【摘要】：在貴州省鳳岡縣，民居都有設(shè)置“香火”的習(xí)俗。凡有房屋，必有“香火”。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，鳳岡縣“香火”在形制上發(fā)生了很大的變化，加工精致，外觀精美。這在一定程度上為“香火”在當(dāng)?shù)靥峁┝酥匾氖袌鲂枨?，“香火”店老板在?jīng)營過程中也有自己的一套經(jīng)營理念。

【關(guān)鍵詞】：鳳岡；“香火”店；經(jīng)營理念；調(diào)查研究

在貴州省鳳岡縣，“香火”也叫作神龕、又叫作“天地君親師位”，是安放祖先靈魂和神靈居住的地方。每家每戶在堂屋后墻的正中設(shè)置“香火”，凡大事小務(wù)，逢年過節(jié)，當(dāng)?shù)孛癖姸紩?zhǔn)備祭品進(jìn)行祭祀。傳統(tǒng)的“香火”由當(dāng)?shù)氐年庩栂壬眉t紙黑字書寫，再進(jìn)行安置。隨著社會的發(fā)展，人居環(huán)境的改善，市場上出現(xiàn)了材質(zhì)多樣，外形精美的“香火”，這種“香火”得到了當(dāng)?shù)貜V大消費者的認(rèn)可。因此，“香火”在當(dāng)?shù)氐男枨罅看笄曳€(wěn)定，有些商家把投資眼光轉(zhuǎn)到這一行業(yè)，經(jīng)營“香火”店，并有自己獨行的一套市場經(jīng)營理念。筆者以鳳岡縣城外環(huán)路一家“香火”店為個案，對“香火”店老板張先生進(jìn)行采訪、訪談，并結(jié)合觀察法以及查閱文獻(xiàn)資料，對鳳岡縣“香火”店老板的經(jīng)營理念做一個梳理。

一、當(dāng)?shù)孛癖妼Α跋慊稹钡南M需求

（一）民眾信奉“香火”文化

當(dāng)?shù)孛癖娬J(rèn)為“香火”是供奉歷代祖先靈魂的地方，認(rèn)為祖先死后，靈魂還留在世間，通過請陰陽先生在堂屋“香火”下舉行一系列的喪葬儀式，逝去親人的靈魂就會飄到“香火”上寄居，并且保佑著整個家族和子孫后代。

在當(dāng)?shù)?，傳統(tǒng)的民居為木瓦房，房屋坐南朝北，坐落的地勢以后高前低為最佳。房屋橫向分為三間式，由左右兩邊小二間和堂屋組成四榀三間，俗稱“四列三間”。中間那間堂屋處于整個房屋的中心位置，較為寬敞，并且離廚房、廁所等雜亂污穢的地方較遠(yuǎn)，專程用來供奉神龕，以示神龕在當(dāng)?shù)厣袷ゲ豢汕址傅暮诵牡匚弧?/p>

當(dāng)?shù)孛癖娦欧詈统绨荨跋慊稹蔽幕?，所建房屋處，必有“香火”。這在客觀上刺激了“香火”店的生意和發(fā)展。

（二）民居環(huán)境的改善，民眾對“香火”審美要求提高

隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，當(dāng)?shù)氐拿窬影l(fā)生了很大的變化，原來的木瓦房變?yōu)殇摻罨炷嗤两Y(jié)構(gòu)建筑，俗稱“磚房”。鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu)，基礎(chǔ)牢固，頁巖磚或水泥磚砌墻，外墻面用瓷磚或涂料裝飾，樓層為預(yù)制板加混凝土平整，再鋪瓷磚或竹木地板，室內(nèi)裝飾各具風(fēng)格，進(jìn)外出的門多為特制防盜門。磚房修好后，在人們?nèi)胱≈?，也必須先把“香火”安置好，“香火”一般安置在一樓，必須安置相對寬敞、明亮，遠(yuǎn)離廚房及廁所的房間。當(dāng)?shù)孛癖娫诩依锇仓谩跋慊稹奔纫紤]“香火”安置的規(guī)則和禁忌，也要考慮整個房屋整體的美觀和協(xié)調(diào)。民居環(huán)境的改善，民眾的審美要求提高，“香火”店里賣的形制精美的“香火”受到了當(dāng)?shù)孛癖姷那嗖A，也成為了民眾首選的依據(jù)。

二、“香火”店的經(jīng)營理念

（一）“香火”店的市場評估

在決定開“香火”店之前，店老板會做一個初步的市場評估。以蜂巖鎮(zhèn)為例，蜂巖鎮(zhèn)有8414戶居民，鳳岡有14個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，照這樣預(yù)估，鳳岡縣大概有117796戶居民，就需要買117796個“香火”，在鳳岡縣，“香火”的價格根據(jù)材質(zhì)而定，玻璃制作的最便宜，一個需要幾百塊錢左右。木制的價格貴點，一個需要幾千塊錢左右。一般當(dāng)?shù)厝思业摹跋慊稹倍际侨⑽迥暌粨Q?！跋慊稹币彩钱?dāng)?shù)胤课萁ㄖ囊环N標(biāo)志，若這些人家修建新居，也會買“香火”。兒子長大結(jié)婚后分家，蓋新房單獨立戶，必購“香火”?！跋慊稹痹诋?dāng)?shù)赜兄潭ǖ南M群體，每個月老板都有一筆不菲的收入。

面對如此大的消費群體，店老板也要考慮好進(jìn)貨渠道，“香火”是民間信仰用品，屬于文化商品的消費，具有明顯的地域性特征。店老板結(jié)合鳳岡民眾信仰實際情況，獨立開一個制作加工廠，解決了貨源問題。同時，自己開廠加工制作，大大減少了成本輸出。店老板結(jié)合市場情況開了這個“香火”批發(fā)店。店老板每年除去人工、門面等各項開支，也可以賺到很多錢。

