◎張彩俠

客戶信用管理在企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的應(yīng)用

◎張彩俠

賒銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中常用的促銷手段之一，旨在提高市場(chǎng)占有額度、增加銷售量。然而，賒銷不可避免地導(dǎo)致應(yīng)收賬款的增加，應(yīng)收賬款積壓過(guò)多，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，甚至引發(fā)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的本質(zhì)就是信用經(jīng)濟(jì)，完善客戶信用管理有助于加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理?；诖耍瑥膽?yīng)收賬款管理的意義入手，對(duì)當(dāng)前企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題及企業(yè)信用管理現(xiàn)狀進(jìn)行深入剖析，提出從事前審批、事中監(jiān)控、事后評(píng)價(jià)三個(gè)方面強(qiáng)化客戶信用管理在應(yīng)收賬款管理中的應(yīng)用，旨在不斷提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平。

應(yīng)收賬款（Receivables）是企業(yè)在正常的經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程中，因銷售商品、提供勞務(wù)等應(yīng)向購(gòu)買單位收取款項(xiàng)，但購(gòu)買單位未及時(shí)支付的款項(xiàng)?？梢哉f(shuō)，應(yīng)收賬款是伴隨企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)而形成的一項(xiàng)債權(quán)。對(duì)于企業(yè)而言，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的催收工作，有利于提高資金利用率、保證企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)，避免因資金周轉(zhuǎn)不靈而引發(fā)財(cái)務(wù)危機(jī)。作為企業(yè)而言，賒銷是一種常用的信用與銷售手段，完善客戶信用管理有助于加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理、防范企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)前企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

賒銷現(xiàn)象普遍存在，加大資金周轉(zhuǎn)難度與壞賬風(fēng)險(xiǎn)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)體制下，企業(yè)為擴(kuò)大銷售量、增加銷售收入，通過(guò)賒銷的方式獲取客戶，以提升市場(chǎng)占有份額?？梢哉f(shuō)，現(xiàn)代企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，賒銷現(xiàn)象普遍存在。但對(duì)于銷售企業(yè)而言，擴(kuò)大了客戶的資金鏈，增加了自身資金占用，加大了資金周轉(zhuǎn)難度與壞賬風(fēng)險(xiǎn)，甚至因資金鏈斷裂而導(dǎo)致企業(yè)陷入財(cái)務(wù)危機(jī)。

企業(yè)資信評(píng)估薄弱，導(dǎo)致以信用為基礎(chǔ)的賒銷風(fēng)險(xiǎn)較大。我國(guó)還未建立信用評(píng)價(jià)體系，企業(yè)在銷售前，無(wú)法進(jìn)行詳細(xì)的信用評(píng)估調(diào)查工作，導(dǎo)致以信用為基礎(chǔ)的賒銷風(fēng)險(xiǎn)較大。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的縱深發(fā)展，“信用”已成為企業(yè)間交易的重要前提條件。當(dāng)前，我國(guó)信用制度不健全，信用考察以主觀決策為主，缺乏科學(xué)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，難以客觀評(píng)估企業(yè)資信，由此也增加了企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)。

應(yīng)收賬款管理制度不完善，缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)為了提高銷售量、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，在薪酬設(shè)計(jì)上，將銷售人員的薪酬與銷售業(yè)績(jī)掛鉤。這在一定程度上調(diào)動(dòng)了員工的積極性，實(shí)現(xiàn)了銷售收入的提升，但往往只停留于賬面，實(shí)際上應(yīng)收賬款增多，企業(yè)資金被占用。企業(yè)并未制定完善的應(yīng)收賬款管理制度，銷售人員只負(fù)責(zé)“銷”，未對(duì)債權(quán)債務(wù)進(jìn)行定期核對(duì)，未根據(jù)市場(chǎng)制定靈活的應(yīng)收賬款政策，缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制調(diào)動(dòng)員工管理應(yīng)收賬款的積極性。

應(yīng)收賬款管理權(quán)責(zé)不清晰，財(cái)務(wù)人員監(jiān)管不到位。企業(yè)的應(yīng)收賬款管理處于無(wú)序的狀態(tài)，尤其是許多應(yīng)收賬款未及時(shí)催收，導(dǎo)致賬齡無(wú)限延長(zhǎng)，最終形成壞賬，增加了企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。進(jìn)一步分析原因：一是應(yīng)收賬款管理權(quán)責(zé)不清晰。沒(méi)有具體明確應(yīng)由哪個(gè)部門、哪些人員負(fù)責(zé)，未形成日常性工作，僅僅是資金緊缺時(shí)才臨時(shí)安排人員進(jìn)行催收。二是未建立嚴(yán)格的內(nèi)部控制制度。應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬時(shí)，無(wú)法追究相關(guān)人員的責(zé)任。三是財(cái)務(wù)人員監(jiān)管不到位。部分企業(yè)未建立定期清查制度，未及時(shí)對(duì)債權(quán)進(jìn)行核對(duì)、做出清收處理。

