文 /邱立軍

換種思路種水果 上篇：對水果生產目標、基礎與品種的認識

文 /邱立軍

在這里，我想和廣大水果種植者探討的是，我們在生產經營過程中如何選擇技術、應用技術，并使之符合自身的需要，來解決水果生產經營過程中的一些現實問題，找到生產經營的努力方向。

在此我所表述的是一種思路，基本上不涉及那些操作層面上的具體技術。類似于某某桔園幾月幾日噴什么農藥施什么肥料，我?guī)缀鯚o法回答，因為每個果園都有自己的情況，氣候又是變化無常的。另外需要說明的是，我這里講的僅適用于那些適度規(guī)模種植，致力優(yōu)質水果種植并以此為職業(yè)的朋友。如果你種兩年水果就轉行，或單純地租幾畝地種點水果玩玩，我認為看看就可以了。

一 種植目標的重要性

當前中國已進入了一新的歷史發(fā)展階段。對于中國果業(yè)來說，我個人認為種個新品種就能大賺一筆的概率已經很低了——信息的透明化使得每一個容易賺到錢的地方都充滿了投資者。如，水果店賺錢，一下子滿大街開的都是水果店；零食店紅火，零食專賣便在各地迅速出現；葡萄效益好，全國各地到處都種葡萄；“沃柑”好，廣西、云南等地到處都瘋狂發(fā)展“沃柑”……因此，如果單純是看到什么好賣就去種，那么等你種出來的時候，市場已經不再稀缺或者飽和了，“好賣”早就成了過去時。于是，很多想進入農業(yè)的人咨詢我時，總是問種什么水果好，什么品種最好？我回答不了。

當前及今后一段時期，我們面臨的問題已不再是市場短缺，而是產能過剩和生產的不平衡，不僅是鋼鐵、水泥等工業(yè)品，也包括蘋果、葡萄等農副產品。消費的變化和升級對產品提出了更高的要求。過去幾年，消費者對水果的認識和消費發(fā)生了許多變化，相信未來這種變化還會加速，對此種植者備感困惑。

“花果飄香”公眾號的清揚老師在他的文章里時常強調這樣一個水果生產經營觀點：品種—品質—品牌。我個人理解：從生產出發(fā)，品種決定產品，也決定產品品質和應用技術，這就是所謂的“良種配良法”；進一步，產品通過銷售推廣建立品牌，這是生產決定銷售。

在這個消費不斷升級變化，競爭愈發(fā)激烈的轉型時期，如何低風險進入水果行業(yè)，或者經營好現有的果園，我認為需要改變思路：種植水果要從自己是個消費者開始。具體路徑：目標—品控—商品（產品）—技術（品牌）。

個人認為，在確定目標的情況下，做好品質的控制，以良好的基礎條件和配套技術保障水果產品的質量，完成產品的商品化（一致性和可區(qū)分性），使消費者對你的果品具有良好的預期，這時你的品牌就自然成形了。

不忘初心，方得始終。確定你的種植目標很重要。目標的確定可以分三步走。

第一步：明確目標客戶。

你想把水果種成什么樣，是極品品質，還是大路貨批發(fā)，或者是二者都有？

一般情況下，我們的水果種植目標同我們的水果銷售策略是相適應的，每個種植戶都有一個比較清楚的果品銷售路徑：果子種出來賣給誰。

如果你去年賣得不錯，預期這種銷售形勢今年還能持續(xù)，那么你就按照去年的做法，那樣種，那么賣，而目標就是在去年的基礎上有所提升。如，去年有人說你葡萄穗形大小不一，那么你今年注意下，著色再好一點，果形再大一點，商品化做得再好一點，以小果充大果的事少干點……如果你的果品每年都有進步，那么來買你水果的人會覺得比上一年合算，你的產品就總會被消費者肯定。

如果你真不清楚自己的水果賣給誰，是商販來收購，還是市民來自采，亦或其他。一個較好的辦法，就是找一個你認為水果種得比較好、值得你學習的人，樹個標桿，然后去看看人家種出來的產品怎么樣，你可以跟著他來確定自己的目標：人家的產品賣給了誰，原則上你也有極大的可能是為這些消費者生產。

