在美國(guó)零售業(yè)中有家很知名的商店，它就是彭奈創(chuàng)設(shè)的基督教商店。

某一天，一個(gè)中年男子到店里買(mǎi)攪蛋器。

店員問(wèn)：“先生，你是想要好一點(diǎn)的，還是次一點(diǎn)的？”

男子聽(tīng)了這話有些不高興：“當(dāng)然是要最好的?！?店員就把最好的多佛牌攪蛋器拿了出來(lái)。男子看了之后，問(wèn)：“這是最好的嗎？多少錢(qián)？”

“120元?！?/p>

“這么貴？我聽(tīng)說(shuō)最好的才60元?！?/p>

“60元的我們也有，但那不是最好的。您嫌貴的話，我們這兒還有十幾元一個(gè)的攪蛋器呢?！?/p>

男子面露不悅之色，想立即離去。

彭奈急忙趕了過(guò)來(lái)，對(duì)男子說(shuō)：“先生，您想買(mǎi)攪蛋器是嗎？我來(lái)介紹一種好產(chǎn)品給你?！?/p>

男子看了彭奈一眼，沒(méi)有說(shuō)話。彭奈拿出另外一種牌子的攪蛋器，說(shuō)：“式樣還不錯(cuò)吧？”

“多少錢(qián)？”

“54元?！?/p>

“照店員剛才的說(shuō)法，這不是最好的攪蛋器，我不要。”

“他剛才沒(méi)有說(shuō)清楚。攪蛋器有好幾種牌子，這是這種牌子中最好的?！?/p>

“可是為什么比多佛牌的差那么多錢(qián)？”

“這是制造成本的問(wèn)題。每種品牌的機(jī)器構(gòu)造不一樣，所用的材料也不一樣，所以?xún)r(jià)格也不一樣。多佛牌的價(jià)錢(qián)高有兩個(gè)原因，一是牌子信譽(yù)好，二是容量大，最適合做糕餅生意的人用。”彭奈耐心地說(shuō)。

男子的臉色緩和了很多，彭奈又說(shuō)：“其實(shí)很多人喜歡用這種牌子的攪蛋器，它體積小，用起來(lái)方便，最適合一般家庭了。請(qǐng)問(wèn)府上有多少人？”

男子回答：“5個(gè)。”

“那再適合不過(guò)了，我看您就買(mǎi)這個(gè)回去用吧?！?/p>

彭奈送走顧客，回來(lái)對(duì)店員說(shuō)：“你知道你哪里做得不好嗎？”

店員說(shuō)：“我說(shuō)話的方式有問(wèn)題?！?/p>

彭奈搖搖頭，說(shuō)：“你只說(shuō)對(duì)了一半，主要是我摸清了他的心理。他一進(jìn)門(mén)就要最好的，這表示他優(yōu)越感很強(qiáng)。一聽(tīng)價(jià)錢(qián)太貴，他不肯承認(rèn)自己舍不得買(mǎi)，自然會(huì)把不是推到我們頭上。假如你想做成這筆生意，一定要在不損傷他優(yōu)越感的情況下，讓他買(mǎi)一種比較便宜的貨?！?/p>

店員聽(tīng)得心服口服。

（摘自《在難纏的日子里，笑出聲來(lái)》北京時(shí)代華文書(shū)局）