在美國(guó)零售業(yè)中有家很知名的商店,它就是彭奈創(chuàng)設(shè)的基督教商店。
某一天,一個(gè)中年男子到店里買攪蛋器。
店員問(wèn):“先生,你是想要好一點(diǎn)的,還是次一點(diǎn)的?”
男子聽了這話有些不高興:“當(dāng)然是要最好的。” 店員就把最好的多佛牌攪蛋器拿了出來(lái)。男子看了之后,問(wèn):“這是最好的嗎?多少錢?”
“120元?!?/p>
“這么貴?我聽說(shuō)最好的才60元?!?/p>
“60元的我們也有,但那不是最好的。您嫌貴的話,我們這兒還有十幾元一個(gè)的攪蛋器呢。”
男子面露不悅之色,想立即離去。
彭奈急忙趕了過(guò)來(lái),對(duì)男子說(shuō):“先生,您想買攪蛋器是嗎?我來(lái)介紹一種好產(chǎn)品給你?!?/p>
男子看了彭奈一眼,沒有說(shuō)話。彭奈拿出另外一種牌子的攪蛋器,說(shuō):“式樣還不錯(cuò)吧?”
“多少錢?”
“54元?!?/p>
“照店員剛才的說(shuō)法,這不是最好的攪蛋器,我不要。”
“他剛才沒有說(shuō)清楚。攪蛋器有好幾種牌子,這是這種牌子中最好的。”
“可是為什么比多佛牌的差那么多錢?”
“這是制造成本的問(wèn)題。每種品牌的機(jī)器構(gòu)造不一樣,所用的材料也不一樣,所以價(jià)格也不一樣。多佛牌的價(jià)錢高有兩個(gè)原因,一是牌子信譽(yù)好,二是容量大,最適合做糕餅生意的人用?!迸砟文托牡卣f(shuō)。
男子的臉色緩和了很多,彭奈又說(shuō):“其實(shí)很多人喜歡用這種牌子的攪蛋器,它體積小,用起來(lái)方便,最適合一般家庭了。請(qǐng)問(wèn)府上有多少人?”
男子回答:“5個(gè)?!?/p>
“那再適合不過(guò)了,我看您就買這個(gè)回去用吧?!?/p>
彭奈送走顧客,回來(lái)對(duì)店員說(shuō):“你知道你哪里做得不好嗎?”
店員說(shuō):“我說(shuō)話的方式有問(wèn)題?!?/p>
彭奈搖搖頭,說(shuō):“你只說(shuō)對(duì)了一半,主要是我摸清了他的心理。他一進(jìn)門就要最好的,這表示他優(yōu)越感很強(qiáng)。一聽價(jià)錢太貴,他不肯承認(rèn)自己舍不得買,自然會(huì)把不是推到我們頭上。假如你想做成這筆生意,一定要在不損傷他優(yōu)越感的情況下,讓他買一種比較便宜的貨?!?/p>
店員聽得心服口服。
(摘自《在難纏的日子里,笑出聲來(lái)》北京時(shí)代華文書局)