（二）“香火”店的選址

任何一個店的選址都很重要，“香火”店更是如此?！跋慊稹钡赀x址需要滿足很多要求；首先，店面必須要寬敞，“香火”本身體積較大，所占空間也大，要有足夠的空間容納“香火”的樣品，讓顧客了解各種各樣的“香火”，從而選擇自己比較喜歡款式。其次，臨近店面的街道允許停車裝貨，方便客戶裝卸“香火”，由于“香火”體積大，且是玻璃或木制材料做成，重量也很重，需要用車裝送。再次，店面的選址不宜太偏，也沒有必要設(shè)置在城中心，城中心地段不僅房租貴、擁擠，也沒有劃停車位，不允許停車裝貨。最佳位置應(yīng)設(shè)在外環(huán)的多條街道的交匯的正中，即店面的左邊位置至少有兩條街道交匯，右邊至少也有兩條街道交匯，位置選街道店面的正中，幾條街道經(jīng)過的人們都會看到這里有“香火”店。這樣不僅人流量相對較多，街道也寬敞，而且店面門口還有停車位。第四，店面門頭要大，如“某某香火批發(fā)店”等字樣要醒目、大氣，這樣別人一看就知道是做“香火”買賣的。

（三）注重產(chǎn)品質(zhì)量

注重產(chǎn)品質(zhì)量管理，視產(chǎn)品質(zhì)量為生命。在整個香火的制作、加工等方面必須做到不偷工減料、不弄虛作假、不以次充好。同時，生產(chǎn)數(shù)量也是根據(jù)市場需求以及訂單的多少按量生產(chǎn)，盡量做到不囤貨。這樣客戶買到的“香火”都是嶄新的，外觀看起來更加精美。

在銷售環(huán)節(jié)，同樣嚴(yán)格把握好“香火”產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)，有磨損或者有瑕疵的香火，老板主張回收再進(jìn)行加工，絕不賣給客戶或消費者，寧愿自己虧損，也絕不讓消費者吃虧。這樣才能給消費者留下好印象和好口碑。

（四）熱情的服務(wù)態(tài)度

消費者除了看店里產(chǎn)品本身以外，銷售人員的服務(wù)態(tài)度也是很重要的。“香火”的銷售和其他產(chǎn)品的銷售又有一定區(qū)別，“香火”的內(nèi)容都一樣，只是材質(zhì)有所區(qū)別。消費者會根據(jù)自己家里的裝修以及自身經(jīng)濟(jì)情況來選何種材質(zhì)的“香火”相搭配，消費者來到店里，銷售人員需要面帶微笑走向前去詢問顧客想要買哪種材質(zhì)的神龕，給顧客倒一杯水，再給顧客耐心地介紹各種材質(zhì)給提供一種參考。服務(wù)周到，態(tài)度良好，這些舉動都會潛在地打動顧客，促成生意成功。

（五）優(yōu)質(zhì)的賒銷模式

“香火”店的收入除了來自每日賣的零售以外，更多的是發(fā)往各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶來店進(jìn)貨，老板對客戶實行低價格、包運送，客戶暫時不付錢、待“香火”賣出去后才來找客戶一起結(jié)賬，賣不完直接把貨退回來，老板也不會從中扣錢，這樣就給鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的客戶減輕了一定的風(fēng)險和壓力。“香火”上面供奉有神靈牌位，具有神性監(jiān)督，客戶也很誠信，杜絕了客戶事后不認(rèn)賬的情況發(fā)生。

這種營銷手段的優(yōu)點不僅銷量多，而且資金回籠快。既能夠調(diào)動各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)街上“香火”店老板的積極性，讓他們把自家產(chǎn)的“香火”銷往鳳岡縣的各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村寨。鄉(xiāng)鎮(zhèn)“香火”店老板認(rèn)為這是種沒有風(fēng)險的投資，并且“香火”在農(nóng)村的需求量大，人們在當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)買“香火”會更便捷。盡管“香火”店老板一開始要投入很多資金作為成本，每個階段店老板都要自己下鄉(xiāng)去結(jié)賬，但這種營銷模式，能夠讓“香火”店老板賺更多的錢。

（六）獨特的售后服務(wù)

當(dāng)?shù)亍跋慊稹钡氖酆笥幸粋€特點，從買“香火”到把“香火”送到客戶家安裝好，這期間有任何質(zhì)量問題，都無償包換。一旦由陰陽先生舉行一系列法事，把客戶家的祖先、逝去的親人的靈魂以及地方神靈請上這“香火”，使“香火”附有靈性后?！跋慊稹钡昀习鍖蛻艏业氖酆蠓?wù)也就此結(jié)束。

三、總結(jié)

近年來，“香火”在鳳岡縣作為民間信仰的基礎(chǔ)上已經(jīng)漸漸發(fā)展成為了一種產(chǎn)業(yè)，也有許多人開始進(jìn)入這一行業(yè)，并有著自己的一套經(jīng)營理念。當(dāng)?shù)卣畬@一行業(yè)并沒有具體特殊的政策照顧，而是采取不支持不反對的態(tài)度，也沒有打造與“香火”相關(guān)的具體文化要素。伴隨著“香火”信仰文化的系列因素，市場上也有許多賣香、紙、燭、香爐、菩薩、財神等的店面。同時也衍生出許多與祭祀品相關(guān)的東西，如花圈、紙青、紙房子等，這些店也活躍在鳳岡縣的一些角落，尤其是在殯儀館附近，隨處都可以看見這樣的店面存在，并且店老板也奉行自己的一套經(jīng)營理念。

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