一個旅游團(tuán)早上等大巴，一個老太太拿著一包雨傘向游客兜售。

老太太說：“孩子們，黃山頂上經(jīng)常下雨，上黃山都的備雨傘！”之后她拿出當(dāng)?shù)氐貓D，地圖上的旅游須知里提醒要帶雨具。緊接著老太太又說：“你們馬上要出發(fā)了，路上沒得買，山頂上買很貴的！”話音剛落，大家一擁而上，5塊錢一件，賣出去近20把傘。

賣雨傘，實(shí)屬不起眼的小生意，老太太的銷售卻非常經(jīng)典。

第一步，建立親和力信賴感。

我們都會覺得老人不會騙人，老太太利用年齡，很容易取得信賴感。她叫客戶“孩子們”，親和力瞬間出來。

第二步，找傷口。

這個環(huán)節(jié)老太太比較厲害，直接給客戶創(chuàng)造了傷口，告訴客戶需要雨斗，解決了三套軟件中的價值觀問題；緊接著她又拿出地圖，解決了信念問題，讓大家相信她說的是真的。

第三步，撕傷口。

老太太不懂這個環(huán)節(jié)，沒有撕傷口的動作，否則一件雨傘的價格至少還能翻一倍。比如說山上溫度低，下雨淋濕了會感冒，沒法開心地玩了，等等。一旦傷口撕開了，客戶就肯付高價了。

第四步，解除抗拒。

老太太沒學(xué)過“回應(yīng)術(shù)”，但也碰巧用了一點(diǎn)點(diǎn)?！艾F(xiàn)在不買省5塊錢，但到山上可能要付出幾倍的代價”，利用你相信的信念——旅游區(qū)里的東西肯定比外邊貴，一句話解除客戶抗拒。

第五步，價值交換。

她讓大家感覺是交換價值，最后很高明地限制時空角——“你們馬上出發(fā)，不買沒時間了”，收網(wǎng)成交。

老太太并不懂這些原理，但她能在短時間內(nèi)完成銷售，一定是做對了什么。其實(shí)，說服一個人很簡單，讓客戶掏錢也很簡單，了解客戶的潛意識，賺錢就是順便的事！

由此可見，頂尖的銷售人員，其實(shí)要具備的素質(zhì)非常簡單，只需要具備兩項(xiàng)素質(zhì)，就是：同理心（顧問式，幫助客戶解決問題）和自我驅(qū)動力（進(jìn)取，抗壓能力）。你要站在客戶的立場上為客戶解決問題，分析客戶的處境，有針對性地調(diào)整溝通策略。

我們在銷售的過程中每次說話之前，不妨捫心自問：“怎么說話才能快速建立信任感？我說話的目的是為了什么，我為什么要說”或者：“人家為什么要我說，為什么我說的一定會達(dá)成目標(biāo)”等。只有明確了目的，才知道利用自身的優(yōu)勢，采取何種語體風(fēng)格，運(yùn)用哪些技巧，才能夠有的放矢，臨場應(yīng)變。若目的不明，不顧場合地信口開河、東拉西扯，對方就會不知所云，無所適從。endprint