【摘要】：煤炭銷售是支撐煤炭企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵部分，但煤炭銷售受季節(jié)和運(yùn)輸?shù)纫蛩氐挠绊戄^大，因此，煤炭企業(yè)在銷售上依然存在很多困境和阻礙，基于此，本文將重點(diǎn)分析當(dāng)前煤炭企業(yè)銷售面臨的形勢(shì)，并在此基礎(chǔ)上提出相應(yīng)的解決措施。

【關(guān)鍵詞】：煤炭銷售；形式；措施

我國是世界上的煤產(chǎn)量大國，有著非常豐富的煤儲(chǔ)量資源，但總體上，我國的煤資源市場(chǎng)呈現(xiàn)分布狀態(tài)不均、季節(jié)性銷售明顯、競(jìng)爭(zhēng)體制混亂等特征，雖然我國的煤炭資源儲(chǔ)量豐富，行業(yè)發(fā)展前景較好，但是受國家政策和市場(chǎng)發(fā)展的客觀因素影響，煤炭企業(yè)在銷售的過程中面臨各種問題，因此導(dǎo)致煤炭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力進(jìn)一步弱化。

一、當(dāng)前我國煤炭銷售行業(yè)面臨的形勢(shì)

1.供需平衡，市場(chǎng)穩(wěn)定運(yùn)行

氣溫回升對(duì)煤炭的需求量造成一定的影響，但是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及工業(yè)生產(chǎn)等各項(xiàng)活動(dòng)的開展，在一定程度上對(duì)煤炭資源的需求量起到支撐作用，另外，火力發(fā)電行業(yè)的發(fā)展給煤炭資源的發(fā)展提供了更好的機(jī)會(huì)，我國煤炭企業(yè)不斷發(fā)展和恢復(fù)生產(chǎn)的過程中，煤炭的供求量不斷攀升，但隨著雨季的到來，電煤的消耗量逐漸降低，氣溫回升使得家庭用煤的需求量趨于減少，因此，煤炭市場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)供大于求的狀態(tài)，煤炭銷售也將面臨壓力。

2.受季節(jié)性影響的波動(dòng)較低

從煤炭資源的銷售狀況來看，夏季和冬季是煤炭資源銷售的高峰期，但是由于受鐵路運(yùn)輸方面的影響，煤炭資源市場(chǎng)也將出現(xiàn)較大的波動(dòng)，目前我國煤炭資源的使用來看，華北和華中地區(qū)煤炭使用量較多的用戶，為了緩解這些區(qū)域煤炭高峰的購買壓力，可以通過倉庫儲(chǔ)備和擴(kuò)大煤儲(chǔ)場(chǎng)地的方法，有效發(fā)揮在煤炭使用淡季鐵路運(yùn)輸?shù)哪芰Γㄟ^淡季購買與旺季使用的方法，加強(qiáng)對(duì)煤炭資源的儲(chǔ)備量，合理解決煤炭資源因?yàn)榧竟?jié)性波動(dòng)的供需矛盾。

3.煤炭的進(jìn)口量減少，增加了內(nèi)地需求

受自然環(huán)境等因素的影響，我國周邊區(qū)域的其他國家對(duì)煤資源的供應(yīng)產(chǎn)量下降，另外，煤炭自身具備石油替代品的功能，國際石油價(jià)格不斷上升的同時(shí)，煤炭資源的需求量不斷加大，從而使得進(jìn)口煤炭的價(jià)格不斷攀升，這就在一定程度上影響了煤炭資源的進(jìn)口量。因此華東和沿海地區(qū)在進(jìn)口煤資源減少的情況下，對(duì)于國內(nèi)煤炭資源的購買量就會(huì)上升。

4.對(duì)高品質(zhì)煤資源的需求量增大

當(dāng)前作為我國煤炭資源主要?jiǎng)恿?yīng)的河南省，逐漸面臨煤炭資源匱乏，高品質(zhì)煤炭資源減少的問題，山西省經(jīng)過煤炭資源的整合后，焦煤數(shù)量上相對(duì)上升，動(dòng)力煤的產(chǎn)量也逐漸增加，但是這兩個(gè)省份同時(shí)具備相對(duì)寬松的鐵路運(yùn)輸條件，可以將質(zhì)量相對(duì)較差的煤資源運(yùn)出外省。另外，煤炭資源相對(duì)較差的省份也需要大量?jī)?yōu)質(zhì)煤資源的摻雜，總體上來看，目前市場(chǎng)對(duì)于高品質(zhì)煤資源的需求量較大。

