■戈軍珍

傳統(tǒng)放養(yǎng)企業(yè)的經(jīng)營困局

1.傳統(tǒng)經(jīng)營模式

(1)找一些養(yǎng)殖戶。放養(yǎng)企業(yè)不斷通過各種方式尋找養(yǎng)殖戶，通常是，“你們一個人，承擔(dān)市場風(fēng)險能力與預(yù)測能力不行，對生產(chǎn)資料的識別也不在行，和飼料廠、獸藥廠打交道也不是很懂。把這些都讓我們來做，你們就安心養(yǎng)雞，我們還會提供全程的技術(shù)指導(dǎo)，并且保證回收，按我們的保價，把雞養(yǎng)好后，保證一只雞賺多少錢?！?/p>

(2)提供生產(chǎn)資料。找到養(yǎng)殖戶之后，放養(yǎng)企業(yè)提供生產(chǎn)資料。

(3)保價回收及以治病為主的技術(shù)服務(wù)。很多放養(yǎng)企業(yè)還沒有走出這個圈子。如果是以飼養(yǎng)管理為基礎(chǔ)的技術(shù)服務(wù)，就意味著放養(yǎng)企業(yè)少了一個盈利來源，因為這樣獸藥就賣得少了。盡管這幾年開始有所改變，不再強調(diào)養(yǎng)殖戶一只雞用多少錢的藥，但仍有相當(dāng)一部分放養(yǎng)企業(yè)還是老一套。

2.經(jīng)營環(huán)境改變

原來的放養(yǎng)模式是基于這樣的假設(shè)：市場行情預(yù)測基本正確，原材料價格趨勢清晰，養(yǎng)殖戶也是按照預(yù)期來養(yǎng)雞的。但以治病為主的技術(shù)服務(wù)，從理論上，對放養(yǎng)企業(yè)有好處，并且獸藥的毛利潤還較高，凡是采取大保價的放養(yǎng)企業(yè)，在生產(chǎn)資料如飼料、獸藥等方面，定價也較高，于是放養(yǎng)企業(yè)都在主觀上希望能讓養(yǎng)殖戶多用點兒獸藥。然而，隨著信息傳播的快捷和方便，放養(yǎng)成本日益“透明”。這種情況下，放養(yǎng)企業(yè)面臨著很多困局。

(1)環(huán)境變了。①農(nóng)民出路的多樣化?，F(xiàn)在出路多樣化之后，很多農(nóng)民不再養(yǎng)雞了。②人力成本不斷上升。到現(xiàn)在，放養(yǎng)企業(yè)的商業(yè)模式?jīng)]有太大變化。比如，在正常情況下，農(nóng)民養(yǎng)好雞，一只雞可賺2元或3元。原來農(nóng)民養(yǎng)五千只雞覺得還行，而現(xiàn)在人力資源成本增加，養(yǎng)一萬只雞也覺得賺不了多少。問題是，養(yǎng)五千只雞和一萬只雞投入的精力是不一樣的，就是投入的錢更多了。如果規(guī)模小了，不如出去打工合適；而規(guī)模大了，很多農(nóng)民還負擔(dān)不起。③養(yǎng)殖環(huán)境惡化，疫病防控難度上升。這幾年，養(yǎng)殖企業(yè)的硬件環(huán)境不斷提升，但是疫病防控的難度也在增加。④市場行情變化多端及起伏較大。市場行情以前有規(guī)律，現(xiàn)在沒規(guī)律，很難預(yù)測。例如養(yǎng)殖企業(yè)上的跨年雞?？缒觌u其實就是養(yǎng)殖企業(yè)的一場豪賭。當(dāng)然，既然是賭博，能賭贏就能賺很多，賭不贏也會賠很多。

