■ 《當代水產(chǎn)》 龐濤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

在一般的觀念中，“低價”和“高質(zhì)”兩者之間存在著巨大的鴻溝?！氨阋藳]好貨，好貨不便宜”也是在如今市場經(jīng)濟條件下大家達成的共識。而在水產(chǎn)行業(yè)中，有一家集互聯(lián)網(wǎng)+直營+技術(shù)的服務(wù)平臺，號稱能實現(xiàn)集中采購、壓縮流通環(huán)節(jié)，為養(yǎng)殖戶提供至少便宜30%的飼料、動保產(chǎn)品，而其產(chǎn)品則來自各大品牌，從而使得養(yǎng)殖效益提高20%以上。它就是2017年在江蘇興化地區(qū)由江蘇朗之農(nóng)農(nóng)業(yè)科技有限公司打造的“朗智農(nóng)”平臺 。

據(jù)悉，朗之農(nóng)從2017年5月份成立第一家直營店起，截止目前在興化地區(qū)已經(jīng)擁有13家直營店，發(fā)展超過7,000名會員，通過打通上游廠家和下游終端養(yǎng)殖，實現(xiàn)成本的最低化。目前，朗智農(nóng)主要針對河蟹品種，業(yè)務(wù)已觸及河蟹產(chǎn)業(yè)鏈中的飼料、動保、設(shè)備、養(yǎng)殖、流通、金融等環(huán)節(jié)。對于這一新興模式，其創(chuàng)始者朗之農(nóng)董事長楊秀成抱以期待和信心。

江蘇朗之農(nóng)農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長楊秀成

《當代水產(chǎn)》：朗智農(nóng)的運營模式是怎樣的？

楊秀成：朗智農(nóng)以朗坤物聯(lián)網(wǎng)為技術(shù)依托和合作伙伴，打造農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+直營+技術(shù)一站式服務(wù)平臺，通過線上軟件系統(tǒng)與線下連鎖直營的線上線下對接，實現(xiàn)了集中采購、壓縮流通環(huán)節(jié)，從而為養(yǎng)殖戶提供性價比更高的產(chǎn)品。

從上游廠家定制產(chǎn)品，再庫存到我們的平臺，再供應(yīng)給養(yǎng)殖戶，有效壓縮了中間環(huán)節(jié)，降低成本。此外我們也提供智能設(shè)備，比如產(chǎn)品追溯，養(yǎng)殖戶的購買流程在平臺上有詳盡的會員注冊、下單購買、技術(shù)服務(wù)、物流配送等，產(chǎn)品質(zhì)量實現(xiàn)可追溯。

我們不僅僅為養(yǎng)殖戶提供質(zhì)高、價低的產(chǎn)品，同時我們店內(nèi)配備專業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員，對養(yǎng)殖戶進行跟蹤服務(wù)，幫助養(yǎng)殖戶怎么養(yǎng)好蟹、賣好蟹。朗智農(nóng)為養(yǎng)殖戶提供養(yǎng)殖、投入品、服務(wù)、流通等一站式全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。

《當代水產(chǎn)》：為什么選擇興化為試行區(qū)域？

楊秀成：興化是全國河蟹養(yǎng)殖最集中的縣市，擁有80多萬畝的養(yǎng)殖面積，市場空間廣闊，但是這幾年的河蟹養(yǎng)殖也遇到了一定的瓶頸：養(yǎng)殖成本在增加，包括塘租、人工、飼料、動保等支出增加等，但是河蟹價格開始趨于穩(wěn)定，難以有可觀的利潤空間。

這幾年我經(jīng)過走訪市場，了解到當?shù)匾话胍陨系酿B(yǎng)殖戶都是虧本的，說明這個行業(yè)還是存在一定的問題，如果再按照傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式或者賒銷模式，河蟹產(chǎn)業(yè)的發(fā)展會受到限制。因此，朗智農(nóng)平臺的打造，就是為了幫助養(yǎng)殖戶降低成本的投入，增加效益。

通過我以往的工作經(jīng)歷，我已經(jīng)在興化當?shù)胤e累了大量的經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶以及廠家資源。因此，朗智農(nóng)在資源整合方面具有先天的優(yōu)勢。

