劉 浩

(中國鐵路鄭州局集團有限公司 價格管理處，河南 鄭州 450052)

近年來，中國鐵路鄭州局集團有限公司(以下簡稱“鄭州鐵路局”)貨運營銷貫徹落實“強基達標、提質增效”工作主題，圍繞“爭大宗、搶新增、調結構、保效益”目標，積極適應宏觀經濟新常態(tài)、貨運市場新變化、承運清算[1]新要求，提升貨運質量和效益。2017年，鄭州鐵路局貨物發(fā)送量完成15 477.9萬t，同比增加515.3萬t，增長3.4%；實現貨運收入同比增長16.5%。

1 鄭州鐵路局管內貨運市場現狀分析

1.1 貨運市場潛力巨大

鄭州鐵路局地處中原腹地，鐵路網、公路網發(fā)達，貨運吸引區(qū)涵蓋河南大部、山西晉東南地區(qū)和山東部分區(qū)域，生產企業(yè)、物流企業(yè)、工業(yè)園區(qū)和產業(yè)聚集區(qū)眾多，貨源結構以煤、焦炭、鋼鐵、石油、糧食、化肥、礦建等為主。一是管內生產型企業(yè)1 020家。其中發(fā)送型企業(yè)713家，年產量35 709.6萬t，外運32 880.5萬t，外運量中鐵路運輸13 017.5萬t，占比39.6%；到達型企業(yè)307家，到達量21 077.7萬t，鐵路到達量9 068.3萬t，占比43%。隨著我國經濟由高速增長階段轉向高質量發(fā)展階段，企業(yè)生產和需求觸底回升，鐵路貨運市場前景值得期待。二是管內物流企業(yè)4 313家，涵蓋鐵路運輸、道路運輸、航空運輸、倉儲、郵政、裝卸搬運等。其中，鐵路物運輸流企業(yè)占比2.8%，道路運輸物流企業(yè)占比86.1%，加強公路、鐵路物流企業(yè)融合發(fā)展，打通物流產業(yè)鏈，形成“門到門”全程物流服務，任務十分繁重。三是管內分布著工業(yè)園區(qū)66個、產業(yè)聚集區(qū)185個、物流園區(qū)91個，發(fā)運貨物品類集中為煤焦、鋼鐵、化肥、化工、工機、耐火材料、電子、醫(yī)藥、金屬制品、食品等，年發(fā)送貨物11 000萬t左右，其中公路運量占比達95%，鐵路運量占比4%，其他占比1%。積極推進鐵路專用線進園區(qū)，打通“最后一公里”瓶頸，實現高效聯(lián)運、降本增效。

1.2 公鐵競爭更加激烈

河南省高速公路通車里程已經達到6 448 km，國省普通干線公路3萬多km，在全國位居前列。一方面，公路運輸方便快捷，“門到門”運輸，流程環(huán)節(jié)少，時效性強；另一方面，公路價格靈活，相對偏低，在白貨市場競爭方面優(yōu)勢明顯。例如，河南南陽地區(qū)發(fā)往湖北、河北地區(qū)的化工產品，平均運距500 km時，鐵路運價為90元/t，公路運價為78元/t，價差12元/t，公路運價相對低廉。河南濟源發(fā)往華東、華南的鋼材，平均運距2 000 km時，鐵路運價為230元/t，公路運價為240元/t，價差10元/t，鐵路略微凸顯價格優(yōu)勢，但考慮到貨物上站短途運輸、二次裝卸、裝載加固、運到時限等因素影響，優(yōu)勢并不明顯。

