□《中國農(nóng)資》記者 李昕宇

近年來，綠色、高效的水溶性肥料成為行業(yè)發(fā)展的重要方向。新疆地區(qū)農(nóng)業(yè)規(guī)模化、機械化、集約化程度的提高，以及滴灌設(shè)施的普及和裝備應(yīng)用能力的提升，為水溶肥的推廣提供了廣闊的空間。同時，由于消費需求不斷變化，施肥技術(shù)、應(yīng)用效果的協(xié)同效益亟待提升，提升服務(wù)能力、精準對接需求、創(chuàng)新發(fā)展模式，成為破解新疆區(qū)域營銷難題的關(guān)鍵所在。

面對機遇與挑戰(zhàn)，眾多生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷服務(wù)商積極探索、深化合作，推動著水溶肥產(chǎn)業(yè)和新疆水溶肥市場深化多元發(fā)展。在“第九屆中國國際水溶性肥料高層論壇”即將召開之際，梳理探究眾多水溶肥廠商的新疆市場拓展之路，以期為更多關(guān)注水溶肥、關(guān)注新疆的企業(yè)提供他山之石。

1 質(zhì)量至上，好產(chǎn)品才是硬道理

提升產(chǎn)品的市場接受度，終端用戶是關(guān)鍵所在。面對多年來肥料產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的市場現(xiàn)狀，新疆許多農(nóng)民對新型產(chǎn)品持保守態(tài)度，只有良好的產(chǎn)品功效才能從根本上改變農(nóng)民的認知習(xí)慣，從而形成市場需求。另一方面，為適配施用要求，市場對水溶性肥料各方面性能也提出了更高的要求。面對市場的需求，生產(chǎn)企業(yè)只有憑借質(zhì)量的“硬拳頭”方可立足扎根。

作為水溶性肥料首批通過國家環(huán)保認證的企業(yè)，湖北祥云（集團）化工股份有限公司一直以自身資源、技術(shù)和區(qū)位優(yōu)勢打造優(yōu)質(zhì)高效肥料，實現(xiàn)了廠、商、農(nóng)的三方共贏。通過自主研發(fā)生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)水溶性肥料，湖北祥云實現(xiàn)了在新疆市場的不斷突破。湖北祥云總經(jīng)理廖起成表示：“未來，祥云股份將致力于高水溶性磷復(fù)肥的創(chuàng)新和突破，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品滿足水肥一體化需要，幫助農(nóng)民增收創(chuàng)富?！泵朗⑥r(nóng)資（北京）有限公司也以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與新疆農(nóng)資集團合作，推動美盛的高端產(chǎn)品進入新疆市場，通過良好的配方搭配、養(yǎng)分供給、減肥增效、土壤改良等優(yōu)勢功效，為新疆的水溶肥市場提供了高性價比的產(chǎn)品選擇。

在優(yōu)質(zhì)水溶肥產(chǎn)品受到關(guān)注的同時，以四川鹽湖化工銷售有限公司和新疆黑色生態(tài)農(nóng)業(yè)科技股份有限公司為代表，許多具有資源優(yōu)勢的企業(yè)也在水溶肥原料領(lǐng)域不斷拓展，在原料領(lǐng)域的深度研發(fā)也使這些企業(yè)在市場中獨具優(yōu)勢。

四川鹽湖董事長羅永成表示，該公司正在對碳酸鉀在農(nóng)業(yè)上的應(yīng)用進行探索。據(jù)他介紹，碳酸鉀具有可用養(yǎng)分高、速效、完全水溶的特點，非常適合做水溶肥原料，同時其吸收過程中還可以中和土壤酸堿，為作物提供二氧化碳原料。他表示，四川鹽湖今后將努力推動鉀化學(xué)品產(chǎn)業(yè)鏈的持續(xù)、健康發(fā)展，從而塑造水溶鉀肥品牌。近年來，腐植酸以其在肥料增效、改良土壤、改善作物和農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量等方面的作用，成為了肥料產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級的重要抓手。作為一家專注于腐植酸類產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)的企業(yè)，新疆黑色生態(tài)通過長期研發(fā)，為新疆農(nóng)業(yè)的缺水和鹽漬化問題提供了良好的解決方案，贏得了新疆市場的認可。

2 精準服務(wù)，專業(yè)的人做專業(yè)的事

面對水肥一體化過程中農(nóng)民的種植需要，以及水溶肥市場的充分競爭，農(nóng)化服務(wù)成為廠商獲得市場認可的關(guān)鍵所在。在技術(shù)要求和市場需求的雙重作用下，專業(yè)化的服務(wù)成為新疆水溶肥市場推廣中廠商必須要完成的功課。

