◎黃梅云

電線電纜企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理存在的問題及對(duì)策

◎黃梅云

近年來，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，電線電纜的市場(chǎng)需求量逐步擴(kuò)大，這也給電線電纜企業(yè)的發(fā)展帶來了機(jī)遇，同時(shí)我國(guó)電線電纜企業(yè)的產(chǎn)品由發(fā)展期逐步過渡到成熟期，企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也空前激烈，作為企業(yè)管理的重要組成部分，市場(chǎng)營(yíng)銷管理就顯得尤為重要。

當(dāng)前我國(guó)電線電纜企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)

經(jīng)過20多年的發(fā)展，我國(guó)電線電纜企業(yè)的生產(chǎn)量已經(jīng)超越美國(guó)躍居世界首位，然而，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比我國(guó)的生產(chǎn)技術(shù)落后，產(chǎn)品集中于地段市場(chǎng)。總體來說，我國(guó)目前的電線電纜企業(yè)主要呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：首先，電線電纜行業(yè)區(qū)域分布集中。據(jù)我國(guó)2016年電線電纜行業(yè)的銷售分布數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前我國(guó)電線電纜行業(yè)區(qū)域集中現(xiàn)象十分嚴(yán)重，華東地區(qū)占據(jù)我國(guó)電線電纜行業(yè)的66%，華南地區(qū)占據(jù)13%，其他地區(qū)站21%。我國(guó)電線電纜行業(yè)市場(chǎng)主要分布在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的華東地區(qū)，其他地區(qū)較少。其次，行業(yè)集中程度較低。在美國(guó)、歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)，少數(shù)大型企業(yè)把握了市場(chǎng)80%以上的份額。但是在我國(guó)，前十名的企業(yè)僅僅占市場(chǎng)10%的份額，中小企業(yè)占比接近40%，這種集中程度說明當(dāng)前我國(guó)的市場(chǎng)還不夠成熟。第三，私營(yíng)企業(yè)占主導(dǎo)，外資、其他性質(zhì)企業(yè)占有重要地位。數(shù)據(jù)顯示我國(guó)線纜市場(chǎng)私營(yíng)企業(yè)的銷售收入占全行業(yè)銷售收入的將近一半，外資企業(yè)占據(jù)行業(yè)高端市場(chǎng)。

電線電纜企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理存在的問題

通過對(duì)我國(guó)電線電纜企業(yè)營(yíng)銷狀況和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析可以發(fā)現(xiàn)我國(guó)電線電纜企業(yè)營(yíng)銷管理主要存在以下幾個(gè)方面的問題：

市場(chǎng)開發(fā)能力差。首先，市場(chǎng)過于集中。當(dāng)前我國(guó)電線電纜企業(yè)的主要客戶群體為為國(guó)家電網(wǎng)、電廠等電力企業(yè)，針對(duì)主要客戶的銷售額占公司銷售總額的60%，銷售利潤(rùn)占到了公司銷售總利潤(rùn)的50%。其次，缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研。企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)主觀性明顯，存在較大的盲目性，從而導(dǎo)致產(chǎn)品不能適銷對(duì)路，增加了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；第三，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較差。由于在技術(shù)實(shí)力和產(chǎn)品的差距，導(dǎo)致企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。第四，營(yíng)銷模式陳舊。當(dāng)前，很多電線電纜企業(yè)依然使用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，缺乏創(chuàng)新意識(shí)，對(duì)于新技術(shù)新手段的積極性不高，對(duì)于日趨成熟的電子商務(wù)模式很多企業(yè)依然處于起步階段。

