蔡 俊 / 湖南機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院

情景模擬教學(xué)法初探—以《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程為例

蔡 俊 / 湖南機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院

推銷技術(shù)是高職市場營銷專業(yè)的一門核心基礎(chǔ)課，要求學(xué)生在理解推銷理論的同時，能較好的掌握相關(guān)實踐技巧以便更好的從事銷售工作。高職教育應(yīng)加大推進(jìn)教學(xué)改革，創(chuàng)新教學(xué)方法，改進(jìn)教學(xué)手段，以學(xué)生為主體，促進(jìn)學(xué)生自主學(xué)習(xí)。在《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程中引入情景教學(xué)法有利于提高學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，增強(qiáng)學(xué)生的團(tuán)隊協(xié)作能力，提高教學(xué)效率。

推銷實務(wù)；情景教學(xué)；實踐探索

所謂情景教學(xué)法是指由教師設(shè)置教學(xué)情景，讓學(xué)生身臨其境，將所學(xué)的內(nèi)容消化理解，通過特定的工作場景，模擬扮演不同的角色來開展相應(yīng)的活動進(jìn)行推銷演練，是全面體驗式教學(xué)的一種方式。

一、情景模擬教學(xué)法的作用

1、有利于提高學(xué)生的形象思維能力

教學(xué)中，教師通過創(chuàng)設(shè)教學(xué)情境，給學(xué)生創(chuàng)造良好的思維環(huán)境，使學(xué)生通過思考、分析、比較來加深對知識的理解。采用情景模擬教學(xué)法在推銷技術(shù)中進(jìn)行教學(xué)，學(xué)生在課堂上通過模擬店面推銷、電話推銷、上門推銷、柜臺推銷等多種推銷形式，能較好地體驗推銷工作，有效地提高推銷實踐能力。

2、增強(qiáng)職業(yè)技能，提高課堂教學(xué)效果

情景模擬教學(xué)改變了傳統(tǒng)的灌輸式、填鴨式的滿堂灌的教學(xué)模式，可以引導(dǎo)學(xué)生積極、主動而又輕松地投身于課堂的學(xué)習(xí)活動中，從而提高課堂教學(xué)效果。尤其是在現(xiàn)實教學(xué)中學(xué)生的動口、動手的能力非常差，這種尷尬的局也是應(yīng)試教育的產(chǎn)物。如何為學(xué)生搭建有利于交流、操練的平臺，讓學(xué)生參與其中？需要設(shè)置真實的工作場景，而情景模擬教學(xué)法能較好的實現(xiàn)這一目標(biāo)。

3、推進(jìn)教學(xué)改革，實現(xiàn)教學(xué)合一

“以工作為導(dǎo)向”的情景教學(xué)模式，被廣大教育界同仁認(rèn)同。這種模式規(guī)避了傳統(tǒng)教學(xué)的弊端，倡導(dǎo)學(xué)生積極參與 、體驗，不會受時間和空間的限制，教師能有效地組織課堂活動，師生之間、學(xué)生之間、企業(yè)人員與學(xué)生、企業(yè)人員與老師之間交流機(jī)會較多，這種以教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體的新型教學(xué)模式，旨在創(chuàng)建場景模擬、項目驅(qū)動的一體教學(xué)，有利于學(xué)生自主學(xué)習(xí)、個性學(xué)習(xí)、實踐學(xué)習(xí)多方面的綜合發(fā)展。

4、提高教師教學(xué)水平，強(qiáng)師資隊伍建設(shè)

運(yùn)用情景模擬教學(xué)法，教師在教學(xué)中充分利用資源優(yōu)勢，比如選擇典型的案例，具備相應(yīng)的情景、模擬等要素條件，盡可能地展示情景的“真實性”，營造情景模擬的氛圍和環(huán)境。同時，還聘請了企業(yè)專家，與專業(yè)教師共同研究開發(fā)情景模擬演練教學(xué)課程，并擔(dān)任模擬演練的傳教者，著眼于為開展能力培訓(xùn)提供人才保證，大力加強(qiáng)師資隊伍建設(shè)。教師通過學(xué)習(xí)和掌握現(xiàn)代新型有效的教學(xué)方法、學(xué)習(xí)借鑒培新經(jīng)驗，加速了自身的成長。通過一系列舉措，教師的整體素質(zhì)得到了提高，培養(yǎng)和形成了一支能夠熟練采用新的教學(xué)方式開展能力培訓(xùn)的教師團(tuán)隊。