(2)老革命遇到新問題。①養(yǎng)殖戶越來越難找，越來越不聽話。我們原來找養(yǎng)殖戶比較容易，現(xiàn)在找不容易，并且養(yǎng)殖戶“越來越不聽話”了。十多年前，搞放養(yǎng)、搞技術(shù)服務(wù)的人，到養(yǎng)殖戶家里，養(yǎng)殖戶都是請吃請喝，走的時候還給技術(shù)老師帶特產(chǎn)；而現(xiàn)在，情況正好反了過來。②疾病越來越多，且越來越難治。這幾年給養(yǎng)殖場帶來損失的，主要是由于疫病爆發(fā)而養(yǎng)不成雞導(dǎo)致的。③放養(yǎng)風(fēng)險越來越大，盈利能力越來越低。放養(yǎng)企業(yè)的風(fēng)險，首先來自市場行情的無法預(yù)測。一旦保價比市場價高得太多，那就會賠錢。另外，若養(yǎng)殖環(huán)節(jié)出問題，放養(yǎng)也會出問題。④以治病為主的技術(shù)服務(wù)已無法滿足客戶的需求。但是放養(yǎng)企業(yè)還需要治病，因為治病可以賣獸藥。⑤競爭對手的不斷崛起。一些大的集團，利用資本及人才優(yōu)勢對傳統(tǒng)放養(yǎng)企業(yè)的市場進行擠壓，而一些外行也開始涉足。⑥經(jīng)營變化跟不上需求變化。放養(yǎng)企業(yè)的經(jīng)營模式多少年沒有太大的變化，但面對的需求已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。

3.經(jīng)營思維固化

20多年了，農(nóng)牧行業(yè)的放養(yǎng)模式還是按照原來的經(jīng)驗在做，唯一的變化是養(yǎng)殖量從平養(yǎng)到籠養(yǎng)、從小而散到規(guī)?；?。如今的放養(yǎng)企業(yè)的商業(yè)模式是非常先進嗎？我不看好。有的放養(yǎng)企業(yè)，就是從半產(chǎn)業(yè)鏈變成全產(chǎn)業(yè)鏈，原來是放雞、放料、提供雞苗，再過一段時間，弄個藥廠，再過一段時間，再弄個屠宰廠。問題是，產(chǎn)業(yè)鏈越長，對管理能力要求越高，壓力也越大。做一個環(huán)節(jié)，能做好；當(dāng)上下游的環(huán)節(jié)一增加，依舊能做好嗎？不是那回事兒，特別是那些管理能力比較弱的放養(yǎng)企業(yè)。

(1)思維定勢：盲目從眾，依賴經(jīng)驗。目前行業(yè)出現(xiàn)的困局，是放養(yǎng)企業(yè)的普遍現(xiàn)象。對這種困局，我們得依靠商業(yè)模式變革和經(jīng)營績效的提高來解決，而不是簡單把產(chǎn)業(yè)鏈延伸就行，但我們思維習(xí)慣是這樣的思維，放肉雞不行了，可能屠宰賺錢，就去參股屠宰企業(yè)，然后一看做食品才賺錢，做食品吧。不是這回事。

兩個表現(xiàn)：一是從眾定勢。別人做什么，我也跟著，別人怎么做，我就怎么做，至于為什么這樣做、適合不適合，不清楚；二是經(jīng)驗定勢。過去是開拖拉機，現(xiàn)在是開直升飛機。問你怎么開直升飛機，你總告訴你當(dāng)年開拖拉機有多牛。這有什么用？當(dāng)年沒有開過拖拉機還好點，至少沒有那么多的壞動作，就是因為開拖拉機開得非常熟練了，等到開直升飛機的時候，往駕駛位一坐，抓著操作桿就當(dāng)做方向盤扭，結(jié)果飛機沒起飛，操作桿扭壞了。其實，許多過去的所謂經(jīng)驗，早已成為如今企業(yè)發(fā)展的阻力。

(2)缺乏系統(tǒng)規(guī)劃。這也是我們傳統(tǒng)模式經(jīng)常出現(xiàn)的：①沒有思路，只賺行情的錢。就是原來怎么走，還怎么走，只賺行情的錢，這個行情，就是適合企業(yè)的行情來了，企業(yè)就賺點；②沒有規(guī)劃，賺運氣的錢?，F(xiàn)在很多放養(yǎng)也是圖運氣。沒有規(guī)劃，唯一的規(guī)劃就是今年放1 000萬雞，明年放1 800萬。問題是，假如放1 000能比放1 800萬掙得多，那為什么要放1 800萬。放養(yǎng)企業(yè)目前人員的服務(wù)能力只能服務(wù)1 000萬，而通過別的途徑，放養(yǎng)企業(yè)能增加利潤，為什么要放1 800萬，現(xiàn)有人員的服務(wù)能力還不支持。放養(yǎng)企業(yè)以為規(guī)模大就賺錢了，思維好像就是這樣，而現(xiàn)實不是這樣。