興化的河蟹養(yǎng)殖雖然規(guī)模大，但是沒有像陽澄湖、高淳等地打造具有特色的品牌，因此價格長期處于劣勢。因此我們也在努力和當?shù)卣⑺a(chǎn)局合作，往興化河蟹品牌方向發(fā)展。

朗智農(nóng)的第一家店在2017年5月開始運營，截止到9月，已經(jīng)在興化擁有13家直營店和發(fā)展了7,000多名會員，會員數(shù)量還將進一步上升。朗智農(nóng)就是要在興化打造樣板市場，等運營模式和市場成熟之后，再向其他河蟹養(yǎng)殖中重鎮(zhèn)進一步推廣開來。

《當代水產(chǎn)》：朗智農(nóng)向養(yǎng)殖戶提供質(zhì)高、價低的產(chǎn)品，如何實現(xiàn)成本控制？

楊秀成：在推廣初期，養(yǎng)殖戶也會質(zhì)疑我們，認為價格便宜其質(zhì)量可能不太穩(wěn)定，所以剛開始養(yǎng)殖戶只是抱著嘗試的心理，隨著效果的出現(xiàn)，逐漸得到他們的認可，朗智農(nóng)的口碑在當?shù)仨樌剌椛溟_來，更多養(yǎng)殖戶愿意使用朗智農(nóng)經(jīng)營的產(chǎn)品。

成本方面，比如大宗原料產(chǎn)品如腐殖酸鈉、漂白粉這些產(chǎn)品我們只賣成本價，我們的原料從原廠地供應(yīng)過來，直接給到養(yǎng)殖戶，我們沒有賺錢，只是賺人氣。因為我們的采購量大，所以能把價格降至成本線。

飼料、漁藥產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售途徑是廠家把產(chǎn)品生產(chǎn)出來，通過業(yè)務(wù)員找到經(jīng)銷商，再通過技術(shù)人員去幫助提供技術(shù)服務(wù)，這種方式會造成中間環(huán)節(jié)相對比較繁瑣。產(chǎn)品的投入成本較高，而這樣的隱性成本需要養(yǎng)殖戶買單。

而朗智農(nóng)是采取訂制模式，十幾家直營店共同去找上游廠家談合作，直接現(xiàn)金操作，并且不需要廠家派遣業(yè)務(wù)人員和技術(shù)服務(wù)人員進行跟蹤服務(wù)，從而有效將中間環(huán)節(jié)的利潤讓出來給養(yǎng)殖戶。雖然養(yǎng)殖戶也是直接現(xiàn)金交易，但是拿到的產(chǎn)品是價格相對較低，比市場上同樣的產(chǎn)品便宜30%以上，因此養(yǎng)殖戶更愿意和我們合作。

《當代水產(chǎn)》：朗智農(nóng)這一套運營模式，可能會對傳統(tǒng)的經(jīng)銷商造成一定的沖擊，朗智農(nóng)也在積極和經(jīng)銷商尋求合作，各自都有怎樣的優(yōu)勢？

楊秀成：傳統(tǒng)的經(jīng)銷商主要是以夫妻店為主，進貨、服務(wù)、配送都是由自己完成，但是在技術(shù)服務(wù)、宣傳策劃等方面缺乏一定的專業(yè)性。這樣的瓶頸也一定程度上限制著傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展。與朗智農(nóng)合作，我們則可以提供技術(shù)服務(wù)支撐，以及幫助經(jīng)銷商宣傳策劃，擴大在養(yǎng)殖戶之間的影響力。

經(jīng)銷商可以利用他們的人脈資源優(yōu)勢，把養(yǎng)殖戶發(fā)展為我們的會員，我們可以配套專業(yè)的技術(shù)人員幫助養(yǎng)殖戶提供技術(shù)服務(wù)。同時我們集中采購，我們針對某個大品牌的飼料或者動保，去與大廠家洽談合作，實現(xiàn)統(tǒng)一采購。我們采購到的產(chǎn)品，直接發(fā)到經(jīng)銷商店里，我們也會配合經(jīng)銷商做策劃宣傳，擴大影響力。最后所得利潤經(jīng)銷商分九成，我們分一成。

