□《中國農(nóng)資》記者王旭波實(shí)習(xí)記者張依然

1“對角線”提升訂貨率

一個小小的細(xì)節(jié)引起了記者的注意，益晟農(nóng)業(yè)在組織開展零售商訂貨會時的坐次有嚴(yán)格的講究。每張方桌坐8個人，除去1個銷售人員以外，其余的7個零售商中，必須保證有2個零售商銷量極為突出，并且安排他們2人坐在對角線位置。別看這是一個不起眼的小細(xì)節(jié)，在實(shí)際應(yīng)用中卻發(fā)揮著巨大的作用。首先，兩位銷量大王可以參與解答陌生客戶提出的疑問。通常，從同為零售商的口中聽到一句“這個產(chǎn)品在我店里賣的很好”，要比聽銷售人員對自己產(chǎn)品的十句夸贊更受用。其次，兩位銷量大王坐在方桌對角線的位置，每一句相互交流的信息都可以順其自然地穿插過每一位零售商，被全桌的人聽到，方便帶動整桌的氣氛。活躍的氣氛對交易的達(dá)成會起到出乎預(yù)料的助推作用。最后，由于兩人銷量突出，銷售能力自然出眾，對于產(chǎn)品的關(guān)注度和訂貨的積極性也會高于旁人，此2人與銷售人員之間的溝通有助于另外5位銷量一般、信心不充足的零售商從中學(xué)到優(yōu)秀的零售手段，同時提升信心，最終促成交易，提高整桌訂貨量。

2“135”提升客戶信心

“1、3、5原則”為業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容明確了目標(biāo)。其中“1”指公司的每位業(yè)務(wù)員在做新產(chǎn)品推廣的階段必須在該區(qū)域內(nèi)鎖定1個目標(biāo)客戶。在這位客戶家中選出3塊以上試驗(yàn)田，并需在區(qū)域附近開展5次以上農(nóng)民會。首先，目標(biāo)客戶不宜多，只需一家即可。若做多家，每位客戶都會覺得自己不是唯一，難免缺乏信心，無法全心全意投入。其次，試驗(yàn)田要選出3塊以上做平行試驗(yàn)，以應(yīng)對不可預(yù)知的突發(fā)情況。再次，農(nóng)民會時間無需太長，場地更無限制，哪怕在田間地頭5分鐘便足夠，但每個目標(biāo)區(qū)域舉辦的農(nóng)民會一定要在5次以上，目的是為輻射到更多農(nóng)戶。只要這一位目標(biāo)客戶的試驗(yàn)效果顯著，便能起到轟動的效果，今后的推廣工作自然水到渠成。

3有的放矢“四不要”

“四不要原則”更是覃長平根據(jù)10余年基層銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的選擇示范田的原則。在選擇目標(biāo)客戶和選擇示范田之前，應(yīng)先從零售商了解該地基本情況，做到“四不要”。首先，交通不便利的不要。因?yàn)榻煌ú槐憷词棺罱K試驗(yàn)效果再好，也不便于宣傳。其次，土質(zhì)環(huán)境太差的不要。土質(zhì)環(huán)境太差不僅會對試驗(yàn)結(jié)果造成嚴(yán)重影響，且沒有代表性。再次，主人長期不在家的不要。主人長期不在家，不便展開試驗(yàn)，且客戶不能親眼看到果樹由劣轉(zhuǎn)優(yōu)的過程，宣傳效果不會理想。最后，客戶負(fù)能量的不要。負(fù)能量爆棚的客戶即便幫助他實(shí)現(xiàn)了高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)，他也不愿意幫助宣傳，甚至還可能惡意貶低試驗(yàn)效果。通過這4層篩選，方能確保所選的每一塊示范田都能達(dá)到最佳的示范效果，并且目標(biāo)客戶還能幫產(chǎn)品做好宣傳，為后期的零售商訂貨打下良好基礎(chǔ)。

4示范試驗(yàn)過程中的“3、8原則”

“3、8原則”，即在示范試驗(yàn)過程中，零售商與業(yè)務(wù)員間的責(zé)任劃分。公司業(yè)務(wù)員對于零售商來說，對產(chǎn)品了解更加深刻，也愿意付出，同時示范過程離不開零售店老板的參與和配合。在一次完整的示范試驗(yàn)過程中，零售店老板需到場3次，分別是試驗(yàn)、觀察結(jié)果和帶農(nóng)戶參加觀摩會；業(yè)務(wù)員則至少需要到田間8次，包括從開始的選擇試驗(yàn)田，到最后的帶領(lǐng)周圍零售商參觀試驗(yàn)結(jié)果的全過程。此外，只需讓零售店老板去示范田3次的原因還另有門道：如在正式觀察試驗(yàn)結(jié)果之前，業(yè)務(wù)員需提前進(jìn)行一次預(yù)觀察，這次行動一定要避開零售商，秘密進(jìn)行，因?yàn)橐坏┰囼?yàn)結(jié)果不理想讓零售商看到，必然會打擊零售商對產(chǎn)品的信心。業(yè)務(wù)員應(yīng)先獨(dú)自進(jìn)行預(yù)觀察，哪怕是效果不理想，業(yè)務(wù)員要分析原因找出疑點(diǎn)再告訴老板?？傊挥袑ⅰ?、8原則”扎扎實(shí)實(shí)地落實(shí)到位，最后的示范結(jié)果才能十全十美，良好的示范效果是打動老百姓，使產(chǎn)品能夠大賣的基礎(chǔ)。