知道買你水果、吃你水果的人很重要。只有知道這些人買你水果的原因，你才能投其所好地改進你的水果生產經營方式和目標，讓他們更加喜歡購買你的果品。當然，你如果未來還想把你的水果賣給另外的人，你也應該知道他們喜歡什么樣的水果。

第二步：客觀評價自身。

很多人看到別人做得很好，總想去學，其實水果種植成功并不單純是品種+勞動，里面還有很多的內容在支撐。正如清揚所講：每個極品水果的背后都是“品種 +土地 +氣象條件 +設施+技術”和經驗的有機結合。

因此，實事求是地評價自身，如資金、勞動力、設施水平、自然條件、市場拓展及人脈積累等等，并對比目標消費者的消費需求，對生產目標進行修正。

而學會修正很重要，這是自知之明的重要表現。比如你條件差，那么就把目標定低一點；你管理人員少，那么有些精細化的措施就少用一點；你土地資源少，那么你就把自己的勞動力多投入一點等。

你能不能在原來的基礎上更進一步地提升消費者的獲得感，給消費者提供不斷升級的產品也很重要，因為沒有那個消費者不喜歡在原來的基礎上有新的所得。

第三步：確定主力商品。

種植水果的最終目標是賺錢，而錢是需要水果賣掉后才能獲得。因此，種出來的水果以何種面貌賣給你選定的消費者，是完成水果種植目標的最重要環(huán)節(jié)之一。

商品與產品的區(qū)別，商品是專門為了賣給別人而存在的。你要把人家口袋里的錢通過你種出來的水果變成你口袋里的錢，那就需要商品。商品的最主要特點就是一致性。

請大家一定要記住一致性對于水果產品的重要性。作為一個致力于養(yǎng)家糊口，或實現自身人生創(chuàng)業(yè)理想的水果生產經營者，你不能做出今天賣出去的果品與昨天的不一樣、這一箱果品與那一箱又不一樣的事情，你必須根據你的目標消費者對產品進行分類和設計。

對此許多種植戶并不重視，但這對于致力于做優(yōu)質果園，特別是主打本地市場的果園來說非常重要。消費者的需求差異很大，你的產品種出來也有差異，因此需要對你種出來的果品進行分類設計：什么樣的果品賣給誰，賣什么樣的價格，怎么樣去包裝。

日本在這方面做得很好，值得我們學習和借鑒。比如說禮品果，我們每個人都曾在水果攤上買過水果送過人，大家覺得應該送什么樣的水果？你心里肯定有個基本判斷：有些水果你覺得送人不錯，有些水果你看都不會看一眼，之間的差別在什么地方？我想大家心里都明白。

產品設計是一個專業(yè)性很強的活，原則上可以請教有經驗的人或第三方來做。

上述三步下來，大家可能對自己要種出什么樣的水果有了一個比較明確的目標，接下來是如何實現這一目標。

二 優(yōu)質果園的必備基礎條件

要種出符合目標要求的優(yōu)質水果，離不開一些基礎條件，如適宜的土壤、可控的環(huán)境、熟練的工人等。下面以現有果園為例（不涉及果園選址等區(qū)位條件），介紹優(yōu)質果園應該具備的一些基礎條件，以保障果園種植目標的實現。

◇符合要求的土壤

“吃”和“住”是所有生物的頭等大事。對于水果來講，土壤就是為果品生長提供吃住條件。土壤好與不好，你果園生產出來的水果都有直接反映。

土壤是形成水果品質的第一基礎條件，沒有符合要求的土壤，原則上很難生產出好品質的水果。因此，要確保水果品質，實現種植目標，首先要從土壤入手，使土壤符合能生產優(yōu)質果品的要求，這就是基礎。

那么，如何評價土壤是否達到要求呢？實際生產中我們可以從幾個方面來簡單判斷：一是土壤的外觀質感，如果疏松柔軟，手掌能插進去，顏色有點黑的土就好；二是化學指標，主要看容重和有機質，容重低，有機質含量達3%，也是好土；三是看果樹或地面雜草長相，如果果樹和雜草生長良好，那么土也不差。

對于離目標還差一點的果園土壤，應該根據不同的水果種類，對土壤進行適當改良，如調節(jié)pH值、增施有機肥、果園生草、開溝降低水位、客土增厚土層等；如果是基質栽培，可增加腐殖土比例，做好消毒換土等措施。

