潘亦純

2018年，壽險(xiǎn)銷售開門不紅。近日有消息稱，2018年各大壽險(xiǎn)公司開門紅的保費(fèi)收入普遍下降15%～40%，引來業(yè)內(nèi)一片驚嘆?！锻顿Y者報(bào)》記者就消息中提及的各公司開門紅數(shù)據(jù)向中國人壽、中國太保等公司核實(shí)求證，但截至發(fā)稿都未獲回復(fù)。

不過，多家券商分析師給出了壽險(xiǎn)開門紅保費(fèi)下行的預(yù)測。海通證券非銀金融團(tuán)隊(duì)預(yù)計(jì)2018年壽險(xiǎn)開門紅預(yù)售新單保費(fèi)同比整體負(fù)增長15%～40%。招商證券研報(bào)預(yù)測，上市險(xiǎn)企中的中國人壽預(yù)售階段保費(fèi)降幅最大，達(dá)45%，新華保險(xiǎn)、中國太保、中國平安則分別下降30%、25%、15%。東北證券研報(bào)預(yù)計(jì)，2018年首月，行業(yè)個(gè)險(xiǎn)新單增速與整體原保費(fèi)收入分別下降23%和32%。

一般而言，每年一季度是壽險(xiǎn)公司打市場、提振士氣的重要銷售時(shí)機(jī)，其中1月份的收入是重中之重。在2014年～2016年間，壽險(xiǎn)公司1月份的保費(fèi)收入占全年保費(fèi)收入的比例分別為19%、16%、22%，故有“開門紅”之稱。

記者了解到，2018年大型壽險(xiǎn)公司的開門紅策略采取的基本上都是年金險(xiǎn)+萬能險(xiǎn)雙主險(xiǎn)的模式，與往年以年金型附加萬能險(xiǎn)的開門紅產(chǎn)品相比，形式上相差不大，但效果卻大相徑庭，2018年開門不紅原因何在？是否會(huì)影響全年的保費(fèi)收入呢？

險(xiǎn)企開門紅“不紅”

業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，壽險(xiǎn)開門不紅與去年5月份保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)行為的通知》（以下簡稱“134號(hào)文”）有關(guān)，“134號(hào)文”中兩條規(guī)定對保險(xiǎn)影響巨大，分別是保險(xiǎn)公司不得以附加險(xiǎn)形式設(shè)計(jì)萬能型保險(xiǎn)產(chǎn)品或投資連結(jié)型保險(xiǎn)產(chǎn)品；兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品、年金保險(xiǎn)產(chǎn)品，首次生存保險(xiǎn)金給付應(yīng)在保單生效滿5年之后，且每年給付或部分領(lǐng)取比例不得超過已交保險(xiǎn)費(fèi)的 20%。

海通證券非銀金融團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，“134號(hào)文”使得首次生存金返還延后，降低了產(chǎn)品對客戶的吸引力，另外代理人隊(duì)伍也需要時(shí)間來適應(yīng)新政。

安信證券研報(bào)也表示：“我們預(yù)計(jì)2018年行業(yè)開門紅保費(fèi)同比下降約 30%，主要原因在于快返型產(chǎn)品的消失以及大單減少，帶來人均產(chǎn)能中件均保費(fèi)的下降?！?/p>

此外，資管市場的競爭加劇也導(dǎo)致了年金險(xiǎn)的吸引力下降，一般而言，目前年金險(xiǎn)的長期收益率一般在4%左右，而銀行理財(cái)?shù)荣Y管產(chǎn)品的收益率至少也在5%左右，短期收益率已高于年金險(xiǎn)，因此分流了年金險(xiǎn)一部分客戶。再者，部分保險(xiǎn)公司在2017年9月末進(jìn)行過一輪業(yè)務(wù)推動(dòng)，“消耗”了部分客戶資源也導(dǎo)致了保險(xiǎn)開門紅“不紅”的狀況。

預(yù)期與實(shí)際相差甚遠(yuǎn)

不過，這些論調(diào)現(xiàn)在看來頗有點(diǎn)“馬后炮”的感覺。去年“134號(hào)文”實(shí)施前后，《投資者報(bào)》記者在與不少行業(yè)人士的交流中發(fā)現(xiàn)，壽險(xiǎn)公司對于“134號(hào)文”的影響普遍抱有樂觀態(tài)度，他們大多表示，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的改變并不會(huì)對保險(xiǎn)銷售產(chǎn)生太大的影響。

