◎ 吳淡如

顧客為何不愿掏錢

◎ 吳淡如

有數(shù)據(jù)顯示，超過70%的女人都曾想過要開一家咖啡店或服裝店。當(dāng)然，辦成過這件事的人不多。

不管景氣程度如何，每一條大街上都有店在重新裝潢，這也意味著有店曾在此結(jié)束營業(yè)。以餐廳來說，70%

的店會在半年內(nèi)倒閉。就算是把店頂出，70%以上的創(chuàng)業(yè)資金也會化為烏有。

有人對于要賣什么都還沒有信心，店的裝潢就花了1000萬，真是驚人??！他一定不知道裝潢必須算入成本攤提。攤提的概念很簡單，你的裝潢費(fèi)必須在3年內(nèi)攤提完畢。以900萬的裝潢費(fèi)來算好了，也就是一年要攤提300萬，一個(gè)月要攤提25萬。以最簡單的算法大略算來，如果一個(gè)月營業(yè)額不到250萬，那注定是要賠錢的。一個(gè)月營業(yè)額想要有250萬，每天營業(yè)額要10萬左右。不管你的數(shù)學(xué)好不好，不管你創(chuàng)業(yè)的目的是什么，創(chuàng)業(yè)之前，你一定要會算錢。

關(guān)于創(chuàng)業(yè)，我看過不少例子，比如我的朋友燕芝。

燕芝本是小學(xué)老師，教了10年書之后，她只證明了自己對教學(xué)沒有足夠的耐心，她真正的樂趣是做西點(diǎn)。她每周最快樂的時(shí)光都是在自己的廚房里度過的，烘焙書是她最喜歡看的書籍，她也認(rèn)為自己在烘焙方面很有天分。

在學(xué)校時(shí)，她常把自己制作的成品拿來給同事們品嘗，同事們總是說：“好好吃！”就算是她自己覺得“不怎么樣”的成品，也有人贊不絕口：“燕芝，你這水平可以開店了！”“你開店的話，我們一定會去捧場噢！”

教書10年后，燕芝決心辭掉大家眼中的鐵飯碗工作，開一家屬于自己的咖啡廳。在她看來，咖啡廳如果可以供應(yīng)自家做的西點(diǎn)的話，必然會很受歡迎。

咖啡廳開張之后，同事們確實(shí)很熱情地來捧場。漸漸地，燕芝發(fā)現(xiàn)顧客們會吃掉咖啡旁附送的手工餅干，但是那些放在柜臺處等著顧客買走的手工餅干鮮有人問津。

“大家收到我送的點(diǎn)心都說很好吃，為什么它們會滯銷呢？”

我吃了一口她做的餅干，大概明白了原因——不難吃，但只是業(yè)余水平，口味并不特別。我猶豫著要不要說真話——我又不是毒舌評審，人家免費(fèi)送我餅干吃，再潑她冷水，未免也太狠心。

這讓我想起一件小事。某名牌保養(yǎng)品廠商委托一家公關(guān)公司送給我和幾個(gè)朋友某種昂貴的產(chǎn)品，我們只要填寫試用問卷即可。有次他們送來一種美白產(chǎn)品，因?yàn)楹心撤N酸類，使我的皮膚呈現(xiàn)過敏癥狀，于是我如實(shí)填寫。結(jié)果從此以后，該公關(guān)公司不再讓我當(dāng)試用者。我的朋友繼續(xù)收到試用品，一直為每年不用花錢買保養(yǎng)品而沾沾自喜，她笑我說：“人家就是需要‘非常滿意’的答復(fù)，你干嗎寫真話去為難公關(guān)公司，讓他們對金主難交代？”

現(xiàn)在很多人都想要創(chuàng)業(yè)，說自己對烹飪等有興趣，但有興趣和是否能夠讓顧客掏錢來買你的東西，有相當(dāng)遠(yuǎn)的距離。做生意，千萬不要在沒人上門時(shí)怪東怪西，怪地點(diǎn)不好、怪顧客沒水平、怪經(jīng)濟(jì)狀況不景氣，其實(shí)這些都只是失敗者的借口。顧客不愿意掏錢，就是因?yàn)樗麄儗δ闼峁┑臇|西或服務(wù)，并沒有感覺太好。

（摘自《夢想會生利息》漓江出版社 圖/亓寂）