1.3 鐵路增量受到制約

鐵路貨運組織改革為鐵路企業(yè)走向市場、融入市場、拓展市場奠定了堅實基礎，但受多種因素影響，鐵路運輸企業(yè)在運輸組織、節(jié)點能力、產品結構、物流服務等方面還存在一些不適應市場的問題，制約了貨運營銷工作進一步提質增效。①大宗穩(wěn)定物資增長乏力。鄭州鐵路局貨物發(fā)送品類中，煤、焦炭、石油、鋼鐵等品類占全部運量的80%[2]。受3個方面因素影響，大宗穩(wěn)定物資增長空間有限：第一，產業(yè)政策限制。2018年中央經濟工作會議明確提出扎實推進供給側結構性改革，繼續(xù)抓好“三去一降一補”，限制過剩產能、淘汰落后產能，將對煤、焦炭、鋼鐵等鐵路傳統(tǒng)貨物運輸帶來沖擊。第二，環(huán)保治理影響。目前正在實施的《京津冀及周邊地區(qū)2017—2018年秋冬季大氣污染綜合治理攻堅行動方案》，鄭州鐵路局管內9個城市位列其中，涉及23家焦化、60家陶瓷、114家耐材、11家氧化鋁、119家碳素企業(yè)停限產。同時，對鐵路運輸兩端的貨場、露天堆放的散裝貨物運輸也造成影響。第三，鐵路運能制約。2018年鄭州鐵路局增量需求80%在晉東南地區(qū)，70%在太焦線(修文—月山)，70%是煤炭，在太焦線能力基本飽和的情況下，承接能力有限。②快運產品缺乏市場活力。第一，整車、集裝箱、零散、批量零散貨物快運這4種貨運服務方式比價關系不盡合理，造成既有貨源在不同運輸方式中無序流動，存在“以整化零”等問題，導致收入流失。第二，考核工作針對性不強，運輸組織難度加大，整體運輸效率還有待提高。第三，受鐵路運能影響，快運政策在一定時期內缺乏連續(xù)性，在快運班列編組、靜載重、運價等方面政策變化快，導致有些班列無法穩(wěn)定開行。③貨運服務質量有待提升?，F行的鐵路貨運設備設施和功能無法適應變化中的物流市場，在機具配備、裝載方案、文明裝卸等方面還需要進一步提高。對一些特殊貨物需要層層審批裝載加固方案，手續(xù)繁雜，時效性有待提高。在運到時限方面，跨鐵路局運輸過程中的配車、中轉、集結和接取送達等環(huán)節(jié)應做到有序銜接，按時運到。

2 貨運營銷提質增效的對策

2.1 全力以赴穩(wěn)定大宗貨源

（1）抓好協(xié)議運輸。根據中國鐵路總公司統(tǒng)一部署，抓好煤炭中長期運輸協(xié)議的簽訂[3]，其中山西晉東南地區(qū)爭取簽定70% ～ 80%的運量，河南地區(qū)由于客戶多、規(guī)模小、較分散，采取隨到隨簽方式，煤炭中長期運輸協(xié)議年運量確保7 000萬t。通過推進大宗物資協(xié)議運輸，優(yōu)化運力配置，保持均衡運輸，減少動力浪費，實現路企雙贏。

（2）緊盯新增產能。保證既有運量的基礎上，緊緊盯住管內企業(yè)新增產能鐵路運量保證。2018年，山西潞安礦業(yè)(集團)有限責任公司預計新投產煤礦井2個，產量500萬t，山西晉城無煙煤礦業(yè)集團有限責任公司整合地方煤礦4個，產能400萬t，山西蘭花科技創(chuàng)業(yè)股份有限公司新投產煤礦1個，產能240萬t。長治市聚通能源發(fā)展有限公司、山西成功投資集團有限公司所屬煤礦也有60萬t增產計劃。通過對以上貨源及時跟進，優(yōu)化運輸組織，力爭煤炭增量400萬t以上。同時，根據山西潞安礦業(yè)(集團)有限責任公司100萬t煤制油、80萬t精細化工品的投產情況，以及上海汽車集團股份有限公司鄭州小汽車工廠的量產情況，協(xié)調解決運輸方面存在的問題，落實增量預期。