提升土壤質量需要較長的時間和持續(xù)的投入，做不做不在于技術上行不行，而在于我們的經營主體有沒有真正地意識到改良土壤的重要性。

◇適當可控的環(huán)境

在這里我把灌溉、大棚、防洪、防風、強排等設施都列為可控的環(huán)境設施，主要目的是控制果樹生長過程中某些關鍵時節(jié)的環(huán)境要素，比如控水，比如灌溉，比如避雨，比如遮陽。這些設施主要是為保障果品正常生長、不過多地受外部環(huán)境影響而配備的，以有利于預期目標的實現。

作為優(yōu)質果園，我認為需要具備以下幾個方面的設施：

一是灌溉設施，包括應擁有水源、取水設備和灌溉管網，能夠適時滿足果樹生長對水分的需求。當然，如果你有肥水一體化設施更好。對于某些水果如大棚枇杷，我建議還應安裝霧化系統(tǒng)或微噴設備。

二是防洪設施。洪水澇害對于水果生產很多時候是致命的。對于平地果園或強降雨較多的果園，在設施上要有防洪壩和強排系統(tǒng)。即使你的果園只有10畝（0.67 hm2），我也建議你建立與之適應的防洪壩和強排系統(tǒng)。對于葡萄、棗等這類一旦發(fā)生洪澇漬害就會大量裂果的水果，良好的強排系統(tǒng)和防洪設施不僅可以減少產量損失，而且還可減輕災害對葡萄果穗的影響。如果你的果園在山地，那么開出排水溝就可以了。當然，開溝也應科學設計，以防止地質災害的發(fā)生。

三是防風設施。對于有些肉質根和淺根系水果，如桃、枇杷、櫻桃等，大風會對植物造成很大傷害，種植在臺風多發(fā)地區(qū)或風口處，就應該配備防風設施，否則你很難種好，更別說種出優(yōu)質的目標水果。

四是大棚（避雨設施）。雨水往往是很多水果種植不好或品質達不到要求的最主要因素。如櫻桃成熟時，雨水過多會造成裂果；葡萄生長季節(jié)多雨，病害會大面積發(fā)生，果園用藥量會大幅提升；開花期遭遇連陰雨，是長江流域桃樹著果不良的最主要因素；果實成熟季節(jié)，雨水過多會讓果實糖度降低，口感變差等。因此，對于大部分水果來說，大棚（避雨）能極大地提升果實內在品質。另外，封閉的大棚環(huán)境使你的水果在著色期免遭飛鳥、蠅類為害，可確保果實有著漂亮的外觀。從生產實踐來看，大棚已經成為優(yōu)質水果生產最主要的基礎條件，在大棚里，溫度、濕度、光照甚至土壤都可控制，水果種植相對容易些，只是一次性投資很大。

◇熟練的種植工人

一個果園最終能不能管好，或者你能不能種出你想要的水果，最關鍵的因素還是人，這也是為什么我把熟練的種植工人作為基礎條件之一。對于規(guī)模經營果園，足夠的熟練種植工人能到位地完成技術措施要求，將大幅提升水果質量和生產效益。所以，在確定種植目標時要考慮的一個重要內容就是人的因素。我個人認為，對于規(guī)模較大的果園，需要有固定的種植工人隊伍，而且要使之盡快地成為熟練工人；對于規(guī)模較小的果園，則要發(fā)揮果園老板自身的勞動優(yōu)勢。

對于熟練工人的培養(yǎng)，我的觀點是，一線干活的生產人員原則上要百分之一百地執(zhí)行果園老板或技術人員定下來的操作要求。簡單地說，就是一線工人只聽你怎么說，然后按照你說的去做，對他們不要進行過多的所謂的技術培訓，要培訓也是你給他們培訓。這樣做的好處，就是你要求的技術措施會比較順利地執(zhí)行下去。作為技術人員或經營者可以相互討論，百家爭鳴，但最基層的一線工人只能聽你一個人的話。因為水果種植技術沒有標準答案，當這些工人對不同人員的技術培訓一知半解、想法過多的時候，你的要求就難以落實了。

當你的果園具備上述這些基礎條件，那么相對來說，你的水果種植就變得相對簡單。我們在種植水果過程中出現的各種問題，很多時候都可以從基礎條件不足上找到原因。

三 你是否真的需要新品種

當前水果產業(yè)里最熱門的話題就是品種，特別是新品種。作為水果種植的一個完整話題，我想我還是該說一說品種，只不過我是站在現有果園的角度，從消費升級的角度，從種植目標的角度，即針對已經開始生產的成年果園，來說說你是否真需要大家爭先搶購的“新品種”。