近幾年，大多縣市級農(nóng)資批發(fā)商的發(fā)展遇到了瓶頸，出現(xiàn)了份額下滑、銷量下降、利潤空間壓縮、賒銷比例上升等一系列問題。若問他們下滑的原因，每個人都可以講出一堆的理由。要問改善現(xiàn)狀的方法，他們則啞口無言、束手無策。這個問題的本質(zhì)是市場環(huán)境變了，他們還在用老一套的銷售方法面對新市場。

到底有什么新方法？記者采訪了廣西益晟農(nóng)業(yè)有限公司的董事覃長平。他們有一套行之有效的銷售方法，希望能給讀者啟發(fā)。

5每場會議的“1234”

益晟公司每一場會議舉辦得是否成功，都由“1234標(biāo)準(zhǔn)”來衡量。即一暢：流程緊湊、主持順暢是會議能夠吸引聽眾的基礎(chǔ)；二人：負(fù)責(zé)人和主持人，每一場會議都要安排一個總指揮負(fù)責(zé)人和一個會議主持人，2人臺上臺下緊密配合是保證會議能順利進(jìn)行的核心；三盛：人氣盛、士氣盛、正氣盛，如若三氣皆盛，會議的氣氛自然熱烈，而熱烈的氣氛正是會議能取得良好效果的保障；四聲：掌聲、笑聲、歡呼聲、表態(tài)聲，會議的效果如何均會在此體現(xiàn)，如果四聲皆響，那就證明農(nóng)民樂意買賬，隨后的訂貨自然會火爆。

6“三淘汰”內(nèi)部激勵

除了各項(xiàng)工作都有嚴(yán)格原則以外，覃長平對于業(yè)務(wù)員的考核也是非常嚴(yán)格的。公司為業(yè)務(wù)員設(shè)定三條考核標(biāo)準(zhǔn)，即“三淘汰制度”，只要其中一條不合格就將會接受公司的嚴(yán)格處罰甚至?xí)晦o退。首先，年收入不到10萬元的員工，辭退。其次，與自己前一年的銷售額相比增長不足30%的員工，辭退。最后，年銷售額漲幅不及公司“增長冠軍”的1/4，辭退。

制度看似冰冷，實(shí)則只是為了起到督促業(yè)務(wù)員的作用，增長幅度大的，公司會予以獎勵，同時不符合要求的員工也理應(yīng)受到懲罰。以第三條淘汰制度為例，“銷售額增幅不足冠軍的1/4”，假設(shè)冠軍的增長額是80萬，而同樣的平臺下，銷售同樣的產(chǎn)品，個別人卻連20萬增幅都做不到，那能說明什么？顯然是自身不努力造成的，不努力的員工，任何公司都不會喜歡，對于營銷行業(yè)更是如此，所以淘汰是必然結(jié)果。

值得強(qiáng)調(diào)的是，覃長平對下屬的要求雖然看似嚴(yán)苛，實(shí)則對員工成長起到了不小的督促效果。覃長平說：“盡管制度看似不近人情，但是從始至終沒有任何一個業(yè)務(wù)員被公司淘汰，都能夠順利通過考核，每個業(yè)務(wù)員都買車買房，轟都轟不走。進(jìn)步突出的業(yè)務(wù)員年年銷售額增長可以到達(dá)60%以上。”結(jié)果真是令記者相當(dāng)震驚！只要每一位業(yè)務(wù)員都嚴(yán)格按照“135”、“4 不要”、“38 原則”和“1234標(biāo)準(zhǔn)”執(zhí)行，都會輕松過關(guān)，事實(shí)也證明了這一點(diǎn)。

7一套“密碼”開創(chuàng)奇跡

現(xiàn)如今的農(nóng)資行業(yè)真的難尋增長空間了么？當(dāng)然不是！只是現(xiàn)今的農(nóng)資市場對于服務(wù)商的要求越來越高了。光有好的產(chǎn)品還不夠，科學(xué)的營銷模式也是必不可少的。如今服務(wù)商之間的競爭猶如一場智慧的比拼，誰能更好地揣摩農(nóng)戶的心思，誰就是贏家。

10余年深耕縱使紛繁，10余年專注初心如一。覃長平憑借這套“銷售密碼”領(lǐng)航益晟農(nóng)業(yè)，攜手國內(nèi)外知名品牌生產(chǎn)商，為農(nóng)民提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)，最終將產(chǎn)品落地到農(nóng)戶手中，發(fā)揮其應(yīng)有的作用。10年時間，覃長平的益晟農(nóng)業(yè)在廣西來賓、柳州的各縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立了完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，具有很高的影響力，這一切成績都得益于這一套智慧的密碼。

我們有理由相信如此精明的服務(wù)商前途定會一片光明。