于航

多家皮鞋店集中在—起，成為某市步行街的一道亮麗風(fēng)景。風(fēng)景是不錯(cuò)，可競(jìng)爭(zhēng)激烈，生意難做，大部分店老板都皺著眉頭。劉明生鞋店的生意卻一直不錯(cuò)。

一次，有位女士看中了一雙新式皮鞋，站在柜臺(tái)前翻來覆去地看，問著無關(guān)緊要的問題。很明顯，她是因價(jià)格太貴而猶豫不決。劉老板猜透了她的心思，于是上前對(duì)她說：“如果這雙鞋的價(jià)格不能令您滿意，您是否再看看別的？”“不不不，就要這一雙。能不能優(yōu)惠一些？”“能，給您優(yōu)惠20元。”劉老板說道。 就這么簡(jiǎn)單，這位女士立刻買下了那雙皮鞋。

劉老板的問話乍聽起來很簡(jiǎn)單，仔細(xì)琢磨，當(dāng)中藏有很深的奧妙。它有效地激發(fā)了那位小姐的購(gòu)買欲。那么，“猶豫”的生意怎么就做成呢？

“猶豫”的生意最容易“黃”，假如劉老板不吭聲，女顧客很可能在猶豫不決中放棄購(gòu)買。

通過激發(fā)顧客的購(gòu)買欲，促使顧客在猶豫不決時(shí)做出果斷的購(gòu)買決定，是一種營(yíng)銷技巧。掌握這種營(yíng)銷技巧的基本要領(lǐng)是：①確實(shí)看出顧客在選擇商品時(shí)猶豫不決的神態(tài)。②用循循善誘的激將語言誘導(dǎo)顧客而不是挖苦顧客、傷害顧客。比如劉老板說的“如果這雙鞋的價(jià)格不能令您滿意，您是否愿意再看看別的？”不僅尊重顧客，而且“您是否愿意再看看別的”一下子抓住了顧客的心理，促使猶豫不決的心態(tài)向果斷方向快速轉(zhuǎn)化，結(jié)果生意愉快地成交了。只要像劉老板那樣用婉轉(zhuǎn)的方法加以誘導(dǎo)，“猶豫”的生意十有八九能成交。