(3)只會抱怨，不找出路。抱怨行情不好。一坐下就說 “我們當(dāng)年放雞的時候，那錢好賺啊”；抱怨養(yǎng)殖戶太刁。誰告訴你是養(yǎng)殖戶太刁，而是養(yǎng)殖戶覺醒了；抱怨疫病太多；抱怨支持不夠。有兩個問題，一是放養(yǎng)企業(yè)覺得合作廠家支持不夠，那“夠的標(biāo)準(zhǔn)”是什么？沒有標(biāo)準(zhǔn)就永遠不夠。二是抱怨自己的團隊不行，什么執(zhí)行力不強、態(tài)度不好，等等。

未來放養(yǎng)企業(yè)的出路

1.未來成功的兩大關(guān)鍵

未來放養(yǎng)企業(yè)成功的關(guān)鍵，適應(yīng)環(huán)境和因勢而變。

(1)適應(yīng)環(huán)境。我們不可能改變環(huán)境，大環(huán)境是改變不了的。在農(nóng)牧行業(yè)的大環(huán)境：①環(huán)保：隨著經(jīng)濟的發(fā)展，環(huán)保問題已經(jīng)是擺在大眾面前必須遵守的基本要求；②食品安全：必須保證出欄的雞是符合相關(guān)食品安全的要求，這就需要在規(guī)范用藥物、添加劑、飼料等方面進行嚴格管理；③飼養(yǎng)管理水平的提高來代替藥物的治療。實際上，第三條已經(jīng)比過去好了很多。從原來一只雞用1.5～2元，現(xiàn)在的籠養(yǎng)雞用幾毛錢，因為飼養(yǎng)環(huán)境變好了，獸藥就用的少了。我們無法改變環(huán)境，要么適應(yīng)環(huán)境，要么被環(huán)境淘汰。

(2)因勢而變。未來養(yǎng)殖環(huán)境會越來越嚴格。養(yǎng)殖環(huán)境未來的趨勢：①“三化”（規(guī)?；I(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化）。由于養(yǎng)殖成本的提高，養(yǎng)殖場不斷向規(guī)?；l(fā)展，而規(guī)模化就意味著專業(yè)水平要開始提高。因為只有具備了規(guī)?；B(yǎng)殖場才能聘用得起一個高成本的專業(yè)人員。并且養(yǎng)殖場將來能發(fā)展大，要靠標(biāo)準(zhǔn)化，把同樣的模式可以復(fù)制就行。②行業(yè)微利。任何行業(yè)競爭所帶來的結(jié)果至少有兩個，一是行業(yè)整體管理水平提升，二是行業(yè)整體利潤降低。③價格透明。隨著互聯(lián)網(wǎng)的傳播，信息不對稱現(xiàn)象被逐步消除，各種生產(chǎn)資料的價格越來越透明。④以服務(wù)代替治療、以飼養(yǎng)管理水平的提高代替疫病防控的治療。這都是行業(yè)發(fā)展的趨勢，問題是誰先適應(yīng)了趨勢，誰成功。

未來變換的四個趨勢。①小養(yǎng)殖戶向大養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)變。②疾病治療向預(yù)防保健轉(zhuǎn)變。③“治病”式的技術(shù)服務(wù)向“飼養(yǎng)管理”轉(zhuǎn)變。④“高利”向“微利”轉(zhuǎn)變。微觀趨勢是這樣。如果這些問題想不明白，放養(yǎng)企業(yè)在整個經(jīng)營管理上還是抱守殘缺、固守舊有的思維，那會經(jīng)營得很困難。

2.放養(yǎng)企業(yè)的經(jīng)營定位

放養(yǎng)企業(yè)的經(jīng)營定位，就是我們從經(jīng)營方面要做哪些工作。

(1)養(yǎng)殖戶的服務(wù)者。千萬記住，放養(yǎng)企業(yè)是服務(wù)者，這是很重要的。我們必須為下游客戶提供有價值的服務(wù)。

(2)資源的整合者?，F(xiàn)在許多放養(yǎng)企業(yè)以“合作社”的形式出現(xiàn)。作為“合作社”，其非常重要的一個功能就是整合各種資源，通過對多種資源的整合，創(chuàng)造新的價值體系。

(3)思想的傳播者。就是說，要有超前的思想，與眾不同的思想。當(dāng)然，這種思想對目標(biāo)顧客很有價值。經(jīng)營者的一個想法，目標(biāo)顧客聽了以后就有所改變，而且這種改變是有意義的，或者是能盈利的。

