顧蔚蔚

（中國(guó)電信股份有限公司南通分公司，江蘇 南通 226000）

適合運(yùn)營(yíng)商的云計(jì)算營(yíng)銷(xiāo)策略探討
——以中國(guó)電信為例

顧蔚蔚

（中國(guó)電信股份有限公司南通分公司，江蘇 南通 226000）

隨著云計(jì)算市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，各大企業(yè)都借助已有的優(yōu)勢(shì)來(lái)拓展市場(chǎng)份額。中國(guó)電信發(fā)揮各種優(yōu)勢(shì)，并促使管理層高度注重云計(jì)算。只要戰(zhàn)略對(duì)策應(yīng)用得當(dāng)，就可以對(duì)特定目標(biāo)用戶(hù)群市場(chǎng)進(jìn)行穩(wěn)固。基于此，文章首先分析了云計(jì)算市場(chǎng)的細(xì)分情況，然后提出了中國(guó)電信云計(jì)算營(yíng)銷(xiāo)策略，希望能夠幫助中國(guó)電信取得更好的發(fā)展。

中國(guó)電信；云計(jì)算；營(yíng)銷(xiāo)策略

同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)模式與我國(guó)電信產(chǎn)品戰(zhàn)略是不符的，一方面上，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)是看價(jià)格，誰(shuí)擁有著更加雄厚的資本，誰(shuí)就在這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)中贏得比賽，并迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，但結(jié)合實(shí)際情況來(lái)講，中國(guó)電信的價(jià)格戰(zhàn)水平還有待于提高。同時(shí)，中國(guó)電信也可以主動(dòng)規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)，利用差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，在客戶(hù)服務(wù)和設(shè)計(jì)方案中突出自身的優(yōu)勢(shì)，并在優(yōu)化和整合營(yíng)銷(xiāo)方式下，挖掘更多的客戶(hù)群體，進(jìn)而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的通信市場(chǎng)上占有一席之地。

1 細(xì)分云計(jì)算市場(chǎng)

1.1 按照客戶(hù)群體細(xì)分市場(chǎng)

在通訊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的情況下，為了達(dá)到業(yè)務(wù)發(fā)展與客戶(hù)滿(mǎn)意的要求，中國(guó)電信使用結(jié)合客戶(hù)群而實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的方法。結(jié)合客戶(hù)群體的差異，客戶(hù)群通常被分為3類(lèi)，即：大客戶(hù)、公眾客戶(hù)、商業(yè)客戶(hù)。所謂的大客戶(hù)，就是在電信企業(yè)群體中消費(fèi)額度最高的用戶(hù)群體，他們需要較大的電信業(yè)務(wù)量，也會(huì)選取多樣化的電信服務(wù)。一般而言，大客戶(hù)是各大電信企業(yè)爭(zhēng)先恐后搶奪的對(duì)象，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展上而言，大客戶(hù)是電信企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的基本。在電信競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，大客戶(hù)包括高值客戶(hù)、重要客戶(hù)、戰(zhàn)略客戶(hù)。通常來(lái)講，政府機(jī)構(gòu)是電信行業(yè)非常喜歡和歡迎的大客戶(hù)。電信服務(wù)有著很大的需求，高值客戶(hù)就是電信企業(yè)中消費(fèi)數(shù)量較大的客戶(hù)，通常他們能夠給企業(yè)帶來(lái)收益較高的經(jīng)濟(jì)價(jià)值；集團(tuán)客戶(hù)就是以集團(tuán)的方式，與電信企業(yè)有著非常密切的關(guān)系就是集團(tuán)客戶(hù)，他們一般以整體方式來(lái)消費(fèi)電信產(chǎn)品；他們對(duì)品牌有著同樣的追求，一般是某個(gè)單位來(lái)到電信企業(yè)統(tǒng)一辦理簽訂協(xié)議的客戶(hù)。當(dāng)企業(yè)在本行業(yè)中發(fā)揮了示范帶頭作用，對(duì)本行業(yè)有著較大影響力的客戶(hù)就被稱(chēng)之為戰(zhàn)略客戶(hù)。商業(yè)客戶(hù)就是每個(gè)月電信消費(fèi)額度低于3 000元的普通客戶(hù)。