（3）推進“公轉鐵”運輸。落實2017年12月中央經濟工作會議“調整運輸結構、增加鐵路貨運量”的要求，積極與地方政府主管經濟運行和產業(yè)發(fā)展部門溝通對接，落實中國鐵路總公司大宗貨物公路轉鐵路運輸等貨運組織政策，從保障重點物資外運和供應的角度出發(fā)，積極爭取地方政府的理解和支持。同時，全面對接地方政府和廠礦企業(yè)，了解地方政府落實調整運輸結構的思路，分2018年、2019年、2020年3個階段制訂增量目標和組織方案，預計3年增運1 500萬t以上。

（4）做好能力匹配。針對晉東南地區(qū)需求旺盛、運力階段緊張的情況，組織開展太焦線一線總案、一站一案挖潛提效活動，結合增牽擴編和運行圖調整，組織重點煤炭企業(yè)做好資源銜接，抓好均衡運輸，充分用好、用足太焦線、侯月通道(侯馬—月山)能力，實現產量與需求平衡、貨流與能力匹配。

2.2 充分發(fā)揮價格政策作用

（1）健全貨運價格信息調查機制。通過在鐵路局集團公司和站段配備專業(yè)的市場調查隊伍，或者委托第三方專業(yè)機構進行市場調研分析，對公路、水運價格及部分與鐵路密相關的大宗商品物流市場價格信息調查和監(jiān)測，形成完善的市場價格信息“搜集、整理、確認、分析、運用”機制，為價格決策提供相對科學的依據，為增運增收、提質增效創(chuàng)造條件[4]。

（2）動態(tài)完善貨物運價策略。堅持“緊盯市場、有序升降、動態(tài)完善”的原則，圍繞市場需求和運輸經營運行趨勢，充分發(fā)揮貨運價格在市場營銷、運力資源使用效率、市場與運輸能力有效銜接匹配等方面的功能，確保價格策略精準實施、動態(tài)完善、閉環(huán)管理，努力實現市場需求量與運輸能力相匹配、運輸經營質量效益進一步提高、各區(qū)域鐵路運量不同程度增長。

（3）提高價格輔助決策系統(tǒng)功能。堅持“外抓情報、內攻數據”的思路，布局點、線、面，繼續(xù)加強價格信息網絡建設，拓寬信息渠道，豐富獲取方法，為價格管理提供大數據支撐。根據承運清算要求，不斷完善、開發(fā)價格輔助決策信息系統(tǒng)功能，特別是對一個發(fā)站對多個到站、多個發(fā)站對多個到站的項目，運用計算機及網絡技術進行速算，按虧損、持平、盈余等多個層級進行到站收支情況測算，為價格決策、運作和分析提供支撐，提高工作質量和效率。

（4）加強貨運“一口價”項目日常管理。持續(xù)完善價格權責清單及運行風險防控措施，堅持集中審議、集中研究，做好貨運競爭性“一口價”項目審批、報批和快運定調價，使運價管理更加規(guī)范、有序、高效。強化價格指導、檢查和監(jiān)督，不斷規(guī)范價格浮動項目審批程序，指導站段進一步完善價格管理運行機制和制度建設，提高價格策略運用效果[5]。2018年1—4月，批復“一口價”上浮項目2個；批復“一口價”下浮項目185個，下浮項目增加運量283.67萬t。

2.3 開發(fā)優(yōu)化創(chuàng)新貨運產品

（1）服務“一帶一路”建設。以東聯(lián)西進為重點，持續(xù)加大集裝箱快速班列開行力度，鄭州至歐洲班列在2017年第一屆“一帶一路”國際合作高峰論壇以后再次提速，實現了“去八回八”的常態(tài)化開行，2017年開行266列，同比增長94%，到達222列，2018年1—4月開行92列，同比增長53%，到達49列；積極發(fā)展鐵海聯(lián)運，加強與青島、連云港、天津等港口的對接，積極爭取地方政府支持，積極組織鄭州及其他地區(qū)到港口的班列，預計全年鐵海聯(lián)運班列開行150列，同比增長30%以上[6]。

