許多年前，我第一次創(chuàng)立自己的咨詢公司時，在大公司工作的朋友伊萊恩建議我和她的同事科林談一談——他可能有興趣找我做咨詢。于是我打電話給科林，提到伊萊恩，并表示希望與他見面。

“我很忙，”科林告訴我，“我們就用電話聊聊吧?！?/p>

我知道打電話決定不了什么事，所以提出希望和他共進午餐，或者只用幾分鐘見一面。

科林同意和我一起吃一頓午餐，但之后取消了安排。我們重新約定，他又取消。很明顯，他不想與我見面，我?guī)缀跸敕艞壛恕?/p>

然而，我意識到一點：如果我能忽略受挫或受傷的感覺重新安排日程，付出的代價不過是花兩分鐘給科林的秘書打個電話，而這樣做的潛在好處無疑是巨大的。

于是，我繼續(xù)約時間，直到幾個月后的一天，科林沒有取消安排，我們一起吃了飯。雖然這頓飯沒吃多長時間，但我趁機讓他答應(yīng)看一下我的一份提案。幾周后，他給我發(fā)了郵件，解釋說我的公司不太符合要求，但他會記住我。

我覺得很受傷，可還是打了個電話表示希望能再次和他共進午餐，讓我明白是哪兒出了問題?？屏志芙^了，但建議我與他的同事莉莉談一下，她可能需要我的服務(wù)。

和科林一樣，莉莉也在答應(yīng)和我見面之后又取消了安排。當(dāng)我準(zhǔn)備重新和她約時間時，發(fā)現(xiàn)了一件意料之外的事情：我竟然開始享受尋求人們接受的過程，享受自我推銷的挑戰(zhàn)。

我從中感受到一種樂趣，而且在這方面越來越擅長，不斷約定時間、重約時間、找個辦法使談話繼續(xù)下去。你可能覺得這沒什么難的，擅長做這種事也沒什么用，但我們的大部分工作都是不斷重復(fù)，然后漸漸擅長做某些事，而這本身就是一種樂趣。

在取消了五六次之后，我終于得到和莉莉共進午餐的機會。事實證明，我們見面時，她正好有一些實際的需求，而在我們第一次安排見面時，這些需求還不存在。另外，盡管我還沒有為莉莉所在的公司做過任何事，但由于幾個月來的持續(xù)關(guān)注，我已經(jīng)非常熟悉她和這家公司。在不斷的交往中，他們也認(rèn)為我值得信任，因為我向他們做出的承諾都被執(zhí)行得很好。

那一年，我與莉莉的公司簽了一份大合同。12年后，科林和莉莉仍是我的大客戶，雖然他們?nèi)詴∠芏啻胃壹s定的見面。

（摘自《顧客為什么購買》中信出版社）