◎魏麗娟

酒店管理中的市場營銷策略研究

◎魏麗娟

酒店管理是酒店經(jīng)營活動中的關(guān)鍵內(nèi)容之一，有效的酒店管理可以達到酒店各項資源的優(yōu)化配置，達到酒店成本的最低和收益的最大。近些年來，酒店管理與高效的市場營銷策略相結(jié)合，更是取得了酒店經(jīng)營活動的不俗表現(xiàn)。就市場營銷策略在酒店管理中的重要性做幾點分析，并對現(xiàn)在酒店管理市場營銷策略應(yīng)用中存在的問題和相應(yīng)對策做幾點探討，希望能給酒店同行帶來一些幫助。

自中國加入世界貿(mào)易組織以來，旅游業(yè)開始蓬勃發(fā)展，帶動了酒店業(yè)參與到市場競爭中。隨著中國市場經(jīng)濟逐漸與世界經(jīng)濟并軌，中國的市場競爭呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展態(tài)勢。特別是酒店行業(yè)，在世界經(jīng)濟發(fā)展中面臨著機遇的同時，也要應(yīng)對更多的挑戰(zhàn)，于是，市場營銷策略在酒店管理中被提上議事日程。因此，樹立良好的酒店品牌戰(zhàn)略成為了提高酒店競爭力的有效途徑，酒店為了提高自身的競爭力，開始啟動服務(wù)管理機制。

酒店管理與酒店營銷

酒店管理的必要性。酒店管理現(xiàn)代管理領(lǐng)域中的重要一項內(nèi)容，通常是指在一定社會發(fā)展背景下，依據(jù)酒店市場的 客 觀 經(jīng) 濟規(guī) 律 變 化 要 求， 按 照 一 定 的 管 理 則、管理程序和管理方法，對酒店的各項資源進行優(yōu)化配置，保證酒店各項經(jīng)營活動高效、順利進行，達到成本最低，收益最大的管理過程，隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展以及我國居民生活水平的提高，人們外出交往和旅行的次數(shù)明顯增加，相應(yīng)的酒店服務(wù)業(yè)也獲得了大力發(fā)展。而酒店管理可以過對酒店市場經(jīng)濟發(fā)展的規(guī)律探析，運用自身資源的優(yōu)化配置，并結(jié)合有效的市場營銷策略讓酒店在劇烈的市場競爭中脫穎而出，酒店管理已經(jīng)成為現(xiàn)代酒店經(jīng)營活動的關(guān)鍵內(nèi)容，如何做好酒店管理對實現(xiàn)酒店在劇烈的市場競爭中脫穎而出有著重要意義。

酒店管理營銷定位。酒店就是服務(wù)客戶的，所以酒店管理中的營銷從廣義而言就是服務(wù)營銷。酒店服務(wù)營銷就是將服務(wù)納入到酒店管理當中，將服務(wù)作為一種無形的營銷方式，在酒店與顧客之間建立起密切的關(guān)系，以形成解決顧客問題的系統(tǒng)化行為。服務(wù)營銷理念中，酒店員工有形資源、顧客等等資源都被納入到酒店的服務(wù)系統(tǒng)中實施動態(tài)管理，服務(wù)被看作是一種服務(wù)產(chǎn)品，酒店通過建立服務(wù)管理模式，以提供住宿為核心，通過各種附加的服務(wù)吸引客戶。與此同時，還將客戶列入到消費者行列中。服務(wù)營銷作為全面的營銷職能，它是由服務(wù)產(chǎn)品的特點來實現(xiàn)營銷功能的。與酒店的有形資源相比，酒店的服務(wù)作為無形資產(chǎn)更具有綜合性內(nèi)涵。同時，酒店的服務(wù)并不是單方面的服務(wù)，而是客戶與酒店員工之間的互動過程。

