寧一

美國有一個名叫葛里斯曼的銷售員，他銷售安全玻璃的業(yè)績一直都是第一名。

在一次頒獎大會上，主持人問他有什么獨特的方法。葛里斯曼說：“每次我去拜訪客戶時，都會隨身攜帶幾塊安全玻璃和一把小鐵錘。我會問他：你相不相信安全玻璃？如果客戶說不相信，我就把玻璃放在他們面前，然后拿錘子往玻璃上一敲。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有破碎開來時，他們都會很驚訝。這時，我就趁機(jī)問他們：‘你想買多少？最后，買賣往往直接成交，而整個過程還不到一分鐘。”

這以后，公司其他業(yè)務(wù)員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶許多塊安全玻璃以及一把小鐵錘。但經(jīng)過一段時間，他們發(fā)現(xiàn)葛里斯曼的業(yè)績?nèi)匀皇堑谝?，對此，他們覺得很奇怪。

于是，在第二年的頒獎大會上，主持人又問他：“他們已經(jīng)做了和你同樣的事情，為什么你的銷售業(yè)績?nèi)允堑谝荒?？?/p>

葛里斯曼笑了笑，說：“我的秘訣其實很簡單，我早就知道當(dāng)我上次說完這個點子之后，其他業(yè)務(wù)員會很快地模仿。所以，自那以后，我到客戶那里時，就把玻璃放到他們的桌子上，然后問他們：‘你相信安全玻璃嗎？當(dāng)他們說不相信時，我就把錘子交給他們，讓他們自己砸這塊玻璃。”

（劉雯摘自地震出版社《世界商通》）endprint