毛緒強(qiáng)+陸鵬玲+蔡薇萍

11月9日—12日在蘇州舉行的“首屆新農(nóng)民新技術(shù)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新大會(huì)”上，美菜網(wǎng)與阿里、京東、蘇寧等互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)一起應(yīng)邀出席，美菜網(wǎng)創(chuàng)始人劉傳軍登臺(tái)進(jìn)行了主題為《美菜大源頭戰(zhàn)略 開(kāi)創(chuàng)農(nóng)業(yè)服務(wù)新模式》的分享。

作為一匹“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的“黑馬”，美菜網(wǎng)定位于“中國(guó)生鮮電商平臺(tái)”，僅僅三年時(shí)間業(yè)務(wù)已覆蓋全國(guó)近50個(gè)城市。2017年底，美菜網(wǎng)農(nóng)產(chǎn)品上行將超過(guò)百億元規(guī)模，其中，果蔬產(chǎn)品將超過(guò)8億元。本次大會(huì)上，記者就農(nóng)產(chǎn)品流通、脫貧攻堅(jiān)等時(shí)下“三農(nóng)”領(lǐng)域的熱點(diǎn)話題專(zhuān)訪了美菜網(wǎng)CEO劉傳軍，深入了解美菜網(wǎng)在促進(jìn)“三農(nóng)”改革發(fā)展過(guò)程中所做的探索。

記者：媒體說(shuō)，美菜網(wǎng)雖然創(chuàng)立時(shí)間較短，但關(guān)注度爆棚，請(qǐng)描繪一下美菜網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)模式。

劉傳軍：我來(lái)自山東一個(gè)最普通的農(nóng)村，至今我的父母還生活在那里。2014年，我回老家發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)的玉米一斤只賣(mài)9毛，而早在1997年玉米就已經(jīng)賣(mài)到了8毛5一斤。近二十年間，農(nóng)業(yè)種植的成本已顯著提高，而田間地頭的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格卻幾乎“原地踏步”，這讓我感覺(jué)到我國(guó)的農(nóng)業(yè)需要一次變革。借助互聯(lián)網(wǎng)的力量，盡可能改變農(nóng)村現(xiàn)狀、改善農(nóng)民生活，進(jìn)而推動(dòng)新時(shí)代農(nóng)業(yè)發(fā)展，是我創(chuàng)辦美菜網(wǎng)的初衷，也是我作為一個(gè)農(nóng)民兒子的初心。

美菜網(wǎng)成立于2014年?；具\(yùn)營(yíng)模式是用互聯(lián)網(wǎng)將農(nóng)村千家萬(wàn)戶的農(nóng)產(chǎn)品與城市千萬(wàn)中小餐廳連在一起。每天下午，各餐廳只需將第二天所需蔬菜、肉蛋、米面、糧油等在美菜網(wǎng)上下單，次日清晨，我們即可將貨物送到餐廳。這就大大減少了農(nóng)產(chǎn)品到餐桌的中間環(huán)節(jié)，既為餐廳節(jié)省人力物力，降低了采購(gòu)成本，又方便了千萬(wàn)農(nóng)戶，解決了困擾他們多年的農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)難和價(jià)格低廉兩大難題。

美菜網(wǎng)的B2B電商模式是“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”在中國(guó)的具體實(shí)踐，順應(yīng)了農(nóng)產(chǎn)品流通對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的迫切需求。因此，美菜網(wǎng)一成立，即受到千千萬(wàn)萬(wàn)農(nóng)戶和城市中小餐廳的歡迎，短短三年時(shí)間，美菜網(wǎng)的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋華北、華中、華東、華南等地區(qū)，并在北京、天津、南京、上海、武漢、廣州、重慶、成都等近50個(gè)城市開(kāi)展業(yè)務(wù)并建立分公司。估值已超過(guò)30億美金，成為中國(guó)最大的農(nóng)產(chǎn)品移動(dòng)電商平臺(tái)。

美菜網(wǎng)的健康穩(wěn)定發(fā)展，得到輿論界的重視和肯定，不但有多家媒體多次報(bào)道，中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)等單位也曾先后授予美菜網(wǎng)“中國(guó)B2B企業(yè)前十強(qiáng)”、“中國(guó)十大品牌生鮮電商”、“中國(guó)年度創(chuàng)新成長(zhǎng)企業(yè)100強(qiáng)”等稱(chēng)號(hào)。

記者：美菜網(wǎng)致力于改變農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈，破局生鮮電商發(fā)展瓶頸，你們要改變的核心的問(wèn)題是什么？