1.2 按照云計(jì)算服務(wù)模式細(xì)分市場(chǎng)

云計(jì)算業(yè)務(wù)按照服務(wù)模式分為3個(gè)等級(jí)，即：軟件即服務(wù)（Software as a Service，SaaS）層級(jí)、基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)（Infrastructure as a Service，IaaS）層級(jí)、平臺(tái)即服務(wù)（Platform as a Service，PaaS）層級(jí)。IaaS市場(chǎng)作用就是充分利用互聯(lián)網(wǎng)方式，為廣大用戶(hù)群體提供有關(guān)于電信基本施工工程的各項(xiàng)服務(wù)，一般使用的現(xiàn)代虛擬化技術(shù)，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化部署方式。這個(gè)市場(chǎng)對(duì)資源有著較高的利用率，整合資源水平較高，共享水平高，無(wú)需投入太多的成本。PaaS市場(chǎng)作用就是充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為廣大開(kāi)發(fā)用戶(hù)群體提供出一種基于平臺(tái)托管的服務(wù)。先是要有一個(gè)環(huán)境，然后利用軟件開(kāi)發(fā)工具包（Software Development Kit，SDK），在開(kāi)發(fā)者開(kāi)發(fā)項(xiàng)目后，可利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在PaaS層級(jí)上直接執(zhí)行。PaaS市場(chǎng)利用托管方法來(lái)銷(xiāo)售電信產(chǎn)品，并且平臺(tái)運(yùn)行能力較強(qiáng)。SaaS市場(chǎng)作用就是在充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)下，給更多的目標(biāo)客戶(hù)提供一些服務(wù)。此市場(chǎng)要具備分離核心數(shù)據(jù)的作用，用戶(hù)是市場(chǎng)的主要客戶(hù)群體，追求個(gè)性化的電信服務(wù)，并且有一定伸縮性。

1.3 結(jié)合電信云計(jì)算服務(wù)模式定位市場(chǎng)

首先電信云計(jì)算服務(wù)模式應(yīng)該成為上述3大市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)人。在電信企業(yè)快速發(fā)展中，IaaS是非常關(guān)鍵的一面，中國(guó)電信都會(huì)毫不猶豫地選擇IaaS。我國(guó)電信企業(yè)也要抓住云計(jì)算業(yè)務(wù)發(fā)展這一機(jī)遇，調(diào)整企業(yè)的IDC方式，在原本IDC業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，激發(fā)我國(guó)電信在基礎(chǔ)資源設(shè)備中的影響力，優(yōu)先選擇IaaS。其次要在發(fā)展過(guò)程中，盡可能成為PaaS主要組成部分。結(jié)合PaaS特點(diǎn)分析可以得知，它應(yīng)用軟件技術(shù)非常密集，在當(dāng)前的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中，正處于初級(jí)時(shí)期中。中國(guó)電信應(yīng)深入對(duì)其分析，主動(dòng)的進(jìn)入，盡可能發(fā)展自身信息化、產(chǎn)業(yè)化，成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的佼佼者。并在基礎(chǔ)上，與相對(duì)而言較為成熟完善的平臺(tái)企業(yè)大力合作，努力發(fā)展自身各項(xiàng)服務(wù)，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行優(yōu)化和整合。

2 探討適合中國(guó)電信云計(jì)算業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策

2.1 針對(duì)政府客戶(hù)群體產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

此策略在于構(gòu)建政務(wù)云，這是專(zhuān)門(mén)根據(jù)政府部門(mén)需求而制作的產(chǎn)品。將政府各系統(tǒng)的信息通過(guò)政務(wù)云數(shù)據(jù)全部搬入云平臺(tái)中，統(tǒng)籌系統(tǒng)內(nèi)部各個(gè)資源，確保實(shí)現(xiàn)共享。政務(wù)云體系結(jié)合政務(wù)領(lǐng)域的特征，細(xì)分為很多方面，如：警務(wù)e通、稅務(wù)e通等等。政務(wù)類(lèi)云產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在于每個(gè)企業(yè)都可結(jié)合自身情況，實(shí)施相應(yīng)的計(jì)算存儲(chǔ)申請(qǐng)。同時(shí)，在運(yùn)載超壓計(jì)算過(guò)程中，云數(shù)據(jù)中心可以擴(kuò)充容量確保系統(tǒng)始終處于穩(wěn)定運(yùn)作狀態(tài)中。政務(wù)云可以實(shí)時(shí)的共享資源交流，統(tǒng)一監(jiān)管，減少投入，并有著較強(qiáng)的保密性。政務(wù)云結(jié)合各級(jí)單位的差異提供出相對(duì)應(yīng)的服務(wù)與產(chǎn)品。