◇何為優(yōu)質果品？

清揚老師提出了“常規(guī)品種”“精品品種”和“極品品種”三個品種概念，我則提出三個相對應的產品概念，即“常規(guī)果品”“優(yōu)質果品”和“精品（極品）果品”。一個品種在種植過程中如果可以種出上述三種品質的果品，那么我認為這個品種就是一個極品品種；如果只能種出常規(guī)品質的產品，那么這個品種就不具備生產優(yōu)質果品的能力。這里不談極品，因為極品往往代表著某種缺陷。

什么樣的果品才能稱之為優(yōu)質果品呢？說白了，優(yōu)質果品就是比一般的果品要好，而且這種好是大家公認的、確實比一般的果品要好，比如，更好吃，更甜，更大，更好看等，這些因素的集合就是優(yōu)質果。

通常情況下，每一個品種都會有優(yōu)質果的表述。如巨峰葡萄，優(yōu)質果的要求：可溶性固形物含量在17%以上，穗形較好，穗重在500 g左右，著色較深且均勻，有果粉且較完整，新鮮。這就是好果。如果從最終消費的角度講，可能沒有這么復雜；但從賣給消費者的角度講，商品性還是優(yōu)質果的重要內容之一。一個包裝箱內的蘋果，理應大小、色澤、形狀一致，這種一致性的要求就是優(yōu)質的重要內容。

邱立軍（左）與種植戶交流柑桔加溫促早生產前景

這幾年我們已經深刻感受到整個社會的消費升級，而且速度超出了許多人的預期。消費者對于水果的需求向質量和特色化轉變已經成為共識，而且對質量的要求越來越高，優(yōu)質成為你的果品參與市場競爭的必備條件之一。

在這種情況下，你的果園生產應該跟上消費節(jié)奏，生產出符合消費需求的優(yōu)質水果產品。你是否需要新品種，也就取決于你現在種植的水果品種是否能滿足優(yōu)質水果生產的需求。

◇對現有品種的評估

針對市場所要求的優(yōu)質水果 （無論是批發(fā)還是作為禮品，水果都有“優(yōu)質”的概念，需要種植者去理解）及不斷變化的“優(yōu)質”內涵（如可溶性固形物含量、成熟度、大小等），去評估自己果園中的水果品種是否能滿足當下及未來一段時間生產優(yōu)質水果的需求。比如，在夏黑葡萄占據市場主導地位的時候，藤稔葡萄就不容易種出“優(yōu)質果”，其可溶性固形物含量無法與夏黑相比，藤稔葡萄就難以滿足優(yōu)質果生產的要求。又如，柑桔中的尾張溫州蜜柑，當你把這個品種當作鮮食柑桔種植時，其化渣性就不理想，根本就不能與完熟的宮川溫州蜜柑果實相比；不過，作為加工用品種，尾張依然是個好品種。

除了優(yōu)缺點顯而易見的一些品種外，對于生產上的其他一些品種如何去判斷其未來的市場發(fā)展趨勢？將來是否需要更換？我覺得還可以從以下幾個方面來考慮：

一是可溶性固形物含量。原則上能生產出高可溶性固形物含量的品種是生產優(yōu)質果的必備條件，如果可溶性固形物含量很難提上去，這個品種就要引起注意。當然，那些本以清爽不甜而獨具特色的小眾特色果品不在此列。

二是單果重。在正常產量下，單個果實需要一定的重量并具有很好的均衡性，如果單果重與市場上所認可的優(yōu)質果的單果重差異較大，那么也是需要注意的。

三是外觀。外觀有較大缺陷的果品是缺乏市場競爭力的。

用未來的好果品指標來評價現有水果品種也是一個很好的方式。那么什么是未來的好果品？我個人認為可以通過考察經濟發(fā)達地區(qū)的消費現狀來找到參考答案：現在日本東京千疋屋的水果就是未來的禮品果典范，符合東方人的消費特性；目前上海繁華市區(qū)水果店賣的水果，可能是三四線小城市未來10年主流消費水果。當然，這種方式并不完全可靠，只能作為參考。