許多券商分析報(bào)告彼時(shí)也表示了樂觀態(tài)度。例如中泰證券在去年11月末的研報(bào)中指出，“明年開門紅望好于目前市場預(yù)期，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的靈活性足以彌補(bǔ)‘快返的限制，客戶對于前后產(chǎn)品（的差別）并不敏感。”民生證券在同時(shí)期的研報(bào)中也表示：“目前開門紅產(chǎn)品已經(jīng)落地，從產(chǎn)品形態(tài)來看銷售難度不大，上市險(xiǎn)企開門紅保費(fèi)無憂?！?海通證券去年12月也表示：“‘134號(hào)文影響較小，新產(chǎn)品試銷良好，預(yù)計(jì)2018 年一季度新單保費(fèi)正增長；同時(shí)，上市公司的代理人數(shù)量與素質(zhì)均有明顯提升，強(qiáng)大的隊(duì)伍銷售能力可以支持產(chǎn)品切換，可推動(dòng)新單保費(fèi)穩(wěn)健增長。”

但開門紅保險(xiǎn)收入下降的現(xiàn)實(shí)顯然給保險(xiǎn)公司及券商研報(bào)打了一記響亮的耳光，為何預(yù)期與實(shí)際相差如此之遠(yuǎn)？對這一問題，中國人壽、中國太保等多家大型公司均未回應(yīng)記者，而券商大多則是基于險(xiǎn)企言論或行為而撰寫的調(diào)研報(bào)告，由此可能也造成了偏差。

記者注意到，與往年相同，中國人壽、中國人保等多家險(xiǎn)企均在2017年10月前后進(jìn)行了開門紅產(chǎn)品的預(yù)熱及預(yù)售，一般來說，營銷員在進(jìn)行開門紅產(chǎn)品銷售時(shí)，應(yīng)該會(huì)對市場熱度、消費(fèi)者反應(yīng)等情況給出反饋，使得險(xiǎn)企對來年開門紅的銷售有所預(yù)期，但目前來看，這種預(yù)售反饋機(jī)制效果存疑。

多數(shù)機(jī)構(gòu)依舊樂觀

目前，壽險(xiǎn)開門紅大戰(zhàn)還只是上半場，后續(xù)會(huì)如何發(fā)展？開門紅的保費(fèi)收入下降是否會(huì)影響全年的保費(fèi)收入呢？

悲觀者如安信證券認(rèn)為，受開門紅保費(fèi)在全年占比較高，產(chǎn)能下滑將影響營銷員留存率等因素影響，預(yù)計(jì)全年保費(fèi)及新業(yè)務(wù)價(jià)值增長都將受到拖累。

但更多觀點(diǎn)對壽險(xiǎn)業(yè)2018年的發(fā)展依舊持積極態(tài)度。例如招商證券在研報(bào)中表示，開門紅究竟紅不紅，目前下決斷還為時(shí)過早，全年保費(fèi)負(fù)增長的預(yù)期更是站不住腳。“我們認(rèn)為開門紅大概率低點(diǎn)已過，并將呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)改善和前低后高的雙重趨勢。”

在招商證券看來，首先，基于調(diào)研數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，開門紅中多家公司保障型產(chǎn)品已實(shí)現(xiàn)正增長；此外，隨著資金緊張局面導(dǎo)致的資管產(chǎn)品短期利率上漲情況開始緩解，一些短期理財(cái)產(chǎn)品的收益將逐步下跌，而具備剛兌屬性、結(jié)算收益率約 4%左右的分紅年金險(xiǎn)的競爭力將逐步恢復(fù)。最后，主流的保險(xiǎn)公司對管理層2018年開門紅的KPI考核仍是兩位數(shù)的增速，在開局不利的情況下，很可能采取二次銷售、加大費(fèi)用投入等方式來完成指標(biāo)。

平安證券也認(rèn)為，雖然2018年保險(xiǎn)開門紅保費(fèi)增速或不及預(yù)期，但依靠續(xù)期拉動(dòng)以及健康、養(yǎng)老等需求的持續(xù)增長，對全年保費(fèi)收入不用過于擔(dān)心。

在“開門不紅”的陰影及對后市的預(yù)期上，四大上市險(xiǎn)企近期的股價(jià)已經(jīng)從2017年年末的全線上漲變?yōu)橛兴只?018年開市以來截至2018年1月18日收盤，中國平安、中國人壽股價(jià)依然堅(jiān)挺，股價(jià)漲幅分別為10.9%和3.74%，而中國太保、新華保險(xiǎn)的股價(jià)有所下跌。endprint