二、情景模擬教學(xué)的形式

推銷教學(xué)內(nèi)容環(huán)節(jié)中的情景模擬

根據(jù)推銷課程實踐內(nèi)容環(huán)節(jié)，分為推銷準(zhǔn)備、尋找目標(biāo)顧客、約見與接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、推銷成交、售后服務(wù)等。教學(xué)實施應(yīng)圍繞各環(huán)節(jié)設(shè)定場景，明確推銷目標(biāo)及角色，學(xué)生通過扮演不同的角色進(jìn)行演練，不僅能有效營造課堂氣氛，使學(xué)生主動參與，還能達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生實踐技能的目的。例如：推銷準(zhǔn)備環(huán)節(jié)中，包括推銷禮儀準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備； 尋找顧客環(huán)節(jié)中，包括界定潛在顧客、尋找目標(biāo)顧客、顧客的資格審查；約見與接近顧客環(huán)節(jié)中，包括電話約見方法與技巧、接近顧客的方法；推銷洽談環(huán)節(jié)中，洽談的方法與技巧；顧客異議處理環(huán)節(jié)中，處理顧客異議、解決顧客投訴；促成交易環(huán)節(jié)中，推銷成交的方法與技巧；售后服務(wù)環(huán)節(jié)中，維護(hù)顧客關(guān)系、售后服務(wù)等。

推銷項目工作角色中的情景模擬

推銷課程實踐教學(xué)要求教師具備實踐推銷經(jīng)驗，在實踐教學(xué)中引入企業(yè)真實項目，利用實訓(xùn)道具，學(xué)生扮演推銷員、顧客、經(jīng)理、客服人員等角色，仿真場景進(jìn)行模擬，體驗真實推銷活動。例如：柜臺推銷中選擇相應(yīng)的產(chǎn)品（化妝品、箱包鞋服、黃金珠寶、藥品等），根據(jù)項目要求，完成準(zhǔn)備工作、陳列商品、接待顧客、介紹產(chǎn)品、演示產(chǎn)品、處理顧客異議、促成交易等任務(wù)；上門推銷中選擇相應(yīng)的產(chǎn)品（保險、保健品等），根據(jù)項目要求，完成尋找顧客、約見接近顧客、推銷洽談、推銷成交、售后服務(wù)等任務(wù)；另外，還包括開展展會推銷活動。

三、情景模擬教學(xué)的實踐應(yīng)用

《現(xiàn)代推銷技術(shù)》是高職市場營銷專業(yè)的一門專業(yè)核心課程，具有較強(qiáng)的實踐性，通過這門課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)該掌握相關(guān)的技能以從事銷售崗位。具體包括，能用不同的方法尋找目標(biāo)顧客，能較好的接近顧客，掌握相關(guān)的方法與顧客進(jìn)行洽談，較好的處理顧客異議，有效的促成交易，與顧客保持良好的供需關(guān)系，以便于學(xué)生迅速的融入銷售工作，為從事市場營銷活動打下基礎(chǔ)。如何更好的將這些知識與技巧傳遞給學(xué)生，使其學(xué)以致用？情景模擬教學(xué)能較好的實現(xiàn)這一目標(biāo)。

1、基于工作任務(wù)的項目教學(xué)

