2012年10月末,颶風“桑迪”呼嘯著穿過加勒比地區(qū),掠過大西洋中部,然后在美國東北部再次登陸,造成了極大的破壞。成千上萬的人參與了清理和救災行動,一些新聞頻道播出了長時間的呼吁募捐的節(jié)目,籌到了數(shù)百萬美元的善款。新聞節(jié)目除了號召人們救災捐款,還給颶風起了一大堆綽號,比如“颶雪”,為的是強調(diào)可能會伴隨颶風“桑迪”到來的大量降雪;比如“妖風”,指的是這場風雪來臨的日子跟萬圣節(jié)。
官方給颶風起的正式名字能在很大程度上影響人們的救災捐款行為。
心理學教授杰西·錢德勒對救災捐款的數(shù)據(jù)進行分析之后,有了一個非常有趣的發(fā)現(xiàn):如果某人名字的首字母剛好跟颶風名字的首字母相同,那他更容易捐款。例如,如果颶風的名字是“麗塔(Rita)”,那么名字首字母是R的人,比如羅伯特(Robert)或羅斯瑪麗(Rosemary),捐款的可能性比名字首字母不是R的人高?;厮萃甑挠涗?,每一次颶風救災捐款都符合這個規(guī)律——名字首字母與颶風名字首字母相同的人捐款的概率比其他人大得多。
人類有一個特點,就是非常重視自己的名字。
試試這個小實驗:聚會時給每個人發(fā)一張紙,請他們寫下最喜歡的五個字母。看答案時,你十有八九會看到一種神奇的現(xiàn)象:每個人選中的字母大多是自己的名字里用到的字母,尤其是首字母。
那么,這個特點如何幫你成功地影響他人呢?
任何說服策略中都有不可或缺的一條,那就是吸引對方的注意力。因此,清晰并多次地提到對方的名字是個很有效的做法,或者最起碼要讓你的請求或傳達的信息跟受眾的名字發(fā)生關(guān)聯(lián)。
我們與一組英國醫(yī)生一起做過一個實驗:我們用短信來提醒患者按時參加預約的診療,如果在短信中把患者的名字加上去,爽約率就比不加名字的時候降低了57%。有趣的是,如果我們用的是患者的全名(比如約翰·史密斯),或是更為正式的稱謂(比如史密斯先生),效果大打折扣,唯有不加姓氏才最有效。
這種方法不但可以降低患者的爽約率,還可以用來說服人們交罰款。
當需要為新項目命名時,你可能會想起一個意義深遠、神秘莫測的名字,以便吸引人們的注意力,調(diào)動他們的積極性,可是關(guān)于颶風救災捐款的研究指出了另一條路。與其把新項目比作神話中將從灰燼中涅槃重生的鳳凰,你還不如換個簡單的方法:從參與這個項目的員工名單中選擇一個出現(xiàn)率最高的名字,沒準這樣你獲得的支持更多,或者選出一個出現(xiàn)次數(shù)最多的首字母,以它為基礎(chǔ)來為項目命名。
(摘自《細節(jié):如何輕松影響他人》中信出版社 圖/王建峰)