當(dāng)前企業(yè)客戶信用管理現(xiàn)狀

應(yīng)收賬款是一種以信用為基礎(chǔ)的賒銷行為，加強(qiáng)客戶的信用管理，對(duì)于提高應(yīng)收賬款的安全與回收速度有著積極的意義。事實(shí)上，企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中面臨著兩難的局面。一方面，若要求客戶現(xiàn)金交易，企業(yè)將處于談判弱勢(shì)地位，面臨利潤(rùn)空間被擠壓。另一方面，企業(yè)同意賒銷，銷售量大幅度提升，但卻面臨著款項(xiàng)被拖欠甚至成為壞賬。由此，加強(qiáng)企業(yè)客戶信用管理能夠有效地解決企業(yè)面臨的問(wèn)題，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率。然而，我國(guó)還未建立行之有效的信用管理制度，企業(yè)客戶信用管理還存在著一些問(wèn)題。具體表現(xiàn)于：第一，客戶信用管理體系尚未建立，在與客戶接洽談判前對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、信用水平等無(wú)法準(zhǔn)確掌握。無(wú)法對(duì)客戶的資信進(jìn)行評(píng)估，在與客戶接觸時(shí)僅僅依靠一些基本信息做出決策，為經(jīng)營(yíng)中的潛在風(fēng)險(xiǎn)埋下伏筆。第二，無(wú)法動(dòng)態(tài)調(diào)整客戶的信用政策。企業(yè)在制定了信用政策后，因經(jīng)營(yíng)管理人員不重視、能力所限，無(wú)法對(duì)客戶的資信進(jìn)行跟蹤調(diào)查。也就無(wú)法結(jié)合客戶的實(shí)際、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等因素對(duì)信用政策進(jìn)行調(diào)整。第三，無(wú)法對(duì)信用政策執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤評(píng)價(jià)。企業(yè)管理層未意識(shí)到信用管理工作的重要性，未制定激勵(lì)機(jī)制推進(jìn)信用政策跟蹤評(píng)價(jià)工作，導(dǎo)致無(wú)法準(zhǔn)確信用政策的執(zhí)行情況，是否有效、合理不得而知。

客戶信用管理在企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的應(yīng)用

強(qiáng)化事前客戶信用評(píng)估，落實(shí)授信審批制度。企業(yè)在與客戶合作之初，對(duì)客戶的基本信息、信用記錄等進(jìn)行全面的搜集，并根據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)實(shí)際進(jìn)行分級(jí)評(píng)估，確定客戶的信用等級(jí)。通常，將客戶的信用等級(jí)分為AAA、AA、A、B、C五類，審批客戶的信用額度與信用期限。信用等級(jí)越高，客戶能獲得的信用額度越高、信用期限越長(zhǎng)。信用客戶與信用期限的確定，要綜合考慮多方因素，如市場(chǎng)大環(huán)境、商品利潤(rùn)等。一旦超過(guò)約定的時(shí)期客戶還未支付款項(xiàng)，則視為逾期，在條款中做出追加風(fēng)險(xiǎn)保障金、減少信用額度等約定。

事中及時(shí)了解客戶信用變化，調(diào)整客戶信用政策。企業(yè)在事前調(diào)查中所確定的信用額度與信用期限并非永遠(yuǎn)不變，建立動(dòng)態(tài)的跟蹤管理機(jī)制，給予持續(xù)的跟蹤關(guān)注。當(dāng)客戶的欠款接近信用額度，及時(shí)做出清收處理；當(dāng)客戶超出信用期限，立即分析客戶逾期原因并及時(shí)要求客戶提供債權(quán)保障。結(jié)合客戶償還款項(xiàng)、購(gòu)買能力等因素，實(shí)時(shí)對(duì)客戶的資信進(jìn)行評(píng)估，動(dòng)態(tài)地調(diào)整客戶信用政策。

事后總結(jié)信用政策執(zhí)行效果，建立有效的激勵(lì)機(jī)制。對(duì)客戶的資信評(píng)估、信用政策制度，應(yīng)及時(shí)反饋、總結(jié)。企業(yè)可根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況，按月或按季對(duì)授信審批、應(yīng)收賬款管理工作進(jìn)行總結(jié)并及時(shí)做出反應(yīng)。如是否對(duì)超期應(yīng)收賬款進(jìn)行催收、采取何種催收方式，是否采取必要的保障措施等。同時(shí)，嚴(yán)格執(zhí)行信用管理問(wèn)責(zé)制度，制定有效的激勵(lì)機(jī)制調(diào)動(dòng)相關(guān)人員的積極性、責(zé)任心，對(duì)違規(guī)事項(xiàng)及時(shí)問(wèn)責(zé)處理。

（作者單位：淮北礦業(yè)股份有限公司煤炭運(yùn)銷分公司）