（4）新技術(shù)的推廣者。對放養(yǎng)企業(yè)來說，千萬不要固步自封，要善于吸收一些新技術(shù)，并且不能對新技術(shù)茫然不顧、熟視無睹，而應(yīng)該對新技術(shù)積極地去了解、去傳播。因為，可能你掌握了新技術(shù)，就有創(chuàng)新。

3.解決好幾個具體的問題

(1)如何選擇養(yǎng)殖戶。不要以為“現(xiàn)在搶養(yǎng)殖戶還搶不來呢，怎么還敢選”。當(dāng)放養(yǎng)企業(yè)與眾不同，會吸引來養(yǎng)殖戶。養(yǎng)殖戶重視的是收益，我們需要憑實力說話，沒有實力就沒有選擇。吸引力，靠的是實力，有的是靠金錢的實力，有的是靠知識的實力，為人處事的方法也是一種實力。對于放養(yǎng)企業(yè)來說，你的實力并不僅僅是財務(wù)概念，而是在顧客創(chuàng)造價值方案上能做到與眾不同。

(2)如何維護養(yǎng)殖戶。①利益提升，賺錢才是硬道理。這對養(yǎng)殖戶是最有用的方式。通過全新的商業(yè)模式體系使和你合作的養(yǎng)殖戶有錢可賺。當(dāng)然，這個賺錢指的是合理的賺錢。②情感投資，有關(guān)系才好說話。注意，情感投資的前提是利益不出問題，利益出了問題，情感無效。任何所謂的關(guān)系都不能以損害利益為代價。③提升自己，值得學(xué)才愿意學(xué)。放養(yǎng)企業(yè)的每一個員工，特別是管理層都應(yīng)該是學(xué)習(xí)型員工，而放養(yǎng)企業(yè)也應(yīng)該成為一個學(xué)習(xí)型組織，使員工無論在思維、知識，還是技能方面，必須高人一籌。這樣和你合作的養(yǎng)殖戶才能學(xué)到東西，感到不同。④資源整合，整合中提升效益。放養(yǎng)企業(yè)首先是一個平臺。在這個平臺上，把利益相關(guān)者放上來，并通過某種模式把這些資源進行整合，最終形成多方共贏的格局。在這種局面中，所有平臺上的資源提供者均能受益，并各自發(fā)揮自身的優(yōu)勢。

（3）養(yǎng)殖戶不相信怎么辦。養(yǎng)殖戶的現(xiàn)實觀點是“聽到不如看到，看到不如做到”。放養(yǎng)企業(yè)講得再好，比如盈利多少，也不如參觀一個真正盈利的企業(yè)。而和參觀一個真正盈利的企業(yè)相比，不如教會他從小范圍開始做。所以，樹標(biāo)桿、立典范，是放養(yǎng)企業(yè)必須走的路。

（4）如何爭取上游支持。讓飼料廠、雞苗廠、獸藥廠、疫苗廠，給放養(yǎng)企業(yè)提供支持。方法：提供事實；拿出依據(jù)；許下承諾；做出成績。支持是互相的承諾，你給我做了這個，我從另一個角度給你做了那個，是互相的，而不是單方面的。

4.改進傳統(tǒng)放養(yǎng)模式

對傳統(tǒng)放養(yǎng)模式進行改進，這屬于商業(yè)模式創(chuàng)新的范疇。在改進中，必須牢牢抓住顧客痛點而設(shè)計科學(xué)的痛點解決方案這一主題。對許多放養(yǎng)企業(yè)來說，養(yǎng)殖戶的痛點主要是員工素養(yǎng)及疫病方面，所以在設(shè)計痛點解決方案時，應(yīng)從提升養(yǎng)殖場員工的職業(yè)素養(yǎng)及降低疫病發(fā)生率這兩個關(guān)鍵點入手。目前，放養(yǎng)企業(yè)是依靠自己的技術(shù)團隊提供“免費”服務(wù)來解決，在實際運作中出現(xiàn)了許多意想不到的爭議。放養(yǎng)企業(yè)可考慮把疫病解決方案交給專業(yè)的動物診療機構(gòu)來解決，既專業(yè)又省出許多不必要的爭議，放養(yǎng)企業(yè)專注于生產(chǎn)資料的品質(zhì)控制，和飼養(yǎng)管理技術(shù)的支持，同時應(yīng)和保險機構(gòu)進行合作，對不可預(yù)測的風(fēng)險進行 “兜底”。這樣做，表面上會降低一部分利潤，由于風(fēng)險大大降低，實際放養(yǎng)企業(yè)發(fā)展會更穩(wěn)妥，更具競爭力。