周聰　路典敬

根據(jù)不完全統(tǒng)計，2016年“兩湖地區(qū)”（洞庭湖、鄱陽湖）草魚膨化料的銷量已經(jīng)突破10萬噸，占該地區(qū)淡水魚飼料總量的5%，比2015年增長近一倍。目前。很多飼料企業(yè)正在陸續(xù)轉(zhuǎn)型進軍草魚膨化料。在草魚膨化料的推廣中也遇到了一些問題，這些問題正影響草魚膨化料快速健康發(fā)展。本文將深入分析草魚膨化料在“兩湖地區(qū)”的推廣現(xiàn)狀，尋找阻礙其發(fā)展的深層原因，并探討破局對策。

一、背景現(xiàn)狀

1、養(yǎng)殖調(diào)結(jié)構(gòu)

近幾年來，“兩湖地區(qū)”草魚魚價波動較大。尤其是2014年底，低迷的魚價對“兩湖地區(qū)”的常規(guī)養(yǎng)殖造成了沉重的打擊，常規(guī)養(yǎng)殖出現(xiàn)微利甚至虧本。不少養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)養(yǎng)黃顙魚和小龍蝦，或是棄養(yǎng)改種蓮子和蓮藕，從而開啟了本地區(qū)一波水產(chǎn)養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)調(diào)整的高峰。一些思想解放、敢于求變的養(yǎng)殖戶開始調(diào)整養(yǎng)殖模式，通過使用草魚膨化料實現(xiàn)早出魚、多出魚。比使用傳統(tǒng)的顆粒料效益得到明顯提高。正是這批養(yǎng)殖戶改變養(yǎng)殖模式，挖掘魚塘生產(chǎn)潛力，在本地區(qū)率先掀開了草魚膨化料推廣新的一頁，

2、飼料企業(yè)轉(zhuǎn)型升級

近幾年來，飼料企業(yè)紛紛參與草魚膨化料市場競爭，集團企業(yè)、中小企業(yè)都開始放棄“專做顆粒料”。轉(zhuǎn)型實行“膨化料+顆粒料”的模式，各個企業(yè)在膨化料推廣方面呈現(xiàn)出“百家爭鳴”的局面。歸根到底。顆粒料市場的慘烈競爭是迫使飼料企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展膨化料的根本原因。利用膨化料實現(xiàn)產(chǎn)品差異化競爭，使飼料企業(yè)取得了戰(zhàn)略上的主動。

3、經(jīng)銷商觀望

近幾年。飼料經(jīng)銷商的利潤越來越小，而風(fēng)險卻越來越大。一方面因為養(yǎng)殖戶固守傳統(tǒng)模式，導(dǎo)致養(yǎng)殖虧損致使回款難度增大。另一方面，飼料企業(yè)為規(guī)避風(fēng)險控制賒銷，導(dǎo)致經(jīng)銷商資金鏈斷裂的機率增大。經(jīng)銷商為了順利回收資金，幫養(yǎng)殖戶銷魚（或者收魚），又帶來了更多的經(jīng)營風(fēng)險和成本。目前，顆粒料的經(jīng)銷利潤低、資金風(fēng)險高的特點日益突出，銷量少且抗風(fēng)險能力差的經(jīng)銷商若繼續(xù)固守顆粒料。將逐漸被市場所淘汰。

草魚膨化料的出現(xiàn)對于經(jīng)銷商來說是一個重要商機，但大多數(shù)經(jīng)銷商還不相信膨化料，看不清市場趨勢，在膨化料的推廣中沒有發(fā)揮應(yīng)有的作用，即使是目前在做膨化料的經(jīng)銷商大多也是被飼料企業(yè)“綁架”的結(jié)果。

二、現(xiàn)狀分析

雖然“兩湖地區(qū)”草魚膨化料的發(fā)展勢頭很好，市場反響也很強烈。但總體的發(fā)展速度還是比較緩慢的，原因在于支撐草魚膨化料發(fā)展的動力不足，我們分析一下其中原因。

1、養(yǎng)殖戶對膨化料需求弱

“兩湖地區(qū)”相對東南沿海地區(qū)養(yǎng)殖管理水平較為落后，魚塘產(chǎn)量和養(yǎng)殖效益較低，沒有充分發(fā)揮魚塘的生產(chǎn)潛力。大多養(yǎng)殖戶依靠便宜塘租和人工成本而安于現(xiàn)狀，沒有提高產(chǎn)量的動力和想法，形成了大多數(shù)養(yǎng)殖戶對草魚膨化料的需求較弱的現(xiàn)狀，導(dǎo)致草魚膨化料發(fā)展緩慢。

2、草魚膨化料的占有率低

草魚膨化料在“兩湖地區(qū)”推廣的“引路人”是湖北裕泰科技飼料有限公司，六年間它在“兩湖地區(qū)”播下了許多膨化料推廣的“種子”。但是。這些“種子”因為種種客觀原因而沒有“強力萌發(fā)”，“兩湖地區(qū)”草魚膨化料的市場還需要更多有實力的飼料企業(yè)參與進來，尤其是集團性企業(yè)共同引爆這個市場熱點，讓膨化料的占有率更高，從而顛覆顆粒料的傳統(tǒng)市場地位。