新疆的水溶肥市場具有廣闊的空間，但由于其獨特的民族地域特色和市場發(fā)展環(huán)境，疆外企業(yè)單打獨斗開拓市場，將是一項巨大的工程。對此，河北萌幫水溶肥料股份有限公司在自身實踐中給出了答案：專業(yè)的人做專業(yè)的事。通過與新疆當(dāng)?shù)剞r(nóng)資服務(wù)商新疆農(nóng)拓者農(nóng)業(yè)科技有限公司合作，河北萌幫依托自身技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢，融合農(nóng)拓者的服務(wù)力量和渠道優(yōu)勢，聯(lián)合開發(fā)推廣作物的“一站式解決方案”，實現(xiàn)了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與完善服務(wù)的配合，從而在新疆市場迅速發(fā)展。河北萌幫總經(jīng)理孟國明表示：“萌幫將企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)與當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)化服務(wù)形成完美的結(jié)合，不僅使資源得到了合理的配置，同時也減輕了合作雙方的負擔(dān)，讓市場分工更加明確，專業(yè)的人更加專業(yè)。”

打鐵還需自身硬，生產(chǎn)企業(yè)在與新疆當(dāng)?shù)亟?jīng)銷服務(wù)商深度合作的同時，紛紛打造自身的專業(yè)服務(wù)團隊，也為廣大經(jīng)銷商和種植戶送去農(nóng)技知識，使農(nóng)資人和農(nóng)民都成為專業(yè)的人。廖起成表示，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，湖北祥云加強了技術(shù)營銷隊伍的建設(shè)，組建農(nóng)藝師團隊，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員成為技術(shù)服務(wù)專家。“不僅要讓合作的經(jīng)銷商、零售商賺到錢，更要讓他們學(xué)習(xí)到知識和本領(lǐng)，成為符合現(xiàn)代高效農(nóng)業(yè)發(fā)展要求的新型農(nóng)資服務(wù)商?！闭绫姷录瘓F董事長王其選所言，煙臺眾德集團聯(lián)合多家知名高校創(chuàng)辦了“眾德三農(nóng)大學(xué)堂”，為經(jīng)銷商、零售商、種植戶提供了學(xué)習(xí)的平臺，也增強了彼此的依存度。

3 把脈需求，種植全程享最優(yōu)方案

面對多元化的市場和精細化的種植需求，單一的產(chǎn)品銷售和簡單的農(nóng)技知識講解已無法滿足種植戶的需要。尤其是新疆大規(guī)模、集約化的農(nóng)業(yè)種植，以及農(nóng)民的意識相對保守，更加需要“套餐式”的種植服務(wù)。因此，眾多投身新疆水溶肥市場的廠商都在積極打造多元化的全程解決方案，為農(nóng)民提供統(tǒng)一的技術(shù)管理，開拓出全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)的道路。

作為致力于打造本土化農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺的新疆農(nóng)拓者農(nóng)業(yè)科技有限公司，經(jīng)過3年的實踐與摸索，打造出了“藥肥方案+技術(shù)服務(wù)=優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)”的作物藥肥水“一站式”解決方案。依托生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品和解決方案支持，農(nóng)拓者開展技術(shù)服務(wù)和跟蹤指導(dǎo)，在辣椒和番茄上的應(yīng)用分別實現(xiàn)了30%和40%的畝產(chǎn)增幅。農(nóng)拓者技術(shù)部部長楊賽楠表示：“農(nóng)拓者‘一站式’作物解決方案，提高了農(nóng)民的種植技術(shù)和水平，使藥肥水達到合理結(jié)合，讓農(nóng)產(chǎn)品更加優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)。此外，我們也在積極地尋求合作，拓展農(nóng)產(chǎn)品銷路，讓農(nóng)民既增產(chǎn)又增收?！?/p>

成都云圖控股股份有限公司等企業(yè)也在不斷對接終端，提供全程落地式服務(wù)。云圖控股新疆水溶肥公司總經(jīng)理周成表示，云圖控股順應(yīng)農(nóng)業(yè)專業(yè)發(fā)展方向，不斷加強對終端大戶的專業(yè)服務(wù)，現(xiàn)已擁有一支專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)和農(nóng)技服務(wù)團隊，并可根據(jù)終端客戶需求提供施肥指導(dǎo)、測土配方、種植栽培等服務(wù)，提升終端種植戶的種植水平。

