孫中海

競爭性采購方式在企業(yè)員工培訓(xùn)服務(wù)采購方面的應(yīng)用

孫中海

競爭性采購方式是指以競爭方式取得標(biāo)的的采購方式。應(yīng)用最廣泛的有招標(biāo)、比選、詢價(jià)和競爭性談判。這些采購方式在工程建設(shè)領(lǐng)域和政府采購領(lǐng)域的運(yùn)用已非常成熟。企業(yè)員工的培訓(xùn),作為人力資源的重要組成部分,是指為了提高員工知識和技能,增加員工能力,從而促進(jìn)員工現(xiàn)在和未來工作業(yè)績所做的努力。近年來，隨著企業(yè)管理工作的日臻完善，無論國企、外企和民營企業(yè)對員工的要求都逐步提高，各類企業(yè)投入了大量的人力、物力和財(cái)力在企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)上。以競爭性方式對其課程進(jìn)行采購一方面保證了采購過程的公平、公正與公開透明性，另一方面可以通過競爭更好地梳理需求提升課程內(nèi)化質(zhì)量。在實(shí)踐中有一定的指導(dǎo)意義。

采購方式簡述

一般性采購方式一般有招標(biāo)、比選、詢價(jià)、競爭性談判和單一來源采購五種方式。

招標(biāo)指以招標(biāo)公告或招標(biāo)邀請書的方式邀請3家及以上供應(yīng)商參與投標(biāo)競爭，按照綜合評估法、經(jīng)評審的最低投標(biāo)價(jià)法等法律法規(guī)允許的評標(biāo)方法評審確定成交供應(yīng)商及價(jià)格等中標(biāo)結(jié)果。招標(biāo)采購必須遵守《招標(biāo)投標(biāo)法》和《招標(biāo)投標(biāo)管理?xiàng)l例》，歷時(shí)較長，但是最規(guī)范的采購方式。

比選指以比選公告或比選邀請書的方式邀請3家及以上供應(yīng)商參與比選競爭，按照綜合評估法評審確定成交供應(yīng)商及價(jià)格等中選結(jié)果。

單一來源采購（又稱“定向談判”）指邀請事先確定的供應(yīng)商參與采購談判，按照滿足采購需求、價(jià)格合理優(yōu)惠的原則確定成交價(jià)格等談判結(jié)果。

詢價(jià)指以詢價(jià)公告或詢價(jià)邀請書的方式邀請3家及以上供應(yīng)商參與一次性價(jià)格競爭，在滿足采購文件實(shí)質(zhì)性要求的基礎(chǔ)上，以經(jīng)評審報(bào)價(jià)最低的原則確定成交供應(yīng)商及價(jià)格等詢價(jià)結(jié)果。

競爭性談判指以談判公告或談判邀請書的方式邀請3家及以上供應(yīng)商參與多輪談判，在滿足采購文件實(shí)質(zhì)性要求的基礎(chǔ)上，以經(jīng)評審報(bào)價(jià)最低的原則確定成交供應(yīng)商及價(jià)格等詢價(jià)結(jié)果。

這五種方式，根據(jù)實(shí)際采購內(nèi)容的環(huán)境不同，可以靈活運(yùn)用以取得理想的采購結(jié)果。

企業(yè)員工培訓(xùn)服務(wù)特點(diǎn)

企業(yè)員工培訓(xùn)服務(wù)從提供方的分類角度上來看，有內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)和外包培訓(xùn)服務(wù)兩種。由于近年來培訓(xùn)要求的不斷提升，知識層面的不斷擴(kuò)寬，外包培訓(xùn)服務(wù)越來越多。其有以下特點(diǎn)：

服務(wù)時(shí)間短。一般供應(yīng)商提供的服務(wù)時(shí)間較短。大型連貫性的培訓(xùn)服務(wù)一般在3~4天，小型短訓(xùn)在1天或者半天。服務(wù)時(shí)間短，頻次高決定了培訓(xùn)的實(shí)施者（一般是人力資源部門）不可能花費(fèi)很長的時(shí)間去實(shí)施該服務(wù)的采購工作。