我們平臺需要的是量，因此大部分的利潤分給了經(jīng)銷商。我們提供價格低，質(zhì)量過關(guān)，配套技術(shù)服務(wù)，幫助策劃宣傳。所以我們發(fā)展速度快，經(jīng)銷商愿意和我們合作。

《當代水產(chǎn)》：選擇上游的合作廠家有什么標準，廠家在與朗智農(nóng)合作過程中能得到什么好處？

楊秀成：我們尋找的合作對象首先一定是集團公司的大品牌，目前和我們合作的廠家包括大北農(nóng)、廣東粵海、新希望六和等。在進入我們的平臺之前，需要審核生產(chǎn)資質(zhì)，包括營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)經(jīng)營許可證、飼料的質(zhì)量標準備案等文件，這些手續(xù)的復印件必須到我們公司里面進行備案。

在合作前，我們雙方要簽訂嚴格的合同，包括我們平臺所采購的產(chǎn)品必須與市場上流通的同廠家產(chǎn)品是同步的，質(zhì)量必須要有保證。

一個廠家進入一個新市場，必須要投入巨大的人力物力到市場開發(fā)中，再加上如今的飼料、動保行業(yè)的競爭激烈，市場產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴重，因此廠家投入人力物力也不一定能做起來。

但在本地市場中，我們原本已經(jīng)擁有一定的終端資源，通過合作，能有效幫助廠家迅速打開市場，而且能減少廠家對當?shù)氐娜肆ξ锪Φ耐度搿?/p>

我們每家直營實體店都配備2～3名水產(chǎn)專業(yè)技術(shù)人員，專職對水產(chǎn)養(yǎng)殖戶進行全面的跟蹤和服務(wù)，而省下廠家派遣業(yè)務(wù)員和技術(shù)員的成本。

我們采取的是全現(xiàn)金操作，在年前就能收到養(yǎng)殖戶的預(yù)付款，廠家則根據(jù)預(yù)付款訂單有計劃地安排明年的生產(chǎn)，有效提高生產(chǎn)的效率，降低人員成本，不會造成生產(chǎn)過剩，從而規(guī)避開發(fā)市場的風險。

此外，每個地方的風俗習慣、人情世故是比較復雜的，廠家可以借助朗智農(nóng)平臺進行有效推廣，融合到當中。如果單靠外來廠家的推廣，在缺乏了解下，很難順利打開新市場。

《當代水產(chǎn)》：朗智農(nóng)還涉足到金融領(lǐng)域，為養(yǎng)殖戶貸款，具體是怎樣的？

楊秀成：我們不僅提供低價、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，對于一些有一定技術(shù)的但缺乏資金，又想要擴大養(yǎng)殖規(guī)模的養(yǎng)殖戶，我們還和當?shù)氐你y行合作，以低息甚至免息的優(yōu)惠政策貸款給他們，必須做到專款專用。

銀行是必須放貸的，但是對于水產(chǎn)行業(yè)不了解，難以分別優(yōu)質(zhì)的客戶，因此和朗智農(nóng)合作能有效挑選出真正有需要的優(yōu)質(zhì)養(yǎng)殖戶。我們直營店店長和技術(shù)服務(wù)人員掌握這會員養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖狀況，通過智能設(shè)備，對養(yǎng)殖戶的塘口進行24小時的監(jiān)控，了解其管理塘口的日常操作及產(chǎn)量預(yù)測。

通過篩選出優(yōu)質(zhì)養(yǎng)殖戶，我們可以適當給予貸款，幫助他們進一步擴大規(guī)模，實現(xiàn)利潤的最大化。

作為區(qū)別于傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式的“互聯(lián)網(wǎng)+直營+技術(shù)”平臺，朗智農(nóng)在興化已經(jīng)初步取得成功，楊秀成介紹，待朗智農(nóng)模式在興化發(fā)展成熟后，還將這一模式復制到其他區(qū)域，而品種也會相應(yīng)擴大。星星之火，可以燎原，一旦模式成熟，或許真能改變?nèi)缃駛鹘y(tǒng)經(jīng)銷現(xiàn)狀，我們拭目以待。