一家房產(chǎn)公司在洛杉磯西北邊開發(fā)了250套房子，許多年過后，還有20套房子沒有銷售出去。這些房子位于羅斯利路上，房屋外的30公里處是鐵路，火車一天24小時(shí)轟隆隆地經(jīng)過，沒有售出去是理所當(dāng)然的事情。

一位著名的推銷員向開發(fā)商申請(qǐng)擔(dān)任這批房屋的經(jīng)紀(jì)人，開發(fā)商同意了，但是要求：“你一定要按低價(jià)把這批房子銷售出去。”

推銷員說：“恰恰相反，您應(yīng)該把房子的價(jià)格抬高，我保證會(huì)在這個(gè)月之前把這批房子賣出去?！?/p>

開發(fā)商說：“這怎么可能？多少年了，這批房子都沒有賣出去?！?/p>

“您知道我何以這樣說嗎？”推銷員說，“在銷售房子之前肯定會(huì)讓買主前往參觀，我們就應(yīng)該選擇當(dāng)火車行駛過來的時(shí)候向買主展示?！?/p>

“你開什么玩笑？”開發(fā)商吼叫道。

“請(qǐng)不要激動(dòng)，聽我說完好嗎？”推銷員鎮(zhèn)靜地說，“首先，我們?cè)诿刻煸绯堪它c(diǎn)和下午四點(diǎn)這個(gè)時(shí)間段帶人前往參觀。不僅如此，還要在房門口掛上牌子，寫道：‘此房有非凡之處，敬請(qǐng)期待?！@樣一來，勢(shì)必激起人們的好奇心，而這也是推銷的最佳時(shí)機(jī)?！?/p>

推銷員接著說：“然后，我認(rèn)為您可以將每戶的價(jià)錢再提高350美元，給每戶都添置一臺(tái)彩色電視機(jī)?！蹦菚r(shí)能夠看到彩色電視機(jī)是件非常了不起的事。后來，開發(fā)商購買了20臺(tái)彩色電視機(jī)。

在每一次參觀開始之后的5～7分鐘內(nèi)，火車就會(huì)按時(shí)轟隆隆地駛過，而在火車還沒到來之前，推銷員要用這幾分鐘向買主們進(jìn)行推銷。

“歡迎！請(qǐng)進(jìn)！”推銷員在門口招呼人們進(jìn)來，“非常歡迎大家在這個(gè)特別的時(shí)間到來，為什么呢？因?yàn)槲覀兞_斯利路上的每一套房子都非常獨(dú)特。首先，我想讓你們靜下心來聽聽看，聽完后告訴我你們聽到了什么?！?/p>

有人說：“我好像聽到了開冷氣的聲音?！?/p>

有人說：“你到底想要干嗎？難道這里有什么奇怪的東西嗎？”

推銷員回答說：“你們聽到的是火車駛過的聲音。如果我不說出來的話，你們也許根本不會(huì)注意到，因?yàn)槟銈儗?duì)冷氣發(fā)出的聲音早已習(xí)慣了。當(dāng)你聽到這個(gè)噪音并且習(xí)慣了之后，它就不會(huì)對(duì)我們?cè)斐珊艽蟮睦_?！?/p>

接著推銷員帶領(lǐng)大家走進(jìn)了客廳，看到一臺(tái)彩色電視機(jī)后，大家都非常激動(dòng)。這時(shí)推銷員說：“開發(fā)商知道你們將不得不適應(yīng)一天3次火車駛過的噪音，所以這臺(tái)彩色電視機(jī)隨同房子一起送給你們。”

“各位，我想要知道的是，你們是否愿意忍受僅有一分半鐘的噪音，來換取這么寬敞、美麗，還帶有彩色電視機(jī)的房子呢？”

2周后，這20套房子就順利地銷售出去了。

（摘自《講故事說出銷售力》中國商業(yè)出版社）