（2）探索快運班列“客車化”。針對管內貨源吸引區(qū)不同品類、不同用戶、不同去向等特點，整合快運辦理站點，以零散白貨“點對點”班列為抓手，鞏固鄭州至廣州、烏魯木齊、昆明、金橋等地的班列線路，比照旅客列車組織模式，固化貨運班列組織，打造有針對性的物流產品，撬動1 000 km內運輸市場，形成社會效應，不斷提高快運班列開行質量。

（3）加大集裝箱運輸力度。優(yōu)化辦理站布局，開辟新的業(yè)務增長點；大力組織散貨入箱，促進集裝箱增量增收；建立自備箱堆存網絡，大力提高集裝箱辦理站堆存能力；開拓自備箱市場，實現鐵路箱與自備箱的互補。

（4）抓好商品車和冷鏈運輸。緊盯圃田物流基地建設，努力打造小汽車發(fā)運基地，以上海汽車集團股份有限公司鄭州工廠量產為契機，推動商品車運輸、汽車配件運輸再上新臺階。抓好冷鏈運輸調研，加強與鄭州思念食品有限公司、鄭州三全食品股份有限公司等企業(yè)戰(zhàn)略合作，對接運輸需求和運輸方案，積極做好冷鏈上量工作。

2.4 提高貨運綜合服務能力

（1）推進物流基地建設。根據“1＋6＋N”的物流基地網絡布局，建成圃田一級物流基地，薛店、關帝廟、洛陽、安陽、南陽、長治北等二級物流基地，把鐵路貨場和物流基地轉型升級為社會物資集結和配送中心，實施一體化經營，打造成為社會物流鏈的重要節(jié)點。同時，依托鄭州航空港經濟綜合實驗區(qū)建設，強化高速鐵路物流中心建設，不斷提高貨物承接能力和服務客戶能力[7-8]。

（2）加強客戶關系管理和維護。按照《鄭州鐵路局客戶關系管理辦法(試行)》，突出鐵路運輸客戶變化和客戶鐵路運量的變化，體現以客戶為中心，以運力為支撐，以服務為手段，以效益、效率為目標，對客戶實行分級管理、個性化服務的管理模式。根據2017年度客戶鐵路運輸實際情況，結合日常業(yè)務合作、忠誠度、誠信度等多維度對客戶進行考評，劃分核心客戶、重要客戶和一般客戶，作為合理配置運力、提升鐵路貨物運輸服務質量和鐵路運輸市場份額的重要依據。

（3）提高服務質量。積極推行鐵路“一單制”運輸，推進貨運票據電子化，提高貨運信息化程度，促進與其他運輸方式的信息共享、互聯(lián)互通；進一步完善貨運網上營業(yè)廳建設，加強95306業(yè)務咨詢、投訴受理，不斷完善客戶體驗，盡力為客戶提供運輸全程信息服務。

（4）強化服務文化建設。深刻認識鐵路貨運服務質量的提升對鐵路企業(yè)向現代物流的轉型發(fā)展至關重要性，以市場為導向，認真分析貨運服務質量特性，深入研究客戶需求的變化，像建設安全文化一樣建設服務文化，強化全員服務意識、完善行業(yè)服務標準和提升服務質量，使全體員工樹立客戶至上的思想，真正做到“急客戶所急，想客戶所想，解客戶之憂”。

3 結束語

鐵路具有運量大、能耗低、排放少、污染小等比較優(yōu)勢，在國民經濟建設和發(fā)展中具有重要作用，特別是目前我國經濟已由高速增長階段轉向高質量發(fā)展階段，調整運輸結構、增加鐵路運量、發(fā)揮鐵路企業(yè)比較優(yōu)勢，是減輕企業(yè)物流負擔、提升國民經濟整體運行效率、助力經濟發(fā)展的重要途徑。鐵路企業(yè)應提升運輸能力、降低物流成本、優(yōu)化鐵路產品供給、提高綜合服務水平，努力夯實鐵路貨運營銷質量，從而更好地服務國民經濟高質量發(fā)展。