價(jià)格浮動(dòng)大。培訓(xùn)服務(wù)作為一種比較特殊的咨詢服務(wù)，與常見的工程服務(wù)差別極大。目前還缺乏一種有效的價(jià)格衡量手段。供應(yīng)商報(bào)價(jià)因客戶而異，因地域而異，因繁忙程度而異。

知識的獨(dú)有性。企業(yè)員工培訓(xùn)，尤其是高層次管理人員培訓(xùn)中有很多是某些領(lǐng)域的標(biāo)桿企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)分享。其具有很強(qiáng)的知識獨(dú)有性特點(diǎn)。另外，即使是對同一主題的研究，各個(gè)講師有各自不同的見解，一般很難在授課交付之前了解到這些具體內(nèi)容。

采購方式的選擇

針對員工培訓(xùn)服務(wù)的特點(diǎn)，一般應(yīng)綜合分析，選擇合適的采購方式，以期獲得理想的采購成果。

標(biāo)準(zhǔn)成熟課程。這些課程在行業(yè)內(nèi)使用多年，有成熟的課程內(nèi)容大綱和講師體系。一般來說，可能的內(nèi)容比較穩(wěn)定，拿來即可使用，不需要做太多的調(diào)整。由于使用頻次多，范圍廣，課程價(jià)格也比較透明。決定培訓(xùn)質(zhì)量及價(jià)格的主要是授課師資的經(jīng)驗(yàn)。所以，經(jīng)評審的最低價(jià)中標(biāo)法，即詢價(jià)可以作為主要的采購方式。選擇一定的授課經(jīng)驗(yàn)，如3年以上，20場次/年等。

需要內(nèi)化的課程。該類課程在內(nèi)容上有基本的理論體系，進(jìn)一步根據(jù)企業(yè)員工培訓(xùn)實(shí)際，需要做一些內(nèi)化工作。這就需要授課團(tuán)隊(duì)需要一定的咨詢服務(wù)能力和課程開發(fā)能力。但這些能力相對于課程授課經(jīng)驗(yàn)來說，仍是重要但不必要的能力，通過充分溝通，一般企業(yè)人力資源部的主管人員能夠?qū)⑦@些工作細(xì)化與植入課程。在采購方式的選擇上，可以使用比選（招標(biāo)）的采購方式。使用綜合評估法對供應(yīng)商的服務(wù)方案進(jìn)行評分，主要分值安排在授課師資的經(jīng)驗(yàn)上，但也應(yīng)考慮一定比例的師資咨詢服務(wù)能力。

定制課程。這類課程一般金額比較大，可以提供服務(wù)的供應(yīng)商數(shù)量也比較多。其主要特點(diǎn)是根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略部署，定制開發(fā)一門系列課程，運(yùn)用供應(yīng)商提供的方法論和行業(yè)案例，達(dá)到宣貫企業(yè)戰(zhàn)略部署，提升戰(zhàn)略執(zhí)行能力的目的。需要供應(yīng)商由強(qiáng)大的方法論基礎(chǔ)、行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)以及咨詢服務(wù)能力。一般使用招標(biāo)（比選）或競爭性談判的方式進(jìn)行采購?？紤]咨詢能力與授課相分離，尤其突出咨詢服務(wù)能力、戰(zhàn)略理解能力和課程設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)。在采購過程中，可以由供應(yīng)商進(jìn)行述標(biāo)，表達(dá)其對課題的認(rèn)識，作為選取供應(yīng)商的參考。如采用競爭性談判的方式，可以采用多輪磋商，取長補(bǔ)短，進(jìn)一步提升采購質(zhì)量。

評價(jià)要素

企業(yè)員工培訓(xùn)成果不會(huì)在培訓(xùn)時(shí)即可提現(xiàn)，所以針對服務(wù)的評價(jià)是隱性的。在采購過程中，一般只能從能力和經(jīng)驗(yàn)上去對供應(yīng)商做出辯證的評審意見。

