◎黃梅云

電線電纜企業(yè)市場營銷管理存在的問題及對策

◎黃梅云

近年來，隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，電線電纜的市場需求量逐步擴大，這也給電線電纜企業(yè)的發(fā)展帶來了機遇，同時我國電線電纜企業(yè)的產(chǎn)品由發(fā)展期逐步過渡到成熟期，企業(yè)之間的市場競爭也空前激烈，作為企業(yè)管理的重要組成部分，市場營銷管理就顯得尤為重要。

當前我國電線電纜企業(yè)的發(fā)展特點

經(jīng)過20多年的發(fā)展，我國電線電纜企業(yè)的生產(chǎn)量已經(jīng)超越美國躍居世界首位，然而，與發(fā)達國家相比我國的生產(chǎn)技術(shù)落后，產(chǎn)品集中于地段市場。總體來說，我國目前的電線電纜企業(yè)主要呈現(xiàn)出以下特點：首先，電線電纜行業(yè)區(qū)域分布集中。據(jù)我國2016年電線電纜行業(yè)的銷售分布數(shù)據(jù)顯示，當前我國電線電纜行業(yè)區(qū)域集中現(xiàn)象十分嚴重，華東地區(qū)占據(jù)我國電線電纜行業(yè)的66%，華南地區(qū)占據(jù)13%，其他地區(qū)站21%。我國電線電纜行業(yè)市場主要分布在經(jīng)濟發(fā)達的華東地區(qū)，其他地區(qū)較少。其次，行業(yè)集中程度較低。在美國、歐洲等發(fā)達國家和地區(qū)，少數(shù)大型企業(yè)把握了市場80%以上的份額。但是在我國，前十名的企業(yè)僅僅占市場10%的份額，中小企業(yè)占比接近40%，這種集中程度說明當前我國的市場還不夠成熟。第三，私營企業(yè)占主導，外資、其他性質(zhì)企業(yè)占有重要地位。數(shù)據(jù)顯示我國線纜市場私營企業(yè)的銷售收入占全行業(yè)銷售收入的將近一半，外資企業(yè)占據(jù)行業(yè)高端市場。

電線電纜企業(yè)市場營銷管理存在的問題

通過對我國電線電纜企業(yè)營銷狀況和營銷團隊建設分析可以發(fā)現(xiàn)我國電線電纜企業(yè)營銷管理主要存在以下幾個方面的問題：

市場開發(fā)能力差。首先，市場過于集中。當前我國電線電纜企業(yè)的主要客戶群體為為國家電網(wǎng)、電廠等電力企業(yè)，針對主要客戶的銷售額占公司銷售總額的60%，銷售利潤占到了公司銷售總利潤的50%。其次，缺乏有效的市場營銷調(diào)研。企業(yè)市場開發(fā)主觀性明顯，存在較大的盲目性，從而導致產(chǎn)品不能適銷對路，增加了經(jīng)營風險；第三，市場競爭力較差。由于在技術(shù)實力和產(chǎn)品的差距，導致企業(yè)在市場競爭中處于劣勢。第四，營銷模式陳舊。當前，很多電線電纜企業(yè)依然使用傳統(tǒng)的營銷模式，缺乏創(chuàng)新意識，對于新技術(shù)新手段的積極性不高，對于日趨成熟的電子商務模式很多企業(yè)依然處于起步階段。