劉傳軍：我們認(rèn)為要想改變農(nóng)業(yè)，最核心的問(wèn)題是要對(duì)傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品流通方式進(jìn)行變革。我們國(guó)家的農(nóng)民勤勞質(zhì)樸在世界范圍內(nèi)都是公認(rèn)的，他們?cè)诜N地的問(wèn)題上從來(lái)都是不惜體力的勞作，但因?yàn)樾∞r(nóng)經(jīng)濟(jì)的局限，農(nóng)民收獲的農(nóng)產(chǎn)品不知道賣(mài)到哪里去，又或者生產(chǎn)者的受益被傳統(tǒng)流通方式一層層擠壓，農(nóng)民只能拿到很少一部分錢(qián)，這種現(xiàn)狀嚴(yán)重影響了我國(guó)農(nóng)業(yè)的發(fā)展。因此，要想改變農(nóng)業(yè)，我認(rèn)為最核心的問(wèn)題是改變農(nóng)產(chǎn)品流通方式，就像改變工業(yè)的核心是外貿(mào)一樣，有了需求農(nóng)民才知道種什么，收獲之后怎么賣(mài)得出去，如果流通不能解決，就會(huì)出現(xiàn)農(nóng)民不敢種，不知道種什么的情況。

流通方式如何改變？農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)？我認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品的主要用途是解決吃飯問(wèn)題，而吃飯無(wú)非只有兩種方式，一種是買(mǎi)回來(lái)自己做，另一種是去餐廳消費(fèi)。美菜網(wǎng)分析發(fā)現(xiàn)，如果有機(jī)會(huì)把消費(fèi)者享用的農(nóng)產(chǎn)品匯集在一起形成規(guī)模化，就能夠改變傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品流通方式，讓農(nóng)產(chǎn)品直達(dá)餐桌。而要讓種類(lèi)繁多的農(nóng)產(chǎn)品與消費(fèi)者需求銜接起來(lái)以減少流通環(huán)節(jié)，家庭消費(fèi)的方式很難做到，而餐廳則有可能。我舉一個(gè)例子，如果一家餐廳需要10斤土豆，那么10萬(wàn)家餐廳就是100萬(wàn)斤土豆，這是一個(gè)是非常龐大的量。有了這么大的需求，美菜網(wǎng)就需要找農(nóng)民合作，農(nóng)民有了訂單，生產(chǎn)就有了計(jì)劃、市場(chǎng)就有了保障，才可以規(guī)避價(jià)格起起落落的風(fēng)險(xiǎn)。

中國(guó)制造業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展正是源自于對(duì)外貿(mào)的需求越來(lái)越大，才有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)工業(yè)的現(xiàn)代化。農(nóng)業(yè)也一樣，有了清晰的需求，農(nóng)民才有穩(wěn)定、可預(yù)期的收益。

當(dāng)農(nóng)民按照美菜網(wǎng)的訂單去種植農(nóng)產(chǎn)品時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)一家一戶并不能滿足美菜網(wǎng)對(duì)龐大體量農(nóng)產(chǎn)品的需求，那么美菜網(wǎng)就會(huì)幫助農(nóng)民組織起來(lái)搞規(guī)?；a(chǎn)。我們通過(guò)提供技術(shù)、設(shè)備、服務(wù)的方式，讓農(nóng)民提高種植效率，滿足美菜網(wǎng)對(duì)高質(zhì)量農(nóng)產(chǎn)品的需求，這也就是所謂的訂單農(nóng)業(yè)。我們幫助農(nóng)民組織起來(lái)按照訂單去生產(chǎn)，其根本就是同農(nóng)民一起培育品牌，品牌的核心是商品的穩(wěn)定性，有了穩(wěn)定性就有了品牌，規(guī)模也會(huì)隨之增加。

一種經(jīng)濟(jì)的發(fā)展就像一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)一樣運(yùn)行，當(dāng)美菜網(wǎng)匯集了更多餐廳需求的時(shí)候，就一定會(huì)產(chǎn)生更多的產(chǎn)量和品類(lèi)的需求，我們帶著需求去幫助農(nóng)民按照市場(chǎng)規(guī)律發(fā)展農(nóng)業(yè)，最終實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，這是一種可持續(xù)發(fā)展。未來(lái)一定是市場(chǎng)決定著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的格局，流通的現(xiàn)代化是實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化最核心的要素。

記者：美菜網(wǎng)是如何通過(guò)自己的運(yùn)營(yíng)模式幫助農(nóng)民脫貧致富的？

劉傳軍：習(xí)近平總書(shū)記提出了精準(zhǔn)脫貧，這符合當(dāng)下我國(guó)的基本國(guó)情，說(shuō)明我們國(guó)家對(duì)三農(nóng)的重視力度持續(xù)加大。

