在美國零售業(yè)中有家很知名的商店，它就是彭奈創(chuàng)設(shè)的基督教商店。

某一天，一個中年男子到店里買攪蛋器。

店員問：“先生，你是想要好一點的，還是次一點的？”

男子聽了這話有些不高興：“當然是要最好的。” 店員就把最好的多佛牌攪蛋器拿了出來。男子看了之后，問：“這是最好的嗎？多少錢？”

“120元?！?/p>

“這么貴？我聽說最好的才60元?！?/p>

“60元的我們也有，但那不是最好的。您嫌貴的話，我們這兒還有十幾元一個的攪蛋器呢。”

男子面露不悅之色，想立即離去。

彭奈急忙趕了過來，對男子說：“先生，您想買攪蛋器是嗎？我來介紹一種好產(chǎn)品給你?！?/p>

男子看了彭奈一眼，沒有說話。彭奈拿出另外一種牌子的攪蛋器，說：“式樣還不錯吧？”

“多少錢？”

“54元?！?/p>

“照店員剛才的說法，這不是最好的攪蛋器，我不要。”

“他剛才沒有說清楚。攪蛋器有好幾種牌子，這是這種牌子中最好的?！?/p>

“可是為什么比多佛牌的差那么多錢？”

“這是制造成本的問題。每種品牌的機器構(gòu)造不一樣，所用的材料也不一樣，所以價格也不一樣。多佛牌的價錢高有兩個原因，一是牌子信譽好，二是容量大，最適合做糕餅生意的人用?！迸砟文托牡卣f。

男子的臉色緩和了很多，彭奈又說：“其實很多人喜歡用這種牌子的攪蛋器，它體積小，用起來方便，最適合一般家庭了。請問府上有多少人？”

男子回答：“5個。”

“那再適合不過了，我看您就買這個回去用吧?！?/p>

彭奈送走顧客，回來對店員說：“你知道你哪里做得不好嗎？”

店員說：“我說話的方式有問題?！?/p>

彭奈搖搖頭，說：“你只說對了一半，主要是我摸清了他的心理。他一進門就要最好的，這表示他優(yōu)越感很強。一聽價錢太貴，他不肯承認自己舍不得買，自然會把不是推到我們頭上。假如你想做成這筆生意，一定要在不損傷他優(yōu)越感的情況下，讓他買一種比較便宜的貨。”

店員聽得心服口服。

（摘自《在難纏的日子里，笑出聲來》北京時代華文書局）