以實際工作任務(wù)為核心，在學(xué)中做、在做中學(xué)，真正實現(xiàn)“教、學(xué)、做”一體化，學(xué)生是主體，教師是主導(dǎo)，將案例教學(xué)與項目教學(xué)相融合，在實踐教學(xué)教學(xué)項目中融入企業(yè)崗位的工作任務(wù)，突出高職專業(yè)課程教學(xué)特色。學(xué)生在掌握理論知識的同時能出色的完成工作任務(wù)，提高專業(yè)技能和崗位意識，明確自己的定位及規(guī)劃自己的職業(yè)生涯?；诠ぷ鬟^程的項目任務(wù)，其操作步驟和完成標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)符合企業(yè)流程，專業(yè)教授與企業(yè)技術(shù)人員共同探討、甄選適用于教學(xué)的真實案例。在教學(xué)過程中，學(xué)生扮演專技人員，完成具體工作任務(wù)，并參與設(shè)計、制作與開發(fā)，不僅有利于實踐操作步驟的熟練，還鞏固了課堂知識，更重要的是體驗到了真實有效的工作環(huán)境，從真正意義上突出高職特色的應(yīng)用性和實踐性。

2.校內(nèi)實訓(xùn)與校外實習(xí)相結(jié)合

在高職院校采用校內(nèi)實訓(xùn)和校外實習(xí)相結(jié)合的實踐教學(xué)形式，有利于培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)技能與實踐能力。采用情景模擬教學(xué)法給學(xué)生由課堂、書本知識向就業(yè)、職業(yè)崗位搭建了一座重要橋梁，學(xué)生在學(xué)習(xí)專業(yè)知識和掌握重要的推銷技巧的同時，養(yǎng)成了良好職業(yè)素養(yǎng)和工作態(tài)度。在完成每一個實習(xí)環(huán)節(jié)后，學(xué)生自然而然的進(jìn)入實踐環(huán)境，真正體會到了到單位、企業(yè)的真實工作狀態(tài)。學(xué)生在校內(nèi)通過實訓(xùn)學(xué)習(xí)和校外的實習(xí)學(xué)習(xí)兩個實踐教學(xué)過程，能較好地實現(xiàn)從學(xué)生到技能型人才的角色的轉(zhuǎn)變。更重要的是，企業(yè)為學(xué)生搭建了實操平臺，為學(xué)生從真正意義上吸收新知識、新技術(shù)、新技能提供了保障。不僅培養(yǎng)了學(xué)生的工作態(tài)度、團(tuán)隊意識和敬業(yè)精神，還在一定程度上將頂崗實習(xí)和就業(yè)結(jié)合起來，無疑對畢業(yè)生就業(yè)乃至其終身的職業(yè)生涯會產(chǎn)生重要的影響。校內(nèi)實驗實訓(xùn)基地與校外實踐基地的有機(jī)結(jié)合構(gòu)建一個能夠充分利用學(xué)校內(nèi)部資源和企業(yè)優(yōu)質(zhì)教育資源的立體化人才培養(yǎng)模式。通過校內(nèi)仿真環(huán)境的實習(xí)和校外實訓(xùn)基地的實踐，學(xué)生獲得最直接的、最有效的職業(yè)崗位經(jīng)驗和知識，實現(xiàn)從學(xué)校到社會、從理論到實踐、從模擬崗位到實際工作崗位的無縫對接。

四、結(jié)束語

通過情景模擬教學(xué)，不僅能讓學(xué)生掌握技巧和方法，還能讓學(xué)生身臨其境。情景模擬法為學(xué)生學(xué)習(xí)營造了一個輕松和諧的學(xué)習(xí)環(huán)境，能夠使學(xué)生充分的展現(xiàn)自我，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的潛能，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，有利于提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)。

[1]王春梅，情景模擬教學(xué)法在《現(xiàn)代推銷學(xué)》中的應(yīng)用［J］經(jīng)濟(jì)師，2010.(10).

[2]占輝斌，情景模擬教學(xué)和小組競賽在《推銷學(xué)》中的運(yùn)用［J］市湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院學(xué)報（人文社會科學(xué)版），2012.(3).

[3]方佳虹，情景模擬教學(xué)法在中職營銷專業(yè)推銷實訓(xùn)中的應(yīng)用［J］教育學(xué)文摘，2017.(3).

[4]徐艷華；楊云紅；張曉艷， 市場營銷專業(yè)實施打破課堂邊界的情景模擬法初探[J].課程教育研究，2014.(6).