)、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、國際商務(wù)、國際營銷、國際慣例、國際工程談判、涉外工程合同條款、相關(guān)國家法律法規(guī)、文化、宗教等方面內(nèi)容開展培訓(xùn)；國際規(guī)則培訓(xùn)，針對(duì)海外業(yè)務(wù)人員開展相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域國際規(guī)則的培訓(xùn)，如針對(duì)海外經(jīng)營人員，開展國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)規(guī)則、FIDIC條款的培訓(xùn)，針對(duì)項(xiàng)目管理人員，開展國際工程建設(shè)項(xiàng)目管理相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)則和國際通用項(xiàng)目管理軟件培訓(xùn)，針對(duì)專業(yè)技術(shù)人員，開展國際工程技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、國際工程建設(shè)及設(shè)計(jì)咨詢業(yè)務(wù)規(guī)則和流程培訓(xùn)；外語能力培訓(xùn)，通過內(nèi)部培訓(xùn)、校企合作、在線培訓(xùn)等多種形式開展語言強(qiáng)化培訓(xùn)班，并定期組織開展外語角等活動(dòng)加強(qiáng)語言交流鞏固。除了不斷強(qiáng)化員工國際化培訓(xùn)外，更要加強(qiáng)人才在項(xiàng)目實(shí)踐中的鍛煉與提高?？辈煸O(shè)計(jì)企業(yè)要有計(jì)劃、有重點(diǎn)地選派不同類別、層級(jí)的人員到海外項(xiàng)目工作，通過實(shí)際參與項(xiàng)目，不斷提高員工的外語和工作能力，積累海外項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。

2.2 建立全球化的人才引進(jìn)機(jī)制

勘察設(shè)計(jì)企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新國際化人才引進(jìn)突進(jìn)，以國際化視野通過多渠道、多種方式引進(jìn)各類人才。一是重點(diǎn)考察和引進(jìn)外語基礎(chǔ)好、專業(yè)技術(shù)強(qiáng)的高校畢業(yè)生，為國際化人才儲(chǔ)備和梯隊(duì)建設(shè)打基礎(chǔ)；二是面向國內(nèi)海外業(yè)務(wù)發(fā)展好的企業(yè)引進(jìn)海外經(jīng)營、項(xiàng)目管理的精英人才；三是面向全球，根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際需要引進(jìn)國際化人才，真正實(shí)現(xiàn)人才的全球化。

2.3 制定有競爭力的激勵(lì)機(jī)制

為了鼓勵(lì)引導(dǎo)員工愿意并安心在海外工作，勘察設(shè)計(jì)企業(yè)要建立一套具有競爭力的人才激勵(lì)機(jī)制。首先，要制定具有吸引力的薪酬分配體系，在對(duì)業(yè)務(wù)所在國同類業(yè)務(wù)知名企業(yè)的平均薪酬福利狀況進(jìn)行充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，合理設(shè)定海外員工薪酬，保證薪酬的外部公平性，同時(shí)強(qiáng)調(diào)海外薪酬向海外一線員工、艱苦環(huán)境員工、創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績的員工傾斜，保證海外員工薪酬既體現(xiàn)崗位價(jià)值又具有顯著的激勵(lì)作用。同時(shí)加強(qiáng)駐外員工的人性化管理，加強(qiáng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)；鼓勵(lì)家屬到海外工作，并提供配套的福利政策；落實(shí)員工探親假，建立完善的探親假管理機(jī)制；員工家屬來海外探親，解決行政與費(fèi)用問題。

當(dāng)前勘察設(shè)計(jì)企業(yè)面臨著“走出去”的良好機(jī)遇：全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入復(fù)蘇的新常態(tài)，中國政府大力實(shí)施“一帶一路”戰(zhàn)略，并出臺(tái)諸多發(fā)展援助、優(yōu)惠貸款等政策、資金支持，“一帶一路”戰(zhàn)略也給周邊國家?guī)砭薮蟮幕A(chǔ)設(shè)施建設(shè)市場空間，為勘察設(shè)計(jì)企業(yè)“走出去”提供了良好的發(fā)展契機(jī)?？辈煸O(shè)計(jì)企業(yè)應(yīng)不斷提高自身的能力，審慎選擇海外發(fā)展市場和拓展方式，建立適應(yīng)海外發(fā)展需要的企業(yè)運(yùn)行機(jī)制，并建立海外業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管控體系和人才隊(duì)伍支撐，走出一條成功的國際化發(fā)展之路。