3、膨化料與顆粒料長期共存

草魚膨化料是水產(chǎn)養(yǎng)殖發(fā)展的方向，能滿足高產(chǎn)高效的養(yǎng)殖需求，是資源節(jié)約、環(huán)保的產(chǎn)品，具有顆粒料無可比擬的優(yōu)勢。顆粒料存在時間長，群眾認知度高，市場根基深厚。短期內(nèi)不會退出市場。顆粒料是一段時間內(nèi)大型飼料企業(yè)的主打產(chǎn)品，這些企業(yè)會主動去延續(xù)顆粒料的生命期。此外，養(yǎng)殖戶對草魚膨化料的認識、理解和接受需要一個過程。只有養(yǎng)殖戶充分認識膨化料的優(yōu)越性。才會真正使用和推動膨化料。因此，草魚膨化料與顆粒料的“共存+競爭”將是“兩湖地區(qū)”長期的市場現(xiàn)象。

三、實際問題

在多年草魚膨化料推廣的實踐中，我們經(jīng)歷了最初草魚膨化料推廣的艱辛：見證了養(yǎng)殖戶用草魚膨化料豐產(chǎn)豐收的喜悅：目睹了草魚膨化料呈現(xiàn)出欣欣向榮的景象：也清晰了解到草魚膨化料推廣中所面臨的實際問題。

1、模式不匹配

“兩湖地區(qū)”主要是以小草魚為主的混養(yǎng)模式，一次放種一次捕撈，吃食魚凈產(chǎn)量穩(wěn)定在1200-1500斤/畝。這種養(yǎng)殖模式比較適合顆粒料，因為這種模式資金投入少、飼料系數(shù)低、養(yǎng)殖效益穩(wěn)定，而且在整個養(yǎng)殖過程較少會出現(xiàn)“頂塘”（池塘魚類的存塘量接近池塘最大載魚量。存在水質(zhì)惡化、餌料利用率降低和疾病暴發(fā)的可能）。這種模式卻不適合草魚膨化料，無法發(fā)揮膨化料“早長快長搶價”的優(yōu)勢。這種模式下，使用膨化料容易將草魚規(guī)格超過上市標(biāo)準(zhǔn)，從而增加養(yǎng)殖成本，導(dǎo)致效益優(yōu)勢不明顯。

2、魚種沒配套

“兩湖地區(qū)”的養(yǎng)殖戶普遍只有成魚池，沒有配套魚種池。少數(shù)自配苗種池養(yǎng)殖也比較粗放。沒有注射疫苗，年底養(yǎng)成的魚種成活率低，規(guī)格小。由于缺乏規(guī)格合適、數(shù)量充足的苗種導(dǎo)致沒法采用多次出魚的養(yǎng)殖模式。另一方面由于魚種沒有注射疫苗，養(yǎng)殖戶在春夏之交時需通過控制飼料投喂量以降低魚病發(fā)生，在一定程度上影響了魚的生長速度。

3、出熱水魚不順暢

目前，“兩湖地區(qū)”出熱水魚不順暢主要有兩方面的原因：一方面養(yǎng)殖戶沽價惜售。當(dāng)魚價達不到他們的預(yù)期時，他們大多延時銷售，即使魚塘出現(xiàn)“頂塘”也繼續(xù)養(yǎng)殖。另一方面是魚價信息的不順暢，包括消費市場與魚販的信息之間、魚販與養(yǎng)殖戶之間兩個層面。近幾年，在“兩湖地區(qū)”推廣“一放多捕”模式實踐來看，養(yǎng)殖戶出熱水魚不順暢打亂了膨化料養(yǎng)殖戶后期的生產(chǎn)計劃，對草魚膨化料的推廣效果也造成了一定的影響。

四、解決對策

針對草魚膨化料推廣中的三個問題，需要從實際出發(fā)。尊重市場規(guī)律。整合各方面的資源來妥善解決。

1、模式推廣

飼料企業(yè)在推廣草魚膨化料的同時，也要推廣適宜的養(yǎng)殖模式，突出草魚膨化料的優(yōu)勢，使養(yǎng)殖戶真正增產(chǎn)增效?？筛鶕?jù)養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖管理水平、池塘條件和資金信譽等，因地制宜，分別推薦不同的養(yǎng)殖模式。模式推廣雖然耗時長、投入大，但卻影響深遠。它是決定膨化料在“兩湖地區(qū)”推廣是否成功的關(guān)鍵因素。

2、魚種配套

魚種配套可以從魚種的免疫開始。通過注射疫苗，即解決春夏之交的暴發(fā)性魚病問題，又解決早期投喂膨化料的后顧之憂。“兩湖地區(qū)”養(yǎng)殖戶可以考慮從東南沿海地區(qū)購買魚種，既能解決魚種免疫的問題，又能解決大規(guī)格魚種的問題。擁有苗種池的養(yǎng)殖戶要利用膨化料提高苗種規(guī)格，將草魚當(dāng)年的水花養(yǎng)到3兩左右，解決出熱水魚模式的大規(guī)格魚種問題。

3、專業(yè)魚販

要解決出熱水魚不順暢的問題，要整合多方面資源、集體發(fā)力。主管部門、企業(yè)、協(xié)會等組織可以借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢搭建電商平臺，在平臺上發(fā)布信息，完成交易，讓養(yǎng)殖、經(jīng)營、消費等環(huán)節(jié)及時、準(zhǔn)確了解供求信息。同時，大力培養(yǎng)、扶持、規(guī)范專業(yè)魚販也是解決出魚問題的途徑之一。通過專業(yè)魚販實施水產(chǎn)品流通和傳遞供求信息，有利于市場和養(yǎng)殖有效、快速對接，對養(yǎng)殖區(qū)域的水產(chǎn)品流通問題實現(xiàn)無縫覆蓋。

膨化料的推廣能夠使草魚養(yǎng)殖向安全、優(yōu)質(zhì)、環(huán)保、高效的方向發(fā)展，實現(xiàn)養(yǎng)殖戶的增長增效，草魚膨化料也必將迎來美好的春天。