5.煤炭企業(yè)的銷售信息化有待提高

當(dāng)前我國煤炭企業(yè)在煤炭銷售上依然傳承傳統(tǒng)的銷售方法，銷售對(duì)于信息化的利用水平較低，這主要是因?yàn)楫?dāng)前煤炭企業(yè)的管理制度落后，缺乏與時(shí)俱進(jìn)的制度改革。另外，煤炭銷售人員的綜合素質(zhì)有待提高，尤其是對(duì)于信息化銷售的應(yīng)用水平需要進(jìn)一步提升。此外，信息化的銷售模式能夠使煤炭企業(yè)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)信息變化的了解，同時(shí)能夠做好煤炭銷售的預(yù)案，提高自身的服務(wù)質(zhì)量和銷售水平。

6.煤資源在鐵路運(yùn)輸方面存在困難

陜西、新疆、山西是我國煤炭資源的主要產(chǎn)地，因此這些地區(qū)的煤炭跨省份運(yùn)輸程度較大，我國煤炭資源主要以鐵路運(yùn)輸為主，因?yàn)殍F路運(yùn)輸具有運(yùn)量大，運(yùn)費(fèi)低的優(yōu)點(diǎn)，但是鐵路運(yùn)輸在運(yùn)輸安排上存在缺陷，首先，鐵路運(yùn)輸?shù)纳a(chǎn)計(jì)劃并沒有隨煤炭運(yùn)輸產(chǎn)量增加而增加，因此限制了煤炭銷售和運(yùn)輸?shù)臄?shù)量，其次，鐵路運(yùn)輸行業(yè)不能根據(jù)煤炭運(yùn)輸?shù)男枰淖兒驼{(diào)整運(yùn)輸策略。最后，鐵路運(yùn)輸?shù)膬?nèi)部安排不協(xié)調(diào)，導(dǎo)致煤炭運(yùn)輸經(jīng)常出現(xiàn)延時(shí)等問題，因此，鐵路運(yùn)輸?shù)膲艛嘈詫?duì)煤炭企業(yè)的銷售造成了一定的瓶頸。

二、煤炭銷售行業(yè)的改進(jìn)策略

1.以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，對(duì)煤炭銷售結(jié)構(gòu)作出調(diào)整

當(dāng)前煤炭資源還是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可代替的重要資源，煤炭資源將持續(xù)基本平穩(wěn)的供需狀況。因?yàn)槲覈幻喝庇偷馁Y源結(jié)構(gòu)，使得以煤為主要資源供給的格局將在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)太大改變，因此，我國必須做好煤炭資源市場(chǎng)的開拓和擴(kuò)展，煤炭生產(chǎn)企業(yè)不斷發(fā)展的背景下，不斷根據(jù)市場(chǎng)的供求變化作出煤炭資源結(jié)構(gòu)的調(diào)整，生產(chǎn)滿足市場(chǎng)需求的煤炭品種，保證煤炭資源在國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)和發(fā)展中發(fā)揮應(yīng)有的作用。

2.加強(qiáng)宏觀調(diào)控在煤炭質(zhì)量和品種上的作用

質(zhì)量是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要保證，因此煤炭企業(yè)一定要嚴(yán)格把關(guān)煤炭的生產(chǎn)質(zhì)量，不斷加強(qiáng)對(duì)高質(zhì)量煤炭資源的生產(chǎn)水平，逐漸建立以信譽(yù)和影響力為主的煤炭競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，同時(shí)，通過生產(chǎn)適銷對(duì)路的煤炭產(chǎn)品，擴(kuò)大煤炭資源在市場(chǎng)中的份額，以不斷提高煤炭生產(chǎn)技術(shù)，增加煤炭品種的方法，滿足市場(chǎng)對(duì)各類煤炭資源的需要。另外，還要不斷煤炭資源的技術(shù)含量和附加價(jià)值。