2.2 針對(duì)企業(yè)客戶(hù)推行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

商務(wù)云是一種云計(jì)算行業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品，也可以稱(chēng)為針對(duì)企業(yè)客戶(hù)產(chǎn)品的一種策略，此策略創(chuàng)建可以提供專(zhuān)業(yè)的云計(jì)算服務(wù)。在企業(yè)剛起步階段，企業(yè)在構(gòu)建信息技術(shù)方面上勢(shì)必會(huì)面臨著很大壓力。運(yùn)用云計(jì)算業(yè)務(wù)，商務(wù)云平臺(tái)的智能配置、伸縮性、自動(dòng)管理等特征，都會(huì)給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)莫大的幫助。云計(jì)算中心所提供的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)讓很多企業(yè)不用太重視企業(yè)系統(tǒng)后臺(tái)的多樣性，可以將更多的精力投入到業(yè)務(wù)應(yīng)用程序領(lǐng)域中，便于企業(yè)的順利發(fā)展。另外，中國(guó)電信作為我國(guó)最大的寬度接入提供商，應(yīng)積極借鑒其他國(guó)家云平臺(tái)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，但必須要針對(duì)性、有目的借鑒，從全方面、多角度上提高中國(guó)電信企業(yè)綜合發(fā)展實(shí)力。

2.2.1 固定價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略

從我國(guó)很多專(zhuān)家學(xué)者分析上而言，唯有對(duì)定價(jià)策略不斷改進(jìn)，并制定出健全的價(jià)格機(jī)制，并且大力推廣“按使用量支付”的案例，這樣才能在商業(yè)領(lǐng)域更好地發(fā)展起云計(jì)算業(yè)務(wù)。通常狀況下，按使用量支付形式只是加以定制一定的應(yīng)用需求，一般使用PaaS與IaaS模式。云計(jì)算客戶(hù)使用這樣一種支付方式，雖然應(yīng)用簡(jiǎn)單，但是卻減少了收入，很難結(jié)合各類(lèi)客戶(hù)的情況針對(duì)性地區(qū)分。盡管這種定價(jià)機(jī)制是不完善的，但這種定價(jià)機(jī)制仍然得到廣泛使用。固定價(jià)格策略是一種定價(jià)模式，是根據(jù)云計(jì)算服務(wù)類(lèi)型，分級(jí)或者按單位而實(shí)施的定價(jià)模式。如：亞馬遜 EC2系統(tǒng)就是結(jié)合等級(jí)的不同而實(shí)施劃分定價(jià)方式。而按照單位劃分定價(jià)模式對(duì)于分級(jí)定價(jià)而言，有著更高的靈活性，客戶(hù)可結(jié)合自身實(shí)際需求實(shí)施個(gè)性化定制，但這通常利用在內(nèi)存方面上。在應(yīng)用云計(jì)算SaaS過(guò)程中，認(rèn)購(gòu)定價(jià)模式是最經(jīng)常使用的，此模式能夠讓客戶(hù)對(duì)應(yīng)用云服務(wù)的花費(fèi)有所估計(jì)，進(jìn)而結(jié)合自身具體情況，作出實(shí)時(shí)定制計(jì)劃。