農(nóng)民不是不想種地，而是他們辛苦收獲的農(nóng)產(chǎn)品時(shí)常賣(mài)不出去得不到預(yù)期的報(bào)酬，“年年種地年年痛，辛苦一年白折騰”，這就形成了惡性循環(huán)。因此，美菜網(wǎng)積極地與各地政府開(kāi)展合作，把農(nóng)民的地集合起來(lái)，美菜網(wǎng)告訴農(nóng)民去種什么，需要資金我們也可以幫助解決，只要農(nóng)民生產(chǎn)出的產(chǎn)品滿足質(zhì)量要求，美菜網(wǎng)就能賣(mài)出去，讓農(nóng)民把錢(qián)賺到手。

中國(guó)還有6000多萬(wàn)貧困人口分布在大江南北，他們也都有土地。美菜網(wǎng)的業(yè)務(wù)也遍布大江南北，現(xiàn)在已經(jīng)覆蓋了近50個(gè)城市的中小餐廳，明年我們的業(yè)務(wù)可能擴(kuò)大到200多個(gè)城市，未來(lái)將達(dá)到1000多個(gè)城市，每個(gè)城市的餐廳每天都需要大量的農(nóng)產(chǎn)品，這樣美菜就可以帶著需求去幫助每個(gè)地方的農(nóng)民，完全實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)扶貧。

今年5月，美菜網(wǎng)積極響應(yīng)精準(zhǔn)扶貧的號(hào)召，發(fā)起助銷(xiāo)扶貧菜的公益項(xiàng)目。陸續(xù)在安徽、河北、內(nèi)蒙古、四川、山東等貧困地區(qū)幫扶采購(gòu)圓蔥、土豆、西瓜、卷心菜、胡蘿卜等農(nóng)產(chǎn)品近400萬(wàn)斤。其中，在曾遭受地震災(zāi)害的北川我們幫扶采購(gòu)了高山蘿卜。種蘿卜老農(nóng)的兒子在城市工作，在了解美菜的模式后，毅然辭去城市的工作返鄉(xiāng)投身農(nóng)業(yè)，希望用互聯(lián)網(wǎng)思維，帶領(lǐng)一方村民致富。

記者：您在本次雙新雙創(chuàng)大會(huì)上做了大源頭戰(zhàn)略主題演講，請(qǐng)您就此做進(jìn)一步的說(shuō)明。

劉傳軍：美菜網(wǎng)未來(lái)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求量越來(lái)越大，我們需要從源頭買(mǎi)到更多優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，這就需要去解決很多問(wèn)題。因此我們要針對(duì)每一種核心單品在源頭找到合作方，以大米為例，美菜網(wǎng)現(xiàn)在一年有15億元的大米需求量，未來(lái)可能要到100億元，需要跟很多農(nóng)民合作，這就是美菜發(fā)展大源頭戰(zhàn)略的基本出發(fā)點(diǎn)。

此計(jì)劃的核心為兩點(diǎn)：第一，將在全國(guó)尋找源頭合伙人。合伙人可以根據(jù)美菜大數(shù)據(jù)系統(tǒng)以及市場(chǎng)的需求來(lái)反饋給農(nóng)民，這樣既避免了貨不對(duì)市，又通過(guò)解決銷(xiāo)路問(wèn)題給予了農(nóng)民很好的保障。第二，建立基地標(biāo)準(zhǔn)。源頭合伙人，除了反饋市場(chǎng)需求，還需幫助農(nóng)民提供化肥、農(nóng)藥、種子購(gòu)買(mǎi)及種植的建設(shè)性意見(jiàn)，給出更科學(xué)的規(guī)劃，為農(nóng)民提供全套的服務(wù)，把控產(chǎn)品質(zhì)量、種植品種、種植技術(shù)等，以此來(lái)建立一套基地標(biāo)準(zhǔn)。此戰(zhàn)略，以流通為紐帶，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)有標(biāo)準(zhǔn)，渠道有保障。

隨著美菜業(yè)務(wù)的發(fā)展，更多傳統(tǒng)農(nóng)民享受到農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的紅利，成了新農(nóng)人。在美菜的合作伙伴中，有一位老農(nóng)民，人稱(chēng)“汪老頭”，他是成都雙流的一位普通農(nóng)民。合作之初，他家里只有4畝田和一輛三輪摩托車(chē)。合作三年后，汪老頭已經(jīng)有400畝農(nóng)田，有十多戶村民加入他的合作社，運(yùn)輸車(chē)也換成了小貨車(chē)。今年年初，他們又購(gòu)置了六噸的蔬菜自卸車(chē)，買(mǎi)了三輛廂式貨車(chē)。在美菜業(yè)務(wù)所覆蓋的城市周邊，像汪老頭這樣的例子還有很多。

