郭志文

漁藥生產企業(yè)能夠立足市場并且持續(xù)發(fā)展，無外乎關注兩點，要么把產品質量做好、做穩(wěn)定，要么把服務的作用發(fā)揮得淋漓盡致。筆者認為，雖然兩者都很重要，但既然是做企業(yè)，效益是企業(yè)的命脈，而產品的銷售是效益體現的終結點，再好的產品沒有市場營銷這一得力環(huán)節(jié)，都不能形成最終的價值體現。那么，在漁藥生產企業(yè)如何成為一名優(yōu)秀的市場銷售人員，筆者認為主要有三點。

一、多開有用的處方

對于很多人來說，可能這是一句廢話，難道你會開一個沒有用的處方給養(yǎng)殖戶嗎，注意了，我這里所說的多開處方并不是“銷售處方”，這個處方是對于池塘養(yǎng)殖過程中所出現的問題而開出的用藥處方，是關乎養(yǎng)殖戶最終效益的處方。簡言之，開出來的處方要行之有效，在能夠處理好魚病、水質、營養(yǎng)、代謝等問題的同時，提供的是最簡潔、最實惠，行之有效的技術服務指導方案，與此同時加強用藥結果跟蹤和個人技術總結，不斷提升自身的技術水平，優(yōu)化處方科學性和可操作性。

筆者從事市場技術服務期間，了解到一線存在諸多漁藥、飼料企業(yè)從業(yè)人員及經銷商，為了銷售產品，提高個人業(yè)績，對于養(yǎng)殖過程中出現的一些小問題，開出來的處方用藥成本高達數千元，雖然一時間銷售業(yè)績上去了，拿到了優(yōu)厚的業(yè)務提成，但是養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖效益不能隨之提高，那么，這就是一個失敗的處方。一個處方是否有價值，不僅僅關乎我們的銷售業(yè)績，里面還附帶公司的聲譽。多開“處方”，一定要科學合理、簡單明了，不做殺雞取卵之事。

二、多跑塘

關于多跑塘筆者想把這三個字拆分了來講，多和跑塘。

【跑塘】因為你的跑塘從而促成業(yè)務成交，這與我們多次的客戶走訪離不開關系，沒有人能夠躺在家里就能把業(yè)務做好，特別是我們所從事的水產養(yǎng)殖業(yè)服務人員，一線養(yǎng)殖戶的信息相對閉塞，獲取外界實時信息的能力相對來說比較有限，只有我們去到塘頭一線進行宣傳推廣，養(yǎng)殖戶才能夠更加充分地了解到公司優(yōu)質的產品和細致的服務，進而選擇使用相關產品。

【多】這個“多”字又有兩層意思，第一層意思是服務廣度，第二層意思是服務深度。簡言之，就是跑的池塘多和池塘跑得勤。業(yè)務量的提升，無非來源于兩個方面，一個是新用戶的開發(fā)，一個是老用戶的增量，作為一名優(yōu)秀的銷售人員應該明白這點。那么，每多到一個新的養(yǎng)殖池塘，我們就會有一個潛在的新客戶，繼而會產生一個新的成交機會，于此同時就蘊含新的增量機會；而每多跑一次老客戶，就會給原有用戶多提供一次服務的機會，那么也就多了一次老用戶增量的機會，特別是現在市場競爭激烈，許多飼料、漁藥廠家實施“人海戰(zhàn)術”的服務策略，如果晚去一步，那么你的業(yè)務可能就會被對手搶走。

三、多和有價值的養(yǎng)殖戶成為朋友

交朋友這個是很好理解的，我們寄希望和每一位養(yǎng)殖戶都成為朋友，但是這個確實很難，所以要和對我們銷售有價值的用戶成為朋友?；蛟S有的養(yǎng)殖戶很好打交道，但是對我們來說價值很小，不能夠為我們提供產品效果宣傳和實驗，不能幫我們帶動周邊客戶，這樣的客戶我們可以投入時間，但是不要過于深入，而更應該抓住那些養(yǎng)殖技術好、綜合效益高、有市場影響力的標桿養(yǎng)殖戶，只有市場上這樣的養(yǎng)殖戶朋友多了，我們產品的勢頭就會起來，有標桿客戶在市場上幫我們說話，不僅使我們的銷售額上升，企業(yè)的知名度也會逐步提高。

要做好一名優(yōu)秀的漁藥企業(yè)銷售人員任重道遠，我們唯有勤奮學習，刻苦鉆研，才能一步步向優(yōu)秀靠近。