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        售出20棟尾房

        2017-12-31 00:00:00房銘
        愛你·心靈讀本 2017年7期

        一家房產公司在洛杉磯西北邊開發(fā)了250套房子,許多年過后,還有20套房子沒有銷售出去。這些房子位于羅斯利路上,房屋外的30公里處是鐵路,火車一天24小時轟隆隆地經過,沒有售出去是理所當然的事情。

        一位著名的推銷員向開發(fā)商申請擔任這批房屋的經紀人,開發(fā)商同意了,但是要求:“你一定要按低價把這批房子銷售出去?!?/p>

        推銷員說:“恰恰相反,您應該把房子的價格抬高,我保證會在這個月之前把這批房子賣出去?!?/p>

        開發(fā)商說:“這怎么可能?多少年了,這批房子都沒有賣出去?!?/p>

        “您知道我何以這樣說嗎?”推銷員說,“在銷售房子之前肯定會讓買主前往參觀,我們就應該選擇當火車行駛過來的時候向買主展示?!?/p>

        “你開什么玩笑?”開發(fā)商吼叫道。

        “請不要激動,聽我說完好嗎?”推銷員鎮(zhèn)靜地說,“首先,我們在每天早晨八點和下午四點這個時間段帶人前往參觀。不僅如此,還要在房門口掛上牌子,寫道:‘此房有非凡之處,敬請期待?!@樣一來,勢必激起人們的好奇心,而這也是推銷的最佳時機?!?/p>

        推銷員接著說:“然后,我認為您可以將每戶的價錢再提高350美元,給每戶都添置一臺彩色電視機?!蹦菚r能夠看到彩色電視機是件非常了不起的事。后來,開發(fā)商購買了20臺彩色電視機。

        在每一次參觀開始之后的5~7分鐘內,火車就會按時轟隆隆地駛過,而在火車還沒到來之前,推銷員要用這幾分鐘向買主們進行推銷。

        “歡迎!請進!”推銷員在門口招呼人們進來,“非常歡迎大家在這個特別的時間到來,為什么呢?因為我們羅斯利路上的每一套房子都非常獨特。首先,我想讓你們靜下心來聽聽看,聽完后告訴我你們聽到了什么?!?/p>

        有人說:“我好像聽到了開冷氣的聲音。”

        有人說:“你到底想要干嗎?難道這里有什么奇怪的東西嗎?”

        推銷員回答說:“你們聽到的是火車駛過的聲音。如果我不說出來的話,你們也許根本不會注意到,因為你們對冷氣發(fā)出的聲音早已習慣了。當你聽到這個噪音并且習慣了之后,它就不會對我們造成很大的困擾?!?/p>

        接著推銷員帶領大家走進了客廳,看到一臺彩色電視機后,大家都非常激動。這時推銷員說:“開發(fā)商知道你們將不得不適應一天3次火車駛過的噪音,所以這臺彩色電視機隨同房子一起送給你們?!?/p>

        “各位,我想要知道的是,你們是否愿意忍受僅有一分半鐘的噪音,來換取這么寬敞、美麗,還帶有彩色電視機的房子呢?”

        2周后,這20套房子就順利地銷售出去了。

        (摘自《講故事說出銷售力》中國商業(yè)出版社)

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