2.2.2 動(dòng)態(tài)定價(jià)營(yíng)銷(xiāo)策略

對(duì)于使用客戶(hù)而言，固定價(jià)格方式自然簡(jiǎn)單，不過(guò)客戶(hù)需求也是有所差異的。有的客戶(hù)喜歡質(zhì)量良好、價(jià)格低的產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)。同時(shí)，固定價(jià)格策略使得運(yùn)營(yíng)商在面對(duì)客戶(hù)請(qǐng)求時(shí)，缺乏了一定選擇空間，也就是無(wú)法做到結(jié)合客戶(hù)需求變動(dòng)而隨時(shí)設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)措施。對(duì)比而言，動(dòng)態(tài)定價(jià)策略可以對(duì)固定價(jià)格的不足進(jìn)行彌補(bǔ)，在制定價(jià)格中應(yīng)結(jié)合供需關(guān)系變動(dòng)情況進(jìn)行調(diào)整，客戶(hù)接受在一定范圍內(nèi)變動(dòng)價(jià)格。結(jié)合關(guān)于動(dòng)態(tài)定價(jià)的分析，目前動(dòng)態(tài)定價(jià)正好可以結(jié)合客戶(hù)需求變動(dòng)情況靈活的調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，妥善解決用戶(hù)需求中的各項(xiàng)問(wèn)題。

2.2.3 交叉補(bǔ)貼營(yíng)銷(xiāo)策略

所謂的交叉補(bǔ)貼策略就是在對(duì)價(jià)格機(jī)制快速完善下來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入的最大化。這樣做獲得補(bǔ)貼的云服務(wù)定價(jià)就會(huì)比成本價(jià)低很多，這樣便于電信企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。直接降低產(chǎn)品單價(jià)是此策略經(jīng)常見(jiàn)的方式。同時(shí)，還能夠捆綁多種產(chǎn)品對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，減少用戶(hù)消耗的成本，以此占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。這一定價(jià)策略本質(zhì)上就是利用低價(jià)格來(lái)吸引客戶(hù)。捆綁多種產(chǎn)品所獲得效益能夠?qū)σ蜓a(bǔ)貼出現(xiàn)的損失進(jìn)行填補(bǔ)，進(jìn)而從更大程度上幫助企業(yè)運(yùn)營(yíng)商獲得經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。為了提高云計(jì)算業(yè)務(wù)發(fā)展水平，對(duì)交叉補(bǔ)貼策略?xún)?yōu)勢(shì)充分發(fā)揮，通過(guò)整合價(jià)格，降低客戶(hù)運(yùn)作成本，強(qiáng)化云計(jì)算業(yè)務(wù)在產(chǎn)品價(jià)格上所占有的優(yōu)勢(shì)。

3 結(jié)語(yǔ)

總而言之，歸根到底云計(jì)算還是一種新事物，而我國(guó)電信云計(jì)算業(yè)務(wù)也處于發(fā)展?fàn)顟B(tài)中，市場(chǎng)運(yùn)用策略需要深入研究。但從各方面上而言，想要探討和研究出適合中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商的云計(jì)算營(yíng)銷(xiāo)策略，需要電信企業(yè)部署好發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)現(xiàn)有資源進(jìn)行整合，結(jié)合自身實(shí)際情況，做好針對(duì)各類(lèi)群體而實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)策略，確保營(yíng)銷(xiāo)策略可以根據(jù)客戶(hù)產(chǎn)品需求的變化而隨之完善，只有做到這樣，才能真正促使中國(guó)電信把握住這次云計(jì)算技術(shù)發(fā)展帶來(lái)的機(jī)遇，進(jìn)而取得更好、更快的發(fā)展，在不斷發(fā)展中主動(dòng)完善自身的不足，并迎接好云計(jì)算技術(shù)下帶來(lái)的挑戰(zhàn)，在把握住發(fā)展機(jī)遇和全面迎接好挑戰(zhàn)下取得可持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)出更大的力量。

[1]馬秀娟.基于云計(jì)算的企業(yè)信息化[J].機(jī)電兵船檔案，2013（1）：32-33.

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Exploration on strategy for operators cloud marketing: a case study of China Telecom

Gu Weiwei
（Nantong Branch of China Telecom, Nantong 226000, China）

As market competition of cloud computing becomes more and more fierce, major enterprises are using their existing advantages to expand market share. China Unicom has exerted its various advantages and made management pay great attention to cloud computing. If the strategy is applied properly, the market can be stabilized for a speci fi c target audience. Based on this, this paper fi rst analyzes the subdivision cloud computing market, and then puts forward the China Telecom marketing strategy of the cloud computing development, it is expected to help China Telecom get better development.

China Telecom; cloud computing; marketing strategy

顧蔚蔚（1982— ），女，江蘇南通，碩士，工程師。