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        釣魚派與撈魚派

        2017-12-31 00:00:00南勇
        愛你·心靈讀本 2017年9期

        天底下所有行業(yè)的業(yè)務(wù)員都可大致分為兩派——釣魚派與撈魚派。

        無論是賣汽車、賣房子,還是賣游艇、賣直升飛機(jī),所有搞業(yè)務(wù)的人都有自己的一套業(yè)務(wù)理論與風(fēng)格。

        但是,無論業(yè)務(wù)員的理論與風(fēng)格如何千奇百怪,基本上都逃不脫兩個(gè)流派——釣魚派與撈魚派。

        拿我所在的汽車銷售業(yè)界的業(yè)務(wù)員來說,那些憑經(jīng)驗(yàn)、感覺達(dá)成業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員,我稱之為釣魚派;而那些憑細(xì)心、勤奮、韌勁達(dá)成業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員,我稱之為撈魚派。

        顧名思義,釣魚使用的工具是鉤竿,它需要的是技巧,發(fā)的是巧力;撈魚使用的工具是漁網(wǎng),它需要的是勤奮與耐心,發(fā)的是蠻力。因此,釣魚派與撈魚派各有長(zhǎng)短。

        釣魚派以老業(yè)務(wù)人員居多。他們嗅覺靈敏,技藝高超,因此具備成交快的特點(diǎn)。但是,這一派的人同時(shí)也因?yàn)橐蕾囆÷斆鳎菀追艞墎碇灰椎目蛻粜畔?,漏掉大量寶貴的銷售機(jī)會(huì)。

        反之,撈魚派以新人居多。他們因?yàn)閯倓傔M(jìn)入這一行,技術(shù)還不熟練,知識(shí)還不夠豐富,資源還不夠多,反應(yīng)還不夠靈敏,因此存在著成交慢的缺點(diǎn)。但是,正因?yàn)槿绱?,他們不?huì)投機(jī)取巧,而是兢兢業(yè)業(yè)地工作。他們總是對(duì)所有的客戶信息一視同仁,從不輕易放棄任何一個(gè)銷售機(jī)會(huì)。

        下網(wǎng)總會(huì)有所收獲。也許有時(shí)使盡吃奶的力氣拖上來的漁網(wǎng)里充斥著大量的磚頭和石塊,但下網(wǎng)的次數(shù)多了,總會(huì)撈上來幾條小魚,運(yùn)氣好了,也許還會(huì)有小螃蟹、小蝦之類的額外收獲呢!這就是撈魚派雖說永遠(yuǎn)當(dāng)不了第一,但也永遠(yuǎn)餓不死的原因。

        實(shí)際上,還有一種左手握著魚竿、右手拿著漁網(wǎng)的,結(jié)合了釣魚派與撈魚派所有優(yōu)點(diǎn)的流派,我稱其為綜合派。這一派的業(yè)務(wù)員可以被稱為超級(jí)業(yè)務(wù)員。

        每一家公司都或多或少地存在綜合派高手。他們不但業(yè)績(jī)突出,而且十分穩(wěn)定,往往只憑借一己之力就能夠達(dá)成一個(gè)業(yè)務(wù)部門三分之一乃至過半的業(yè)績(jī)。

        這種綜合派高手從何而來?

        他們有的來自釣魚派,有的來自撈魚派,但總體而言,來自撈魚派的綜合派高手才是真正的高手。這是因?yàn)闃I(yè)務(wù)這玩意兒,就算悟性再差的人,干的時(shí)間久了也能上道,也能掌握豐富的經(jīng)驗(yàn)與技巧。

        撈魚派的韌勁與踏實(shí)才是真正千金難買的品質(zhì)。相反,釣魚派的人往往生性懶惰,最要命的是,他們那喜歡耍小聰明的缺點(diǎn)可不是那么容易改掉的,甚至?xí)S著時(shí)間的流逝越來越嚴(yán)重。

        因此,對(duì)于釣魚派員工,我往往不抱太大的希望。會(huì)釣魚固然好,但是千萬別把手中的漁網(wǎng)扔掉。

        (摘自《給你一個(gè)公司看你怎么管》湖南文藝出版社)

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