□河北威遠(yuǎn)生物化工有限公司植保中心市場(chǎng)總監(jiān)劉新兆

新時(shí)代，是十九大后出現(xiàn)頻次最高的一個(gè)詞，是區(qū)別于“社會(huì)主義初級(jí)階段”而言的。新時(shí)代，意味著近代以來(lái)久經(jīng)磨難的中華民族迎來(lái)了從站起來(lái)、富起來(lái)到強(qiáng)起來(lái)的偉大飛躍和實(shí)現(xiàn)偉大復(fù)興的光明前景。依此，在30多年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大發(fā)展中，農(nóng)藥行業(yè)經(jīng)歷了坎坎坷坷，從完全無(wú)意識(shí)狀態(tài)，到不規(guī)范野蠻成長(zhǎng)，到有所束縛健康發(fā)展，再到現(xiàn)在越來(lái)越規(guī)范，農(nóng)藥行業(yè)從2018年始也將進(jìn)入新時(shí)代。

2017年是農(nóng)藥行業(yè)發(fā)生巨大變化的一年：《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》、環(huán)保、安全生產(chǎn)、原藥漲價(jià)、產(chǎn)品缺貨、種植大戶、作物大王、全程植保服務(wù)等關(guān)鍵詞紛紛登上舞臺(tái)；使得農(nóng)藥企業(yè)利潤(rùn)空間變小，發(fā)展空間受到擠壓；在未來(lái)環(huán)保核查與安全生產(chǎn)越來(lái)越嚴(yán)的形勢(shì)下企業(yè)應(yīng)該如何生存？農(nóng)藥企業(yè)和農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)渠道面對(duì)怎樣的發(fā)展局面？2018農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)制定怎樣的市場(chǎng)策略？2018年農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)渠道如何健康發(fā)展？這些問(wèn)題時(shí)刻困擾著企業(yè)和渠道經(jīng)營(yíng)者。

關(guān)于“珍瓏棋局”

筆者一直在思考用什么詞描述2018年的農(nóng)藥市場(chǎng)，以及農(nóng)藥企業(yè)面對(duì)的問(wèn)題，卻很難用一個(gè)簡(jiǎn)單的詞來(lái)描述復(fù)雜的現(xiàn)狀和不清晰的未來(lái)。直到一次行業(yè)會(huì)議上，與一位同樣做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的朋友聊天過(guò)程中靈光一閃想到了一個(gè)恰當(dāng)?shù)脑~。

由于兩人都是金庸迷，且愛(ài)好思考和寫(xiě)作，所以聊起了金庸小說(shuō)中的情節(jié)設(shè)計(jì)（產(chǎn)品策略、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也像小說(shuō)一樣是需要曲折的故事情節(jié)的，最典型的是可口可樂(lè)的配方宣傳）——《連城訣》狄云人生的坎坎坷坷、跌宕起伏，《倚天屠龍記》里張無(wú)忌的個(gè)人奇遇，《射雕英雄傳》里郭靖的跌跌撞撞，最后都覺(jué)得《天龍八部》中虛竹的“驚天一子”最具戲劇性和人性的思考。

我忽然豁然開(kāi)朗，真是“踏破鐵鞋無(wú)覓處，得來(lái)全不費(fèi)工夫”，我苦苦思考的那個(gè)詞就是“珍瓏棋局”，這是描述農(nóng)藥行業(yè)現(xiàn)狀與未來(lái)的最貼切詞語(yǔ)。

何為“珍瓏棋局”？這是一個(gè)圍棋術(shù)語(yǔ)，也稱玲瓏。珍瓏，是圍棋中苦心經(jīng)營(yíng)編排的一類(lèi)求活難題。指人為的、刻意設(shè)計(jì)的全局性大型棋題，有別于死活題，是局部特型，珍瓏的特點(diǎn)是構(gòu)思奇巧、著眼全局。博弈過(guò)程中利用盤(pán)征、死活、手筋、殺氣等方面技巧，波及全局，引人入勝。根據(jù)《天龍八部》小說(shuō)情節(jié)，逍遙派掌門(mén)人無(wú)崖子花整整三年時(shí)間擺出一個(gè)“珍瓏”棋局，并命弟子蘇星河當(dāng)擂主，邀請(qǐng)?zhí)煜掠⑿蹃?lái)破解。可懸賞30年，黑白兩道高手均無(wú)人解得，最后，棋局竟被虛竹和尚閉著眼以“自添滿（自殺一大塊解放全局）”的手段胡亂撞開(kāi)；在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，從而獲得無(wú)崖子70年功力，并被授予逍遙派掌門(mén)人之位成為絕頂高手。

《天龍八部》這段“珍瓏奇遇”，金庸先生應(yīng)該是為了寫(xiě)出人生哲理——段譽(yù)之?dāng)?，在于?ài)心太重，不肯棄子；慕容復(fù)之?dāng)?，在于?quán)欲太盛，不肯失勢(shì)；唯獨(dú)虛竹這個(gè)長(zhǎng)相丑陋、出生卑微的小和尚為救人出手，不惜自損大片，撞開(kāi)棋局。這樣的解題正喻示著“得便是失，失便是得”的道理。

農(nóng)藥行業(yè)將處于“珍瓏棋局”局面

自2013年以來(lái)，農(nóng)藥行業(yè)每年都發(fā)生巨大變化——2013年電商、2014年作物大王、2015年互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)、2016年飛防、2017年政策與漲價(jià)，這些變化在斗轉(zhuǎn)星移間，助推著農(nóng)藥行業(yè)在2017年之后，也將處于“珍瓏棋局”這樣的局面。

用戶發(fā)生變化。年末出現(xiàn)了“現(xiàn)代小農(nóng)”這個(gè)詞，讓我很扎心。這是“新農(nóng)人”之后出現(xiàn)的又一個(gè)對(duì)當(dāng)代農(nóng)民的描述，而相對(duì)于“新農(nóng)人”，“現(xiàn)代小農(nóng)”對(duì)農(nóng)藥生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者意義更大。小農(nóng)經(jīng)濟(jì)一直是對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)的描述，不管用在1000年前，還是10年之前，都合適。土地流轉(zhuǎn)催生大田作物走向規(guī)?；r(nóng)業(yè)，但是經(jīng)濟(jì)作物在目前的農(nóng)業(yè)水平下“現(xiàn)代小農(nóng)”將會(huì)是主體，他們懂得社會(huì)化分工，也渴望社會(huì)化分工帶來(lái)的便利。所以以經(jīng)濟(jì)作物為主要市場(chǎng)的企業(yè)、或正準(zhǔn)備做經(jīng)濟(jì)作物市場(chǎng)的企業(yè)需在今后2年-3年好好研究“現(xiàn)代小農(nóng)”這一群體，滿足他們的需求。

品牌需要重建。2018年是國(guó)家品牌計(jì)劃年，農(nóng)藥行業(yè)也將進(jìn)入新一輪的品牌重建和品牌發(fā)展周期。總結(jié)近三年來(lái)，農(nóng)化品牌的誕生在加速，同時(shí)農(nóng)化品牌的消亡也在加??；新條例、高壓的環(huán)保政策和安全生產(chǎn)之下，會(huì)有更多的農(nóng)藥品牌在未來(lái)消失。這是行業(yè)調(diào)整的必然，也是企業(yè)生存與發(fā)展的悲哀。