□青島農(nóng)業(yè)大學(xué) 張立寧

在河南乃至全國(guó)農(nóng)資界，不知道范國(guó)防這個(gè)名字的人不多。前不久，筆者到南寧參加了一次會(huì)議，有幸當(dāng)面聆聽(tīng)了范國(guó)防這位綠業(yè)元集團(tuán)公司掌舵人的一次演講?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，他領(lǐng)導(dǎo)的綠業(yè)元公司，這幾年創(chuàng)造了農(nóng)資行業(yè)的一個(gè)個(gè)銷售神話：2017年銷售額實(shí)現(xiàn)10.17億元；進(jìn)入2018年，剛剛到6月底，銷售就突破了15億元大關(guān)，僅6月份一個(gè)月銷售額就達(dá)到5.23億元。在談到自己的銷售經(jīng)驗(yàn)時(shí)，范國(guó)防提出的“人、品、法”經(jīng)營(yíng)法則，讓所有參會(huì)者為之折服。

范國(guó)防今年63歲，出生在農(nóng)村，當(dāng)過(guò)農(nóng)民，干過(guò)生產(chǎn)隊(duì)長(zhǎng)，在農(nóng)業(yè)局工作過(guò)，當(dāng)過(guò)農(nóng)藝師，30多年一直經(jīng)營(yíng)農(nóng)藥。其經(jīng)營(yíng)管理的核心就是“人、品、法”三個(gè)字。

人，一切效益靠人創(chuàng)造，人才是第一位的。企業(yè)要發(fā)展，首先是選對(duì)人，特別是選對(duì)公司的中層領(lǐng)導(dǎo)人。中層領(lǐng)導(dǎo)能以身作則，身先士卒，帶領(lǐng)員工兢兢業(yè)業(yè)為公司的發(fā)展奮斗，公司才能健康發(fā)展，才能長(zhǎng)治久安。公司中層領(lǐng)導(dǎo)人和員工是公司的最大財(cái)富。范國(guó)防反復(fù)提到他的幾位公司經(jīng)理，公司的一位副總裁，6月份就開(kāi)了32場(chǎng)產(chǎn)品推廣會(huì)，十幾年如一日，堅(jiān)持在一線，做宣傳，做推廣；綠業(yè)元鄭州分公司經(jīng)理，開(kāi)會(huì)開(kāi)得聲帶都啞了，白天開(kāi)會(huì)，晚上輸液。正是有這些中間力量的帶領(lǐng)，全體員工才能努力拼搏，與公司榮辱與共，風(fēng)雨同舟。也正是有這樣的員工和戰(zhàn)無(wú)不勝的團(tuán)隊(duì)，才有綠業(yè)元今天的傲人業(yè)績(jī)。

在選人用人方面，還包括正確選擇經(jīng)銷商，正確選擇產(chǎn)品示范戶。從某種意義上說(shuō)，人選的對(duì)不對(duì)，好不好，直接決定了企業(yè)的成敗，也決定了企業(yè)的命運(yùn)。

品，就是產(chǎn)品。一定要把產(chǎn)品做好。沒(méi)有好產(chǎn)品，即使累死員工，銷售額也難增長(zhǎng)。范國(guó)防說(shuō)，曾經(jīng)有一次和褚時(shí)健交流，褚時(shí)健和他聊了很多，尤其在最后褚時(shí)健說(shuō)了一句話讓他很震撼：“一定要把產(chǎn)品做好！”

對(duì)一個(gè)經(jīng)營(yíng)農(nóng)藥的公司，產(chǎn)品質(zhì)量不能有半點(diǎn)馬虎，只有好產(chǎn)品才有長(zhǎng)期的市場(chǎng)。農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者如果不扎扎實(shí)實(shí)的在做好產(chǎn)品上下功夫，而采取偷工減料，投機(jī)取巧，只看眼前利益，企業(yè)是不可能做長(zhǎng)久的。

產(chǎn)品好不好用戶最有發(fā)言權(quán)。尤其是農(nóng)藥、肥料、種子這些特殊商品，質(zhì)量的好壞，直接關(guān)系到農(nóng)民的收入，關(guān)系到國(guó)計(jì)民生，不敢有絲毫的馬虎。耽誤一時(shí)，就耽誤一季，誰(shuí)能耽誤得起？只有讓種植戶看到好的效果，獲得好的效益，產(chǎn)品才能在消費(fèi)者心目中扎根，才能有回頭客，產(chǎn)品才能做到持續(xù)的銷售。

法，就是工作方法。具體來(lái)講，正確的工作方法，就是抓核心。每一年，每一月，每一天都要聚焦一件事、一個(gè)主推產(chǎn)品。范國(guó)防在談到他的工作方法時(shí)，反復(fù)談到他的“扎根”理論。讓產(chǎn)品扎根，怎么扎根？就是通過(guò)大量的試驗(yàn)示范，讓效果說(shuō)話，讓農(nóng)民認(rèn)可。他總結(jié)了30多年自己的推廣銷售方法，概括一句話就是：“示范――觀摩――講課”，周而復(fù)始，不斷重復(fù)，把基層工作做實(shí)，讓產(chǎn)品在農(nóng)民那里扎根。扎扎實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印地走下去。

范國(guó)防說(shuō)，有時(shí)候我們銷售上不去，不是我們?nèi)鄙俜椒?，而是我們的方法太多。好方法，不在多，管用一個(gè)就行。