3.改善煤炭的鐵路運(yùn)輸制度

鐵路運(yùn)輸與煤炭銷售是相互依存的兩個(gè)主體，做好鐵路運(yùn)輸方面的工作是煤炭銷售最基本的要求，只有運(yùn)輸制度完善，才能保證煤炭資源的有序輸送，因此，煤炭企業(yè)可以通過簽訂合同的方式，與鐵路運(yùn)輸行業(yè)進(jìn)行公平交易，通過構(gòu)建完善的運(yùn)輸機(jī)制，杜絕運(yùn)輸方面的不公平行為，其次，國家要注重對(duì)鐵路運(yùn)輸方面法律法規(guī)的完善程度，積極維護(hù)煤炭企業(yè)在運(yùn)輸合作中的合法權(quán)益。

4.提高當(dāng)前煤炭企業(yè)銷售的信息化水平

信息化對(duì)于當(dāng)前煤炭企業(yè)的管理制度以及煤炭銷售，有著至關(guān)重要的推動(dòng)作用。因此積極挖掘現(xiàn)代信息技術(shù)在煤炭企業(yè)銷售方面的功能和作用，通過及時(shí)收集、匯總和分析相關(guān)的煤炭資源政策、煤炭市場(chǎng)信息、以及煤炭企業(yè)在生產(chǎn)、銷售、庫存、價(jià)格等方面的動(dòng)態(tài)信息，為煤炭企業(yè)的管理和銷售制定更加合理、科學(xué)的決策依據(jù)，保障為煤炭企業(yè)的發(fā)展提供信息化的服務(wù)。

5.不斷提高煤炭銷售人員的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平

良好的銷售人才是提高銷售水平的關(guān)鍵，因此煤炭企業(yè)必須積極引進(jìn)先進(jìn)的銷售人才，或?qū)Ξ?dāng)前的銷售人員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，通過思想觀念、業(yè)務(wù)水平方面的培訓(xùn)，為煤炭企業(yè)銷售提供具有知識(shí)型，創(chuàng)新型的人才。另外，積極構(gòu)建相關(guān)的人才培養(yǎng)機(jī)制，保障在最短的時(shí)間內(nèi)，培養(yǎng)出一批不適應(yīng)和滿足市場(chǎng)發(fā)展要求的煤炭銷售人才。

6.加大對(duì)我國煤炭資源的出口量。

當(dāng)前我國國內(nèi)市場(chǎng)的煤炭資源呈現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象，因此煤炭企業(yè)應(yīng)該改變當(dāng)前盲目擴(kuò)大生產(chǎn)的行為，根據(jù)國內(nèi)市場(chǎng)的需求狀況不斷調(diào)整目前煤炭企業(yè)的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)方式，努力創(chuàng)建以市場(chǎng)為導(dǎo)向的銷售和生產(chǎn)機(jī)制，另外，可以通過加大煤炭資源出口數(shù)量的方式調(diào)整和改變當(dāng)前國內(nèi)煤炭資源的形式，以此來達(dá)到提高煤炭企業(yè)生產(chǎn)效益的目的。

總結(jié)：在激烈的國內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，我國煤炭企業(yè)要想在銷售上獲得優(yōu)勢(shì)，必須首先認(rèn)清當(dāng)前國內(nèi)外煤炭需求市場(chǎng)的具體情況，并進(jìn)一步對(duì)于煤炭行業(yè)的發(fā)展作出準(zhǔn)確預(yù)估，根據(jù)市場(chǎng)供求結(jié)構(gòu)的變化來調(diào)整企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃和生產(chǎn)方案，將先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)積極引入煤炭企業(yè)管理和銷售中，發(fā)揮信息技術(shù)在煤炭銷售中的相關(guān)作用，另外，從完善運(yùn)輸機(jī)制、銷售人才培養(yǎng)、煤炭數(shù)量和質(zhì)量等方面，不斷提升和完善我國煤炭銷售在制度條件、運(yùn)輸條件、技術(shù)條件和人才條件等反面的進(jìn)步水平。

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