供應(yīng)商經(jīng)驗(yàn)與講師（咨詢師）經(jīng)驗(yàn)。在企業(yè)員工培訓(xùn)采購的評審標(biāo)準(zhǔn)中應(yīng)辯證地看待供應(yīng)商經(jīng)驗(yàn)與講師（咨詢師）的經(jīng)驗(yàn)問題。培訓(xùn)行業(yè)目前來說小微企業(yè)較多，更多的是知名講師（咨詢師）自己創(chuàng)辦的企業(yè)。供應(yīng)商經(jīng)驗(yàn)固然重要，是一種品牌的保障，也可以提供成熟的培訓(xùn)配套服務(wù)。但往往，講師（咨詢師）的經(jīng)驗(yàn)也很重要，甚至起到?jīng)Q定性的作用。例如，某課程A公司已交付了20次，但由于原講師離職，最近啟用了一個(gè)新講師。雖然課程內(nèi)容不變，但其交付成果有所紕漏?；蛘邚牧硪粋€(gè)角度上來看，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)這一評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不能真實(shí)體現(xiàn)該公司的實(shí)際情況。而B講師多年來一直在講述該課程，最近自己開了一家公司，這個(gè)項(xiàng)目可能是該公司的第一單業(yè)務(wù)，但其講師的實(shí)力不容小覷。但B也可能有瑕疵，B的規(guī)模小，培訓(xùn)的準(zhǔn)備工作不充分，教材印制、會(huì)場布置等工作需要甲方投入更多的精力。

課程大綱。課程大綱是課程內(nèi)容的保障。在采購過程中，有的人力資源管理人員希望得到比較細(xì)致的課程大綱，以了解課程內(nèi)容；有的希望留給講師更多的發(fā)揮余地。同樣需要辯證地看待課程大綱的問題。一般組織員工培訓(xùn)工作只是確定了培訓(xùn)內(nèi)容主題，即要開始項(xiàng)目的選拔。課程大綱細(xì)致，說明供應(yīng)商準(zhǔn)備充分，也更能從內(nèi)容的完整性，知識體系的邏輯性來評價(jià)參選方案的優(yōu)劣。這對于標(biāo)準(zhǔn)的成熟課程非常適用。但對于需要內(nèi)化、定制的課程來說，內(nèi)化的空間也更小，或者只能通過增加獨(dú)立的一塊內(nèi)容來解決內(nèi)化問題，容易造成突兀感，破壞課程邏輯性，影響課程整體交付效果。

其他需要重視的問題

知識產(chǎn)權(quán)問題。培訓(xùn)服務(wù)作為一項(xiàng)知識性服務(wù)，知識產(chǎn)權(quán)問題不容忽視?，F(xiàn)在越來越多的培訓(xùn)課程已經(jīng)申請了著作權(quán)等知識產(chǎn)權(quán)。在實(shí)際操作中需要尤其重視這項(xiàng)內(nèi)容，避免造成嚴(yán)重侵權(quán)糾紛。首先，應(yīng)體現(xiàn)在課程的選擇上，可以要求供應(yīng)商在參選時(shí)提供著作權(quán)證書，或至少提供知識產(chǎn)權(quán)承諾。其次，在內(nèi)化或開發(fā)過程中，應(yīng)通過合同等方式明確咨詢內(nèi)容的知識產(chǎn)權(quán)歸屬與相應(yīng)的保密條款。最后，如有些大型企業(yè)需要做企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)課程電子化傳播，也需要在談判過程中提早明確。

單一來源采購的公示問題。在單一來源采購中，公示這一環(huán)節(jié)必不可少。不僅僅是為了滿足公開性要求，更是引入競爭性，防范采購風(fēng)險(xiǎn)的重要一環(huán)。公示單一來源需求，一方面保證了該供應(yīng)服務(wù)來源的確是單一性的，目前沒有其他供應(yīng)商可以提供。另一方面，告知其他供應(yīng)商稀缺性需求，在今后的采購中，可以進(jìn)一步引入競爭，提升服務(wù)質(zhì)量。

綜上所述，企業(yè)員工培訓(xùn)服務(wù)采購是一個(gè)比較新的采購領(lǐng)域。在這個(gè)領(lǐng)域里，各項(xiàng)采購方式如果根據(jù)采購服務(wù)內(nèi)容的不同選擇得當(dāng)，可以充分發(fā)揮其的競爭性選擇的效果。其應(yīng)用的靈活性值得在應(yīng)用的進(jìn)一步探索與研究。

（作者單位：上海天翼人才發(fā)展有限公司）