◇慎重選擇與合理更換

經過評估后，現有果園的現有水果品種會出現需要更換、暫時不需要更換和不需要更換這三種情況。

需要更換的，那么你應該考慮更換新品種。關于新品種，你可以去看看別人種的，個人建議更換新近引進或育成、且市場相對成熟的品種。具體技術措施，一是高接換種，二是挖除后新植。高接換種，從改造到投產一般需要2～3年，這種情況在柑桔上應用得比較多。挖除后新植，建議大家先向專業(yè)育苗商訂單購買營養(yǎng)缽大苗，當這些大苗可以定植的時候，再對現有品種在果實采收后挖除。這樣做，不僅整個果園苗木整齊劃一，幼苗生長期變短，果園收益不會因品種更新而長時間中斷，而且還可以在新植前對果園進行全園改土，完善灌溉、道路等基礎設施。

當下無需改換，但未來可能并不適應的，需要關注現有品種植株生長情況以及客戶對該品種所產果品的評價，評估其還可繼續(xù)種植多長時間，然后多去參觀、多去收集相關新品種的資料，甚至可以適當地引種一些新品種以作比較。在確定未來種植品種后，根據現有品種的淘汰時間節(jié)點，及時進行定向育苗，準備更換品種。

不需要更換的，那么就應該充分發(fā)揮現有品種的生產性能，提升其品質，種出好水果。

沒有最好，只有更好。好是相對的。好品種就是生產出來的果品消費者愿意買，而你又能種出來，在一段時間內能為你提供穩(wěn)定的收益。雖然有些品種已經種植幾十年，如巨峰葡萄、紐荷爾臍橙，但其果品質量和商品性依然不錯，仍然是市場上表現不錯的“優(yōu)質果”。

同時，請大家注意，一些水果品種以老樹生產出來的果品具有較大的品質優(yōu)勢，如楊梅、香柚、溫州蜜柑等。福建平和的一些企業(yè)已經推出了30年老柚樹蜜柚的概念，浙江臨?！傲瞬坏谩惫靖前褬潺g30年、40年作為宮川溫州蜜柑的一大賣點。

【編后語】 隨著經濟、社會的發(fā)展，水果已成為人們健康生活的必需品，在需求不斷升級的同時，市場銷售價格逐漸走高，進而使得水果種植成為一種獲取豐厚投資回報的熱門產業(yè)，幾乎人人都想去種水果，但能把水果種好的人卻少得可憐。原因是多方面的，如樹種品種選擇不當，栽培管理技術不配套，市場拓展乏術等，但最主要的還是人的問題，即生產經營者對水果種植目標以及如何實現這一目標的認識不到位，忽略了自身的實際情況，盲目追求品種的新特異、產品的大甜美，急功近利，投機取巧，種出的水果要么離市場要求太遠，要么食用安全性堪憂，以致滯銷難賣，虧損連連?？萍伎焖侔l(fā)展的今天，種出好水果，獲取好收益，對于水果種植者來說，品種與技術的獲取已不成問題，難的是如何在思想和理念上為種植水果做好準備，明確自己的生產和經營目標，找到水果生產經營各個環(huán)節(jié)的關鍵點。邱立軍是浙江省舟山市定海區(qū)一名資深的一線果樹技術推廣人員，他創(chuàng)辦的"悠果農業(yè)"微信公眾號近期發(fā)布了他在基層培訓時的一些講課材料，從思想和觀念上對如何種好水果、獲取好收益，用通俗的語言進行了科普性講解，雖然其中有些觀點和提法不一定完全準確和具有普遍性，但對于初次介入水果行業(yè)尤其是水果種植的人來講，仍具有較強的參考價值，這也是我們選擇編發(fā)《換種思路種水果》系列文章的初衷。

【導讀】 要想種好水果并獲取好收益，必須有一個明確的目標，即要種出什么樣的水果，賣給什么樣的人。同時，還必須明確自己在土壤、環(huán)境和人力等方面是否具備種好水果的條件，在品種選擇方面是否真的需要新品種。

浙江省舟山市定海區(qū)林業(yè)工作站（316000）

邱立軍（1973—），男，高級農藝師，舟山市定海區(qū)水果首席專家。2017年2月創(chuàng)辦 《悠果農業(yè)》微信公眾號（yg13515805113）。

2017-11-10

張 放