□《中國(guó)農(nóng)資》記者 焦自宣

在農(nóng)資行業(yè)有這么一批人，他們?cè)诨柿魍w制改革之初便進(jìn)入到農(nóng)資行業(yè)。作為最早的一批農(nóng)資人，他們見證了農(nóng)資行業(yè)的變革與發(fā)展。這么多年過(guò)去了，他們初心未改，依然躬身于行業(yè)一線?，F(xiàn)任四川金潤(rùn)農(nóng)資有限公司副總經(jīng)理的劉福洲便是其中的一員。

靈活應(yīng)變，闖出一片青天

今年49歲的劉福洲絕對(duì)是行業(yè)內(nèi)的前輩。從業(yè)之初，他與朋友一起做著收儲(chǔ)農(nóng)副產(chǎn)品的買賣，但是生意并不好做。當(dāng)時(shí)，恰逢化肥流通體制剛剛放開，在經(jīng)過(guò)一番考慮之后，劉福洲決定踏足農(nóng)資行業(yè)。

最初的化肥流通渠道只有供銷社一家，下面的網(wǎng)點(diǎn)也主要以農(nóng)技站為主，供銷社進(jìn)貨門路廣，具有天然的優(yōu)勢(shì)，這時(shí)候想要在農(nóng)資行業(yè)站穩(wěn)腳跟并不容易。劉福洲深知自身的不足，但他也清楚供銷社的體制終究不夠靈活，如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，打通整個(gè)經(jīng)營(yíng)鏈條的上下游，是保證生存與謀求發(fā)展的關(guān)鍵。

首先是上游。如果連產(chǎn)品都沒有，就不用考慮如何經(jīng)營(yíng)與銷售。劉福洲開始不斷與上游廠家接觸，逐漸與一些廠家達(dá)成了合作，解決了產(chǎn)品問(wèn)題。劉福洲說(shuō)，當(dāng)初不像現(xiàn)在，以前肥料的品牌很少，每一個(gè)優(yōu)質(zhì)的品牌都是渠道商竭力爭(zhēng)取的目標(biāo)，這也就加大了工作的難度。

劉福洲認(rèn)識(shí)到，想要拿下上游品牌，自身必須具有優(yōu)勢(shì)。于是，他建立了自己的運(yùn)輸渠道，做到上門取貨。同時(shí)，減少中間環(huán)節(jié)，從而提高了利潤(rùn)空間和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，下游市場(chǎng)順勢(shì)打開。上下游打通，劉福洲也就擁有了一定的話語(yǔ)權(quán)，能夠?qū)ζ放七M(jìn)行篩選，同時(shí)向上游索取更多的優(yōu)惠政策，逐漸地變被動(dòng)為主動(dòng)。

聚焦農(nóng)戶，服務(wù)帶動(dòng)營(yíng)銷

隨著土地流轉(zhuǎn)逐漸加快，種田大戶和家庭農(nóng)場(chǎng)不斷涌現(xiàn)，用戶需求逐步增多，這也成為了農(nóng)資從業(yè)者需要面臨的新課題。

“土地流轉(zhuǎn)對(duì)小的經(jīng)銷商而言是一個(gè)淘汰的過(guò)程。”劉福洲表示，未來(lái)經(jīng)營(yíng)的環(huán)節(jié)會(huì)越來(lái)越少，經(jīng)銷商面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。不斷涌現(xiàn)的種田大戶考慮到成本因素，不愿意與小的網(wǎng)點(diǎn)商進(jìn)行合作，希望能夠直接對(duì)接廠家或大的經(jīng)銷商?？梢哉f(shuō)，掌握了種植大戶，也就掌控了市場(chǎng)。

目前，現(xiàn)在種田大戶的種植水平還不高。今年用什么種子、打什么藥、施什么肥，他們并不清楚。而種植大戶認(rèn)識(shí)到這些問(wèn)題的重要性，并想要解決。同時(shí)，前幾年因?yàn)橛姓哐a(bǔ)助因素刺激，大批人投入到土地流轉(zhuǎn)中來(lái)，卻又在賠錢后快速退出?，F(xiàn)在留下來(lái)的大多是真正愛農(nóng)業(yè)、想做農(nóng)業(yè)的人。但大規(guī)模的土地流轉(zhuǎn)對(duì)種植者的管理水平和資金水平都有較高要求，而糧食價(jià)格又不高，經(jīng)濟(jì)作物投入又更加高昂，導(dǎo)致種植大戶面臨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)和壓力，而一部分資金壓力會(huì)在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中傳導(dǎo)上游，也就形成了賒銷。

“種田大戶的這些需求無(wú)疑對(duì)我們的服務(wù)提出了挑戰(zhàn)?！眲⒏Ｖ薇硎?，以前，在鎮(zhèn)上設(shè)立幾家網(wǎng)點(diǎn)，開個(gè)推介會(huì)，介紹介紹產(chǎn)品就行了，現(xiàn)在已經(jīng)行不通了。為了滿足終端對(duì)服務(wù)需求的不斷提升，公司加大了成本投入，擴(kuò)充了人員隊(duì)伍，并對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高隊(duì)伍整體的服務(wù)水平。此外，公司還建立了一套大型的烘干設(shè)備，為農(nóng)戶提供烘干服務(wù)。

關(guān)于未來(lái)，劉福洲介紹：“當(dāng)前公司的工作重心在逐漸由小的網(wǎng)點(diǎn)商和散戶向種植大戶轉(zhuǎn)移。種植大戶的涌現(xiàn)增加了經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)壓力和服務(wù)成本，但同時(shí)也提供了機(jī)遇。經(jīng)銷商想要在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，要從上下游同時(shí)發(fā)力，對(duì)品牌進(jìn)行篩選，對(duì)服務(wù)進(jìn)行完善，以品牌增加黏性，以服務(wù)帶動(dòng)營(yíng)銷?！?/p>