4 創(chuàng)新發(fā)力，新格局謀劃新未來

創(chuàng)新是發(fā)展前進的源動力。面對具有獨特發(fā)展環(huán)境并處于發(fā)展中的新疆水溶肥市場，創(chuàng)新便成為了生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷服務(wù)商實現(xiàn)長遠發(fā)展的不二法門。在新疆市場的推廣拓展過程中，眾多廠商進行了多方面的探索與創(chuàng)新，推動了新疆肥料市場的不斷升級發(fā)展，也為企業(yè)自身打造出了競爭優(yōu)勢，奠定了市場發(fā)展的基礎(chǔ)。

在水肥一體化進程中，智能化施肥是提高肥料利用率并滿足終端需求的重要方向，技術(shù)創(chuàng)新成為關(guān)鍵所在。該系統(tǒng)由新疆慧爾農(nóng)業(yè)集團股份有限公司研發(fā)而成的“慧爾智能施肥系統(tǒng)”就是近年來一項重要的研究成果。據(jù)介紹，該系統(tǒng)主要由“液體肥工廠、配肥站、智能施肥罐”三部分組成，在減少了無效搬運的同時，還為農(nóng)戶提供一年兩次的測土，并進行養(yǎng)分管控和田間技術(shù)指導(dǎo)，既增加了客戶忠誠度，也提高了新疆地區(qū)的種植管理水平。此外，該系統(tǒng)還具備數(shù)據(jù)收集功能和終端操作模式，專家更有針對性和方向性地提高用戶的種植技術(shù)，農(nóng)戶則可通過手機方便快捷地進行施肥管理?；蹱柟煞葸\營副總經(jīng)理馬吉偉表示：“該系統(tǒng)可使每畝地減少成本30元，受到了農(nóng)民的廣泛青睞。目前該系統(tǒng)已經(jīng)在南北疆地區(qū)推廣了1000多套，輻射50多萬畝耕地。我們計劃用3-5年的時間增至4萬套，覆蓋新疆2000萬畝土地。”

不僅施肥方式在創(chuàng)新，為農(nóng)服務(wù)也在不斷發(fā)展出新的模式。在原有肥料產(chǎn)品和農(nóng)技知識的基礎(chǔ)上，眾德集團倡導(dǎo)發(fā)起了“共建新農(nóng)村”活動，多次舉辦“農(nóng)民歌手大獎賽”“果王大賽”“糧王大賽”“金剪子評選”等公益活動，在幫助農(nóng)民增產(chǎn)增收的同時，豐富了農(nóng)民的業(yè)余文化生活，進一步提升了市場認可度和需求粘性。與此同時，以四川鹽湖化工為代表的企業(yè)也在積極延伸產(chǎn)業(yè)鏈，增加業(yè)務(wù)深度和廣度，融合互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、供應(yīng)鏈金融、云數(shù)據(jù)等多種模式，在提升自身業(yè)務(wù)能力和發(fā)展空間的同時，也不斷帶動行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級發(fā)展。

練好組合拳，亦需久久功

打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、把脈市場需求、精準提供服務(wù)、不斷探索創(chuàng)新，在新疆水溶肥市場拓展的進程中，各個生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷服務(wù)商各顯神通，通過多種方式尋找自身市場定位和發(fā)展方向。的確，面對獨具特色的新疆市場，還沒有哪一種單一方式可以“一招鮮，吃遍天”，廠商都需要不斷修煉，形成自身發(fā)展優(yōu)勢，以產(chǎn)品、服務(wù)、模式創(chuàng)新等打出“組合拳”，在市場中開拓一片天地。

若想練好拳，還需久久功。近年來，許多投身新疆市場的廠商都鎩羽而歸，盲目樂觀和短期逐利的心態(tài)是導(dǎo)致失敗的重要原因。新疆市場具有區(qū)域面積大、銷售半徑長、投入費用高、回報見效慢等特點，市場需求和農(nóng)民意識還需進一步培育和引導(dǎo)。盲目樂觀往往使企業(yè)無法明確發(fā)展方向，制約其市場拓展。同時，一些企業(yè)為短期效益不斷迎合市場，造成低端產(chǎn)品集中競爭，惡化了市場環(huán)境。因此，致力于開拓新疆市場的生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷服務(wù)商應(yīng)提前做好功課，修好產(chǎn)品與服務(wù)“內(nèi)功”，以長遠目光不斷深化發(fā)展，引導(dǎo)并培育水溶肥市場。遠登天山之路，久久方可成功。