酒店管理中的市場營銷策略解讀

什么時候都不存在一家酒店可以滿足所有消費者需求的結(jié)果，不管這家酒店規(guī)模多么龐大、設(shè)施多么齊全、服務(wù)多么周到，都不可能適應(yīng)所有的消費群體。另外，隨著酒店市場的擴大，其遇到的競爭對手也會增多，消費群體的需求也會增加，往往使酒店處于應(yīng)付的被動局面，而能不能準確地對酒店自身做出定位，選擇的酒店自身適合的消費群體，以及制定合理的市場營銷策略，就成了決定酒店存亡與發(fā)展壯大的重要“殺手锏”。

準確的目標消費群體定位。合理的市場營銷策略可以準確地對酒店的目標消費群體進行定位，讓酒店正確認識自身的服務(wù)對象。

準確的酒店形象定位。高效的市場營銷策略會對酒店形象做出準確的定位，即要在目標消費群體心里達到一個什么位置，以及要達到這個位置，酒店需要從哪些方面逐步進行改革，建筑設(shè)施、服務(wù)內(nèi)容、裝修風格等等，通過各種改革，讓酒店接近或達到目標消費群體心里的位置，從而給目標消費群體帶來更加舒適、溫馨的服務(wù)，提高酒店在目標消費群體心中的形象，為酒店帶來各項效益。

有效的營銷方案。市場營銷策略的重要一項就是關(guān)于營銷方案的制定，在準確的酒店目標消費群體和酒店形象定位下，通過合適的市場營銷方案，利用媒體廣告、人物訪談、大型展覽、顧客口碑以及聯(lián)合營銷等營銷方法，準確地將酒店信息傳達給目標消費群體，讓目標消費群體第一時間了解到酒店的改革新動向，調(diào)動目標消費群體的好奇心，從而增加酒店的顧客流量，給酒店帶來效益。

酒店管理中的市場營銷策略運用

制定合理的廣告策略

現(xiàn)代的各類酒店提供的服務(wù)內(nèi)容基本相同，存在的只是檔次和質(zhì)量的差別，使得酒店服務(wù)的個性幾乎消失，以致一些消費者產(chǎn)生無奈感。因此，制定合理的廣告策略對酒店的特色進行宣傳就顯的很有必要。

準確的市場定位。所謂市場定位是指酒店服務(wù)針對的消費群體，準確的市場定位，可以將酒店服務(wù)的消費群體廣大的社會人群中區(qū)分出來，增加廣告的投放效率，對于提高廣告的收視效果有著重要作用。

差異化競爭。在眾多廣告大體相同的境況下，與眾不同的市場定位，突出酒店自身的特色，營造出差異化的優(yōu)勢，利用酒店的差異化優(yōu)勢吸引目標消費群體。

選擇適當媒體。廣告只有在被消費者看到、聽到并對其心理發(fā)生影響時，才能發(fā)揮作用。應(yīng)根據(jù)酒店的市場定位，對目標消費群體的生活習慣進行分析，用目標消費群體接觸最多的媒體進行宣傳。

科學(xué)的公關(guān)策略

通過科學(xué)的公關(guān)策略優(yōu)化組合各類資源，制定有效的謀略和策劃，在目標消費群體中營造良好的酒店形象，增加酒店在目標消費群體心中的影響，對酒店的客流量增加以及提高顧客忠誠度，有著重要作用。要制定科學(xué)的公關(guān)策略，需要做好以下幾點。

顧客信息收集與維護。顧客是酒店經(jīng)營得以生存和發(fā)展的決定性因素，因此酒店管理一定要做好顧客信息的收集與維護工作。

全面、體貼的人性化服務(wù)?，F(xiàn)代酒店已不再是傳統(tǒng)的就餐和住宿兩項服務(wù)了，已經(jīng)演變成就餐、住宿、商務(wù)談判、宴會、婚慶等各類服務(wù)于一體的大型商務(wù)、娛樂場所。

客戶回訪。對客戶進行回訪，對客戶的消費習慣、消費心理的了解和掌握可以更直接、更全面，更有效地歸納與總結(jié)出消費群的消費心理，并能開發(fā)與之相似的潛在顧客群。

（作者單位：大連航運職業(yè)技術(shù)學(xué)院）