市場營銷觀念及管理方面的欠缺。第一，企業(yè)營銷管理理念陳舊。目前，電線電纜企業(yè)的市場營銷管理理念陳舊，認為市場營銷管理就是推銷產(chǎn)品，企業(yè)注重產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，忽視了消費者對產(chǎn)品的需求。電線電纜企業(yè)營銷管理中，雖然意識到消費者的重要性，但營銷管理中被動地適應市場變化，卻沒有以消費者需求為目標進行產(chǎn)品更新。第二，缺乏創(chuàng)新營銷管理的意識。隨著經(jīng)濟發(fā)展以及社會的進步，人們的消費觀念出現(xiàn)了變化。電線電纜企業(yè)卻不能重視消費者的滿意度，營銷管理中沿用陳舊的方法，缺乏創(chuàng)新意識。在營銷中，不能夠進行科學的市場調(diào)研，盲目地進行決策，導致企業(yè)的風險增加。另外，營銷的手段落后，采用傳統(tǒng)的營銷方式，不能夠積極運用新技術(shù)、新設備，新興市場中的占有率較低。第三，缺少嚴謹?shù)臓I銷計劃。電線電纜企業(yè)缺少嚴謹?shù)臓I銷計劃，沒有明確的市場營銷目標，導致企業(yè)在經(jīng)營過程中難以獲得預期的經(jīng)濟效益以及社會信譽。目前，多數(shù)電線電纜企業(yè)的營銷計劃不科學，具有隨意性的特征，沒有對市場進行研究和分析，導致計劃沒有科學性與針對性，嚴重影響了企業(yè)的市場競爭力。第四，網(wǎng)絡營銷發(fā)展不完善。當前，我國電線電纜企業(yè)在網(wǎng)絡營銷中還存在很多的誤區(qū)，如不理解網(wǎng)絡營銷的方法，操作缺乏合理性，很多企業(yè)采用網(wǎng)絡營銷的效益很有限，網(wǎng)絡營銷的真正價值并沒有從根本上體現(xiàn)出來。

市場營銷人員的素質(zhì)不高。電線電纜企業(yè)營銷管理中，部分管理者的技術(shù)較硬，但缺乏營銷管理理念，尤其是市場營銷人員，綜合素質(zhì)較低，導致企業(yè)的營銷管理水平低下。企業(yè)中，缺少高素質(zhì)的營銷隊伍，同時部分企業(yè)的營銷人員缺少基本的營銷道德，缺少信用，導致企業(yè)的信譽降低，影響了企業(yè)的發(fā)展。

電線電纜企業(yè)市場營銷管理對策

樹立科學的營銷觀念。我國電線電纜企業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展，多數(shù)有獨立、完整的營銷管理體系，但市場經(jīng)濟不斷發(fā)展，管理體系難以適應市場發(fā)展需求，導致市場的競爭優(yōu)勢降低。因此，企業(yè)要與時俱進，充分進行市場調(diào)研，不斷更新、完善營銷管理體系。企業(yè)各個部門要相互協(xié)作，發(fā)揮出最大的優(yōu)勢，從而降低企業(yè)的營銷風險。企業(yè)要注重細節(jié)和流程管理，形成完善的管理體系，根據(jù)營銷目標進行市場營銷，滿足市場與消費者的需求，提高市場競爭力。

制定科學的營銷計劃?？茖W的營銷計劃能夠促進企業(yè)的發(fā)展，提高市場營銷管理的水平。銷售額度只能是考核的標準之一，既要提高員工的積極性，同時還要促進營銷人員的發(fā)展。因此，企業(yè)要建立完善的、科學的營銷計劃：為營銷人員提供良好的環(huán)境和待遇，將企業(yè)的發(fā)展與個人發(fā)展相聯(lián)系，通過激勵機制提高員工的積極性，促進企業(yè)發(fā)展；企業(yè)市場營銷管理中，要制定科學的管理制度，從而保證營銷的規(guī)范性；員工考核要全面，將客戶的滿意度、回款率、銷售額等綜合指標作為考核標準；保證營銷人員的利益，通過業(yè)務管理制度以及行為規(guī)范制度，提高企業(yè)整體市場營銷水平。

建設高素質(zhì)的營銷團隊。電線電纜企業(yè)市場營銷管理中，要建設高素質(zhì)的營銷隊伍，通過人才的培養(yǎng)，促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)營銷管理人員是企業(yè)市場營銷管理水平的關(guān)鍵因素，企業(yè)要充分認識到人才的重要性，通過定期培訓、學習強化營銷人員的綜合素質(zhì)，培養(yǎng)高素質(zhì)的人才隊伍。同時，企業(yè)還要制定科學的人才管理機制，為員工提供廣闊的發(fā)展前景與平臺，為員工提供高質(zhì)量的培訓，從而提升營銷管理人員的專業(yè)水平。另外，最大化地發(fā)揮人才優(yōu)勢，將不同的人才放置在對應的崗位上，實現(xiàn)營銷團隊的整體水平提升，滿足市場和客戶的需求。

（作者單位：福建南平太陽電纜股份有限公司）