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酒店行業(yè)營銷手段的新思路

◎?qū)O逸

隨著人們生活水平的不斷提高，越來越多人在外出的時候，對于入住酒店的要求也變得更高。這一現(xiàn)實(shí)情況的存在，雖然給我國的酒店行業(yè)帶來了巨大的發(fā)展機(jī)遇，但也存在著巨大的挑戰(zhàn)。尤其是隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來和深入影響，一些大型連鎖酒店也開始注重對相關(guān)工作人員進(jìn)行營銷理念的滲透，而這對于有效提升酒店自身在同行業(yè)的競爭力具有巨大的價值。鑒于此，本文將針對“酒店行業(yè)營銷手段的新思路”這一主題進(jìn)行淺析。

任何一家成功的酒店，其在市場營銷方面的工作都做得相當(dāng)好，如今，良好營銷手段的應(yīng)用，不但滿足客戶需求，提升其滿意度，而且也能為酒店經(jīng)營帶來巨大的收益。反之，則難以適應(yīng)如此激烈的市場競爭環(huán)境，最終也將面臨被淘汰的危機(jī)。由此可見，做好酒店市場營銷工作，早已成為當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果了。本文對此進(jìn)行淺析，實(shí)際上也是希望酒店和顧客之間能夠?qū)崿F(xiàn)良好的共贏局面。

酒店行業(yè)營銷的基本特點(diǎn)

酒店?duì)I銷具有綜合性特點(diǎn)。目前，很多酒店都具有比較強(qiáng)的綜合性特點(diǎn)，主要表現(xiàn)為:消費(fèi)者除了簡單的住宿以外，還會產(chǎn)生吃飯，購物等多方面的需求，而這實(shí)際上也是消費(fèi)一體化的表現(xiàn)，對于消費(fèi)者而言，也將在最小的區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)自己最大化的需求。

酒店?duì)I銷具有時效性。其實(shí)，酒店所提供的產(chǎn)品多數(shù)是以服務(wù)為主，而服務(wù)作為一種無形的產(chǎn)品，消費(fèi)者往往獲得的只是一種感受，而并不是具體的實(shí)物。與此同時，消費(fèi)者只能在特定的時間獲得使用權(quán)，而沒有辦法將其占有。

酒店?duì)I銷具有波動性。雖然，酒店發(fā)展市場的前景是比較樂觀的，但是其波動性也是相當(dāng)大的。比如:在旅游旺季的時候，酒店的入住率就相對較高，而在淡季，就需要通過一些更加新穎的方式吸引顧客，相應(yīng)的，酒店?duì)I銷模式也會發(fā)生相應(yīng)的變化。

除此之外，還很有可能受到政治，經(jīng)濟(jì)等因素的影響，因此，酒店相關(guān)人員在采取相關(guān)營銷手段方面一定要加以有效的考慮，為此才能制定出更加科學(xué)的營銷策略和方案。

酒店行業(yè)營銷手段的新思路

培養(yǎng)員工服務(wù)營銷意識。由于酒店員工的營銷服務(wù)意識事關(guān)酒店經(jīng)濟(jì)利益的獲取，因此相關(guān)酒店負(fù)責(zé)人對此也十分關(guān)注。以威斯汀酒店為例，員工在了解自己所在酒店的品牌價值基礎(chǔ)上，也形成了十分強(qiáng)烈的服務(wù)營銷意識，而這一點(diǎn)也是值得很多酒店員工所學(xué)習(xí)的。

以酒店餐飲部的員工服務(wù)為例，就應(yīng)該根據(jù)就餐客人的人數(shù)和年齡等特點(diǎn)，進(jìn)行不同程度上的營銷。如果客人是獨(dú)自一人用餐，且是年輕時尚女士，就可以推薦一些特選菜單；如果是一家老小前來就餐，則可以引導(dǎo)其選擇個性化的菜單，這樣就能滿足不同年齡段人群的不同需求。除此之外，還可以通過實(shí)例展示法，即讓廚師以現(xiàn)場烹制燉煮的形式，讓客人能對菜品觀其色、嗅其香、聞其味、賞其形，進(jìn)而更有效地刺激就餐者的購買欲望。