記者：生鮮農(nóng)產(chǎn)品對(duì)物流的要求很?chē)?yán)苛，美菜在這方面是如何管控的？

劉傳軍：每個(gè)產(chǎn)品有獨(dú)特的物流方式，比如大米可以用火車(chē)來(lái)運(yùn)輸，但是西藍(lán)花的運(yùn)輸則必須要保持在0？4℃的恒溫環(huán)境里，如果溫度一高就會(huì)導(dǎo)致發(fā)芽變色。同樣，豆芽在運(yùn)輸過(guò)程中也不能見(jiàn)光。此外，對(duì)于生鮮的運(yùn)輸要求則更為嚴(yán)格，比如活魚(yú)的運(yùn)輸都需要在有氧的環(huán)境下進(jìn)行。

要保證每個(gè)單品的品質(zhì)就需要獨(dú)特的物流方式，美菜網(wǎng)目前有一萬(wàn)多人的物流團(tuán)隊(duì)，我們?cè)谠搭^有自建的物流和冷庫(kù)，還有從地頭到城市干線的物流體系以及從城市到最后一公里的客戶物流體系，這些環(huán)節(jié)都是我們自己建立的，這樣就能夠保證商品流通的高效。但目前在整個(gè)物流環(huán)節(jié)，最難管控的還是在最后一公里，因?yàn)樗械霓r(nóng)產(chǎn)品到達(dá)城市的配貨點(diǎn)后，為了控制成本，我們都會(huì)把各個(gè)品種集合起來(lái)統(tǒng)一配貨，這就可能造成農(nóng)產(chǎn)品在最后一公里的運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生損耗，但美菜網(wǎng)建立了完善的退貨補(bǔ)償機(jī)制，如果產(chǎn)品有問(wèn)題，我們隨時(shí)退換。

此外，為提高農(nóng)產(chǎn)品的流通效率，保證源頭產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化包裝也極其重要，標(biāo)準(zhǔn)化的包裝可以降低更多成本。我舉個(gè)例子，目前的農(nóng)產(chǎn)品品類(lèi)當(dāng)中運(yùn)輸成本最大的就是蔬菜，因?yàn)椴藘r(jià)非常便宜，我們配送一車(chē)蔬菜的價(jià)格跟菜價(jià)相比得到的利潤(rùn)回報(bào)很少，所以我們?cè)谑卟伺渌瓦^(guò)程中，在地頭就會(huì)對(duì)蔬菜進(jìn)行分筐運(yùn)貨了，用筐進(jìn)行分裝的好處一是保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，運(yùn)輸過(guò)程中不易造成擠壓，再就是筐可以重復(fù)利用，造成配送成本下降。原先我們是用袋子分裝配貨，但這樣會(huì)對(duì)菜品有所擠壓，造成質(zhì)量的下降，利潤(rùn)也隨之減少。把成本的管控做到精細(xì)化，也是提高我們物流效率的一個(gè)重要舉措。

記者：在您的心目中，美菜網(wǎng)未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃是怎樣一幅藍(lán)圖？

劉傳軍：下一步，美菜網(wǎng)將布局大源頭戰(zhàn)略。以現(xiàn)有中央倉(cāng)為支點(diǎn)，將以探索成功的標(biāo)準(zhǔn)化模式覆蓋三、四、五線城市，供應(yīng)鏈進(jìn)一步下沉。預(yù)計(jì)在未來(lái)三年內(nèi)，美菜的城市端業(yè)務(wù)將覆蓋全國(guó)近千個(gè)城市，農(nóng)村源頭的布局將覆蓋全國(guó)近90%以上的區(qū)域，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品上行超千億元規(guī)模，真正助力農(nóng)產(chǎn)品上行。同時(shí)，我們還正在緊鑼密鼓地研發(fā)針對(duì)生鮮農(nóng)產(chǎn)品的云倉(cāng)體系，這一創(chuàng)新之舉將大大提升美菜農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈系統(tǒng)，對(duì)未來(lái)美菜網(wǎng)的全國(guó)擴(kuò)張起到至關(guān)重要的作用。

未來(lái)，美菜模式將進(jìn)一步縮短農(nóng)村和城市的距離，助力改變中國(guó)農(nóng)業(yè)，讓農(nóng)村更美好。