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念及管理方面的欠缺。第一，企業(yè)營(yíng)銷管理理念陳舊。目前，電線電纜企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念陳舊，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷管理就是推銷產(chǎn)品，企業(yè)注重產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，忽視了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求。電線電纜企業(yè)營(yíng)銷管理中，雖然意識(shí)到消費(fèi)者的重要性，但營(yíng)銷管理中被動(dòng)地適應(yīng)市場(chǎng)變化，卻沒有以消費(fèi)者需求為目標(biāo)進(jìn)行產(chǎn)品更新。第二，缺乏創(chuàng)新營(yíng)銷管理的意識(shí)。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及社會(huì)的進(jìn)步，人們的消費(fèi)觀念出現(xiàn)了變化。電線電纜企業(yè)卻不能重視消費(fèi)者的滿意度，營(yíng)銷管理中沿用陳舊的方法，缺乏創(chuàng)新意識(shí)。在營(yíng)銷中，不能夠進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研，盲目地進(jìn)行決策，導(dǎo)致企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)增加。另外，營(yíng)銷的手段落后，采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，不能夠積極運(yùn)用新技術(shù)、新設(shè)備，新興市場(chǎng)中的占有率較低。第三，缺少嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臓I(yíng)銷計(jì)劃。電線電纜企業(yè)缺少嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臓I(yíng)銷計(jì)劃，沒有明確的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，導(dǎo)致企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中難以獲得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益以及社會(huì)信譽(yù)。目前，多數(shù)電線電纜企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃不科學(xué)，具有隨意性的特征，沒有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行研究和分析，導(dǎo)致計(jì)劃沒有科學(xué)性與針對(duì)性，嚴(yán)重影響了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。第四，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展不完善。當(dāng)前，我國(guó)電線電纜企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中還存在很多的誤區(qū)，如不理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方法，操作缺乏合理性，很多企業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效益很有限，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的真正價(jià)值并沒有從根本上體現(xiàn)出來。

市場(chǎng)營(yíng)銷人員的素質(zhì)不高。電線電纜企業(yè)營(yíng)銷管理中，部分管理者的技術(shù)較硬，但缺乏營(yíng)銷管理理念，尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷人員，綜合素質(zhì)較低，導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷管理水平低下。企業(yè)中，缺少高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，同時(shí)部分企業(yè)的營(yíng)銷人員缺少基本的營(yíng)銷道德，缺少信用，導(dǎo)致企業(yè)的信譽(yù)降低，影響了企業(yè)的發(fā)展。

電線電纜企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理對(duì)策

樹立科學(xué)的營(yíng)銷觀念。我國(guó)電線電纜企業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展，多數(shù)有獨(dú)立、完整的營(yíng)銷管理體系，但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，管理體系難以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需求，導(dǎo)致市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)降低。因此，企業(yè)要與時(shí)俱進(jìn)，充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，不斷更新、完善營(yíng)銷管理體系。企業(yè)各個(gè)部門要相互協(xié)作，發(fā)揮出最大的優(yōu)勢(shì)，從而降低企業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要注重細(xì)節(jié)和流程管理，形成完善的管理體系，根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，滿足市場(chǎng)與消費(fèi)者的需求，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

制定科學(xué)的營(yíng)銷計(jì)劃?？茖W(xué)的營(yíng)銷計(jì)劃能夠促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，提高市場(chǎng)營(yíng)銷管理的水平。銷售額度只能是考核的標(biāo)準(zhǔn)之一，既要提高員工的積極性，同時(shí)還要促進(jìn)營(yíng)銷人員的發(fā)展。因此，企業(yè)要建立完善的、科學(xué)的營(yíng)銷計(jì)劃：為營(yíng)銷人員提供良好的環(huán)境和待遇，將企業(yè)的發(fā)展與個(gè)人發(fā)展相聯(lián)系，通過激勵(lì)機(jī)制提高員工的積極性，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展；企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中，要制定科學(xué)的管理制度，從而保證營(yíng)銷的規(guī)范性；員工考核要全面，將客戶的滿意度、回款率、銷售額等綜合指標(biāo)作為考核標(biāo)準(zhǔn)；保證營(yíng)銷人員的利益，通過業(yè)務(wù)管理制度以及行為規(guī)范制度，提高企業(yè)整體市場(chǎng)營(yíng)銷水平。

建設(shè)高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。電線電纜企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中，要建設(shè)高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，通過人才的培養(yǎng)，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)營(yíng)銷管理人員是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平的關(guān)鍵因素，企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)到人才的重要性，通過定期培訓(xùn)、學(xué)習(xí)強(qiáng)化營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，培養(yǎng)高素質(zhì)的人才隊(duì)伍。同時(shí)，企業(yè)還要制定科學(xué)的人才管理機(jī)制，為員工提供廣闊的發(fā)展前景與平臺(tái)，為員工提供高質(zhì)量的培訓(xùn)，從而提升營(yíng)銷管理人員的專業(yè)水平。另外，最大化地發(fā)揮人才優(yōu)勢(shì)，將不同的人才放置在對(duì)應(yīng)的崗位上，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體水平提升，滿足市場(chǎng)和客戶的需求。

（作者單位：福建南平太陽電纜股份有限公司）