同樣，這種服務(wù)營銷的意識，對于客房部的員工而言，同樣很重要，比如，很多酒店在客人的床頭或者床柜上，都是放置一些類似于“晚安”“好夢”之類的祝福卡。但是作為一名有著強(qiáng)烈營銷意識的客房服務(wù)人員，他們在打掃完酒店房間之后，通常會設(shè)置另外的相對隱形的卡片，比如:如下食品/飲品有利您的健康，助您安度良宵；一杯牛奶有助于晚餐后的消化，稀釋血液，助你入眠；一塊巧克力，它會使你的睡意油然而生；千萬不要餓著肚子上床睡覺， 那份“來一桶”快餐面就是為您準(zhǔn)備的……

組合產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變營銷模式。隨著人們的消費(fèi)由過去的被動轉(zhuǎn)為主動，過去酒店內(nèi)單一的產(chǎn)品以及服務(wù)已經(jīng)無法滿足客人的需求了，因此，轉(zhuǎn)變服務(wù)營銷模式顯得尤為必要。

以麗思·卡爾頓酒店的為例，酒店管理者洞察到了現(xiàn)在人們的工作壓力過大，內(nèi)心積壓了很多憤怒，悲傷的情感，于是要求客房部的相關(guān)工作人員，在進(jìn)行客房打掃的時候，要特意為每間客房的客人提供30個高彈棉特制枕頭以及兩幅小號拳擊手套，而這一靈感實(shí)際上源于有名的“枕頭戰(zhàn)”?？腿说谝惶烊胱【频甑臅r候，還往往是精神不振，但是通過這樣的方式，他們內(nèi)心壓抑的情緒都將得到不同程度上的宣泄，等到第二天，客房部服務(wù)人員對其進(jìn)行不同程度的營銷的服務(wù)，都能被有效的接受。

以此為借鑒，很多酒店除了在服務(wù)上具有強(qiáng)烈的營銷意識，關(guān)于酒店價格的營銷也隨處可見。大數(shù)據(jù)顯示，每年五月的星期六是最受歡迎的舉辦婚禮時間段，因此，酒店的場地，住宿以及餐飲價格費(fèi)用都相對比較高；而十月份則是舉行年度會議的高峰期，同樣，場地租賃費(fèi)也會更高。總之，類似的情況還有很多，而只有盡可能地滿足客人心理需求，最終才利于不同部門的酒店人員展開各類酒店?duì)I銷活動。

注重品牌營銷，培養(yǎng)客戶忠實(shí)度。酒店行業(yè)具有一定的特殊性，即入住客人的流動性比較大，所以很多入住酒店的客人都是第一次前往，即便如此，這些客人的開發(fā)潛力還是相當(dāng)巨大的。而作為營銷人員，就必須要想方設(shè)法將這些客人加以鎖定，比較常見的營銷方式就是辦理各種會員卡，貴賓卡。雖然在很多人眼里，這是一種品牌營銷手段，但是對那些經(jīng)常出差或者旅行的客人而言，實(shí)際上也實(shí)現(xiàn)了利益的最大化。以“城市便捷酒店”為例，主要推出了三種類型的卡，即銀卡、金卡、黑金卡，當(dāng)然，對于不同的貴賓卡的需求完全不一樣，尤其是黑金卡，雖然售價最高，但是卻廣受歡迎，目前其累積銷量也已突破8萬張，仔細(xì)研究將會發(fā)現(xiàn)，其中有很多的直接優(yōu)惠都相當(dāng)吸引人，比如:“生日免費(fèi)房”+“最低7.6折房費(fèi)”……對于“城市便捷酒店”而言，用有限的優(yōu)質(zhì)權(quán)益獎勵最核心的顧客，實(shí)際上也促使其形成了更加良性循環(huán)的運(yùn)營模式。

實(shí)際上，酒店?duì)I銷就是為了滿足客戶的合理要求，最終確保其獲得巨大的盈利?？傮w而言，酒店的營銷工作是否優(yōu)化，對于酒店的發(fā)展前景也是具有巨大影響的，因此，作為酒店的相關(guān)負(fù)責(zé)人，就必須要對此加以深入考慮，并明確其發(fā)展的新思路。

常州武進(jìn)九洲喜來登酒店）