作者 鄒咪咪

近年來，國家戰(zhàn)略不斷聚焦西安，政策層面利好對(duì)陜西經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了積極的引導(dǎo)扶持作用，反映在中央空調(diào)行業(yè)，則是其市場容量的進(jìn)一步擴(kuò)大。行業(yè)的蓬勃發(fā)展促使市場逐步成熟，穩(wěn)定的市場格局初現(xiàn)，同時(shí)，市場利潤空間也進(jìn)一步被壓縮。這一系列的連鎖反應(yīng)讓渠道商應(yīng)接不暇，將面臨更多的生存壓力。如何在市場發(fā)展中把握機(jī)遇，站穩(wěn)腳跟，對(duì)所有渠道商而言都是不小的挑戰(zhàn)。

成立于1994年的陜西北方制冷技術(shù)工程有限公司（以下簡稱北方制冷），因斬獲陜西最大的多聯(lián)機(jī)項(xiàng)目和陜西最大的溴化鋰項(xiàng)目而名聲大噪，多次榮獲“魯班獎(jiǎng)”讓北方制冷在工程市場上樹立了權(quán)威。二十多年來的積淀賦予北方制冷對(duì)市場變化的敏銳感知，2012年，穩(wěn)步上升的北方制冷不再滿足于集成商的身份，對(duì)公司戰(zhàn)略方向進(jìn)行調(diào)整，明確公司未來發(fā)展靠兩條腿走路——堅(jiān)持做工程；加大服務(wù)方面投入。同年，北方制冷成立陜西北方制冷技術(shù)工程有限公司（技術(shù)服務(wù)）西安分公司，全面開展中央空調(diào)運(yùn)行、維保、清洗、節(jié)能等系統(tǒng)服務(wù)。

“目前，公司的服務(wù)業(yè)務(wù)涵蓋中央空調(diào)整體的全線服務(wù)，包括中央空調(diào)的運(yùn)營、保養(yǎng)、維護(hù)，我們稱為‘托管型全系列服務(wù)’?！蓖踅颉吨醒肟照{(diào)市場》介紹道。

北方制冷在服務(wù)中運(yùn)用了一系列新興技術(shù)，如物聯(lián)網(wǎng)、無線傳輸?shù)?，取代傳統(tǒng)作業(yè)模式，并已委托軟件公司開發(fā)檢測系統(tǒng)，2018年4月份正式投入使用。未來，北方制冷負(fù)責(zé)的所有托管項(xiàng)目都將納入這個(gè)系統(tǒng)，進(jìn)行全線管理，設(shè)備安裝時(shí)間、運(yùn)行情況、維修狀況等數(shù)據(jù)都將在系統(tǒng)中記錄下來，專業(yè)的后臺(tái)技術(shù)人員對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，了解設(shè)備運(yùn)行情況、能效、能耗等?！拔覀兙褪且饤壸屢粋€(gè)門外漢來負(fù)責(zé)設(shè)備開關(guān)、抄寫數(shù)據(jù)的落后模式，通過技術(shù)手段，讓服務(wù)更智能、更便捷?！睂?duì)于公司正在開發(fā)的檢測系統(tǒng)，王疆充滿自豪，通過技術(shù)手段提升服務(wù)是王疆一直堅(jiān)持的理念。

“雖然北方制冷是老企業(yè)，但是做服務(wù)，算是老手里面的新手?！蓖踅t虛地說道。據(jù)王疆介紹，北方制冷是做服務(wù)起家的，從服務(wù)轉(zhuǎn)售后，轉(zhuǎn)工程商，再轉(zhuǎn)服務(wù)。一直以來，北方制冷秉持著一貫的服務(wù)理念，尋求“怎樣為客戶更好地服務(wù)”、“怎樣服務(wù)客戶需求”的解決之道。

2015年年初，王疆從負(fù)責(zé)整個(gè)公司的銷售市場轉(zhuǎn)到只負(fù)責(zé)服務(wù)這一塊，經(jīng)過兩年多的努力和對(duì)新市場的不斷探索，公司目前在業(yè)內(nèi)頗有名氣。從最初25人團(tuán)隊(duì)到現(xiàn)在百人團(tuán)隊(duì)，北方制冷托管項(xiàng)目40多個(gè)?？梢哉f，北方制冷正在開啟一個(gè)全新的服務(wù)市場新局面。

談到服務(wù)，王疆一直強(qiáng)調(diào)這樣一種觀點(diǎn)：“售后和服務(wù)是有區(qū)別的，售后不等同于服務(wù)。對(duì)于公司而言，售后并不創(chuàng)造利潤，它只能是為前期業(yè)務(wù)做支撐鋪墊，但是服務(wù)不同，服務(wù)能夠創(chuàng)造價(jià)值。目前，市場上甲方對(duì)于服務(wù)投入并不認(rèn)可接受，在他們看來，每年投入大量的資金進(jìn)行服務(wù)管理，和廠家定期維修檢查區(qū)別不大?！?/p>

從投入上來說，一個(gè)大型項(xiàng)目，甲方每年在維修上花費(fèi)20萬元，在保養(yǎng)上花費(fèi)300萬元，這對(duì)于甲方而言，選擇維修似乎更合算。但事實(shí)上，如果不進(jìn)行專業(yè)服務(wù)托管，甲方在維修上的花費(fèi)遠(yuǎn)不止20萬元，在設(shè)備維修期間，停工造成的損失更是無法估量。而通過專業(yè)化的托管服務(wù)，可以延長機(jī)組使用壽命，降低機(jī)組故障率，有效縮減后期維修費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約，服務(wù)創(chuàng)造的價(jià)值正在于此。

如何讓客戶接受“服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”這一觀念，至關(guān)重要。王疆談到，想要進(jìn)一步打開市場，就要做出更多的努力與嘗試，北方制冷一直在積極探索，推進(jìn)服務(wù)量化，讓服務(wù)效果可視化，以此獲得市場的認(rèn)可。在開發(fā)系統(tǒng)、搭建平臺(tái)的同時(shí)，北方制冷一直推進(jìn)服務(wù)的規(guī)范化、程序化，進(jìn)行前期測試，將在維修、保養(yǎng)過程中所需的工作進(jìn)行量化，這樣，才能做到統(tǒng)一，起到規(guī)范市場的作用。

從目前市場發(fā)展來看，服務(wù)是未來發(fā)展方向。當(dāng)市場上的經(jīng)銷商或囿于實(shí)力不足，或囿于魄力不夠，皆無法將轉(zhuǎn)型發(fā)展的理念落到實(shí)處時(shí)，王疆能夠在2012年就挖掘出服務(wù)市場，從最初不能為行業(yè)人士所理解到如今成為行業(yè)中的佼佼者。隨著市場的進(jìn)一步發(fā)展，工業(yè)市場和家用市場將進(jìn)一步釋放更多的服務(wù)需求，北方制冷再度籌劃搭建一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)，將服務(wù)人員聚集到平臺(tái)上來。不過，人員的不可控與行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的缺乏，是不得不面對(duì)的兩大挑戰(zhàn)。北方制冷如何在挑戰(zhàn)中創(chuàng)造新局面，值得期待。

當(dāng)前市場仍舊困難重重，但未來一定是穩(wěn)步上升的。在北方制冷托管的項(xiàng)目中，很多都是政府項(xiàng)目，這就釋放了一個(gè)信號(hào)：政府開始關(guān)注中央空調(diào)的專業(yè)化外包服務(wù)。在政策推動(dòng)下，中央空調(diào)服務(wù)行業(yè)的發(fā)展前景將一片光明。

北方制冷在完成檢測系統(tǒng)的開發(fā)以及服務(wù)平臺(tái)的搭建之后，將進(jìn)一步推廣宣傳。王疆認(rèn)為，無論是市場拓展還是技術(shù)開發(fā)都有很大的上升空間，通過技術(shù)手段減少人員投入，讓服務(wù)更先進(jìn)、智能。未來，北方制冷需要走的路還很長！當(dāng)然，王疆也曾帶領(lǐng)公司團(tuán)隊(duì)與自控服務(wù)方面的廠家有過深入交流，并探討如何通過加強(qiáng)合作來進(jìn)一步深化服務(wù)質(zhì)量。另外在托管運(yùn)行服務(wù)方面，公司也希望可以和廣大廠家及有志在服務(wù)領(lǐng)域發(fā)展的公司進(jìn)行廣泛交流與合作。